Какие товары продавать на «Озон» в 2024 году — статистика и опыт продавцов [обновлено]

13 Май 2024

Время чтения: 25 минут

Секреты селлеров — в одной статье.

В 2023 году общая выручка Ozon — вместе с услугами — выросла на 53 % по отношению к 2022 году и составила 424 млрд рублей. Выручка от комиссий увеличилась на 50 % — за счет расширения базы продавцов и роста их продаж.

Так выглядит сводная статистика маркетплейса:

Рассказываем, что пользуется на площадке наибольшим спросом к 2024 году — полезно будет тем, кто тоже думает зайти на растущий маркетплейс.

Рейтинг продаваемых товаров на «Озон»

Наш анализ опирается на статью «Самые популярные товары на Ozon», где маркетплейс раскрыл часть статистики и рассказал, что было популярно в 2023 году. Авторы статьи выбрали десять самых крупных категорий и самые продаваемые товары в них.

Автотовары: преобразователь ржавчины

Самый популярный товар в категории автотоваров — преобразователь ржавчины. Вот так выглядит его статистика:

Некоторые пункты статистики очевидны, а вот по некоторым мы сделали пояснения:

Сессии за 28 дней — это количество раз, когда покупатели смотрели все карточки преобразователя ржавчины на маркетплейсе.

Конверсия в корзину — столько покупателей добавили товар в корзину после просмотра карточки.

Вот на что рекомендует обращать внимание Ozon:

Показатель конверсии в корзину не имеет значения без сессии за 28 дней.

Например, если карточку смотрели четыре раза и четыре раза этот товар добавили в корзину, то конверсия будет 100%.

Но это не говорит о том, что товар успешен, ведь его смотрели и добавляли в корзину всего лишь четыре раза за 28 дней.

Бытовая техника: автоматическая кофемашина

Детские товары: подгузники

Дом и сад: швабра с отжимом и ведром

Мебель: матрас жесткий

Одежда и обувь: черные носки

Спорт и отдых: тепловизионный прицел

Зоотовары: сухой корм для кошек

Строительство и ремонт: лазерный уровень

Электроника: смартфон

Более детальная статистика доступна в кабинете продавцов с подпиской Premium.

Где посмотреть, какие товары продаются лучше всего

В личном кабинете для продавцов — Ozon Seller — можно посмотреть, какие товары пользовались максимальным спросом за последние 28 дней — они попадают в топ 1% (это означает, что их покупали чаще, чем 99% оставшихся товаров).

Сервис показывает:

как меняется спрос на конкретные товары;
какой была выручка по товару за последние 28 дней;
количество проданных товаров за 28 дней;
динамику продаж;
позицию по сумме продаж.

Можно посмотреть популярность товаров по всему ассортименту маркетплейса или по конкретной категории. Есть отдельный перечень для тех товаров, которые закончились.

Там же есть раздел «Поисковые запросы», где можно увидеть наиболее популярные поисковые запросы. А также посмотреть, как часто товар по этому запросу добавлялся в корзину, его среднюю стоимость. Можно изучить, какие запросы не принесли результатов. Их также есть возможность сортировать по категориям.

Запросы разбиты по типам, благодаря чему можно получать более детальную аналитику.

Обратите внимание на параметры, по которым можно сортировать поисковый запрос:

Популярность запроса — количество покупателей, которые искали товары по этому запросу.
Добавления в корзину — количество покупателей, которые пришли по этому запросу из результатов поиска и добавили в корзину хотя бы один товар.
Конверсия в корзину — процент покупателей, которые пришли по этому запросу из результатов поиска и добавили в корзину хотя бы один товар.
Средняя стоимость товара — средняя цена товаров, которые покупатели добавляли в корзину при переходе по запросу.
Товары в выдаче — среднее количество товаров, которые система находит по этому запросу.
Просмотры товаров — среднее количество товаров, которые просматривают покупатели.
Конкуренты — среднее количество продавцов, чьи товары покупатели посмотрели.

Больше информации собрано в разделе «Аналитика» в личном кабинете Ozon Seller.

Александр Блохин, директор компании «Кофтеныши»:

«На маркетплейсах мы продаем не все наши товары, а около 40 % от того, что есть у нас на сайте. Некоторые вещи, которые у нас на сайте продаются плохо, на маркетплейсах, наоборот, становятся хитами. Пользуются популярностью обычные серые штаны, шапки, снуды, аксессуары. Возможно, дело в цене. Заказывать у нас на сайте недорогой товар и платить за его доставку еще 350 рублей не так выгодно, как на маркетплейсе, где доставка будет бесплатной».

