Китайцы любят всё зарубежное, и в целом не против заплатить за программу или игру. Но правообладателю нужно проявить хитрость.
В 2021 году в Китае провели очередную операцию Национальной администрации по авторским правам. В ходе ее было удалено 8,46 млн (!) ссылок, которые нарушали законы об авторском праве. Эта операция стала семнадцатой по счету, начиная с 2005 года. Скорее всего, к моменту следующей операции появится не меньше новых пиратских ссылок.
Китай – на четвертом месте в мире по количеству визитов на пиратские сайты. Данные компании MUSO за период с января по сентябрь 2021
При этом «запираченные» продукты в Китае можно успешно продавать, возвращая недополученную прибыль. Как это сделать, «Текстерре» на базе собственного опыта рассказал Виталий Янко. С 2007 года он работал в разных IT-компаниях директором по маркетингу и продажам на мир и основал сообщества по экспорту IT-продуктов ExportNow и SPB Founders.
Виталий Янко смог дважды победить китайских пиратов
25 000 пиратских активаций на один ключ
Компьютерное пиратство в Китае – большая проблема для зарубежных разработчиков программного обеспечения, не имеющих местных партнеров по сбыту.
В 2008 году я стал директором по глобальному маркетингу в российской компании Agnitum. Она в начале нулевых разработала антивирусный продукт Outpost Firewall и успешно продавала его в разных странах. В Китае он тоже был представлен, но продавать здесь удавалось лишь 1-2 лицензии в месяц, что приносило лишь пару тысяч долларов в год. Пираты при этом беззастенчиво использовали наши лицензии на нескольких сотнях тысяч персональных компьютеров. Так как годовая лицензия стоила в среднем $30, компания недополучала $3 млн в год или даже больше. В мои обязанности вошла в том числе коммерциализация антивируса на китайском рынке.
На руку сыграло то, что в Китае есть мода на все зарубежное. Здесь, помимо местных антивирусов, активно пользуются продуктами Kaspersky Lab, DrWeb, европейскими и американскими продуктами. Число пользователей нашего продукта – Outpost Firewall – в Китае составляло 400 000–600 000 человек – точнее сказать сложно, так как почти все они пользовались нелицензионными версиями продукта.
«Распирачивать» продукт решили комплексно.
Во-первых, у нас уже была антипиратская система, благодаря которой мы узнавали, кто и сколько раз активировал наш продукт конкретным пиратским ключом. Доходило до 25 000 раз на ключ!
Система определяла соединение пользователя с нашим сервером обновлений и выдавала ему желтый или красный сигнал. Желтый означал, что лицензия, разрешенная к использованию на трех устройствах, используется больше, чем на пяти компьютерах, красный – более, чем на десяти. Большинству китайцев мы выдали красный сигнал и часто напоминали, что у них стоит нелицензионная версия. А также указывали, что она скоро прекратит работу и не будет обновляться.
Обычно пользователи защитного софта понимают, что обновления и поддержка необходимы, чтобы продолжать оставаться защищенным. Иначе какой смысл в антивирусе?
Вторым направлением стало сотрудничество с модератором китайского форума нашего продукта. Он взялся стать нашим реселлером внутри Китая. Мы договорились, что он будет продвигать наши ключи с очень большой скидкой на Taobao и рекламировать их на своем форуме.
Мы запустили акции по продаже. Версии «только для Китая» предлагали со скидкой в 75%. Параллельно выставили цены на «глобальные версии, которые могут обновляться везде и всюду» со скидкой 50%. «Китайский» вариант стал улетать сотнями в месяц, «глобальный» – десятками. Вместо тысяч долларов в год мы получили обороты в десятки тысяч в первый квартал. В какой-то момент мы даже продавали «пожизненные» лицензии, и они летели как горячие пирожки.
Третьим шагом стала рекламная кампания. В ней мы упоминали, что нелицензионный продукт будет работать только внутри Китая, то есть за его пределами обновляться не будет. Следовательно, не сможет защищать от более новых вирусов. Мы якобы контролировали, с каких IP-адресов используется продукт. Это была уловка, но она сработала: покупать ключи стали чаще.
