Постоянная лидогенерация: топовые факторы в 2023 году

Редакция «Текстерры»

Обновил: Сергей Ломакин

Сегодня поговорим о том, как увеличить количество лидов с сайта в долгосрочной перспективе. В данном материале я затрону только актуальные лайфхаки, позволяющие улучшить конверсию на мобильных устройствах. Также разберем тонкости рассылок, мультимедиа, целевых страниц и элементов электронной коммерции.

Технические факторы

Их довольно много. Учесть все, особенно новичку, практически невозможно. Поэтому я решил выделить самое главное — это мобильный трафик, кроссбраузерность и SEO-оптимизация.

Мобильные устройства

В последние пару лет мобильные устройства и особенно смартфоны стали главным приоритетом маркетинга в глобальном смысле (если быть точнее — пользователи мобильных устройств).

По разным оценкам, в 2023 году от 50 до 80% всего интернет-трафика глобально приходится именно на мобильные устройства. Вот почему бизнес должен болеть идеей оптимизации — своего сайта, своих рекламных кампаний, своих сервисов — под мобильные устройства. Только так можно охватить целевую аудиторию.В 2023 абсолютно любой сайт, рассчитывающий на высокие позиции в SERP, должен корректно открываться на смартфонах и планшетах.

Что такое сайт, ориентированный на мобильные устройства

Это обычный сайт. Но его удобно и приятно смотреть с телефона или другого мобильного устройства. Разница в дизайне в глобальном смысле: сайт должен быть прост в навигации с небольшого экрана, прост в использовании, а контент — адаптирован под формат мобильного дисплея.

Адаптивный дизайн — еще один технический фактор

Смысл в том, что такой макет позволяет сайту адаптироваться к различным размерам экрана. Это означает, что сайт будет хорошо выглядеть и работать на любом устройстве, независимо от размера его экрана.

Загрузка страниц

Скорость загрузки страниц — еще один фактор ранжирования, играющий серьезную роль для Google и «Яндекса».

В разрезе мобильной версии сайта скорость загрузки приобретает первостепенное значение, так как именно мобильная аудитория отличается самой высокой активностью. Ждать даже несколько дополнительных секунд — настоящее испытание для мобильных пользователей. Необходимо оптимизировать скорость загрузки всех страниц сайта. Хорошо, если одна страница не будет весить более 50 КБ.

Узнать скорость загрузки определенных страниц или всего сайта, поможет сервис PageSpeed Insights

Далее разберем важные для конверсии факторы именно для мобильной версии сайта.

• Юзабилити — для мобильной аудитории особенно важна навигация. Удобство и логичность всех навигационных элементов сайта — дополнительный ключ к удержанию аудитории.
• Целевая релевантность — хорошо, если на вашем сайте каждая веб-страница используется для своей задачи. Например, страница A собирает контактные данные посетителей, а страница Б используется для уведомления об актуальных акциях.
• Источник перехода — анализ всех задействованных источников трафика позволит понять сегменты своей аудитории и сделать долгосрочные выводы об эффективности того или иного канала трафика.
• Адаптивность — даже если доля мобильного трафика на вашем сайте совсем ничтожна, не стоит недооценивать этот фактор ранжирования. Для оптимизации сайта под экран смартфона можно использовать готовую адаптивную тему / шаблон (если это позволяет сделать задействованная CMS). Адаптивная тема — самый простой способ сделать так, чтобы мобильная версия корректно отображалась на всех смартфонах и планшетах.

Кроссбраузерность

В некоторых случаях при наличии проблем, связанных с совместимостью (или иными техническими ошибками), страницы сайта могут отображаться некорректно в разных браузерах. Этот момент нужно обязательно проверить вручную.

Кроссбраузерная совместимость

• Сайт должен отображаться согласованно в разных браузерах (Chrome, Firefox, Safari, Edge).
• Код и элементы страницы должны отображаться корректно независимо от браузера.
• Никаких сбоев в функциональности ни в одном браузере быть не должно.

Кроссбраузерность и процесс лидогенерации тесно связаны друг с другом.

Во-первых, не поддерживающий кроссбраузерную совместимость сайт может выводиться в разных браузерах с ошибками, может страдать функциональность. Это может затруднить пользовательский опыт, например, навигацию по сайту и поиск нужной информации. Это также приведет к потере лидов.

Во-вторых, такой сайт становится более сложной мишенью для «Яндекс.Метрики», Google Analytics и других платформ веб-аналитики. Последствия разные: некорректные данные в отчетах, сложности с определением эффективных браузеров, неясность во всем, что касается анализа каналов трафика.

Важно протестировать сайт в различных браузерах — нужно убедиться, что он корректно отображается и функционирует в каждом из них.

