У владельцев нишевых сайтов жизнь тяжелее. Им приходится рассказывать о чем-то сложном или скучном: блейд-серверах, кирпичах, принципах доказательной медицины. Чтобы читать публикации, пользователи вынуждены напрягать интеллект или пить крепкий кофе, чтобы не уснуть. Поэтому потенциальные клиенты приходят на сайт редко, проводят на нем мало времени и не делают репостов. Можно ли решить эту проблему? Как правильно получать трафик, если проект работает в сложной нише? Об этом дальше.
Какую нишу можно назвать сложной
Вашу. Вы наверняка время от времени раздраженно закрываете лэптоп и ругаете нецензурными словами стройматериалы, спецодежду, паевые фонды, волшебный крем от всех болезней, пластиковые окна или наполнители для кошачьих лотков, которые вам выпало продавать. Если вы спросите своих знакомых, девять из десяти назовут свою тематику сложной. Кстати, десять из десяти вслух позавидуют вам и расскажут, как легко продавать этот ваш крем для котов.
Субъективно большинство предпринимателей и маркетологов считает свою нишу сложной. Эта оценка не всегда совпадает с реальностью. Чтобы понять, действительно ли вы работаете со сложной тематикой, нужно пользоваться объективными признаками. Вот основные из них:
- В вашей нише очень высокая конкуренция. Например, полисы ОСАГО продают десятки или сотни страховых компаний. Добавьте к ним десятки крупных страховых брокеров. В качестве вишенки на торте вспомните страховых агентов-одиночек, активно осваивающих продажи в интернете.
- В вашей отрасли есть явные лидеры-тяжеловесы. Это одна из частностей высокой конкуренции, достойная выделения в отдельный признак. Решили продавать смартфоны? А весь топ выдачи поделили «Связной» и «Эльдорадо» с «Евросетью». Хотите оперировать людей с варикозным расширением вен? Выдачу оккупировали продавцы чудо-крема, который якобы лечит все за один день без операций, регистраций и смс.
- Вы продаете сложный продукт. Что это значит? Вам приходится объяснять большинству потребителей суть и преимущества продукта. Примеры? Сколько угодно: накопительное страхование жизни, IT-аутсорсинг, установка автономных канализаций и септиков, проведение тренингов для персонала компаний. Черт возьми, разве создание и продвижение сайтов, SEO и контент-маркетинг не относятся к сложным продуктам? Продавцам таких товаров и услуг тяжело привлекать трафик из-за целого ряда причин, включая отсутствие активного спроса, ресурсозатратность информационных кампаний и низкий уровень информированности аудитории.
- Вы продаете дорогой продукт. Здесь на первый план выходит даже не привлечение трафика. Конечно, в кризис люди реже интересуются домами в Лондоне или отдыхом на Лазурном берегу. Поэтому конкуренция за трафик может обостриться. Но главная проблема здесь в конвертации посетителей в покупателей. Потенциальные клиенты могут активно приходить на сайт, но покупок это не гарантирует.
- Вы продаете продукт, в который по тем или иным причинам не верит значительная часть потребителей. Это может быть сетевой маркетинг, БАДы, финансовые пирамиды, пылесосы Kirby, накопительные пенсионные фонды, работа в офисе молодой перспективной компании без продаж и вложений, консультации психологов, коучей, специалистов по личностному росту. Среди ваших знакомых много людей, которые активно ищут в интернете информацию о психологе-консультанте, работающем в рамках гештальт-терапии и телесно-ориентированного подхода?
- Вы работаете в очень узкой нише. Например, точите опасные бритвы. Из-за рекламы все выбирают «лучше для мужчины нет», поэтому на большой поток посетителей рассчитывать не приходится. Нишевым проектам вряд ли стоит размениваться на привлечение нецелевого трафика. Вместо этого лучше сделать ставку на увеличение коэффициента конверсии и других показателей эффективности. Кстати, в эту категорию можно отнести многие инновационные проекты. Им приходится прорываться через неинформированность и недоверие аудитории, а также связанное с ними отсутствие спроса.
- Вы продаете скучный продукт. Здесь снова нужны объективные признаки, так как через пару лет работы свой товар может считать скучным даже владелец секс-шопа. Посмотрите на проблему с точки зрения клиента. Если он считает ваш продукт ординарным, вам будет сложно бороться за внимание посетителей. Примеры? Спички. Еще? Туалетная бумага, производство яиц, уборка офисов, мытье машин.
Нашли объективные признаки, по которым ваш проект можно отнести к сложным? Тогда читайте о способах привлечения трафика. Кстати, они будут полезны даже для сайтов, работающих в простых нишах и продающих понятный продукт.
