Большинство маркетологов считает, что социальные сети не подходят для лидогенерации. Люди используют «Вконтакте», «Одноклассники» и Facebook для личного общения и развлечений, поэтому они не реагируют на коммерческие предложения бизнеса. Некоторые продавцы утверждают, что сетевые сообщества можно использовать для получения лидов в сегменте B2B. Они объясняют это привычкой сотрудников крупных корпораций изучать информацию о поставщиках в социальных сетях.
Пока одни специалисты не верят в потенциал соцсетей, другие на всю катушку используют этот канал для лидогенерации. Как они это делают? Читайте ниже рекомендации ведущих экспертов буржунета.
Эксперты рассказывают о генерации лидов в соцсетях
Ведущие интернет-маркетологи англоязычного сегмента интернета умеют получать лиды из социальных сетей. Они охотно делятся своим опытом. Конечно, подходы буржунета необходимо адаптировать под реалии рунета. Однако если иностранцы генерируют лиды с помощью социальных сетей, значит это возможно и в русскоязычном сегменте. Вот что думают о лидогенерации специалисты:
1. Конни Бенсен, стратег по развитию сообществ
По данным Forbes, блог госпожи Бенсен входит в двадцатку лучших ресурсов о маркетинге и социальных медиа. Конни Бенсен считает SlideShare лучшим социальным инструментом для генерации лидов в сегменте B2B. Этот сервис превратился из слайд-хостинга в полноценный инструмент социального маркетинга. Госпожа Бенсен предлагает публиковать презентации с контактными данными на SlideShare и анонсировать этот контент в популярных социальных сетях.
2. Дэвид Берковиц, эксперт агентства MRY
Господин Берковиц рекомендует использовать Pinterest для работы в B2C сегменте, а также LinkedIn для работы с бизнес-клиентами. Пользователи Pinterest активно реагируют на публикации фото некоторых категорий товаров. Они прикрепляют их на свои доски и обращаются к поставщикам. По мнению Дэвида Берковица,LinkedIn хорошо подходит для взаимодействия с профессионалами. Эта социальная сеть имеет несколько мощных инструментов лидогенерации.
3. Берни Борджис, маркетолог агентства Find and Convert
Эксперт считает наиболее эффективными способами генерации лидов естественный шеринг LinkedIn, а также рекламу в этой сети. Берни Борджис рассказывает о недавнем опыте: агентство Find and Convert привлекло для участия в вебинаре 340 человек. Из них половина записалась благодаря постам в LinkedIn.
4. Майкл Бреннер, эксперт SAP
Социальные сети — не лучшее место для лидогенерации, уверяет господин Бреннер. Он предлагает использовать сетевые сообщества для знакомства потребителей с брендом. Это автоматически увеличивает количество лидов из традиционных источников, включая органический поиск и контекстную рекламу.
5. Джеффри Коэн, профессор Государственного университета Болл
Лучший способ генерировать лиды с помощью социальных медиа — это публиковать в блоге статьи и обзоры, которые решают проблемы клиентов и отвечают на их вопросы. Чтобы блог стал источником лидов, маркетологи должны предлагать читателям доступ к ценному контенту, например, к электронным книгам, в обмен на желаемое действие. Господин Коэн предлагает использовать для лидогенерации собственные платформы, а социальные сети сделать инструментом увеличения охвата и информирования существующей аудитории.
6. Энди Крестодина, сооснователь студии веб-дизайна Orbit Media
Господин Крестодина подчеркивает, что клиенты не так часто обращаются в студии веб-дизайна. Как правило, постоянные заказчики обновляют дизайн сайта каждые 3-5 лет. Дизайнерам приходится привлекать много новых клиентов. Поэтому руководству и линейным сотрудникам трудно поддерживать контакт со всеми потребителями.
Социальные сети решают эту проблему. Энди Крестодина добавляет в друзья в социальных сетях всех людей, с которыми ведет переговоры. Он старается зафрендить человека как минимум в двух сетях. Также он постоянно анонсирует в своем профиле полезный контент на тему веб-дизайна. Речь идет не только о публикациях на сайте студии, но и о материалах со сторонних ресурсов. Цель этой деятельности — постоянно оставаться видимым для всех клиентов.
По словам господина Крестодина, этот подход помогает получать лиды. Эксперт сам не верил в потенциал социальных сетей, поэтому сохранил снимки экрана с первыми лидами из социальных медиа. Многие клиенты начинают свои сообщения с благодарности за полезные советы, которые публикует Энди в своем аккаунте.
Энди Крестодина утверждает, что социальные сети — автоматический агрегат для генерации лидов, который может использовать бизнес с длинным циклом продаж.