Существует куча онлайн-инструментов, которые могут помогут протестировать сайт в разных браузерах.

Вот несколько советов по созданию кроссбраузерного веб-сайта:

1. Используйте адаптивный дизайн. Напомним: адаптивный дизайн автоматически корректирует макет сайта в соответствии с размером экрана пользователя. Адаптивный макет и соответствующий дизайн гарантирует, что сайт будет выглядеть и функционировать должным образом на всех устройствах (и во всех браузерах).
2. Используйте кроссбраузерный совместимый код. В мире существует огромное множество различных языков программирования и фреймворков, совместимых с несколькими браузерами. Но это уже больше вопрос для разработчика. Просто уточните у него, что создаваемый код будет действительно совместим со всеми основными браузерами.
3. Регулярно обновляйте сайт. По мере выпуска новых браузеров важно обновлять сайт, чтобы обеспечить его кроссбраузерную совместимость. Это поможет вам охватить как можно более широкую аудиторию, не тормозить лидогенерацию и, в конце концов, привлечь больше потенциальных клиентов.

SEO-оптимизация

Поисковая оптимизация (SEO) — процесс улучшения видимости всего сайта или конкретной страницы в SERP. Оптимизируя сайт по релевантным ключевым словам, которые люди используют для поиска конкретного товара, например, можно:

• Получить горячих пользователей, которые готовы к конверсии.
• Улучшить общую видимость сайта в поиске.
• Повысить видимость конкретной страницы по релевантным запросам.

Максимально полное покрытие по семантике позволит наиболее эффективно и быстро получить долгожданные конверсии. Для этого нужно собрать максимально подробное семантическое ядро, включающее все типы запросов (информационные, коммерческие навигационные, мультимедийные).

Для нишевых тематик возможно продвижение по ограниченному количеству поисковых фраз, а вот в случае с интернет-магазином нужно собрать максимально полное семантическое ядро уже на старте.

SEO-оптимизация: запомнить

• Страницы оптимизируются под Google и Яндекс при помощи добавления ключевых слов в текстовой контент, title, description и другие метатеги.
• Карта сайта должна быть у любого коммерческого или информационного сайта, даже если он не имеет сложной структуры.
• Быстрое время загрузки + высокая отзывчивость = лучший пользовательский опыт и ранжирование в поиске.
• Сигналы mobile-friendly позволят сайту получить высокие позиции в результатах мобильного поиска. Примеры таких сигналов: адаптивный макет, высокая скорость загрузки, удобство для мобильных устройств.
• СЯ оптимизированное для голосового поиска. Ключевые фразы должны быть релевантны особенностям голосового поиска.

Как получить лиды интернет-магазину

Чтобы конверсии начали расти, я рекомендую задействовать 3 лайфхака.

• Увеличить семантическое соответствие поисковых анкоров целевым страницам. Для этого нужно проверить релевантность выбранной фразы и, если необходимо, создать новую страницу.
• Нарастить органический трафик из поиска.
• Внедрить элементы, содержащие дополнительные рекомендации товаров. Они могут выводиться на каждом этапе оформления заказа.

Полностью покрыть семантическое ядро сайта можно, задействовав даже ограниченное число страниц. Чтобы максимально точно подобрать целевые страницы, необходимо сформировать расширенное семантическое ядро, включающее околорелевантные и тематически близкие фразы. Ограниченное число страниц хорошо сочетается с ручными стратегиями линкбилдинга.

Но не только бесплатными инструментами можно добиваться максимального соответствия сайта семантическому ядру. Для этой цели можно использовать платную рекламу. Реклама ВКонтакте, Яндекс Директ обеспечивают точный таргетинг на тех, кто в действительности способен генерировать лиды. Ретаргетинг эффективно разогревает холодный трафик. И помните: большая часть расходов на рекламу должна окупаться. Если не сразу, то в долгосрочной перспективе.

Пару слов о социальных сетях и мессенджерах. Сильное присутствие бренда в Telegram, ВКонтакте и TikTok повышает доверие ЦА. А еще рекламные посты в соцсетях всегда имеют более высокую вовлечённость. UGC (user generated content) повышает осведомленность.

Для лидогенерации невероятно важно и наличие отзывов. Обзоры с фотографиями, рекомендации, отзывы — все это привлекает новых клиентов. Стимулируйте довольных покупателей делиться опытом покупки!

Не забудьте про ретаргетинг. Показывая объявление тем, кто ранее проявлял интерес к продукту, вы работаете с самыми теплыми пользователями.