Способ № 1: привлекайте низкочастотный трафик
Гроссмейстер Сергей Карякин легко обыграет Николая Валуева в шахматы. А вот на ринге шахматист вряд ли продержится хотя бы минуту. Что нужно делать Карякину, чтобы всегда выигрывать у Валуева? Правильно, Сергей должен как можно чаще встречаться с Николаем за доской и избегать боксерских поединков.
Эта аналогия объясняет, зачем использовать низкочастотные запросы для привлечения трафика в сложных нишах. С помощью «длинного хвоста» вы решаете проблему конкуренции с отраслевыми тяжеловесами.
Речь вот о чем: крупные и опытные игроки прочно занимают выдачу по высокочастотным запросам. Вы можете нарушить их гегемонию, потратив много времени и других ресурсов. А можете и не нарушить. Нет никаких гарантий, что серьезные вложения в продвижение по запросу «купить ОСАГО» позволят вам занять место «РЕСО» в выдаче. Но оно вам и не нужно.
Как правильно продвигать сайт по низкочастотным запросам? Первое правило: забудьте о ключевых словах. Закройте KEY Collector и не терроризируйте мозг его младшим братом с неприличным названием. Вместо этого потратьте время на исследование рынка, изучите аудиторию и ее информационные потребности. И начинайте их удовлетворять.
Создавайте качественный информативный контент. Старайтесь глубоко погружаться в тему и исчерпывающе отвечать на информационные запросы пользователей. Так вы наверняка употребите все самые актуальные низкочастотные запросы в нужных формах и с нужным числом вхождений.
Давайте еще раз: чтобы гарантированно привлекать низкочастотный трафик, вам нужно сфокусироваться не на ключевых запросах, а на исследовании и удовлетворении информационных потребностей аудитории. Подтверждение этого тезиса ищите в статьях Светланы Кузнецовой об LSI (один и два), а также в материале Дениса Савельева о качестве контента с точки зрения поисковиков. На закуску оставьте исследование Searchmetrics, подтвердившее падение роли ключевых слов при определении релевантности веб-страниц.
Хотите знать, как продвижение по низкочастотным запросам работает в реальности? В 2015 году лидером по просмотрам в блоге «Текстерры» стал гайд по раскрутке страниц в Facebook. За февраль 2016 года этот материал получил более 13 тыс. просмотров.
Руководство получает поисковый трафик благодаря низкочастотным запросам типа «как работает продвижение фейсбук» или «как отметить место работы в собственной компании facebook». По первому запросу «Яндекс.Вордстат» отображает один показ в месяц. По второму – вообще ноль. Однако несмотря на это, мы постоянно получаем с них переходы.
А теперь посмотрите на скриншот ниже и обратите внимание на частоту переходов из поисковых систем по тому или иному запросу. Конечно, львиную долю ключевых слов Google Analytics не отображает. Но за Not Provided наверняка прячутся не только высокочастотники.
Способ № 2: реклама
Это очевидный инструмент привлечения трафика, без которого сложно представить любую комплексную маркетинговую стратегию. Перед включением в бизнес-план новой расходной статьи ответьте на два вопроса: какую рекламу использовать и куда направлять платный трафик.
Вот ответ на первый вопрос: использовать необходимо тот вид рекламы, который лучше всего подходит для вашего проекта. При прочих равных для новых предприятий, работающих в конкурентной нише с популярными и востребованными продуктами, лучше обратить внимание на «контекст» и рекламу в соцсетях. Именно эти инструменты при правильном использовании обеспечивают высокую результативность при оптимальных расходах, гибкое управление кампаниями, отличное качество трафика.
Что делать, если вы продаете не косметику и детские игрушки, а шлакоблоки или арматуру? Контекстная реклама отлично вам подходит. А вот вместо социальных сетей лучше выбрать специализированные издания. Например, строительные материалы лучше рекламировать на сайтах, посвященных строительству и ремонту.
Что со вторым вопросом? Здесь универсальных решений нет, так как нужно учитывать специфику проекта. Но найти закономерности все-таки можно. Когда речь идет о контекстной рекламе Google AdWords или «Яндекс.Директ», стоимость перехода по конкурентным транзакционным запросам типа «купить что-то с доставкой» будет относительно высокой. Вы снова попадаете в ситуацию «шахматист против боксера в ринге».
Чтобы перевести противостояние на доску, привлекайте платный трафик с помощью информационных запросов. Можно ли конвертировать его в реальные сделки? Это зависит от качества ресурса и контент-стратегии. Вот пример заявки с информационной страницы сайта:
А вот еще одна заявка с этой же страницы (сам диалог получился длинным, поэтому мы его сократили, но здесь важен именно источник обращения):
Если речь идет о рекламе в социальных сетях, направляйте трафик на страницы или в группы проекта. Конечно, эта рекомендация подходит не для всех тематик. Например, пользователям будет явно скучно в группах производителей бетономешалок. Но если тематика дает хотя бы небольшой шанс на использование социальных импульсов, используйте платный трафик для наращивания числа подписчиков, рекламы конкретных постов, распространения информации об акциях.
