Пассивного дохода ждать не стоит. А сотрудники – огромная проблема такого бизнеса.
73,9 млн заказов, 197,4 млрд рублей – таким был объем продаж маркетплейса Ozon за 2020 год. Количество заказов по сравнению с 2019 годом выросло на 134 %, выручка увеличилась на 144 %. Такой бурный рост привел к быстрому открытию пунктов выдачи заказов Ozon по всей России. Вписался в этот тренд и я – открыл ПВЗ в конце 2020 года.
Почему я решил открыть пункт выдачи заказов
В моем основном бизнесе, офлайн-рознице, продажи падали. При этом я видел статистику роста интернет-продаж. К 2020 году на базе своих магазинов я уже несколько лет оказывал услуги выдачи заказов – работал со службами «Грастин», Boxberry, My-Shop и «Яндекс.Маркет». Именно это сотрудничество помогло моему бизнесу пережить тяжелый первый пандемийный год. Заодно я узнал, как устроена работа ПВЗ.
Потому открыть ПВЗ Озон по франшизе мне казалось логичной и перспективной идеей. Да и цена вопроса была небольшой – около 300 000 рублей. Это сумма, в которую в среднем обходится открытие одной точки. И я ничем особо не рисковал.
Примерные расчеты по инвестициям в открытие пункта выдачи с учетом покупки мебели и оргтехники на «Авито»
Предварительные расчеты прибыли
Идея об открытии пункта появилась у меня в октябре 2020 года. На тот момент очень активно развивалась сеть ПВЗ Ozon. Мне понравилось, что у них не было цели «впарить» франшизу – они искали надежных партнеров для развития сети. Плюс ко всему у меня был опыт работы с Ozon как продавца на маркетплейсе – я был доволен сотрудничеством. Потому открытие ПВЗ под их брендом было у меня в приоритете.
Как альтернативу я рассматривал Wildberries и «Яндекс.Маркет». Но служба поддержки Wildberries тогда просто не ответила на мою заявку на сотрудничество, а «Яндекс.Маркет» только начинал развитие сети, и не было понятно, насколько надежным будет бизнес с ними.
Перед тем как подать заявку на открытие ПВЗ, я составил для себя финмодель, чтобы понимать, сколько я буду зарабатывать и как скоро окупятся инвестиции.
Финмодель расчета прибыльности ПВЗ Ozon
За основу расчета доходов взял данные, которые на тот момент были размещены на сайте Ozon:
- Месячный оборот пункта выдачи: 3 000 000 руб.
- Вознаграждение партнера по тарифу «Максимум Бренда»: 4,4 % от оборота.
- Вознаграждение партнера по тарифу «Максимум Бренда» в рублях: 132 000 руб.
У Ozon еще есть тариф «Точка роста», который предполагает возможность открытия пункта выдачи в помещении размером меньше 25 кв.м («Максимум Бренда» только помещения от 25 кв.м). Но там и тариф тоже меньше – 3,5 % от оборота. Это существенная разница при не самой высокой прибыли.
Для сравнения давайте посчитаем, сколько можно заработать на каждом из тарифов при обороте 3 000 000 руб. в месяц:
- «Максимум Бренда»: 3 000 000 Х 4,4% = 132 000 руб.
- «Точка роста»: 3 000 000 Х 3,5% = 105 000 руб.
Разница в доходе 27 000 руб. Это месячная зарплата одного сотрудника ПВЗ. При этом разница в арендной ставке между помещением 25 кв.м и меньше 25 кв.м будет 5 000 – 10 000 руб. Иными словами, тариф «Точка роста» реально может быть интересен только владельцу небольшого помещения, который сам открывает в нем пункт выдачи.
Я понимал, что с доходом в 132 000 руб. ПВЗ не будет прибыльным. Поэтому сразу ориентировался на подключение других партнеров, таких как Boxberry, «Яндекс.Маркет» и пр.
Так как я не планировал останавливаться на одном пункте выдачи, а хотел в случае успеха развить сеть, минимальная расчетная прибыль в 26 000 руб. на начальном этапе меня устроила.
Как я не смог найти помещение
Я подал заявку на открытие ПВЗ. Сначала это была просто форма на сайте, куда необходимо внести свои контактные данные и ИНН с названием компании.