Ссылки

Покупка ссылок для SEO — тема сильно дискуссионная. Но массовый закуп ссылок уже не так эффективен, как это было еще несколько лет назад. Поисковые системы активно развиваются, умнеют и теперь распознать неестественные ссылки для них ничего не стоит. Тем не менее, если вы решили продвигаться именно при помощи покупных ссылок, необходимо соблюдать правила осторожности:

1. Избегать покупки большого количества ссылок за один день.
2. Внимательно проверяйте качество каждого донора вручную.
3. Проследите за тем, чтобы текст анкоров не был копипастой. Разнообразить его можно при помощи изменения падежей, словоформ, союзов, тематических слов.

Некоторые типы платных ссылок совсем не обязательно повредят. Но времена, когда полагались на покупку больших объемов ссылок, прошли безвозвратно.

Безопаснее вкладывать усилия в создание органического ссылочного профиля. То есть, в более естественные стратегии, которые обеспечивают ценность, а не в быстрое получение большого числа ссылок сомнительного качества. Главное — качество, а не количество.

Google очень хорошо обнаруживает неестественные, некачественные ссылки, которые просто покупаются. Ссылочные помойки не несут никакой ценности для продвигаемого сайта. Ссылки такого типа на самом деле могут даже навредить реципиенту.

Запомнить:

• Алгоритмы Google больше ориентированы на качество, чем на количество.
• Естественное создание ссылок, естественное формирование ссылочной массы у домена — по-прежнему важно для SEO.
• Создание ссылок должно быть продуманной, долгосрочной стратегией.
• Создание ссылок с помощью гостевых блогов, каталогов, спамных доноров — не работает.
• Платные ссылки с авторитетных сайтов могут работать, если они естественны в контексте, но сейчас внимание Google к ним также усилилось.
• Пакеты ссылок и обмены — рискованная затея.

Лучше тратить деньги не на покупные ссылки, а на создание экспертного, качественного контента.

Контентные факторы

Контентное SEO

Грамотная оптимизация, семантическое ядро и правильно подобранные ключевые слова — это все очень хорошо и полезно, но на первом месте должен быть именно контент и пользовательский опыт. Все остальное — на втором.

Оптимизированный контент высокого качества привлекает больше органического трафика из поисковых систем, расширяя круг потенциальных клиентов.

Контент, который отвечает на вопросы ЦА, решает ее проблемы — самый ценный. Он подобно сарафанному радио собирает внимание аудитории, привлекает на сайт больше релевантных посетителей, которые лучше конвертируются.

Полезный, привлекательный контент укрепляет доверие ЦА. Авторитет бренда (и самого сайта) так же увеличивается.

Без такого контента наладить стабильный процесс лидогенерации просто невозможно.

Запомнить важное:

• Контентное SEO — король. Именно поисковая оптимизация качественного, экспертного контента становится триггером получения бесплатного трафика для любого сайта, даже в сложных нишах.
• Оптимизированный контент хорош тем, что приводит трафик не только по той одной фразе, под которую оптимизирована страница, но и по десяткам и даже сотням ее вариаций (при условии что поисковая фраза достаточно популярная). Целевой трафик = гарантия лидогенерации.

• По данным специализированных исследований, конверсии из SEO-трафика имеют более высокую рентабельность инвестиций, чем трафик, например, из рекламы.
• Контент-маркетинг привлекает целевых посетителей, подготавливает их к будущим продажам (вместо холодной коммуникаций).
• Высокая позиция сайта на странице результатов поиска делает конверсию для пользователя более комфортной с психологической точки зрения.
• Семантическая разметка сделает сниппет более привлекательным визуально, что приведёт к повышению кликабельности.

Герои рекламной кампании

В большинстве видов рекламы лучше всего «работают» люди. Размещайте лица счастливых, взволнованных, удивленных, смеющихся людей в графической рекламе и видеороликах. Не забывайте об эмоциях, которые может подарить ваш товар или сервис.

Использование людей, живых эмоций — мощный способ установить контакт с ЦА, привлечь больше клиентов и получить лиды. Счастливые, улыбающиеся лица —- укрепляют доверие на подсознательном, эмоциональном уровне. Это делает их более восприимчивыми к рекламному сообщению.

Демонстрация того, что люди наслаждаются продуктом, извлекают из него выгоду или эмоционально реагируют на него — цепляет, заставляет зрителя желать того же, что и на экране.

Кстати, схожие персонажи, с которыми идентифицирует себя целевая аудитория, помогают перенести зрителей в желаемый сценарий, также подготавливая их к конверсии.

Радость, удивление, смех — это положительные эмоции и они делают рекламу более привлекательной, запоминающейся (бонус — увеличение числа переходов по ссылке и рост конверсий).

Социальное доказательство — другие люди держат продукт в руках, они используют его, получают радость. Здесь, кстати, особенно уместным будет формат сторителлинга (помогает зрителям представить себя на месте героя, активизируя их скрытые желания).

