Но самой главной проблемой экстенсивной модели развития можно считать ее ограниченные возможности: развитие рано или поздно упирается в потолок недостатка ресурсов и насыщенности рынка. Из этой статьи вы узнаете, как увеличить доходы, работая с существующей аудиторией.
Интенсивная модель развития бизнеса, методы которой будут описаны ниже, позволяет увеличивать доход и прибыль при стабильной клиентской базе. Чтобы достичь этой цели, вам необходимо решить две задачи. Во-первых, вам следует активнее взаимодействовать с имеющимися потребителями, увеличивать их вовлеченность и лояльность. Во-вторых, вам необходимо обеспечивать существующим клиентам максимально возможную выгоду взаимодействия с вашим бизнесом. Ниже описаны методы, с помощью которых решаются эти задачи.
1. Позвольте аудитории принимать важные решения, связанные с продуктом
До появления интернета маркетологи тратили много времени и денег на изучение потребностей аудитории. Они проводили фокус-группы, анкетировали и интервьюировали тысячи потребителей, изучали опыт конкурентов. Очевидно, что угадывать настроение рынка удавалось не всегда. Благодаря Сети вы можете делегировать исследования клиентам. Прямо попросите клиентов рассказать об их видении продукта, отношению к цене, дизайну, сервису.
Как осуществить это на практике
Воспользуйтесь следующими рекомендациями и инструментами:
- Проведите опрос в социальных сетях.
- Проведите удаленную фокус-группу.
- Организуйте открытую дискуссию в соцсетях.
- Предложите волонтерам бесплатно протестировать ваш продукт, поделиться опытом использования и предложить способы усовершенствования.
Привлекая клиентов к принятию решений, вы увеличиваете их вовлеченность и лояльность.
2. Стройте долгосрочные отношения с клиентом
Втюхнуть дорогой продукт и срубить побольше бабок — это непозволительная роскошь для любого бизнеса. Клиент, которому вы продали ненужные опции, скорее всего к вам не вернется. Поэтому вам придется тратить средства на поиск и привлечение новых покупателей. Вы можете сэкономить средства и усилия, выстраивая долгосрочные отношения с клиентами.
Старайтесь предоставлять потребителю максимальную ценность по оптимальной цене. Оптимум находится где-то между минимальной ценой, которую ищет клиент, и ценой, которая необходима для генерирования прибыли.
Как осуществить это на практике
В этом вам помогут следующие рекомендации:
- Обеспечьте клиентам доступ к бесплатной службе поддержки. Не скромничайте, возьмите пример с саппорта Amazon. Этим ребятам нет равных в умении доставить удовольствие клиенту на расстоянии.
- Предоставляйте клиенту какую-то часть продукта бесплатно. Например, проводите бесплатные аудиты сайтов, предлагайте каждому покупателю автомобиля абонемент на услуги автомойки, подумайте о продаже продукта по модели freemium.
- Всегда думайте о выгоде клиента. Продавайте ему нужный продукт, а не тот, который подороже. Своевременно решайте проблемы клиента. Еще раз обратите внимание на Amazon: эта компания в течение гарантийного срока бесплатно меняет испорченные ридеры на новые. Даже если вы уселись на ридер и раздавили его.
Поддерживая долгосрочные отношения, вы можете не беспокоиться о расходах на привлечения новых клиентов.
3. Используйте апселлинг и кросс-селлинг
Апселлинг и кросс-селлинг — это самые простые способы получения дополнительного дохода без поиска новых клиентов.
Апселлинг — это увеличение суммы сделки путем продажи более дорогого продукта. Кросс-селлинг — это продажа дополнительных или связанных продуктов.
Когда вы приходите в магазин за водкой, а продавец уговаривает вас купить виски, это апселлинг. Когда вы оформляете в банке автокредит, а банковский клерк уговаривает вас сразу оформить КАСКО, это кросс-селлинг.
Не превращайте перекрестные продажи и апселлинг в банальное втюхивание продукта. Предлагайте клиенту более дорогой продукт только в том случае, если он ему действительно необходим. Постройте кросс-селлинг таким образом, чтобы клиент видел дополнительные возможности и удобство, а не попытку нажиться.
