Почему так важно указывать цены на своем сайте

22 Ноябрь 2024

Время чтения: 18 минут

Если вы адепт позиции «Ответил(а) в личку», у нас для вас плохие новости.

Почему продавцы скрывают свои тарифы, которые являются важнейшей информацией в закупочном цикле? Какие бы мотивы ни стояли за их решением, мы знаем только одно: они совершают большую ошибку. Прочитав данную статью, вы поймете причину нашей категоричности – это важная часть продвижения, поисковой оптимизации и не только.

Так почему же предприниматели скрывают информацию о своих тарифах

Если вы порекомендуете предпринимателям указать свои цены на сайте, то наверняка услышите одну из следующих реплик:

«В нашей отрасли не принято указывать цены»
«А что, если конкуренты будут в курсе моих расценок?»
«В нашей компании нет стандартных расценок – в каждом случае устанавливается индивидуальная цена»

Таковы типичные реакции бизнесменов на предложение сделать свою ценовую политику прозрачной. Данные аргументы не лишены основания, но все же существует ряд веских причин, способных разнести их в пух и прах.

Станьте участником диалога о стоимости

Чересчур скрытные владельцы сайтов все-таки должны побороть свою подозрительность и начать публиковать на своих сайтах информацию о ценах. Логика проста: каждый покупатель стремится узнать цену продукта, прежде чем принять решение о его покупке.

Ваши клиенты будут настойчиво искать информацию о расценках на вашем сайте, и, если они не найдут ее, будут разочарованы. Ведь покупателей, в первую очередь, интересует, во сколько им обойдется тот или иной товар или услуга. У многих из них ограничен бюджет, поэтому они не смогут принять решение о покупке, не имея ни малейшего представления о ценах.

Рано или поздно, клиентов заинтересует вопрос о ваших расценках. И, если вы хотите, чтобы они выбрали именно вашу компанию, предоставьте им свой прайс-лист заранее. В противном случае, они будут обсуждать цены уже не с вами, а с вашими конкурентами.

На самом деле, если вы хотите реализовать свою стратегию входящего маркетинга, вы должны также размещать посты о своей ценовой политике. Делитесь информацией о своих расценках с людьми, которые жаждут ее получить, и вы не пожалеете. Ваша основная цель – вступить со своими потенциальными клиентами в диалог о ценности и стоимости ваших продуктов и услуг. Таким образом, вы предоставите им контекст, благодаря которому они лучше поймут вашу ценовую модель.

Как справиться с «шоком от ценника»

Другая проблема, которая беспокоит предпринимателей, это так называемый «шок от ценника» который испытывают покупатели, увидев слишком завышенную, на их взгляд, цену. Существует несколько приемов, которые помогут вам побороть этот страх.

В первую очередь, на самой странице с расценками должны быть отзывы ваших клиентов, которые подтверждают ценность вашего продукта или услуги. Публикация цитат довольных клиентов и покупателей, которые сравнивали различные цены и остановились именно на вашей компании, является невероятно мощной стратегией. Большинство покупателей интуитивно понимают, что поставщик дешевых товаров и услуг не всегда является лучшим. Скорее наоборот: они воспринимают продукты с высокой стоимостью как более качественные.

Кроме того, рекомендуется указывать рядом с вашим прайс-листом расценки других компаний. Если вы не хотите сообщать их имена, вы можете просто назвать их «Конкурент 1», «Конкурент 2» и т.д. В данной таблице вы должны подробно разъяснить, что включено в вашу стоимость, а что – в стоимость конкурентов. В комментариях укажите перечень услуг, которые предоставляете вы и ваши конкуренты, наряду с пользой, которую получат покупатели от ваших товаров и услуг. Связав вашу продукцию с факторами, которые являются важными для покупателей, например с выгодой или качеством, вы покажете им, что ваша высокая цена является обоснованной.

И, наконец, демонстрируйте покупателям реальные результаты. Ничто не впечатлит покупателей так сильно, как рассказ о том, как ваши продукты или услуги изменили жизнь людей в лучшую сторону. Например, если вы занимаетесь продажей антивозрастной косметики, вы можете предоставить им фото «до» и «после» использования вашего продукта.

Информация о цене как инструмент поисковой оптимизации

Была обнаружена еще одна интересная закономерность: используя ключевые слова, указывающие на расценки, вы улучшаете позиции своего сайта в поисковых результатах. Чем это вызвано? Дело в том, что большинство бизнесменов редко указывают цены на свои товары и услуги на сайте.

Таким образом, информация о расценках предоставляет целое море возможностей для поисковой оптимизации. Попробуйте вбить в поисковую строку термины и фразы, относящиеся к «цене» и «стоимости», и вы обнаружите, что в вашей отрасли они встречаются не так часто. Это означает, что вы достигните невероятных результатов в плане поисковой оптимизации, создав страницу с прайс-листом и оптимизировав ее с помощью соответствующих ключевых слов.