Способ № 3: активность в соцсетях
Это еще один универсальный инструмент для решения проблемы сложной тематики. С помощью удачной SMM-кампании небольшой игрок может обойти крупную корпорацию, привлечь внимание к сложному или дорогому продукту, завоевать доверие аудитории.
История компании Rockwell Razor — отличный пример возможностей социальных сетей. В 2014 году два студента решили создать качественный продукт, который избавит мужчин от необходимости тратить средства на дорогие сменные картриджи от современных бритвенных систем. Ребята творчески переосмыслили дизайн классических бритвенных станков и предложили пользователям современный вариант бритвы.
По словам одного из основателей проекта Гаррета Эверарда, в начале предпринимательского пути он совсем не разбирался в маркетинге. Гаррет со своим другом Морганом Нордстромом уделял все свободное время разработке дизайна и прототипа бритвы. Когда все было готово, ребята опубликовали проект на Kickstarter и отправились спать.
Здесь свое дело сделали социальные сети: проект мгновенно стал виральным. На следующее утро после публикации стартаперы собрали 18 тыс. долларов, тогда как для запуска производства им нужно было только 12 тыс. долларов.
Только на новых этапах привлечения финансирования Rockwell Razors стали активно использовать инструменты SMM. Во-первых, они отстраивались от конкурента — известного всем производителя станков с тремя и пятью лезвиями. Ребята запустили кампанию, главным оружием которой стали финансовые расчеты. По словам предпринимателей, покупатель бритвы мог уже в первый год ее использования сэкономить несколько сотен долларов, так как сменные двусторонние лезвия стоят значительно дешевле картриджей. Также Rockwell Razors пообещали всем крауд-инвесторам бесплатные поставки лезвий в течение 5 лет, если цель второго раунда финансирования будет достигнута. Кампания шла с хэштегом #5YearsFreeBlades.
Есть ли ситуации, когда продвижением в соцсетях заниматься не стоит? Да, это скучные продукты и сегмент B2B. Но даже здесь есть варианты. Например, в буржунете B2B-продавцы рекомендуют использовать в качестве основной платформы для раскрутки LinkedIn. В рунете LinkedIn чаще используют для поиска работы и рекрутинга. Если вы продаете в сегменте B2B и хотите установить контакты с руководителями организаций-партнеров, используйте «Фейсбук».
Если вы что-то продаете не компаниям, а людям, смело используйте для привлечения трафика «Фейсбук», «Вконтакте» и другие популярные соцсети. Как привлекать трафик из социальных площадок? Это тема если не для книги, то для нескольких огромных гайдов. Основные направления работы можно обозначить тезисно:
- Развивайте сообщество. Оно должно стать основной площадкой для продвижения контента, поиска идей, обсуждений.
- Анонсируйте публикуемый на сайте контент. Если в сообществе много подписчиков, анонсы приносят на сайт трафик, обеспечивают распространение публикаций и создают условия для обратной связи с аудиторией.
- Интегрируйте сайт с социальными сетями. Вам нужны кнопки шеринга, плагины страниц, авторизация с помощью аккаунтов в соцсетях, системы комментариев типа Disqus.
- Используйте все доступные инструменты, чтобы привлекать внимание и удерживать аудиторию. В социальных сетях может сработать все: ньюсджекинг, адаптация набивших оскомину мемов, провокационный контент. Вы не можете гарантированно создавать виральные публикации, но постараться стоит.
Помните про платный трафик. Рекламу в социальных сетях можно тонко таргетировать, а это позволяет преодолеть баннерную глухоту.
Способ № 4: гостевой блоггинг
С помощью публикаций на популярных отраслевых площадках вы увеличиваете охват аудитории и завоевываете доверие и авторитет. Помните о главном секрете гостевого постинга: вам нужны не ссылки, а внимание реальных пользователей. Поэтому сфокусируйтесь на качестве и актуальности контента.
Какие проблемы могут помешать публикациям гостевых постов? Если вы работаете в узкой нише, найти подходящие тематические площадки не так-то просто. Проблему можно решить только одним способом: публикуйте заметки на сайтах и в блогах, работающих в смежных тематиках.
Спланировать гостевую кампанию вам помогут следующие рекомендации:
- Публикуйте гостевые статьи на популярных площадках. Их тематика должна быть близка к вашей. Популярность ресурса можно определить по счетчикам, которые обычно находятся в подвале сайта. Если счетчика нет, вы можете получить примерные данные с помощью сервиса проверки посещаемости чужих сайтов или аналитической платформы Alexa. Косвенно оценить популярность ресурса и вовлеченность аудитории можно по количеству комментариев и распространений публикации в социальных сетях.
