У маркетплейсов есть разные системы взаимодействия с продавцами (селлерами). Это сделано для того, чтобы продавцы разных товаров могли представить свои товары на площадках. Ведь, например, в узких нишах выгодно, чтобы товар был на складе продавца, а в популярных нишах продавцы стараются хранить продукцию на складе маркетплейса, чтобы быстрее доставить ее покупателю (еще и по всей России). В сегодняшней статье рассказываем про одну из таких систем – FBO.
Что такое FBO
В данный момент в России под FBO понимают Fulfillment by Operator – все операции с товаром (отгрузка, доставка, возврат, хранение) выполняет маркетплейс. Отправляет заказы он, возвраты принимает тоже он. Товары появляются на маркетплейсе тогда, когда они появляются на складе площадки.
Изначально это пошло с американского гиганта Amazon и называлось FBA (Fulfillment by Amazon). В России под FBO изначально понимали Fulfillment by Ozon. Поэтому корректнее назвать такую систему на других маркетплейсах следующим образом: FBW на WildBerries и FBY в Яндекс.Маркете.
Есть еще отличные от FBO системы: FBS и DBS – о них мы расскажем в других статьях, а здесь касаться не будем.
У каждого из основных маркетплейсах с FBO свои особенности, плюсы, минусы и условия – расскажем обо всем этом по порядку.
Схема FBO на Ozon
FBO на Ozon выглядит следующим образом: добавляя товар в корзину, можно увидеть, что отправлять его будет сам маркетплейс.
Доставку товаров продавца выполняет Ozon
Чтобы работать по FBO, продавцу нужно зарегистрировать аккаунт, добавить на площадку товары, создать заявку на груз и отвезти ее на один из складов маркетплейса. В дальнейшем вам нужно будет заниматься упаковкой и формированием поставок на точку отгрузки, а маркетплейс будет их забирать там и распределять по складам.
Что касается упаковки, то требования к ней зависят скорее не от системы, которая применяется продавцом, а от типа товара. Так, большинство товаров должны быть упакованы в обычную коробку, а также должны быть соблюдены следующие правила:
- Нужно использовать белую или чёрную непрозрачную матовую упаковку.
- Максимальный размер не крупногабаритного отправления в упаковке — 1,8 × 0,8 × 0,8 м, а минимальный — 15 × 10 × 1 см. Для крупногабаритных отправлений максимальный размер в упаковке — 2,5 × 2,2 × 1,2 м.
- Максимальный вес не крупногабаритного отправления в упаковке — 25 кг, крупногабаритного — 125 кг.
- На упаковке должна быть этикетка с уникальными маркировкой, штрихкодом и адресом ближайшего к покупателю пункта приёма или сортировочного центра Ozon. Он может отличаться от того пункта, в который вы привозите заказы.
Примерно так должна выглядеть упаковка для всех товаров
К разным категориям товаров есть свои дополнительные требования – их очень много, и перечислять здесь мы их не будем – вы можете ознакомиться с требованиями для своей ниши в инструкции по упаковке.
После упаковки нужно сделать заявку на поставку и добавить товары в своем личном кабинете, выбрать дату, время и место отгрузки, указать количество грузовых мест и данные автомобиля. Система предложит время, в которое можно приехать – нужно будет в это время доставить товары в точку отгрузки.
Кстати, доставить товары можно разными способами:
- своими силами на склад;
- с помощью кросс-докинга – это когда вы доставляете товар в сортировочный центр, а он уже отправляет на склад. Услуга платная, в зависимости от размера коробки она будет стоить от 170 рублей за коробку;
- через виртуальный распределительный центр (вРЦ) – это когда товары отправляются в единый центр, а Ozon сам решает, куда их отправить в зависимости от спроса.
У Ozon 3 центральных склада в России – Тверь, Хоругвино и Новая Рига. Из них товары отправляются по всей России. Есть менее крупные склады в Казани, Новосибирске, Хабаровске и нескольких других крупных городах. В любом случае, Ozon довольно плотно охватил всю Россию.
Постепенно система работы с вРЦ – виртуальным распределительным центром – вводится для многих товаров. Центр оценивает продажи и их скорость в разных регионах. Удобно – в зависимости от спроса маркетплейс будет сам определять, на какие склады страны нужно отправить больше товара, на какие – меньше (и таким образом помогать вам в продажах).