Форма заявки на открытие ПВЗ на сайте Ozon
Примерно через неделю я получил ответ, что прошел проверку и получил одобрение на сотрудничество. Тут важно отметить, что дополнительная проверка проводится и на этапе отправки заявки на одобрение помещения – тогда нужно к заявке прикладывать сканы документов ИП или ООО.
Следующим шагом был поиск помещения под пункт выдачи. Рынок коммерческой недвижимости Москвы я знал хорошо, так как до этого открыл три магазина и постоянно находился в поисках новых помещений.
Но с поиском локаций под ПВЗ возникли сложности: как только я находил подходящее помещение, его успевал забронировать под Ozon кто-то другой.
Выдержка из брендбука Ozon по требованиям к помещению
В 2020 году была бешеная конкуренция по открытию точек. На «Авито» даже появились продавцы, которые открывали пункты специально для перепродажи, и появилось множество консультантов по открытию пунктов выдачи с услугами поиска и бронирования помещений.
Объявление консультанта по открытию ПВЗ «Озон»
А ведь еще нужно было убедиться, что в найденном помещении я смогу работать не только с «Озоном», но и с другими курьерскими службами. То есть посмотреть, нет ли пунктов «Боксберри» и других партнеров рядом.
Неожиданная находка
Поколесив по Москве и ближайшему Подмосковью несколько месяцев, я понял, что проще будет купить готовый ПВЗ. Но и с ними было не все так просто: они тоже разлетались быстро. Так, например, два пункта прямо около дома успели купить, пока я раздумывал над предложением.
Но в конце февраля 2021 года я нашел пункт выдачи, который владельцы собирались просто закрыть. Объявления о продаже не было: я нашел объявление о сдаче в аренду помещения, а на фото была вывеска Ozon. Я созвонился с арендодателем, выяснил, что пункт выдачи там дорабатывает последний месяц.
Вот такое фото я увидел в объявлении о сдаче помещения в аренду
Я съездил в точку и убедился, что пункт довольно удачно расположен в жилом массиве и рядом нет конкурентов по основным партнерам. Потом зашел в сам пункт, оценил его и попросил у сотрудника номер телефона владельца. Созвонился с ним и выяснил, что пункт работает всего четыре месяца. Хозяева его открывали как бизнес с пассивным доходом, но там оказалось больше мороки, чем они думали, поэтому решили его закрыть.
Вот в таком практически первозданном виде мне достался ПВЗ Ozon
На тот момент в «Озоне» работало правило, что первые три месяца по новому пункту выдачи вознаграждение было не 4,4 % от оборота, а 8,8 %. Поэтому немало владельцев открывало точки только для того, чтобы получить вознаграждение по повышенному проценту, а потом перепродать ПВЗ.
Я узнал все финансовые показатели: они хорошо ложились в мою финмодель. Договорился о встрече с владельцем, и мы подписали договор купли-продажи.
Оформление сделки заняло примерно месяц. В итоге всего за 100 000 рублей я стал владельцем оборудованного ПВЗ Озон с трафиком покупателей и сотрудниками. Мне осталось докупить кассу, денежный ящик и заказать терминал эквайринга.
Еще две недели ушло на подключение пункта выдачи к маркетплейсу, и 15 апреля я принял первого курьера с посылками на выдачу.
Но тут же столкнулся и с первой проблемой: у покупателей, которые пользовались приложением «Озона», мой пункт выдачи находился в статусе «Закрыт». И чтобы поменять его, им надо было переустановить приложение. В «Озоне» о баге знали, но на тот момент исправить никак не могли. Из-за этого на начальном этапе я потерял часть наработанной клиентуры.
Хорошее начало
Пока шло переоформление документов, я разослал запросы по курьерским службам и маркетплейсам с предложением стать их партнером по выдаче заказов. В список вошли:
- Wildberries
- «Яндекс.Маркет»
- Boxberry
- PickPoint
- DPD
- My-Shop
- «СберЛогистика»
- Servicebox
Письмо в DPD с предложением сотрудничества
Часть из них ответили отказом, часть вообще не отреагировали на сообщение. В итоге я запартнерился с Wildberries, «Яндекс.Маркет» и ServiceBox. На последних я не очень рассчитывал, так как они только собирались открыться и им еще предстояло нарастить клиентуру.
С Boxberry у меня на тот момент было мало надежд и желания сотрудничать, так как работал с ними в своих магазинах и успел крупно поссориться из-за их не клиентоориентированного отношения к работе с партнерами.