Эмоции, а не рассудок, являются главным двигателем конверсий.

Сравните этот захватывающий и забавный ролик, где главным героем выступает человек:

…c этим роликом, напоминающим о высокотехнологичных достижениях и холодных акцентах японского автоконцерна:

Видеореклама и вирусный маркетинг

Видео особенно эффективно работает в нишевых тематиках, но и в массовых направлениях оно также может значительно увеличить процент конверсий.

Видеореклама и вирусный контент-маркетинг могут быть очень эффективной тактикой для привлечения лидов. Но уметь пользоваться ими — сложный навык.

Видео позволяет продемонстрировать продукт в действии. И это может быть более привлекательным и убедительным, чем просто статичные изображения или самый крутой текст. Удержание внимания у видеорекламы, как правило, гораздо выше, чем у традиционных форматов.

А еще рекламные видеоролики можно размещать на разных площадках: на целевых страницах сайта, в мобильном приложении, в социальных сетях, в мессенджерах (чтобы привлечь внимание посетителей именно там, где будут конвертироваться лиды).

Вот что важно запомнить:

• Вирусный контент, который передается подобно сарафанному радио, расширяет охват рекламы бесплатно. Провокационный маркетинг может стать триггером вирусности. Но спрогнозировать эффект вирусности невозможно.
• Видеоролики в стиле how-to (на разъяснительные темы) эффективны во многих нишах, они привлекают внимание, эффективно переводят простых зрителей в лидов.
• Ретаргетинг посетителей, просмотревших видеорекламу очень эффективен.
• Интерактивные элементы (ссылки, карточки и конечные экраны в видеороликах) облегчают выполнение целевого действия на странице.

Вирусный контент, которым можно поделиться — это триггер лидогенерации. Ведь такой контент действует как магнит: люди естественным образом делятся развлекательными, полезными, просто красивыми видеороликами.

Вот хороший пример провокации от Burger King:

Используйте вирусные видеоролики. При грамотном подходе этот вид рекламы способен принести небывалый охват аудитории и колоссальное число конверсий

Лайфхаки

Хорошо сказываются на конверсиях лайфхаки в формате статей. Они могут располагаться в блоге или другом контентом разделе сайта и показывают потенциальному покупателю, что вы всегда думаете о нем, а не только в случаях, когда хотите ему что-то продать. Размещать лайфхаки можно в соцсетях, в блоге компании, в «Яндекс.Дзен» и на других площадках, имеющих большую аудиторию.

Решение проблем, обмен советами и опытом — все это способствуют установлению взаимопонимания, доброжелательности.

Контент, ориентированный на образование аудитории, знакомит потенциальных клиентов с опытом компания, изобретая демонстрирует ее экспертность. Так и устанавливается необходимое доверие.

Кстати, сам по себе формат лайфхаков отличается тем, что способен завируситься вообще без посторонней помощи. Такие видео легко распространяются в интернете, в социальных сетях.

Допустим у вас коммерческий сайт в котором есть раздел блога. Это одно из лучших мест для публикаций полезных статей с лайфхакам: они будут продвигать пользователей вниз по воронке продаж (решая конкретные проблемы до и после продажи, что позволяет повысить процент закрытия конверсий).

Коммерческие и прочие факторы

Главные и побочные задачи

Нужно сформулировать главные цели (например, подтвержденный лид) и побочные (заполнение контактной формы, репост информации сайта в любой социальной сети), чтобы более эффективно работать с пользователя и сознательно подталкивать его к совершению конверсии.

Основная цель лидогенерации сайта — собрать контактную информацию пользователей, чтобы вы могли связаться с ними позже и превратить их в клиентов. Но лидогенерацию можно использовать и для достижения второстепенных целей:

• Увеличение посещаемости сайта.
• Повышение узнаваемости бренда.
• Выстраивание отношений с потенциальными клиентами.
• Привлечение потенциальных клиентов через воронку продаж.

О портрете клиента

Чтобы более эффективно работать с пользователями и сознательно подталкивать их к совершению конверсии, вам необходимо понимать их потребности, а еще важнее — мотивацию. Вот почему важно проработать сразу несколько портретов клиента. Как только вы досконально поймете их создавать контент будет гораздо проще.

Используйте лид-магниты! Это что-то ценное, что вы предлагаете пользователям в обмен на их контактную информацию. Например: технический документ, электронная книга, код скидки, подарок.