- Найти популярные сайты и блоги в своей отрасли вы можете с помощью рейтингов, например, Liveinternet.ru. Также вы можете воспользоваться поисковыми системами и поиском по сообществам в соцсетях. Или позаимствовать идеи из нашей рассылки «Гостевой блоггинг – мощный источник трафика, подписчиков и лидов».
- Для гостевых постов готовьте интересные информационные статьи. Они должны быть полезными для аудитории. Не пытайтесь продавать в гостях: так вы настроите против себя читателей и владельцев сайтов. Ни в коем случае не публикуйте на сторонних площадках некачественный контент. Вы не только не решите задачи кампании, но и испортите впечатление аудитории о своем проекте.
- С помощью гостевого поста вам необходимо привлечь внимание новых пользователей и получить переходы на свой сайт. Это основная цель гостевого блоггинга. Не думайте о ссылках, думайте о потенциальных клиентах, которые читают вашу публикацию.
- Как часто необходимо публиковать гостевые посты? Чем чаще, тем лучше. Это справедливо, если вы можете публиковать статьи хотя бы на нескольких разных площадках. Если вы будете слишком часто публиковать контент на одном сайте, его аудитория перестанет переходить на ваш ресурс.
Какие результаты приносит гостевой блоггинг? Вот несколько примеров:
- Упомянутый выше Нил Патель утверждает, что гостевые посты приносят на его сайт 20 тыс. посетителей в месяц.
- Руководитель BufferApp Лео Видрич говорит, что гостевые посты принесли его проекту 100 тыс. пользователей менее чем за год. Обратите внимание, 100 тыс. клиентов, а не посетителей сайта. Чтобы получить этот результат, Лео написал 150 статей на внешние площадки.
- А вот старая, но до сих пор актуальная история о блоге, который с помощью гостевого постинга увеличил трафик на сотни процентов.
Еще раз обратите внимание, вы публикуете гостевые посты не ради ссылок. Если принимающая площадка согласна открыто сослаться на вас, не отказывайтесь. Если хозяин хочет закрыть ссылку атрибутом nofollow, ничего страшного. Если принимающая площадка вообще не согласна ставить ссылку, лучше отказаться от сотрудничества. Конечно, если речь не идет об имиджевой статье на «Ленте.ру» или в «Ведомостях».
Способ № 5: используйте сообщества
Речь идет не о группах или страницах вашей компании в социальных сетях, а о нейтральных сообществах, в которых общаются потенциальные клиенты и даже конкуренты. Простой пример: сообщество «Контент-маркетинг» в Facebook.
Помните, на профессиональных форумах, в социальных группах и на сайтах никто не ждет вашей рекламы. Если вы будете действовать топорно, мгновенно отправитесь в бан. В таком случае, как привлекать трафик? Станьте экспертом, завоюйте доверие аудитории и коллег. Покажите, что вам есть чем поделиться с сообществом.
Не злоупотребляйте доверием: даже анонсы самого полезного контента могут надоесть читателям и администраторам. Следуйте простому правилу: участвовать в обсуждениях нужно постоянно, а ссылаться на собственный контент только время от времени.
Самый главный вопрос: где искать сообщества? Во-первых, их можно создавать. Например, если вы «прикрутите» к сайту форум и сделаете его популярным, считайте, что выиграли в лотерею. Во-вторых, если вы хотите успешно работать, то должны знать свою отрасль вдоль и поперек. Это касается и сообществ.
Не успели вступить в самые популярные в вашей отрасли группы и не зарегистрировались на форумах? Приступайте сейчас. Найти подходящие площадки можно с помощью «Яндекса» или поиска по сообществам в соцсетях.
Обязательно используйте один юзерпик и настоящее имя на всех форумах и во всех группах, где вы общаетесь. Это нужно, чтобы аудитория вас узнавала.
Способ № 6: превращайте новых посетителей в постоянных клиентов
Впервые попавший на сайт целевой посетитель должен превратиться в вашего постоянного читателя и клиента. Для этого вы должны публиковать полезный качественный контент и продавать хороший продукт по приемлемой цене. Какие инструменты обеспечивают возврат пользователей? Вот список:
- Предлагайте посетителям подписаться на рассылку и RSS-канал.
- Используйте ремаркетинг.
- Предложите потенциальным клиентам бонусную программу.
- Стимулируйте подписки на страницы в соцсетях.
- Установите Disqus или аналогичную систему комментирования, которая уведомляет участников дискуссии о новых комментариях на Email.
Обратите внимание, как производитель артизанской косметики Barrister and Mann буквально арканит пользователя с первого посещения:
- Компания использует ретаргетинг. После одного посещения сайта реклама B&M отображается при каждом входе в «Фейсбук».
- Компания предлагает пользователям привлекательную бонусную программу. Посетители могут получать призовые баллы за совершение предложенных действий. Например, регистрация на сайте приносит 500 баллов, указание даты рождения еще 500 баллов, репост в «Фейсбуке» дает 50 баллов и так далее. Призовые баллы можно потратить на продукцию фирмы. 100 баллов приравнивается к 1 USD.