Но Wildberries и «Яндекс.Маркет» меня полностью устраивали, так как с ними заложенные в финансовой модели показатели прибыли хорошо сходились.
Покупка готового ПВЗ снизила мои затраты на открытие по сравнению с заложенными изначально. Но «Озон» дал запланированные показатели выручки только к октябрю. Потому выручка от подключения трех партнеров вместо одного позволила компенсировать недополученную заложенную выручку по «Озону». Общие показатели по выручке и прибыли соответствовали запланированным, произошло лишь перераспределение доходов между источниками.
Отваливающиеся партнеры
Беда пришла откуда не ждали. В июле «Яндекс.Маркет» объявил об изменении условий сотрудничества и о переходе на работу преимущественно со своими брендовыми ПВЗ. Ближайший ко мне их пункт выдачи находился в 1,17 км от меня – по сути, в другом микрорайоне. Но «Яндекс» решил отдать ему все мои заказы, и с начала августа я потерял этот маркетплейс как партнера. Такой вариант развития событий я не предусмотрел.
Расположение моего ПВЗ на Братеевской 23к1 и ближайшего пункта «Яндекс.Маркет»
Тем не менее, Ozon и Wildberries работали хорошо и позволяли пункту выдачи успешно развиваться. В сентябре доход по Wildberries даже превысил доход от Ozon. В какой-то момент у меня даже появилась мысль перебрендироваться под Wildberries, но тогда я потерял бы возможность выдавать заказы «Озона», так как они работают только со своими брендовыми ПВЗ.
С октября обороты по обоим партнерам стали быстро расти, и я предвкушал, что после Нового Года буду искать новый ПВЗ для покупки. Даже стал присматривать варианты.
Но в ноябре пришел новый удар. Буквально в соседнем здании открылся брендированный пункт выдачи Wildberries, и со мной как с партнером прекратили сотрудничество. Причем без предупреждения: просто однажды перестали присылать заказы. А о том, почему так, я уже догадался сам. Но из Wildberries мне никто по этому поводу ничего не написал и даже не ответил на вопросы, которые я задавал в официальном Telegram-канале службы поддержки партнеров Wildberries.
Приходилось постоянно напоминать о себе в чате Telegram, но ответа так и не получил
Я остался с одним «Озоном»: если в ноябре-декабре за счет предновогоднего ажиотажа он позволил мне заработать, то с января 2022 года я ожидал существенный спад оборотов и возможный уход в минус.
В итоге после Нового года я выставил пункт выдачи на продажу и в феврале 2022 года продал за 200 000 руб., что позволило мне окупить расходы и чуть-чуть заработать сверху.
Сотрудники – кошмар
По сотрудничеству с партнерами проблем у меня не возникало: и у Wildberries, и у «Озона» система выдачи заказов, приема возвратов и работа с претензиями хорошо отлажена. У «Озона» мне очень понравилось общее отношение к франчайзи. Для них вы действительно партнер, помогающий в развитии маркетплейса.
Но проблемы в работе с ПВЗ все же были. Главной из них стал персонал.
До этого в своих магазинах я не сталкивался с алкоголиками и другого рода маргиналами – с персоналом мне всегда везло. Но в пункте выдачи у меня работали два алкоголика, которые доставили проблем. Причем поначалу все было хорошо – алкоголизм они тщательно скрывали.
Но потом одна из сотрудниц просто не вышла в свою смену. Как выяснилось, она ушла в запой, который продлился примерно два месяца. Работала она хорошо, потому через месяц после выхода из запоя я снова принял ее на работу. Но в начале января она опять ушла в запой и даже успела повыпивать в самом ПВЗ, о чем мне сообщили клиенты и курьеры.
Другой сотрудник тоже поначалу работал неплохо, но потом стал приходить на работу выпимши и даже дважды терял сознание оттого, что много пил и почти ничего не ел.
Потом он стал принимать заказы Wildberries на баланс с опозданием. У маркетплейса есть правило, что привезенные заказы нужно в их системе перевести на баланс пункта выдачи в течение двух часов с момента прибытия курьера. Если заказы доставлены до открытия ПВЗ (у курьеров есть ключи, они часто привозят заказы ночью), то их нужно перевести на баланс до 10:00. Он перестал следовать этому правилу, а я заметил это слишком поздно. В итоге получил штраф со стороны маркетплейса.