Работать по системе FBO c Ozon могут только юрлица или ИП – самозанятым придется выбрать другой формат. Чтобы так работать, придется подключиться к электронному документообороту с маркетплейсом.
Больше всего такая система подходит для товаров повышенного спроса – бытовой химии и кормов для животных, например. Еще одно ограничение – вес товара может быть до 80 килограммов. Более крупные товары можно продавать только по системе FBS (своими силами) – видимо, такие товары маркетплейсу не очень выгодно доставлять. Если ассортимент большой и на какие-то товары в нем больше спрос, а на какие-то меньше, то можно комбинировать разные системы.
Размещение товара по системе FBO – условно-бесплатное. Вот как это объясняет Ozon:
Ozon берёт плату за размещение не всех товаров, а только категорий с плохой оборачиваемостью. Сейчас объясним, что это значит.
Оборачиваемость — это срок, за который продаётся весь остаток товаров в категории. Этот показатель считает система, и у большинства категорий он составляет минимум 60 дней. Допустим, вы продаёте музыкальные наушники, которые разбирают за 30 дней. Если оборачиваемость за отчётный период (половина месяца) окажется 40 дней, то платить не нужно.
Чтобы продавцам не пришлось переплачивать, маркетплейс анализирует рынок и даёт прогноз продаж на месяц вперёд. Если вовремя корректировать запасы и прислушиваться к советам Ozon, есть вероятность хорошо сэкономить: например, 41% продавцов в феврале 2021 года не платили за размещение вообще.
Ozon о размещении товаров по системе FBO
Однако, как и на всех подобных площадках, на Ozon существуют базовые комиссии. Они зависят от категории товаров:
Полный список комиссий Ozon
Допустим, если вы продаете на Ozon ноутбук за 50 000 рублей, за его продажу 3% (1 500 рублей) маркетплейс заберет себе. Найти свою нишу можно здесь.
Логистика по FBO тоже рассчитывается исходя из ниши по формуле:
Цена логистики = цена товара × процент от цены товара в зависимости от его объёмного веса.
В итоге это обойдется вам от 38 до 1 400 рублей в зависимости от категории товара и его объема. Товары, которые покупатели вернули, возвращаются на склад Ozon.
Подробнее о системе FBO – в большой инструкции Ozon и в гайде по комиссиям.
FBY на Яндекс.Маркет
Вы уже наверняка поняли, как работает Fulfillment by Operator – на Яндекс.Маркете эта система работает так же, как и на Ozon.
Сравнение разных систем на Маркете
Поставки продавец также отправляет на склад (здесь он называется транзитным), а с транзитного склада они отправляются на склады в разных городах. Оттуда товары отправляются покупателям, когда их кто-то заказывает.
Точки для работы по модели FBY у Маркета есть во всей России – посмотреть удобнее всего будет на карте:
На сайте нужно навести курсор на нужный склад, и появится информация о том, как он работает и какие грузы принимает
Получается, если на карте в вашем регионе не видно складов для работы по модели FBY, можно выбрать FBS или другую систему. Однако в целом для отправки заказов на склады Маркета жить рядом с таким складом не нужно.
Чтобы доставить товар на склад, его тоже нужно упаковать, как и на Ozon, и маркировать. Вот что должно быть на этикетке:
Требования к маркировке товара на Яндекс.Маркете
Требований к маркировке отдельных товаров больше. Посмотреть все можно здесь.
Затем, как и на Ozon, нужно создать заявку на поставку. Все это делается в личном кабинете продавца:
Создание заявки на поставку
Подготовив товары, нужно доставить их на склад. Это можно делать тогда, когда в личном кабинете продавца появится информация о том, что заявка подтверждена.
Что касается стоимости, на Маркете все стандартно – платить за клики и просмотры карточек товаров не нужно, только за продажи. В подробной таблице размещения можно найти свою нишу и узнать комиссию – она составляет от 1% (строительные товары) до 15% (презервативы). Если не получается определить категорию товара, то комиссия по умолчанию будет 8%.