- На сайте есть форма подписки на рассылку. Надо ли говорить, что за подписку пользователь тоже получает бонусные баллы?
Интернет-маркетологи отлично понимают пословицу «старый друг лучше новых двух». А работающие в сложных нишах специалисты могут смело поменять порядок цифр: «Старый друг лучше новых ста».
Способ № 7: создайте бесплатный полезный ресурс
Это может быть сервис, инструмент, инструкция, ради которых пользователи раз за разом возвращаются на ваш сайт. Простые примеры: «Главред», проверка орфографии от «Адвего», сервис для оценки результатов анализов.
Полезный ресурс гарантирует вам посетителей. Например, посещаемость ресурса Text.ru, на главной странице которого есть сервис проверки уникальности текстов, превышает 10 тыс. человек в сутки. Сайт биржи «Адвего», на котором есть сервисы проверки орфографии и семантического анализа текста, также посещают десятки тысяч человек в сутки. Среди них наверняка есть пользователи, которые познакомились с проектом благодаря полезным сервисам.
Какой сервис нужен аудитории? Ответ на этот вопрос ищите сами. Главное, чтобы ресурс получился очень полезным и бесплатным.
Способ № 8: повышайте эффективность трафика
Пространство для экстенсивного роста рано или поздно заканчивается в любой нише. А в сложной среде его может не быть изначально. Поэтому растите интенсивно: повышайте эффективность имеющегося трафика. Речь идет об улучшении поведенческих метрик: коэффициента конверсии, глубины и времени просмотра, вовлеченности пользователей. Сюда можно включить и финансовые метрики, например, среднюю сумму заказа и количество сделок.
Как улучшать поведенческие метрики? Это еще одна тема для книги или диссертации. Вот ответ в двух словах: ваш сайт, контент, продукт и даже вы сами должны быть интересными, актуальными, полезными и удобными для аудитории. Чтобы успешно работать, эту тему придется изучать глубоко. Вам помогут такие ресурсы:
- Полное руководство по оптимизации конверсии.
- Рекомендации по улучшению поведенческих метрик.
- Цикл статей про юзабилити.
Список можно продолжить, добавив в него как минимум несколько десятков материалов из блога «Текстерры». Но даже их не хватит, чтобы исчерпывающе раскрыть темы повышения конверсии, улучшения поведенческих показателей, обеспечения юзабилити, создания качественных посадочных страниц. Поэтому используйте предложенные ссылки в качестве направления движения. С их помощью вы найдете много полезных материалов как на нашем сайте, так и на других ресурсах.
Этот способ успешно использовала компания «Мосигра». С помощью подробных и наглядных описаний товара маркетологи проекта увеличили коэффициент конверсии и другие поведенческие метрики.
Способ № 9: станьте рыбой-прилипалой
Небольшая рыба-прилипала прикрепляется к акулам и китам, чтобы преодолевать большие расстояния. Похожая маркетинговая тактика отлично подходит для проектов, работающих в сложных нишах. Ее суть можно описать так: если проекту очень сложно привлекать трафик самостоятельно, используйте для раскрутки популярные специализированные площадки.
Вот несколько примеров: биржи фрилансеров, TripAdvisor, «Яндекс.Маркет», проект для продажи товаров категории DIY «Ярмарка мастеров», доски объявлений, интернет-аукционы, каталоги. С помощью раскрученных площадок можно привлекать трафик на сайт собственного проекта и одновременно продавать продукт.
Тактику рыбы-прилипалы можно использовать в любой отрасли, где есть подходящие популярные площадки. Вот несколько примеров:
- Веб-агентства часто регистрируются на биржах фриланса. Это помогает продавать услуги и одновременно привлекать трафик на сайт.
- Как и другие представители сферы услуг, ресторан «Стейк хаус Бизон» использует площадку TripAdvisor для привлечения клиентов и управления репутацией. Трафик на корпоративный сайт обеспечивает ссылка в профиле компании.
- Интернет-магазины активно используют популярные каталоги типа «Яндекс.Маркет» и «Товары@Mail.ru». Это один из способов повысить видимость сайта в конкурентных нишах, где борьба за клиентов идет преимущественно с помощью цены.
- Участники проекта «Ярмарка мастеров» продают сложные продукты с низким активным спросом. Например, большинство людей обычно покупает фабричные недорогие детские игрушки. Чтобы привлечь трафик на сайт мастера, делающего куклы самостоятельно, придется выиграть конкуренцию у крупных интернет-магазинов и производителей. Проблему решает профиль на Livemaster, так как аудитория этого проекта осознанно ищет изделия ручной работы.
- Небольшие интернет-магазины не гнушаются продажей товаров на интернет-аукционах. Они регистрируются под видом частных лиц. Во время общения с клиентом они перенаправляют трафик на свой сайт.
