Top.Mail.Ru

Наш подход бустит продажи. Вы платите за результат!

Заказать звонок
Телефон отдела продаж:
8 (800) 775-16-41
Наш e-mail:
mail@texterra.ru
Заказать услугу
Вывод нового продукта на рынок - инструкция для начинающих продавцов Редакция «Текстерры»
Редакция «Текстерры»

У вас есть товар, и вы хотите, чтобы он продавался. Прежде чем его выводить к потребителю, нужно провести комплексный анализ рынка. Даже если ваш товар качественный и полезный, он сам себя не продаст. Разберем пошагово, как новичку запускать продукт на рынок.

Шаг 1. Сделать анализ рынка

Допустим, вы решились запустить производство и открыть продуктовый магазин. Нужно выбрать тип магазина. Ответьте для себя на вопросы: зачем к вам будут приходить? Купить молоко после работы или закупиться по полной на неделю. Исходя из ответа, вы выбираете, какой будет торговая точка: маленький магазин на первом этаже дома, мини-маркет, супермаркет или еще что-то.

Если вы еще не решили что продавать, вариантов может быть несколько:

  • Изучите спрос на востребованные товары и услуги, чтобы не тратить деньги впустую. Исследовать рынок помогут онлайн-сервисы ключевых запросов Google Trends или Яндекс Вордстат.
  • Реализуйте собственную потребность в продукте. Например, когда TexTerra нуждалась в прокачанных сотрудниках, компания решила вырастить их внутри коллектива. Так пришла идея открыть учебный центр TeachLine, курсы которого другие компании стали приобретать для обучения и своих сотрудников.
Продвигаем сайты
Подробнее

Шаг 2. Найти целевую аудиторию

Сможете ли вы завоевать рынок (и как долго на нем удержитесь), зависит не только от уникальности вашего предложения, но и от целевой аудитории. Чем подробнее составлен аватар клиента, тем выше шанс создать предложение, максимально соответствующее его потребностям.

  • Составьте портрет своего покупателя: пол, возраст, место жительства, профессия.
  • Определите, как ваш продукт закроет потребности покупателей, чем он полезен.
  • Узнайте места, откуда могут прийти ваши клиенты. Для этого используйте сервисы аналитики, например Google Analytics.
  • Представьте себя покупателем. Попробуйте примерить роли разных типов клиентов и узнать, какая информация им нужна для принятия решения о покупке вашего товара.

Шаг 3. Изучите конкурентов

Цель – не копировать чужой товар, а узнать преимущества и недостатки продукта и составить уникальное предложение. При изучении деятельности конкурентов обратите внимание на следующие моменты:

  • что продают конкуренты, какие потребности покупателей закрывают;
  • стоимость товара или услуг;
  • какие есть акции, скидки, бонусные программы;
  • как проходит оплата и доставка;
  • через какие каналы конкуренты взаимодействуют с клиентами: сайт, соцсети, мессенджеры и пр.;
  • попробуйте продукт или услугу конкурентов и оцените ее сами, составьте список плюсов и минусов.

Например, вы хотите продавать косметику, потому что считаете, что есть неплохие шансы заполучить аудиторию, так как зарубежные бренды ушли с рынка и люди ищут качественную замену. Можно посмотреть, что пишут потребители в комментариях под постами об ушедших любимых брендах, чего им не хватает. На это можно опираться при создании своего товара.

Важно писать честно о товаре, не вводить в заблуждение клиентов.

Автоматизировать анализ помогут сервисы для анализа конкурентов. Например, Similarweb анализирует сайт конкурентов, поможет узнать откуда идет трафик, геоположение, ключевые слова, благодаря которым покупатели идут на сайт, процент отказов и прочее.

Шаг 4. Создайте уникальное предложение

Нужно найти особенности товара, которые делают его уникальным или выделяются среди конкурентов. Это может быть редкий продукт или состав, инновационные технологии, низкая цена и пр..