Как только вы соберете контактную информацию для каждого портрета — начинайте продвигать их вниз по воронке продаж. Лучше нарисовать схему на бумаге или на доске мелом и тщательно проработать каждый этап воронки. Но вкратце всё элементарно: вы должны продвигать его вниз по воронке продаж. Для этого целпяйте внимание, отправляйте релевантный информационный контент, подталкивайте к совершению покупки.

eCommerce

Увеличить лояльность аудитории можно благодаря технической документации, ссылку на которую можно давать в карточке товара. Хорошо работают отзывы других покупателей, публикация наиболее выдающихся наград вашего бренда (включая дипломы и сертификаты). Наличие таких элементов на сайте неосознанно заставляет выбирать именно ваш товар.

Электронная коммерция и лидогенерация — два тесно связанных понятия. И если в ecommerce цель состоит в том, чтобы продать товар или услугу онлайн, то цель лидогенерации — формальный сбор контактов и других данных.

Обязательные атрибуты для ecommerce-бизнеса:

• Удобный, быстрый, функциональный сайт. Обязательно — с приятным дизайном.
• Убедительные CTA на целевых страницах. Они должны побуждать пользователя совершить целевое действия (оставить контакты в форме, например).
• Хорошее, качественное SEO.
• Доверие аудитории к бренду (компании и ее сайту). Высококачественный продукт, экспертиза, невероятный сервис — вот лишь некоторые компоненты, которые помогут построить доверие.

Обязательно сопоставьте запросы из семантического ядра и настоящие анкоры, по которым посетители приходят на ваш сайт из поиска. Для этого можно воспользоваться «Яндекс.Метрикой» или Google Analytics. В «Яндекс.Метрике» открываем отчет «Поисковые запросы». Получаем полный отчет по всем поисковым фразам:

В Google Analytics для получения отчета по используемым поисковым запросам необходимо открыть раздел «Вовлечение» и выбрать пункт «Страницы и экраны»

Популярные страницы

Поиск закономерных событий в веб-аналитике поможет лучше понимать свою аудиторию и выделять товары, обладающие наивысшей конверсией. Знать популярные страницы полезно: они помогут выстроить правильную стратегию продвижения и сосредоточиться на реализации самых востребованных товаров.

Популярные страницы — ценнейший источник данных о целевой аудитории. Посмотреть самые популярные страницы сайта вы можете в любой веб-аналитике, например, в Яндекс.Метрике или Google Analytics — там есть одноимённые отчёты. Кроме уточнения целевой аудитории список самых популярных страниц позволит определить продукты или услуги, которые позволят поставить лидогенерацию на поток.

Кроме одноимённых отчётов вы можете открыть инструмент тепловая карта. В нашем случае нужно смотреть карту кликов. При помощи неё вы наглядно увидите самые популярные зоны страницы. Так вы можете проверить 10 самых популярных страниц на сайте и понять, как рассеивается внимание у пользователя. Допустим, мы определили, что чаще всего пользователь нажимает на шапку сайта, но что делать с этой информацией в дальнейшем? Вот самые полезные варианты:

• Добавляйте индивидуальные лид-формы с учётом специфики контента на каждой популярной странице. Лид-форма — любая форма, которая применяется для сбора контактных данных пользователя.
• Создавайте контент, релевантный популярным страницам. Он должен на 100% соответствовать теме в заголовке страницы.
• Делитесь самыми популярными страницами в социальных сетях. Отлично подойдет сообщество компании ВКонтакте, публичный канал в Telegram и другие площадки, где представлен бренд. Этим способом вы сможете охватить более широкую аудиторию, которая обитает только в соцсетях и в итоге получить больше лидов.

Знаете, что еще поможет правильно выстроить стратегию продвижения? Многолетний опыт TexTerra. Узнаем, как ваша целевая аудитория воспринимает компанию, найдем лучшие каналы продвижения и разработаем план действий.

Наличие сопутствующей информации

Чтобы улучшить метрику «Время на сайте», необходимо создавать максимально подробные и полезные карточки товаров. Кроме них важна и сопутствующая информация: способы оплаты заказа, политика возвратов, способы доставки, скидки, акции.

Доступность способов оплаты заказа, политики возврата средств, способов доставки, скидок и рекламных акций может улучшить показатель "Время на месте" несколькими способами.

Зачем давать выбор: оплата, возврат, доставка, скидки

Во-первых, предоставляя несколько способов оплаты заказа, вы облегчаете клиентам завершение покупки (сокращает количество времени, которое они тратят, пытаясь понять, как оплатить свой заказ).

Во-вторых, имея четкую политику возврата товара, вы дарите клиентам уверенность (в том, что они смогут вернуть свои деньги, если не будут удовлетворены своей покупкой).

В-третьих, предлагая несколько способов доставки, вы улучшаете пользовательский опыт (появляется возможность выбрать наиболее удобный способ забрать товар).

В-четвертых, предлагая скидки и рекламные акции, вы делаете товар более привлекательным для покупателей. И пользователи будут проводить больше времени на сайте, просматривая каталог.