Татьяна Бурцева, предприниматель, основатель бренда детской одежды BUkidz:

«Моя компания работает на “Озоне” в двух направлениях: бренд детской одежды BUkidz, магазин швейной фурнитуры и товаров для творчества VSElekala. И динамика по ним совершенно разная.

Одежда не дешевая, и мы опасались, что продажи могут быть не такими хорошими. Были рады увидеть, что на “Озоне” есть аудитория, которая готова покупать не дешевую детскую одежду. На данный момент мы продаем здесь в среднем до 20 вещей в месяц. Это гораздо меньше, чем в других направлениях сбыта, но площадка нравится современностью, простой и понятной политикой в работе с продавцами, поэтому это направление мы будем развивать.

Что касается швейной фурнитуры и товаров для творчества, здесь мы увидели очень большой отклик. На данный момент мы отгружаем товары на склад маркетплейса и активно расширяем ассортимент».

Запрещенные товары

Список предметов, которые нельзя продавать, включает в себя 43 категории товаров.

Например, нельзя продавать лекарства, сигареты и никотинсодержащую продукцию, алкоголь. Помимо продукции, запрещенной к продаже по интернету законодательством РФ, в перечень входят адаптеры ремня безопасности, бескаркасные детские кресла, продукты питания с максимальной температурой хранения ниже +17 ℃, ртутные термометры, б/у товары. Также запрещено продавать реплики, контрафакт и фальсификат.

При добавлении в ассортимент товаров из запрещенных категорий все карточки будут заблокированы, а договор с маркетплейсом аннулирован.

Детское питание до 3 лет, экспресс-тесты, в том числе на COVID-19, ювелирные изделия и товары для благотворительности можно продавать только после предоставления пакета документов. А витамины, спортивное питание и некоторые другие товары требуют проверки сертификата качества. Товары брендов также потребуют загрузки подтверждающих это документов.

Некоторые товары можно продавать только по определенным схемам. Например, душевые кабины и кресла-мешки склады «Озон» не принимают, а значит продавать их можно только по схемам FBS, realFBS. А саженцы и живую новогоднюю елку можно продавать лишь по realFBS.

Какие сложности могут возникнуть с продажей товаров из особых групп

Если вы занимаетесь продажей товаров, которые входят в перечисленные выше категории, стоит периодически проводить ревизию их выдачи на Ozon.

Татьяна Кархалева, адвокат, сопровождающий бизнес:

«Важно проверять как обстоят дела с вашими тварными позициями. Расскажу случай, который произошел с одним из продавцов. Производитель БАДов для мужского репродуктивного здоровья обнаружил, что один из его товаров, который там продается, не выдается в результатах поиска. То есть при введении названия товара в строке поиска на главной странице сайта потенциальный покупатель получал информацию о том, что такого товара в продаже нет, а маркетплейс предлагал товары конкурентов.

Товар можно было найти, зайдя в каталог БАДов с таким назначением и сделав выборку по наименованию производителя, которое знает не каждый покупатель. Получается, чтобы найти именно тот товар, покупателю пришлось бы делать дополнительные и неочевидные шаги.

Сначала техподдержка ответила, что товар мало востребован, и да, поэтому мы предлагаем товары конкурентов. Второе, уже более аргументированное обращение в адрес техподдержки, дало результат. Товар появился в поиске и даже был помечен как «бестселлер».

Артем Рыжков, директор интернет-магазина «Микронаушники.рф»:

«Некоторые товары, которые формально не являются запрещенными, могут быть помечены таковыми из-за жалоб других продавцов. Исправить ситуацию удается не всегда. Конкуренты подали на нас жалобу, что мы продаем шпионское оборудование, а это, разумеется, запрещено. Наш магазин заблокировали. Я предоставил в службу поддержки необходимые документы, но разблокировки так и не удалось добиться. Служба безопасности подтвердила, что против нас действуют конкуренты, но «воз и ныне там». На этой истории мы потеряли примерно раз в пять в продажах.

Были и другие случаи, когда на нас жаловались. Мы даже связывались с конкурентами, и они признавались в своих действиях, но скрины переписки, которые мы отсылали в службу поддержки, мало помогали».

Однако эти истории — скорее исключение. Очень многие продавцы успешно продают на Ozon здесь и сейчас.

Схемы сотрудничества с «Озон»

Стать продавцом на сайте могут юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые. Самозанятые могут продавать товары только со своего склада по схемам FBS или realFBS.

Кроме самозанятых, с Ozon могут сотрудничать:

ИП. Индивидуальный предприниматель.
АО. Акционерное общество.
ООО. Общество с ограниченной ответственностью.
ПАО. Публичное акционерное общество.
НКО. Некоммерческая организация.
ЗАО. Закрытое акционерное общество.
ОАО. Открытое акционерное общество.