Основными союзниками Outpost на китайском рынке являлись словацкий Eset Nod32, российский антивирус Касперского, российский DrWeb – в их решениях долгое время не было функций Outpost Firewall, и мы прекрасно продавали наш продукт класса «антихакер» с их «просто антивирусами»
Через несколько месяцев мы начали продавать десятки лицензий через два магазина на Taobao, заведенные партнером, а через все каналы продаж – сотни в месяц. Компания стала зарабатывать тысячи долларов в месяц там, где раньше были считанные десятки. В общей сложности мы «распиратили», по нашим оценкам, 15-25% своей аудитории в Китае.
Мобильные игры пиратят за четыре часа
В 2012 году я перешел в компанию, которая занималась изданием мобильных игр и приложений – i-Free, где занял должность одного из заместителей директора по маркетингу. Из Санкт-Петербурга мы издавали приложения для Google Play и App Store, а также выпускали игры для игровых консолей. Китай и здесь ставил рекорды по скорости пиратства.
Однажды игра выпустилась в Новой Зеландии в полночь, а через четыре часа уже лежала взломанная на одном из китайских маркетплейсов.
Все игры взламываются и сразу же появляются на сотне загрузочных порталов. Так было даже со старыми версиями iOS, а под Android и вовсе взламывается все, что появляется в Google Play.
Справка: Китай сейчас считается одним из самых прибыльных игровых рынков. За последнее десятилетие доходы Китая от игр выросли более чем в шесть раз, и в 2021 году превысили отметку в 296 млрд юаней, то есть 2,4 трлн рублей. Лицензионными являются далеко не все. Согласно данным компании MUSO, по пиратству программного обеспечения и видеоигр Китай занимает первое место в мире. Затем идут Россия и США.
Особенность китайских пиратов в том, что многие не против заплатить за ваш продукт – для этого просто стоит предоставить им возможность. Внутри Китая нет Google и, следовательно, Google Play, а львиная доля местных жителей пользуются Android и скачивают игры с местных порталов. Ряд игр есть на iPhone, но там свои сложности – Китай мешает зарубежным издателям приводить игры в местный сегмент AppStore. Вот пиратство и процветает.
Члены команды i-Free в Китае, местные жители под руководством единственного россиянина Евгения Косолапова, который сейчас возглавляет также представительство Сколково в КНР, начали связываться с представителями китайских маркетплейсов, предлагая сотрудничество. Представители маркетплейсов должны были подменить взломанное приложение на лицензионную версию. Описание продукта, отзывы оставались прежними – менялась только ссылка и добавлялись местные способы платежей (через мессенджеры, карты и смс). За это мы в лице китайского офиса обещали делиться доходами с продаж. Большинство ресурсов соглашались.
К тому времени почти любое взломанное приложение из числа издаваемых нами в Китае уже занимало высокие строчки в рейтинге, имело хорошие отзывы, и рядовые китайцы не знали, что теперь им предлагают оплатить версию, которая еще день назад была в общем доступе «за так».
Этого оказалось достаточно. За несколько месяцев удалось поднять продажи с нуля до нескольких десятков и даже сотен тысяч долларов в месяц на наиболее популярные игры.
Боязнь четверок и бесполезность английского: особенности бизнеса по-китайски
За время работы в Китае я узнал ряд особенностей местного менталитета. Например, так как 4 – несчастливое число, цена не должна быть вроде 4,44. Лучше округлить до 5 – покупатели с готовностью заплатят больше. А в конце цены лучше писать восьмерки, потому что 8 – счастливое число.
Еще здесь нельзя работать только со знанием английского. Так, в 2017 году вместе с московскими партнерами я помогал продавать китайцам CRM для колл-центров. Но китайские программисты не знали английского, а российские – китайского. В итоге общение происходило через гугл-переводчик, и зачастую возникало недопонимание.
Сейчас я работаю из Санкт-Петербурга с российскими компаниями, которые выходят на китайский рынок. Помогаю им найти новые рынки сбыта и объясняю, как не надо вести бизнес. Скоро из отпуска для защиты диссертации выйдет наша коллега-китаист, и мы станем еще более активно работать на этом направлении с B2B-продуктами.
Читать также:
Как я открыл и закрыл бизнес в Китае – 5 моих ошибок
Адская конкуренция, «слепота» поисковиков, сложная ниша... – рост трафика в 6 раз!