Облегчить поиск нужной информации на сайте — задача номер один

Самостоятельная работа со статистикой

Аналитический отдел — это хорошо, но содержать его может далеко не каждая компания. Даже если на вас работает высококлассный специалист, не стоит пренебрегать самостоятельным изучением веб-аналитики. Такой подход позволит самому анализировать развитие сайта и следить как за его успехами, так и за неудачами.

Как начать

Вот краткий алгоритм действий, который поможет начать работу с Яндекс.Метрикой или Google Analytics.

1. Выберите инструмент. Два самых популярных мы уже озвучили выше. Но существует и множество других доступных инструментов, поэтому выберите тот, который больше всего соответствует вашим потребностям и бюджету.
2. Выберите метрику. Самый частый сценарий — это посещаемость сайта.
3. Начните сбор данных. После того как вы настроили веб-аналитику, приступайте к сбору данных. Для самостоятельной работы со статистикой необходимо вести сбор в течении определённого периода времени. Неделя это будет, месяц, квартал или год — выбирать вам.
4. Анализ полученных данных. Как только вы соберете данные, приступайте к их анализу. Ищите тенденции и закономерности. Обращайте внимание, как на очевидные, так и казалось бы на случайные вещи.
5. Внесите изменения на свой сайт на основе собранных вами данных. Это могут быть изменения в продвижении, контенте, в дизайне.

Работа с веб-аналитикой — это непрерывный процесс, поэтому вам нужно постоянно находить изменения отслеживаемых показателей (с течением времени) вносить изменения в работу с сайта по мере необходимости.

Обратная связь

Отсутствие механизма обратной связи на сайте — самая частая ошибка, которую допускают как опытные, так и новые компании.

Общение с посетителями может помочь вам узнать много интересного и полезного, например, почему они не покупают у вас определенный товар. На самом деле существует множество способов установить обратную связь: через страницу контактов, через комментарии, сообщества в социальных сетях.

Вы также можете проводить голосование, конкурсы или взаимодействовать с аудиторией любым другим удобным для вас способом.

Важно общаться не только с клиентами, но и со всеми посетителями сайта, которые задают вопросы. Обычные посетители могут легко перейти в категорию покупателей, особенно, если им понравится, как сотрудники компании ведут диалог.

Простые но эффективные рекомендации как получить обратную связь от посетителей сайта:

• Упростите возможность оставлять отзывы. Чем проще пользователю оставить отзыв тем больше шансов, что он это сделает.
• Наличие понятной и легкодоступной контактной формы на всех целевых страницах включая главную.
• Обязательно присутствуйте в других каналах. Ваши клиенты находятся в соцсетях и мессенджерах.
• Отвечайте как можно быстрее, не заставляйте ждать. Посетители тратят время на то, чтобы оставить отзыв, вот почему важно отвечать на него не только содержательно, но и своевременно. Такое отношение бренда демонстрирует, что он ценит обратную связь от каждого клиента.

Pop-up

Pop-up — это почти всегда плохо. Всплывающие окна раздражают большинство, особенно если эти окна без разрешения разворачиваются на весь экран:

Правильные попапы отображаются только после того, как посетитель пробыл на сайте некоторое время. Они не выстреливают прямо в лоб. Ведь пользователю нужно хотя бы немного времени, чтобы ознакомиться с контентом, понять его ценность. Если этого времени нет, будет рефлекс, немедленно закрыть всплывающее окно.

Не показывайте попапы слишком часто. Это вызывает раздражение и рост отказов на сайте.

Убедитесь, что каждый попап соответствуют контенту сайта и особенно контенту страницы, на которой он появляется. Например, если вы предлагаете бесплатную аудио-книгу на странице, ваше всплывающее окно должно быть посвящено этой книге соответственно.

Не делайте свои всплывающие окна слишком большими или навязчивыми. Слишком большие или навязчивые всплывающие окна заблокируют контент на вашем сайте и затруднят посетителям навигацию.

Дайте посетителям возможность закрывать всплывающие окна. В противном случае они будут закрывать ваш сайт.

Запомнить:

• Заголовок и текст попапа должен быть конкретным, чётким и понятным. Что вы предлагаете и почему они должны зарегистрироваться.
• Используйте привлекательный дизайн. Попап должен быть приятным визуально. Кроме того, он должен соответствовать дизайну сайта и страницы, на которой появляется.
• Используйте убедительный CTA. Вы должны побудить пользователя оставить данные.
• Протестируйте. A/B эксперименты, наилучшая матрица для тестирования любых попапов. Чтобы увидеть, какие варианты работают лучше меняйте заголовок, описание, дизайн, цвет кнопок. И конечно — CTA.