- Специализированные интернет-каталоги — еще один способ преодолеть высокую конкуренцию и решить проблему скучного продукта. Например, производители мебели публикуют информацию на тематических площадках. Они одновременно стимулируют продажи и получают трафик на сайт.
Способ № 10: сделайте ставку на видео
С помощью смартфонов и планшетов видео можно смотреть когда угодно и где угодно. А еще благодаря этим девайсам можно где угодно и когда угодно снимать видео. Даже коммерческое.
Как видеоконтент может помочь получать трафик в сложных нишах? За первые позиции в выдаче YouTube и других видеохостингов бороться проще, чем за топ выдачи в общем поиске. Это справедливо даже для очень конкурентных тематик по простой причине: ваши соперники чаще публикуют тексты, чем снимают видео. Кроме того, видео повышает доверие к продавцу. Аудитория видит, что имеет дело с живыми людьми, а не обезличенными никами на сайте. Это дополнительно стимулирует продажи и посещаемость сайта.
Обратите внимание на пример Шанти-Шанти.рф. Ребята снимают видеообзоры на каждый товар и публикуют его на странице описания. Это нравится клиентам и поисковым системам. Еще один похожий пример — зарубежный магазин бритвенных принадлежностей Shave Nation. Его владелец создал один из самых популярных в нише образовательных каналов на YouTube. В описании каждого видео есть ссылки на конкретный продукт или подборку товаров.
Способ № 11: распространяйте продукт по модели freemium
По данным софтверной компании OPSWAT, антивирусное ПО Avast занимает второе место по популярности в мире после штатной программы MS Windows Defender. По собственным данным Avast Software, компания в 2015 году контролировала 21 % мирового рынка антивирусного ПО. В 2014 году инвестиционная компания CVC Capital Partners оценила Avast Software в 1 млрд долларов.
К чему эта информация? Компания стоимостью 1 млрд долларов распространяет свой флагманский продукт абсолютно бесплатно. А зарабатывает Avast Software на продаже премиальных функций программы.
В каких нишах работает бизнес-модель freemium? Вот несколько вариантов: разработка программного обеспечения, игр, различные веб-сервисы, продажа услуг в офлайне. Например, именно эту модель использует платформа для изучения иностранного языка Lingualeo.
Почему модель freemium гарантированно приносит продажи и трафик? Во-первых, бесплатное распространение продукта привлекает аудиторию. Во-вторых, бесплатное использование хорошего продукта формирует лояльность. А лояльные пользователи всегда покупают. Хотя бы из любопытства или чувства благодарности.
Способ № 12: сделайте классную email-рассылку
Этот способ привлечения трафика отлично работает в любой нише. Чтобы успешно использовать инструмент, придется ответить на два глобальных вопроса: где брать подписчиков и что им рассылать.
Начать лучше со второго. В рассылке должна быть уникальная информация, которую пользователи не могут прочитать на вашем сайте. Подписчики должны ценить и ждать ваши письма из-за информационной ценности.
Теперь к вопросу о подписчиках. Когда вашу рассылку будут знать и ценить, аудитория сама ее найдет. Но сначала вам придется использовать все доступные способы привлечения аудитории. Вот наиболее эффективные инструменты:
- Используйте форму подписки на сайте. Поэкспериментируйте с агрессивными инструментами, например, Hellobar или всплывающими окнами.
- Обменивайте подписку на что-то ценное, например, бесплатный контент или скидки.
- Включите в шаблон письма кнопки шеринга. Если вы создаете действительно полезный контент, подписчики обязательно захотят опубликовать его на своих страницах в соцсетях.
- Если позволяет контент-стратегия, дайте возможность подписчикам самостоятельно выбирать тематику писем.
- Укажите ссылку на подписку в подписи рабочего электронного ящика.
- Включите подписку на рассылку в качестве опции по умолчании при регистрации на сайте сервиса.
Хотите быстро нарастить базу подписчиков? Создайте очень полезный скачиваемый контент и продавайте его за подписку. Ваше предложение должно быть действительно ценным. Например, ориентируйтесь на электронную книгу 100+ практических хаков для интернет-маркетологов. Не набрасывайтесь на новых подписчиков с коммерческими предложениями. Воспользуйтесь рекомендациями, позволяющими без навязывания превратить получателей писем в клиентов. Кстати, успех Email-кампании сильно зависит от возможностей сервиса рассылок. Поэтому выбирайте его тщательно.
Способ № 13: интервьюируйте известных в отрасли специалистов
Даже если ваша ниша очень узкая, сложная и скучная, в ней наверняка работают успешные и харизматичные специалисты. Публикуйте интервью с ними. Это работает по двум причинам. Первая: интервью с лидерами делает ваш блог или сайт более интересным и полезным для существующей аудитории. Вторая: имя специалиста привлечет на ваш ресурс часть его аудитории.