Для начала работы необходимо выбрать схему работы:

FBO, FBS или realFBS. По каждой есть свои ограничения.

FBO (Fulfillment by Ozon)

Продавец доставляет товары на склад «Озона», и, когда приходит заказ, сотрудники склада сами собирают товары, упаковывают заказ и передают его службе доставки «Озон». Она привозит заказ покупателю, в пункт выдачи или постамат.

По данным площадки, насчитывается более 40 000 пунктов выдачи в России и СНГ. Продавцы могут размещаться на любых складах. Плата за размещение берется не со всех товаров, а только с тех, которые плохо покупают.

Центральные склады находятся в Твери, Хоругвино и Новой Риге, а региональные — в Казани, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Хабаровске. Между регионами перевозка доступна не всегда и многое зависит от стоимости товара. Если возможности отвезти товар на склад самостоятельно нет, можно воспользоваться услугой кросс-докинга, доставив товар на ближайший пункт приема, откуда сотрудники маркетплейса отвезут его в нужное место. Чтобы продавать по FBO, необходимо подключить электронный документооборот — с ним вы будете получать документы по поставкам.

Ценообразование расходов на доставку до покупателя по модели FBO:

Станислав Герштейн, директор кондитерской фабрики «Шокодельня»:

«Важна оборачиваемость: если товар находится на складе маркетплейса и его не покупают, Ozonначинает брать плату за хранение, которая зависит от количества литров на складе. Да, весь товар там считается не в килограммах, а в литрах.

Если вы сомневаетесь, что заказы будут поступать каждый день, можно сначала торговать со своего склада. Нам это невыгодно, так как у нас высокая оборачиваемость и небольшие коробки, а склад находится далеко. Так что мы отвозим товар на склад Ozon».

FBS и realFBS (Fulfillment by Seller)

Товары хранятся на складе продавца. Вы их собираете, упаковываете и передаете в доставку маркетплейса Ozon Rocket. Передавать отправления можно самостоятельно через пункт приема — это бесплатно, а доступные адреса можно посмотреть в настройках склада. Другой вариант — через курьера «Озона», но это платно и возможно, только если вы продаете не крупногабаритные товары, а ваш склад находится в городах, где уже есть эта услуга. Плату за доставку каждого товара маркетплейс рассчитывает автоматически, а потом вычитает ее из вашего заработка.

Ozon Rocket сам доставляет заказы и определяет географию продаж, но этой схемой нельзя воспользоваться, если вы продаете товары, которым нужны специальные условия перевозки. К примеру, живые цветы или товары тяжелее 160 кг и длиннее 2,5 м по одной стороне.

RealFBS (доставка сторонней службой). «Озон» выступает только торговой площадкой: вы храните товары на собственном складе, сами собираете их и доставляете с помощью любого перевозчика, кроме Ozon Rocket. Маркетплейс берет с вас комиссию за продажу, а за логистику нужно будет расплачиваться с компанией, которая осуществляла перевозку.

Так можно доставлять товары, которые не возит Ozon Rocket и которые не запрещены правилами площадки и законом: например, пиротехнику или воздушные шары. А еще вы сами определяете географию продаж. По этой схеме есть express и standard-доставки, которые имеют разные правила. Цену определяет перевозчик, но она также зависит от метода доставки.

Ценообразование расходов на доставку до покупателя по модели FBS:

Расходы при работе по модели realFBS Standard и realFBS Express оплачиваются партнером Ozon либо сторонней службой доставки.

Мария Сорока, совладелица семейного предприятия Cacao Flower:

«У Ozon сложная система взаимодействия с продавцами. По крайней мере, при работе по Ozon Express. Сначала вы должны согласовать товар, потом — накладную. Затем отправить ее на склад, где она должна подгрузиться, и вы к определенному времени должны будете подвезти товар. Не когда вам удобнее, а когда вам скажут. Ваш товар проверят и, если все хорошо, отгрузят. На каждом складе своя система отгрузки, и если товар идет, например, на три склада, как было у нас, процесс придется пройти трижды.

Возможно, что-то из товара забракуют, и тогда другая история: у нас по непонятным причинам не приняли три плитки шоколада. Нам предложили забрать их со склада. Но кто поедет ради трех плиток?»

Если у вас есть опасения при выходе на площадку, обратитесь за помощью в «Текстерру». Мы поможем запустить магазин на «Озоне», Wildberries, Яндекс.Маркете или другом маркетплейсе и раскрутить его. Закажите бесплатную консультацию.