Показывайте попап хотя бы через минуту после открытия страницы: посетитель должен сначала ознакомиться с контентом. Попап должен появляться при скроллинге страницы на 60—80 %, а не рандомно.

Названия форм

Все знают, что заголовок является важнейшей частью любой веб-страницы. Не все догадываются, что на совершение конверсий влияют не только заголовки страниц, но и заголовки форм, которые есть на странице (заказать звонок, подписаться на рассылку, отзывы, форма заказа, форма комментария). Продумайте их названия максимально тщательно и таким образом, чтобы они цепляли целевую аудиторию сайта. Для вдохновения рекомендую ознакомиться с нашими статьями:

1. Как написать заголовок: 10 рецептов создания убойных хедлайнов
2. Как оформить статью, чтобы ее дочитали? Нужно только…

Вот 5 рекомендаций, как составить эффективный заголовок:

1. Чёткость и лаконичность — главные козыри.
2. Всегда используйте глаголы действия (зарегистрироваться, купить, получить).
3. Персонализируйте заголовки под особенности ЦА.
4. Используйте последовательный стиль.
5. Применяйте пользовательские шрифты и цвета, которые легко читаются.

Качество изображений

Для сайта нужно использовать максимально качественные картинки, которые вы можете достать. Плохие ухудшают поведенческие факторы аудитории и негативно влияют на юзабилити. Важный момент: все изображения на странице должны оставаться качественными при просмотре сайта с любых устройств.

Изображения должны быть уникальными не только в прямом смысле (не размещались нигде до этого в интернете), но и в рамках вашего сайта. Повторение одних и тех же изображений (только если это не сервисные изображения) на разных страницах вашего сайта крайне нежелательно.

Несколько советов по использованию изображений:

• Используйте только качественные изображение, без водяных знаков,
• Изображение должно быть не просто релевантным контенту на странице, но и визуально привлекательным.
• Следите за физическим размером изображения. Фотографии размером несколько мегабайт, непригодны для веба, так как они будут тормозить загрузку страницы.
• Используйте уникальные изображения. Нет никакого смысла воровать. Картинки с других сайтов, так как поисковые системы. умеют определять уникальность не только текста но и изображений.
• Используйте изображения для улучшения SEO. Для этого заполняете alt-подписи, title.

Изображения можно использовать и для форматирования текста: при помощи него можно разделять разные блоки контента.

Совершение заказа без регистрации

Если в вашем интернет-магазине для оформления заказа требуется пройти аутентификацию, лучше отменить это ограничение. Покупки часто совершаются спонтанно. Нельзя строить преграды в виде авторизаций и других ограничений.

Google Реклама и «Яндекс.Директ»

В названиях объявлений нужно использовать не только поисковые фразы в прямом вхождении, но и разбавленные околотематические запросы. Хорошо, если заголовки объявлений содержат околорелевантные анкоры этой же тематики. Вот тут еще много полезного.

Ну и шесть рекомендаций о которых часто забывают:

1. Используйте релевантные ключевые слова. В заголовке и тексте объявления.
2. Используйте убедительные призывы к действию.
3. Используйте эмоциональный язык.
4. Используйте цифры.
5. Задействуйте юмор.
6. Используйте социальное доказательство.

Усложненность текста объявления

Не следует использовать слишком сложные конструкции, нагроможденные непонятной лексикой. Если текст объявления нечитаем с первого взгляда, ждать конверсий не приходится.

Примеры текстов в контексте «Яндекс.Директ»:

В тексте объявлений также допускается применять тематические выражения, профессиональный сленг (понятный именно ЦА). Не стоит использовать сухие технические выражения, термины.

Теперь примеры:

Заголовок: Лучшие предложения на авиабилеты в Москву

Описание: Экономьте до 50% на перелетах в Москву. Эксклюзивные предложения. Бронируйте прямо сейчас!

Заголовок: Узнайте больше о новом тарифе MAX.

Описание: Лучший способ оставаться на связи с друзьями и семьей. Узнайте сейчас!

Заголовок: Подпишитесь на рассылку новостей по B2B

Описание: Будьте в курсе последних продуктов. Скиньте свое время.

Призыв к действию: Зарегистрируйтесь прямо сейчас!

Отзывы и обратная связь

Кнопки соцсетей должны присутствовать не только на страницах с контентом, но и в разделах с отзывами. Кстати, об отзывах. Самая частая проблема, связанная с ними, — наличие только комплиментарных оценок. Снимите розовые очки и добавьте хотя бы пару нейтральных отзывов, потому что это нормально. Подозрения вызовет скорее наличие сплошь положительных комментариев.