Яна Воронина, руководитель коммуникационного агентства «Дела PR»:

«Когда на рынок выходит новый продукт, важно показать целевой аудитории два момента: как он закрывает потребности и боли ЦА и почему делает это лучше, чем конкуренты. Эта работа начинается задолго до презентации нового продукта, но именно она во многом определяет успех. На этом этапе самое важное — детальная аналитика. Важно проанализировать конкурентов. Даже, если вам кажется, что в вашей отрасли их нет.

На этапе самой презентации продукта нужно сразу доносить свою идею: по смыслу и визуально. Ведь второго шанса произвести первое впечатление не будет — именно с эмоциями от первой презентации клиенты будут ассоциировать продукт. В идеале при первом представлении продукта нужно охватить максимальное число клиентов в разных каналах. Лучше задействовать онлайн и офлайн-инструменты: лидеров мнений, СМИ, соцсети. Также предварительно нужно подготовить список возможных вопросов о новом продукте и ответов на них. Они наверняка появятся и без подготовки могут застигнуть врасплох».

Шаг 5. Создайте логотип

Логотип создает впечатление о товаре, через него вы транслируете свои ценности. Логотип должен не только ассоциироваться у покупателя с вами, но и соответствовать стилистике и ценностям ваших потенциальных покупателей, чтобы у покупателей подсознательно возникало доверие к бренду. И если с первой задачей предприниматели еще худо-бедно справляются самостоятельно, то с попаданием в целевую аудиторию часто промахиваются. Если хотите попасть точно в цель, лучше доверить разработку эффективного, а не просто красивого, логотипа специалистам.

Шаг 6. Установите стоимость товара

Занесите в таблицу все расходы на производство, материалы, логистику, аренду, налоги, коммунальные платежи. Из учета всех этих аспектов и складывается цена товара. Как бы странно это ни звучало, но новички забывают про налоги и расходы на риски с логистикой. Рекомендуем намеренно не занижать цену для привлечения покупателей, так легко уйти в минус.

Шаг 7. Найдите свою нишу

Сосредоточьтесь на одном сегменте, не нужно пытаться завоевать весь рынок сразу. Например, вы эксперт по изготовлению мыла ручной работы. Задача – понять, почему клиенты покупают мыло ручной работы, кому это нужно? Это могут быть вегетарианцы, аллергики или те, кто заботится о своем здоровье. На базе полученных выводов позже расширяйте товарную линейку шампунями, гелями для душа собственного производства. Можно делать подарочные предложения — букеты из мыльных цветов. Отработайте механизм на каком-то одном, но идеальном продукте.

Шаг 8. Выберите способы реализации

Решите, где и как вы будете продавать свой товар: самостоятельно или через посредников. Это зависит от специфики товара. Можно сделать группу в соцсетях, интернет-магазин, сайт, открыть розничный магазин и выйти на маркетплейсы. Последние сейчас пользуются наибольшей популярность среди продавцов. Площадки предлагают удобные способы хранения товаров на своих складах. На маркетплейсе можно увидеть, кто и куда отгружает товар. Некоторые продавцы часть товара хранят у себя на складе и частично отгружают на склады маркетплейсов.

Татьяна Мамзина, предприниматель, автор канала «100 секретов WB»:

«Начать нужно с выбора того самого товара. На “Вайлдбериз” я продаю бытовую технику. Для хорошего продукта должно совпадать три фактора:

1. Спрос выше, чем предложение. Спрос смотрю через раздел «Популярность запроса», если товар не сезонный;

2. Есть ли деньги в категории, то есть конкуренты продают на большой оборот;

3. Хорошая рентабельность.

Если все факторы совпали, можно брать товар а разработку. Я не люблю хранить и упаковывать товар дома. Рекомендую только систему продажи FBO (схема, которая предполагает хранение товаров на складе маркетплейса, а также организацию доставки силами маркетплейса). Когда товар появился на сайте, нужно тестировать все варианты получения трафика. Для Вайлдберриз это: медиа, телеграм-каналы обзорщиков, ВК-сообщества, Дзен-блогеры, Яндекс Директ. Любому товару не повредит и свой сайт с возможностью отгрузки на всех маркетплейсах страны, чтобы каждому покупателю было удобно заказать ваш продукт».