А в последний день своей работы сотрудник просто раскидал на складе все посылки, которые до этого были аккуратно сложены на полках. Зачем он это сделал – непонятно. Расставались мы без скандала и по его же инициативе.
Сотрудники – это проблема всех владельцев ПВЗ. В Telegram даже есть канал «Черный список сотрудников ПВЗ», в котором владельцы обсуждают проблемы и делятся информацией по неблагонадежным работникам. Вот несколько классических историй из чата:
Неадекватное поведение сотрудника
Сотрудница ушла в запой. Историю про «муж избил, простите, возьмите обратно» я слышал и от своей сотрудницы. Но как потом выяснилось, муж там достаточно мирный и уходит в запои вместе с женой
Воровство и мошенничество – частая история в ПВЗ
Классический вариант мошенничества сотрудника с товарами. Все расходы ложатся на владельца ПВЗ
Неадекватность воров – тоже нередкое явление
Часто сотрудники не оформлены официально, что позволяет им чувствовать себя безнаказанно. В полицию обращаются тоже далеко не все владельцы ПВЗ. Потому рекомендую все же немного потратиться и оформить трудовые отношения официально – затраты будут не столь высоки по сравнению с потенциальным ущербом.
Плюсы ПВЗ Ozon
- Быстрое открытие.
- Низкие затраты для старта. Не нужны вложения в раскрутку.
- Готовая и хорошо отлаженная система работы с проверенными партнерами.
- Бренд, которому доверяют.
- Прогнозируемая доходность.
- IT, юридическая и другая поддержка со стороны франчайзера.
Минусы ПВЗ
- Невозможность влиять на условия сотрудничества. Их меняют в одностороннем порядке без согласования с партнерами.
- Чтобы превратить это в полноценный бизнес, нужно открыть несколько точек.
- Все возможные партнерства необходимо согласовывать с головным офисом.
- Риск обмана, краж и мошенничества как со стороны сотрудников, так и со стороны клиентов. Расходы за это ложатся на владельца ПВЗ.
О последнем стоит сказать отдельно. Клиенты действительно периодически мошенничают с заказами, подменяя настоящие товары на подделки. Особенно это распространено с техникой. И часто встречается при работе с заказами Avito, которые отправляются и принимаются через Boxberry.
Также, если вы владеете одним-двумя пунктами выдачи, то мелкая текущая работа ложится на ваши плечи. Из постоянных забот – контроль и заказ расходных материалов: ручки, чековая лента, пакеты, средства для мытья полов и так далее.
Решение вопросов с проблемными заказами, например, когда по документам заказ был принят на возврат и отправлен на склад поставщика, а по факту он туда не доехал, тоже на плечах владельца пункта выдачи.
Если сотрудник заболел, ушел в запой или неожиданно пришлось вести ребенка на занятия, то нужно быть готовым к тому, что вам самому придется выходить в его смену. Причем часто о том, что сотрудник не выйдет, вы узнаете только утром того же дня либо от него, либо включив камеры и увидев, что пункт закрыт, хотя рабочее время идет.
Документооборот тоже в зоне ответственности предпринимателя.
В целом у владельца пункта выдачи работа с одним-двумя пунктами выдачи занимает около 1-2 часов в день. И при расширении сети можно и даже нужно нанять управляющего, который снимет с вас большую часть текучки. Но даже при таких раскладах пассивным доход от ПВЗ не назовешь.
Итого
Пункты выдачи заказов хорошо рассматривать как первый бизнес, так как стартовать здесь предельно просто. А если не пойдет, то так же просто и продать, почти не потеряв в деньгах.
Чтобы сделать из ПВЗ полноценный бизнес, нужно сразу ориентироваться на открытие нескольких точек и лучше с проверенными партнерами, такими как Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет.
Возможная чистая прибыль одного пункта выдачи в крупном городе 20 000 – 50 000 рублей в месяц. Да, есть пункты, зарабатывающие больше, но это исключения.
Сотрудники – бич пунктов выдачи. Потому крайне рекомендую искать их через агентства и устраивать официально. 50 % от уплаченных страховых взносов за персонал можно компенсировать снижением налога самого ИП. А официальное трудоустройство снизит возможные потенциальные потери от недобросовестных сотрудников.