• Своевременно и профессионально реагируйте на негативные отзывы. Это показывает, что бренд дорожит своей репутацией, готов решать проблемы клиентов.
• Будьте вежливы и уважительны, даже если отзыв содержит оскорбления, несправедлив или неточен. Это поможет разрядить ситуацию и повысит вероятность того, что клиент останется доволен вашим ответом.
• Предложите решить проблему. Если клиент недоволен покупкой, то предложите возврат или замену товара. Это может помочь превратить негативный опыт в позитивный.
• Используйте отрицательные отзывы как возможность улучшить продукт или услугу. Если вы видите общую тему в негативных отзывах, это может быть признаком того, что с самим продуктом есть проблема.

Целевая аудитория

Доскональное знание ЦА способно творить чудеса. Чтобы повысить процент конверсий, регулярно анализируйте веб-аналитику, изучайте привычки своей аудитории. Сегментируйте ее максимально тщательно и подробно. Для этого изучите четыре группы параметров: демография, психографика, поведение и вовлечённость.

Демография

Сегментируйте свою аудиторию по демографическим показателям. Это возраст, пол, расположение, уровень дохода. Это поможет лучше понять потребности и интересы каждого сегмента аудитории.

Поведение

Посещения разных сайтов, просмотренные страницы, совершенные покупки, товары в корзине. Анализируя эту группу параметров вы сможете понять потребности и интересы каждого сегмента целевой аудитории.

Вовлеченность. Взаимодействие с социальными сетями, коэффициент открытия рассылок, переходы на сайт — считают чаще всего.

Тесты

С контекстной рекламой хорошо работают А / Б-тесты. Этот инструмент позволяет оценить реальную эффективность выбранной веб-страницы при помощи работы с раздельными выборками.

Создаем страницу А → копируем страницу А, но изменяем у нее определенное свойство (тайтл, картинку, описание) → 50 % посетителей мы показываем первоначальную страницу А, оставшимся 50 % — измененную страницу А. Выбираем тот вариант, который демонстрирует нависшую эффективность

Убедитесь, что тест является статистически значимым. Это означает, что результаты эксперимента не являются случайными. Для определения необходимого размера выборки вы можете использовать статистический калькулятор.

Чем дольше вы проводите тест, тем больше данных соберете и тем точнее будут ваши результаты. Как только вы получите результаты теста, важно тщательно их проанализировать.

Обратите внимание: любые даже несущественные различия между оригиналом и вариацией, важны. Посмотрите как эти изменения увеличивают выхлоп креатива.

Рассылки

Почтовые рассылки существуют и даже приносят конверсии, но теперь исключительно при умелом подходе.

Сегодня их главная цель — информирование. Этот инструмент используются для оповещения потенциальных клиентов об акциях, бонусах, скидках, эксклюзивных предложениях.

Рассылка может просто предлагать приобрести определенный товар, как в этом случае:

Если посетитель вашего сайта оставляет свою электронную почту, действие можно рассматривать как ярко выраженный позитивный сигнал. Да, это не полноценная конверсия, но знак, что посетитель явно заинтересован в вас. Почему бы не подтолкнуть его к конверсии?

В следующей рассылке подарите купон или напомните о привлекательной скидке, которая будет сделана специально для него.

Информационная рассылка. Отличный способ информировать клиентов и заинтересованных пользователей о последних продуктах, услугах, рекламных акциях. Инфорассылки можно адаптировать для самых разнообразных целей, например, отправлять те же лайфхаки или справочную информацию по товару.

Рассылка о продукте. Идеально для охватных кампаний, когда нужны не лиды, а осведомлённость (когда запуск нового продукта, например). Это также и отличная возможность предложить подписчикам специальную скидку или акцию.

Рассылка с прямой рекламой. Отличный способ стимулирования роста продаж. НО: важно использовать это вид рассылок экономно и только тогда, когда у вас есть что-то действительно особенное, что вы можете предложить своим клиентам.

Рассылка опросников. Опросы — отличный способ получить фидбек от ЦА. Вы можете узнать: что им нравится в продукте, что не нравится, чтобы они хотели видеть.

В хорошей рассылке должны присутствовать три составляющих:

1. дружелюбность;
2. сюжет;
3. убедительность.

Послесловие

Перечисленные лайфхаки помогут увеличить число конверсий и позволят поставить их на поток.

Не забывайте о важности мобильной версии сайта: она должна загружаться быстро и без ошибок. Следите за элементами электронной коммерции и не забивайте на видеоконтент: во многих случаях он становится триггером к росту продаж.

При работе с платформами контекстной рекламы обращайте внимание на общую «сложность» объявлений.

Читайте также:

Проявите заботу: как общаться с клиентами в соцсетях и не заставить себя ненавидеть

Как отвечать на фальшивые негативные отзывы, если вы не можете их удалить

Как запустить вирусную видеорекламу: 7 составляющих вирального ролика