Шаг 9. Выберите каналы продвижения

Использовать все возможные способы продвижения может быть неэффективно и неоправданно дорого. Если вы начинающий продавец, попробуйте какой-то один канал, узнайте, во сколько обходятся клиенты с него. Учитывайте специфику своего товара. Например, для товаров, которые приобретают в соцсетях (игрушки, настольные игры, товары для красоты и прочее) больше подойдет таргет — он позволяет показывать объявления определенной целевой аудитории с заданными параметрами.

Стася Высочанская, стратег-аналитик TexTerra:

«Главная задача для продвижения — повысить узнаваемость вашего бренда. То есть вы захватываете новую аудиторию, которая еще не готова покупать, но готова знакомиться с новыми товарами, услугами.

Чтобы повысить целевые обращения и продажи, нужно запускать рекламу на горячую аудиторию, то есть уже готовую купить у вас.

Важно уметь быстро корректировать стратегию. Например, работая с клиентами, если мы видим, что одна рекламная технология приносит больше денег, чем вторая, то мы направляем бюджет на первую».

Перед выбором канала продаж проанализируйте плюсы и минусы продвижения, целевую аудиторию, минимальные расходы, возможность продвигаться за счет рекомендаций без рекламы. Обратите внимание на проверенные каналы, которые сработали у других предпринимателей:

  • Бартер с популярными блогерами. Ситуация, когда продавец вместо оплаты за рекламу дает свой товар, – распространенная история. Расходы за рекламу будут при этом на уровне себестоимости продукции.
  • Реклама у инфлюенсеров — это платный способ заявить о своем продукте. Если хотите начать с него, лучше выбирать небольших блогеров, которые расскажут своим подписчикам о вашем продукте не один раз. Это чаще оказывается эффективнее, чем заплатить больше более “продвинутому” блогеру, но за один показ. Дело в том, что рекламы в соцсетях много, подписчики разовую рекламу могут и пропустить, а вы при этом заплатите приличные деньги.
  • Сарафанное радио. Применяя этот способ, вы ничего не теряете. Расскажите как можно большему количеству знакомых, друзей и коллег про ваш товар. Отправьте им смс, сообщения в мессенджерах и соцсетях, предложите скидку на первый заказ. Понятно, что моментальных продаж ждать не стоит. Но знакомые могут вас рекомендовать еще кому-то. Постепенно, этот инструмент распространяйте и на своих покупателей. Имейте ввиду, что отзывы реальных покупателей могут увеличить количество заказов на 20-30%. Так что проведение акций по отзывам — действенный способ повысить продажи.
  • Контекстная реклама. Потребуются регулярные вложения каждый месяц. Для запуска нужен свой сайт или лендинг. Можно попробовать сделать самостоятельно с помощью конструктора сайтов, но чтобы ничего не слетело, стоит обратиться к профессионалам.
  • Таргетированная реклама. Таргетированное объявление крутится на конкретную целевую аудиторию. Пользователи кликают по креативу и переходят с объявления в соцсеть или на сайт. Настраивать таргет лучше у специалистов.
  • Контент-маркетинг. Размещайте на ресурсах и площадках полезную информацию о своем товаре, короткие заметки, сравнительные характеристики. Но учитывайте, что этот инструмент не принесет сразу моментальных результатов, но если ваш контент будет качественным, подписчики постепенно начнут делиться им в своих соцсетях, рекомендовать ваш товар друзьям. Для получения быстрых результатов стоит добавить SEO-оптимизацию под запросы пользователей. Найти популярные запросы поможет сервис Яндекс Wordstat.
  • Конкурсы и розыгрыши в соцсетях. Этот способ все еще не устарел. Определите несколько победителей по выбранными критериям, которые первыми попробуют бесплатно товар и оставят отзыв. Расскажите о конкурсе не только в соцсетях, но и в мессенджерах, на сайте и тп.