Небольшую комиссию Маркет берет и за логистику по FBY:
Продолжим нашу историю с ноутбуком. Если вы продаете на Маркете устройство за 50 000 рублей, площадка заберет себе: 3% за саму продажу (1 500 рублей), еще 3% (1 500 рублей) за складскую обработку и 5% (2 500 рублей) за доставку покупателю. Итого комиссия составит 11% (5500 рублей для устройства за 50 000).
За хранение товаров, если они оборачиваются в течение 120 дней, ничего платить не нужно. Также не нужно платить за хранение товаров в течение 30 дней, если вы поставляете их на Маркет впервые. Если товар не очень оборачиваемый – надо будет заплатить:
Комиссии за хранение товаров на складах Маркета
Чтобы посчитать объемы своих товаров, нужно перемножить габариты каждого товара в категории — высоту, ширину и длину товара в сантиметрах, — а затем их произведение — еще на 0,001. Например, если габариты одной коробки — 10×20×30, то ее объем — 6 л.
Подробнее о системе FBY – в инструкции Яндекс.Маркета и в тарифах за услуги.
FBW на WildBerries
Работает так же, как на других маркетплейсах. Так выглядит товар с доставкой со склада WildBerries:
Доставка со склада WildBerries будет быстрее для обычного пользователя, чем со склада продавца (за редким исключением)
Однако информации про FBW в открытом доступе меньше всего. WildBerries – очень закрытый в этом плане маркетплейс, правила его могут показаться запутанными и сложными, в отличие от Ozon и Я.Маркета. Получить достоверную информацию (как в базе знаний Ozon и Яндекс.Маркета) можно только зарегистрировавшись на портале для партнеров.
Вот что известно:
- WildBerries принимает заявки на поставки 24/7. Поэтому многие и работают с этим маркетплейсом по модели FBW.
- Когда поставщик работает с площадкой по модели FBS, за просрочку доставки он может получить штраф. Это еще один плюс FBW – там нет никаких штрафов.
- Упаковка, создание заявки на поставку и доставка на склад здесь выглядят примерно так же, как на Ozon и Маркете.
- Маркировать товары нужно баркодами (разновидность штрихкода) – они генерируются в личном кабинете продавца.
- Комиссии здесь практически такие же, как на других маркетплейсах – от 5% до 15%. А доставка стоит от 30 до 90 рублей – это довольно немного по сравнению с Ozon и Маркетом (возможно, поэтому WB и самый крупный маркетплейс).
- Если товар хрупкий, а доставка должна быть специфической и деликатной – лучше выбрать другой формат работы.
В заключение
С новыми маркетплейсами мы обычно начинаем работать по FBS, то есть, храним все у себя на складе, а маркетплейс отправляет. Это нужно, чтобы протестировать маркетплейс, не тратя денег на складскую обработку.
Но FBO и правда очень удобный формат работы. Если мы видим, что товары пользуются спросом, переходим на FBO (FBY, FBW). Мы продаем игрушки (Fanzo) и украшения (Meizel). Для нас возможность комбинировать и использовать FBO удобна, потому что можно работать со всей Россией (наше производство и склад находятся в Ульяновске), а это – отличная возможность отстроиться от конкурентов.
Рекомендую тестировать маркетплейсы через FBS, а затем переходить на FBO, если видите высокую оборачиваемость.
Ольга Амирова
селлер на маркетплейсах (бренды Meizel и Fanzo), автор курса «Бизнес на маркетплейсах»
Итак, подведем итог:
- Формат FBO подходит практически всем часто покупаемым товарам – бытовая химия, корм для животных, косметика – если они не очень крупные.
- Действует система на всех крупных маркетплейсах примерно одинаково. Если оборачиваемость высокая – за хранение ничего платить не придется.
- Из возможных минусов системы – FBO будет выходить дороже в плане логистики и складской обработки, чем FBS и DBS (о них в других статьях). Еще товар может потеряться или зависнуть на складе – и ничего вы с этим не поделаете.
Ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время.
- Если захотите работать по системе Fulfillment by WildBerries, то не сможете найти никакую информацию заранее – нужно будет регистрироваться как поставщик, отправить предложение WildBerries, и только после этого вы получите информацию о правилах и комиссиях.
- Несмотря на возможные трудности, FBO – довольно удобный способ начать работать с маркетплейсами, ведь не нужно арендовать свой склад и заниматься доставкой товаров.