Вы также можете сделать своим потенциальным клиентам бесплатное предложение, чтобы привлечь качественный трафик. Еще один эффективный прием – разместить подробные сведения о расценках на фоне посадочной страницы. Таким образом, вы сможете лучше контролировать процесс обмена этой ценной информацией.

Рассмотрим один из примеров, который подтверждает эффективность данной стратегии на практике. Сотрудники компании Hub Spot решили помочь одному из своих клиентов, на сайте которого был достаточно высокий трафик, но очень низкий показатель конверсии. Они составили таблицу с указанием всех расценок компании и разместили ее на фоне посадочной страницы.

В итоге посетители этого сайта оставили 223 заявки в течение 4-х месяцев.

11 факторов размещения цен на сайте

Подытожим и перечислим 11 факторов, которые следует учитывать при размещении цен на сайте.

6 причин разместить цены

1. Отбор потенциальных клиентов

Указывая цены на своем сайте, вы отсеете тех, кто ищет самую низкую стоимость. Это позволяет не тратить время на потенциальных клиентов, которые не могут себе позволить стать реальными, и тех, кто не видит особой ценности в ваших товарах или услугах.

Ищущие выгоду не рассчитывают на долгосрочное сотрудничество. Как только они найдут товар или услугу дешевле, они уйдут.

Кроме того, что привлечение нового клиента обходится дороже, чем получение новых заказов от существующего. Так что же вам нужно: высокая ценность или низкая цена?

2. Доверие

Вас будут воспринимать как открытого торговца или исполнителя, который не будет пытаться выбить из вас больше денег, узнав, например, какую сумму клиент запланировал для покупки или найма.

3. Позиционирование

Размещение цен на вашем сайте может помочь вам занять и обозначить свою позицию на рынке, что влияет на восприятие вас потребителями. Представьте, что вы врач общей практики – терапевт, а не узкий специалист. Люди обычно платят больше за услуги специалиста.

4. Ожидания

Цены формируют ожидания и предотвращает «шок от цен». Если клиенты уже ознакомились с вашими расценками и связались с вами, это говорит о том, что их, скорее всего, все устраивает. Если же цены нет, то клиент может подумать, что она заоблочная.

5. Бюджет

Если клиент находится на стадии изучения вопроса, то он не готов к покупке или сотрудничеству, но планирует их. Озвучивая расценки на сайте, вы попадаете в шорт-лист таких клиентов, и когда они решат двигаться дальше, вам обязательно позвонят.

6. Экономия времени

Клиенты не хотят тратить время впустую, не хотят звонить и выслушивать (то, что они воспринимают как выслушивание) информацию о стоимости.

5 причин не размещать цены

1. Обманутое ожидание

Во-первых, это неверное представление о вашем товаре или работе. То есть, клиент может подумать, что его, скажем так, проект сложнее или проще, чем типичные проекты, которые вы выполняете. Поэтому клиенту может показаться, что цена усредненная и он может заплатить меньше или больше.

2. Ограничение стоимости

Клиент может подумать, что в цену входят те или иные допуслуги, которые, как кажется клиенту, не должны оплачиваться отдельно. При обсуждении итоговой цены, которая окажется выше, клиент может подумать, что вы его обманываете и пытаетесь завысить цену.

3. Упущенная возможность доказать, что оно того стоит

Потенциальные клиенты с невысокими ожиданиями качества и результата могут отказаться от сотрудничества, и вы упустите возможность показать, что результат стоит этих денег.

4. Отстранение

Слава о вашей компании может (и должна) стать причиной, по которой к вам тянутся клиенты. Но тут они видят ваши цены и отказываются от звонка, в ходе которого вы могли бы их убедить, что цены у вас адекватные и результат того стоит.

5. Шпионаж

Цены на сайте видят все. И конкуренты тоже. В результате они могут снизить свою стоимость, чтобы переманить ваших клиентов, или повысить ее до вашего уровня, не предлагая при этом того же качества, что бросит тень на всю вашу отрасль.

Вместо заключения

Итак, мы выяснили, что держать информацию о расценках за семью печатями – не лучшее решение для продвижения ваших товаров и услуг. Представьте, что вы пришли в супермаркет за продуктами, но на них нет ярлыков с указанием стоимости. Наверняка вы будете в недоумении и растерянности, не зная о том, хватит ли вам денег на все товары, которые вы желаете приобрести. Такие же чувства испытывают покупатели, посещая сайты, на которых отсутствует информация о расценках. Будьте предельно откровенными с посетителями вашего сайта, не скрывайте от них сведения, которые они так жаждут получить, и в скором времени они перейдут в категорию ваших постоянных клиентов.