Максим Болонкин, соучредитель коммуникационного агентства MYGRIBS, группы Mushrooms Creative, идеолог проекта HUMAN 3.0, соучредитель креативного IT-агентства MetaGRIBS:

«Выбор типа стратегии продвижения — важный шаг. Можно выбрать:

Последовательное продвижение — это регулярное размещение материалов о продукте или компании

Импульсивное продвижение — это периодическое размещение рекламного контента или запуск рекламных кампаний, например, дважды в месяц на пять дней. Этот подход менее затратен по сравнению с последовательным продвижением и подходит для товаров не первой необходимости.

Сезонное продвижение подходит для бизнеса с выраженной сезонностью, где контент размещается в период пиковых продаж, например, аренда лыжного инвентаря зимой или продажа семян весной.

Флайтовое продвижение — это стратегия периодического запуска рекламных кампаний с постепенным уменьшением активности. Этот подход эффективен для молодых компаний, новых продуктов известных брендов и при изменении позиционирования товара».

Шаг 10. Протестируйте небольшую партию

Начинающим продавцам можно выпустить небольшую линейку товаров и посмотреть на реакцию покупателей. Учитывайте качество упаковки, товар должен доехать до покупателя в презентабельном виде. Впечатления о товара соберите в анкету с понятными вопросами (что понравилось, что хотели бы изменить и т.д.).

Шаг 11. Подготовьте спецпредложение для первых продаж

Не просто выпустите анонс товара, а сделайте спецпредложение:

  • скидка первым 3-5 покупателям;
  • скидка на товар без упаковки;
  • получение промокода на следующую покупку;
  • участие в реферальной программе (“приведи друга и получи подарок”)

Создайте дефицит времени — укажите сроки действия акции и подчеркните, что похожего предложения больше не будет.

Шаг 12. Соберите обратную связь не только о товаре

Прежде, чем товар попадет в руки покупателю, человек проходит с вами длинный путь от сайта до службы доставки и ПВЗ. Если по пути у покупателя возникли неприятные ситуации, это может испортить впечатление о товаре, даже если с ним самим все хорошо. Задайте вопросы покупателям: понятный ли у вас сайт, удобно ли им было получать заказ, вовремя ли все привезли, сохранилась ли упаковка и т.д.

Если обнаружились недостатки в работе, проработайте их.

Яна Воронина, руководитель коммуникационного агентства «Дела PR»:

«Важный «крючок» для аудитории — качественный дизайн товара, его упаковка. В любых каналах продвижения покупатели выбирают глазами, а потом смотрят на характеристики. Когда товар упакован и готов продаваться, убедитесь, что покупателям удобно будет его найти: омниканальность – тренд последних лет. Для расширения аудитории в связке с отделом маркетинга можно организовать тестирование и обзоры товара от блогеров и лидеров мнений, участвовать в тематических мероприятиях и выставках».

Не бойтесь ошибиться в начале своего пути. Пробуйте разные способы продвижения товара, учитывайте пожелания клиентов, оттачивайте детали и расширяйте товарную линейку.

Читайте также:

Верификация товаров на Wildberries – появился новый сервис

Как мы зарабатывали на сезонных товарах по 300 тысяч в месяц

Как установить цену на товар и не облажаться

Продвинем ваш бренд

– пусть о вас знают все!

Подробнее
Поделиться статьей:

Новое на сайте

22 июл 2024
282
Анализ XYZ: применение в логистике и торговле

Как провести оценку прибыльности бизнеса и не вылететь в трубу.

22 июл 2024
6 924
Как работает реклама на Яндекс.Картах – полный гайд [обновлено]

А также рассказываем про другие геосервисы Yandex: «Навигаторе» и «Метро».

22 июл 2024
75 590
Нейромаркетинг: как завладеть мозгом покупателя

Вы приходите домой и понимаете, что купили совершенно не нужную или не подходящую вам вещь, поддавшись сиюминутным эмоциям: внезапному подъему настроения, грусти, страху быть не таким, как все, усталости... бывало же?

Смотреть все статьи

У вас есть деловой запрос? Давайте обсудим!

Оставьте свои контакты, мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», вы подтверждаете свое согласие на обработку пользовательских данных

Спасибо!

Ваша заявка принята. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.