Согласятся ли ведущие эксперты дать вам интервью? В большинстве случаев это зависит от вашего умения общаться и дипломатичности. Например, на нашем сайте есть интервью Рэнда Фишкина, Дениса Каплунова, Александра Алаева, Дмитрия Шахова, Дмитрия Севальнева, Виктора Карпенко, Сергея Людкевича и других известных специалистов. Кстати, вот вам способ привлечения трафика № 13/1: давайте интервью всем, кто об этом просит. В начале бизнес-карьеры это делать легко.
Способ № 14: упоминайте известных специалистов в социальных сетях
Когда вы публикуете пост в «Фейсбуке» или твит с упоминанием известного специалиста, его подписчики видят вашу публикацию в ленте. Чтобы упомянуть кого-то, напишите знак «@» и имя пользователя без пробела.
Вот отличный пример использования этой тактики. Автор получил взрывной трафик благодаря упоминанию двух человек в заметке для блога. В знак благодарности вселенной он упомянул страницу и информационный продукт «Текстерры».
Способ № 15: провоцируйте аудиторию
Провокации — отличный способ привлечь внимание к вашему сайту и бизнесу. Действуйте тонко, чтобы не получить слишком сильную негативную реакцию. Конечно, даже сильный негатив лучше равнодушия. Но репутация скандалиста может осложнить вам жизнь.
Как правильно провоцировать, но не стать объектом всеобщей ненависти? Попробуйте следующие рекомендации:
- Используйте провокационные заголовки и фото. Во-первых, эту тактику можно использовать даже для самых скучных публикаций. Во-вторых, такие мини-провокации позволительны даже новичкам.
- Опровергните что-то, во что верят ваши клиенты или коллеги. Эту тактику отлично использует известный среди молодых родителей педиатр Евгений Комаровский.
- Классика жанра «панк-маркетинг»: берите пример с Елены Торшиной. Елена большой молодец: кроет всех по матушке, но ее все равно любят.
- Прикалывайтесь и даже стебитесь. Это помогает преодолеть равнодушие. Вот отличный видеопример от коллег из Seoprofy.
- Давайте бесплатно то, что ваши конкуренты продают. Речь не о бизнес-модели freemium, предложенной выше. Она работает не во всех нишах и требует серьезных затрат ресурсов. Найдите продукт, который можно отдавать без серьезной нагрузки на бюджет. Например, практически в любой нише можно использовать для привлечения внимания бесплатную диагностику. Выполняйте аудит сайта или маркетинговой стратегии, диагностируйте зрение перед лазерной коррекцией, проводите бесплатное ТО автомобилей.
Обязательно чередуйте провокационные публикации с обычными. Вам нужны не только эмоциональные реакции, но и рациональные отношения с клиентами.
Способ № 16: принимайте гостевые посты
Очень простая и очень эффективная тактика расширяет аудиторию проекта. Помните, чем известнее гость, тем больше посетителей получает принимающий сайт или блог. Но не отказывайтесь от сотрудничества с начинающими игроками в нише. Если они создают полезный для вашей аудитории контент, смело его публикуйте.
Что можно предложить авторам гостевых постов? Вот несколько идей:
- Ссылки на сайт. Если ваш сайт популярный, автор получит входящий трафик.
- Если вы запустили проект недавно и пока не можете похвастаться посещаемостью, используйте альтернативные мотиваторы. Например, обменяйте пост на услугу или товар, напишите ответный пост, купите продукт автора.
- Анонсы в соцсетях. Выше сказано, что упоминания стимулируют трафик.
Стоит ли покупать гостевые посты за деньги? Вряд ли. Если ваш сайт популярный, то гости скорее сами предложат вам заплатить за публикацию. Если вы развиваете молодой ресурс, на первых этапах инвестируйте средства в собственный контент.
Издание Vc.ru часто публикует гостевые посты. Принимающая сторона получает отличный контент, а гостевая расширяет аудиторию и привлекает трафик.
Способ № 17: используйте микроразметку
Представители поисковых систем утверждают, что микроразметка прямо не влияет на ранжирование сайтов и трафик. Однако с помощью расширенного сниппета, который обеспечивает Schema.org и другие типы микроданных, вы повышаете CTR ссылок на сайт в выдаче. Отличный способ обойти конкурентов, правда?
Чтобы добавить микроразметку Schema.org на страницу, воспользуйтесь:
- Генератором Schema Creator.
- Плагинами для WordPress и Joomla!. Если ваш сайт работает на «Джумле», обязательно прочитайте рекомендации по использованию плагина J4Schema.
- Подробной инструкцией для чайников.
Помните, правильно внедренная микроразметка не гарантирует отображения расширенного сниппета.