7. Майк Дельгадо, маркетолог Experian-North America
Господин Дельгадо рекомендует B2B-маркетологам развивать сообщества в LinkedIn. Также он советует компаниям привлекать своих сотрудников к шерингу заметок. Майк Дельгадо впечатлен активной реакцией аудитории LinkedIn на бизнес-заметки, а также возможностями таргетированного шеринга.
8. Рик Драгон, основатель маркетингового агентства Dragon Search
Господин Драгон предлагает использовать подход «плати вперед». «Если вы хотите получать лиды из социальных сетей, не думайте, сколько денег принесет вам то или иное действие», — говорит специалист. Он считает, что сначала бизнес должен стать полезным для пользователей социальных медиа, а только после этого он получит лиды.
Компания Рика Драгона использует для связи с пользователи Twitter. Эксперт утверждает, что ссылки на полезный контент в сервисе микроблогов принесли ему заказы на сотни тысяч долларов.
9. Джейсон Фоллс, эксперт CafePress
Господин Фоллс дает простой рецепт генерации лидов из социальных сетей. Он предлагает опубликовать в сообществе бренда приглашение на вебинар или ссылку на информационный продукт. Чтобы воспользоваться предложением, представители аудитории должны указать свой Email и другие данные. Клиенты получают инфопродукт, а бренд получает лиды в виде регистраций с указанием электронной почты.
10. Барри Гробарт, маркетолог Content Matters
Господин Гробарт не верит в возможность генерации лидов с помощью социальных сетей. Однако даже этот скептик указывает на возможность продаж через сообщества. Например, турагентство вполне может рассчитывать на лиды, публикуя информацию о горящих турах.
11. Дэйв Керпен, эксперт Likable Media
Мистер Керпен считает лучшими платформами для генерации лидов Twitter и SlideShare. В частности, эксперт рекомендует обратить внимание на сервис Lead Generation Card сервиса микроблогов. Этот сервис позволяет делать таргетированную рассылку рекламных сообщений пользователям Twitter.
12. Арни Куэн, специалист контент-маркетингового агентства Vertical Measures
Господин Куэн восхищается возможностями LinkedIn. Некоторые специалисты считают эту сеть средством для поиска работы. Однако LinkedIn хорошо подходит для лидогенерации. Вы можете участвовать в групповых дискуссиях, публиковать контент для выбранной аудитории, знакомиться с руководителями крупных компаний. Эта социальная сеть является хорошим инструментом генерации лидов для бизнеса, который регулярно создает качественный и полезный контент.
13. Джесси Нойес, эксперт компании Kapost
Джесси Нойес уверяет, что социальные сети эффективно генерируют лиды. Однако большинство брендов могут рассчитывать на лиды, если продвигают в сообществах не продукт, а контент. Джесси Нойес использует платные твиты, чтобы познакомить целевую аудиторию с важными публикациями.
Господин Нойес рассказывает, что его компания создала группу в LinkedIn, которая называется «Академия контент-маркетинга». Численность группы превышает 10 тыс. человек. Администраторы группы поддерживают дискуссии и публикуют анонсы новых материалов. Этого достаточно, чтобы регулярно получать лиды из LinkedIn.
14. Дайна Ротман, специалист Marketo
Госпожа Ротман утверждает, что ее компания получает лиды с Facebook и LinkedIn. Чтобы получать лиды из крупнейшей социальной сети мира, специалисты Marketo пользуются возможностями таргетированной рекламы в Facebook.
15. Нил Шефер, автор блога Maximize Your Social
Господин Шефер утверждает, что эффективно генерировать лиды из социальных сетей можно только в том случае, если вы используете платную рекламу. Естественный шеринг может генерировать единичные лиды, но только реклама в социальных сетях обеспечивает прогнозируемый и измеримый результат.
16. Дебора Уайнштайн, маркетолог PR-агентства Strategic Objectives
Госпожа Уайнштайн говорит, что для генерации лидов можно использовать все социальные сети. Она предлагает выбрать Pinterest, если вы продаете одежду, сувениры, товары категории DIY, ювелирные изделия. Отличительная черта Pinterest — очень высокий CTR заметок.
***
Если вы работаете в сегменте B2B, выбирайте LinkedIn. Чтобы достучаться до мужской аудитории, работайте с Google+. Twitter поможет вам привлечь сотни и тысячи фолловеров, а также обеспечить тиражирование ваших сообщений. Facebook эффективно генерирует лиды благодаря популярности этой платформы, а также удобной системе рекламы. Instagram подходит, если вы хотите привлекать молодых мобильных пользователей, представляющих поколение миллениалов.
А вы используете социальные сети для генерации лидов? Как вы делаете это?
Адаптация материала Social Media Lead Generation: Best Tips From The Experts by Heidi Cohen.