Как реализовать это на практике
Используйте следующие рекомендации:
- Предлагайте клиентам несколько категорий продукта или тарифных планов. Описывайте реальные преимущества товаров из каждой ценовой категории.
- Создайте продукт-пугало «суперэлитарной» категории. Нашпигуйте его избыточными опциями и установите завышенную цену. Рядом с таким пугалом ваши премиальные и элитарные продукты будут выглядеть доступными. Эту тактику можно назвать читерской, но вы ведь никому ничего не навязываете, правда?
- Делайте скидки для оптовых покупателей. Например, если вы продаете программное обеспечение или онлайн-услуги, стимулируйте потребителей оформлять подписку на год или на два года. Это увеличит среднюю сумму сделки.
- Помогайте своим потребителям приобретать сопутствующие товары у вас. Например, если вы продаете сотовые телефоны, логично продавать аксессуары и гарнитуру для сотовых телефонов.
Апселлинг и кросс-селлинг приносит бизнесу пользу, если вы продаете более дорогие и сопутствующие продукты без навязывания.
4. Удовлетворяйте информационные потребности клиентов
Ваши потребители нуждаются в информации на каждой стадии покупательского путешествия. Удовлетворяя информационные потребности, вы создаете условия для увеличения прибыли, даже если не продаете продукт немедленно. Предоставляя клиенту качественную экспертную информацию, вы уходите от ценовой конкуренции. Считаете этот тезис спорным, хотите доказательств? Вы найдете их в статье «Как заработать 87 млн долларов с помощью контент-маркетинга».
Практическая реализация
Попробуйте следующие способы и инструменты:
- Ведите корпоративный блог. Публикуйте в нем полезную для клиентов информацию, связанную с вашей отраслью.
- Начните рассылать клиентам электронные письма с полезной информацией.
- Создайте тематические сообщества в популярных среди ваших клиентов социальных сетях.
- Ведите канал на YouTube.
- Проводите регулярные образовательные вебинары или видеовстречи с клиентами.
- Напишите электронную книгу, выпустите white paper.
- Удивите аудиторию: выпустите печатную газету или журнал с полезной информацией.
Информируя аудиторию, вы удерживаете существующих клиентов и одновременно используете один из самых дешевых методов привлечения новых покупателей. Пока еще самых дешевых.
5. Помните: дорога ложка к обеду
Если вы продаете туры на горнолыжные курорты Австрии, работайте в поте лица в декабре. Если вы продаете солнцезащитные очки… Ну, дальше вы поняли. Помните о сезонных всплесках спроса на ваш продукт. Напоминайте существующим клиентам о необходимости купить новую панаму, поменять резину, продлить действие договора страхования.
Как действовать на практике
Обратите внимание на следующие рекомендации:
- Используйте системы CRM для мониторинга потребностей клиентов. Напоминайте потребителю, что срок действия его подписки на ПО или договора банковского вклада заканчивается через месяц. Предлагайте продолжить сотрудничество на выгодных условиях.
- Если в вашей отрасли есть сезонный спрос, заранее активизируйте маркетинговые усилия. Предлагайте существующим клиентам бонусы за лояльность.
- Проводите сезонные распродажи. Это позволит вам сократить объемы нераспроданного товара.
Своевременное взаимодействие с существующими покупателями поможет вам поддерживать продажи на высоком уровне.
Старый друг лучше новых двух
Эта народная мудрость актуальна для маркетологов. Привлекать новых клиентов дорого: вам приходится преодолевать рекламную глухоту потребителя, бороться с конкурентами, доказывать новым покупателям, что вы надежный партнер. Дешевле, быстрее и выгоднее удовлетворять потребности существующих клиентов. Кстати, многие методы работы с существующей аудиторией естественно привлекают внимание потенциальных новых клиентов. Используйте это.
Адаптация материала Five Ways to Boost Revenue Without Increasing Customer Count by Casey Farquharson.
Читайте также:
4 типа CTA, которые бесят всех
Как ломать дизайн-паттерны в приложении. Реальный кейс
Знакомьтесь, это наша компания: 10 советов для раздела «В лицах»