Способ № 18: комментируйте чужие публикации
Помните времена, когда сайт Сергея Кокшарова был dofollow? Пользователи оставляли сотни комментариев в стиле «аффтар жжот» ради открытых ссылок на свои блоги.
Вероятно, dofollow-блоги существуют и сегодня. Но ссылки с них больше не влияют на ранжирование сайтов, поэтому сайты с открытыми ссылками выпали из информационного поля. Более того, большинство популярных сайтов и блогов не разрешает комментаторам ставить кликабельные ссылки.
Но привлекать трафик с помощью комментариев все равно можно. Например, если на сайте установлен Disqus или формы комментирования социальных сетей, вы можете повышать посещаемость своего профиля. Если вы знаете сайты с лояльными модераторами, попробуйте прорекламировать свой ресурс так:
Способ № 19: ставьте публичные эксперименты и публикуйте кейсы
За примерами далеко ходить не надо: упомянутый выше Сергей Кокшаров провел и описал много интересных экспериментов в области поискового маркетинга. Впрочем, примеры есть еще ближе. Первый материал, посвященный публичному кейсу «Текстерры», получил в течение месяца с момента публикации более 4 тыс. просмотров.
Интересные темы для кейсов и экспериментов можно найти практически в любой тематике. Это может быть анализ истории болезни, пример установки автономной канализации в условиях Крайнего Севера, история построения системы продаж в сфере услуг. Одним словом, представьте в виде кейса любую тему, интересную вашей аудитории.
Способ № 20: бесплатно обучайте аудиторию
Проводите бесплатные вебинары, публично отвечайте на вопросы начинающих специалистов, время от времени организуйте обучающие мероприятия в офлайне. Люди любят учиться, поэтому недостатка участников не будет.
Руководитель проекта Pepper Владимир Калаев регулярно проводит вебинары. Обучение стратегии и тактике SMM точно не обходится без упоминания сервиса таргетирования. Это отличный пример привлечения внимания к продукту и личного брендинга.
Следующие рекомендации помогут привлечь участников обучающих мероприятий:
- Используйте волшебное слово «бесплатно». Это отличный способ для аудитории.
- В дополнение к слову «бесплатно» используйте эффект срочности. Это повышает ценность вашего предложения. Напишите в объявлении, что осталось четыре бесплатных места. Считать никто не будет, даже если на вебинар запишется 44 человека.
- Анонсируйте обучение в тематических сообществах в соцсетях.
- Расскажите о вебинаре в рассылке.
- Опубликуйте заметку в корпоративном блоге.
Способ 21: используйте платформы вопросов и ответов
Отвечайте на тематические вопросы на Ответы@Mail.ru и аналогичных платформах. Сначала вам нужно заработать репутацию. Затем вы сможете публиковать ссылки на подходящие страницы сайта. Они принесут вам трафик.
Помните, вы должны отвечать на вопросы, связанные с вашим продуктом или отраслью. В этом случае вы сможете ссылаться на собственный сайт. Кроме популярного сервиса «Ответы@Mail.ru», можно воспользоваться аналогичными проектами:
- Toster.
- Знай как.
- Consmed (для врачей).
- Quora (англоязычный сервис).
- Answers Yahoo (англоязычный сервис).
«Ответы@Mail.ru» — наиболее популярный русскоязычный сервис, который можно назвать универсальным. Проект Consmed можно использовать для продвижения медицинских продуктов. Если вы работаете в западном сегменте Сети, в первую очередь обратите внимание на проект Quora. Он сочетает признаки социальной сети и сервиса вопросов-ответов.
Способ 22: публикуйте развлекательный контент
Эта рекомендация актуальна для любой ниши. Она обязательна для проектов, работающих в очень скучных или очень серьезных отраслях. Вот несколько идей развлекательного контента:
- Тесты.
- Тематические демотиваторы.
- Розыгрыши призов.
- Курьезные диалоги с клиентами.
- Мемы.
Выбирайте частоту и тон развлекательных публикаций в зависимости от специфики вашего проекта. Например, проект Rasorium продает экзотический по нынешним временам продукт: опасные бритвы. Чтобы привлечь внимание и преодолеть непонимание аудитории, продавец регулярно разыгрывает тематические призы. Розыгрыши проводятся приблизительно раз в квартал.
В сложных нишах привлекать трафик сложнее?
Да и нет одновременно. Почему да? Посетителей проще привлекать на сайты с условными котиками, чем на ресурсы, посвященные металлоконструкциям или запорной арматуре. Почему нет? Действительно простых ниш для привлечения трафика давно не существует. Даже котики активно конкурируют друг с другом, а высокая конкуренция — один из признаков сложной тематики.
В этом есть огромный плюс: жизнь интернет-маркетолога становится проще. Вы должны считать любую нишу заведомо сложной. Это избавит вас от нереалистичных ожиданий и поможет работать в полную силу над каждым проектом. А успеха вы добьетесь с помощью предложенных выше инструментов.