Информационный запрос vs коммерческий: ошибки на сайте, из-за которых вы теряете лиды

Когда трафик есть, а заявок нет, проверьте, правильно ли у вас разделены коммерческие и информационные запросы. Рассказываем, как учесть цели пользователя и получать больше лидов.

Разделение запросов по типам целей — тема, которая многим кажется очевидной. Но на практике мы видим, как компании продолжают терять трафик и заявки именно из-за ошибок на этапе распределения запросов между страницами.

Ориентироваться помогает понимание интента — намерения пользователя в процессе информационного поиска. Кто-то хочет получить информацию, кто-то — выбрать из вариантов, кто-то — сразу купить. Если страница не соответствует этой цели, то поисковая система не поднимет ее в выдаче, а пользователи с такой страницы будут быстро уходить.

Заподозрить проблему можно по косвенным признакам: охват и посещаемость растут, но бизнес-результата нет. Или наоборот — трафика нет, хотя страницы хорошо проработаны под ключи.

Что такое коммерческий и информационный запрос — в двух словах

В SEO запросы условно делят на два типа:

• коммерческие запросы — с намерением совершить покупку, оформить услугу, выбрать поставщика,

• информационные запросы — с целью разобраться, получить рекомендации, узнать больше.

Такие типы запросов отличаются не только формулировками. Это разные ожидания аудитории, разный формат страниц и разные метрики эффективности. Поэтому важно учитывать, с чего начинается информационный поиск: информационный запрос у пользователя или коммерческий — чтобы понимать, как должна выглядеть страница.

Важное в продвижении коммерческих страниц: основную роль играет не объем текста, а четкость и полнота коммерческого предложения — цена, условия, преимущества, отзывы, сертификаты, гарантии. А также понятный и простой путь к целевому действию.

Важное в продвижении страниц под информационные запросы: пользователей необходимо вести дальше по воронке — на коммерческие разделы, формы, подборки услуг. Если статья отрабатывает только один визит, не предлагая дальнейших шагов, она теряет потенциал. Даже ненавязчивый призыв к действию — например, кнопка «подобрать решение» или блок с переходом на услугу — помогают перевести информационный трафик в коммерческий.

Типичные ошибки при работе с коммерческими запросами

Если страница не ранжируется, не приводит заявки или собирает нецелевой трафик, проверьте, не допускаете ли вы перечисленные ошибки.

1. Один и тот же коммерческий запрос ведет на несколько страниц

Например, запрос «купить станок ЧПУ» может быть привязан к главной, категории и лендингу. В итоге эти страницы конкурируют друг с другом и ни одна не выходит в ТОП — по причине каннибализации запросов.

Как исправить: назначьте один основной URL для каждого коммерческого запроса и снимите дубли с продвижения.

2. Запрос коммерческий, а посадочная — информационная

По запросу «купить онлайн-кассу» открывается статья с обзором и советами. Пользователь уходит — он хотел купить, а не читать.

Как исправить: используйте коммерческие поисковые запросы на посадочных страницах — карточки, каталоги или лендинги с оффером. Для обзоров и советов подбирайте информационно-поисковые запросы.

3. На странице нет признаков, что здесь можно что-то купить или заказать

Нет оффера, цен, УТП, кнопок действия. Даже если пользователь попал по нужному запросу, он не понимает, что делать дальше.

Как исправить: добавьте на посадочную цену, условия и преимущества, гарантии, кнопки действия, отзывы, сертификаты.

4. Региональные запросы ведут на неадаптированные страницы

Например, запрос «заказать установку окон в СПб» ведет на общероссийскую страницу без признаков локальности. Такая страница не сможет попасть в региональную выдачу по коммерческому запросу.

Как исправить: создайте адаптированные версии страниц под ключевые регионы и добавьте локальные признаки — заголовки, адреса, кейсы.

С ошибками компаний в разделении запросов мы сталкиваемся регулярно. Например, в одном из проектов статьи продвигались под ключи по типу «купить товар», хотя были по сути информационными. В итоге они не попадали в нужную выдачу и мешали коммерческим страницам. Мы убрали коммерческую семантику, поменяли структуру и подачу — и трафик вырос, потому что страницы начали ранжироваться по своему интенту и перестали перебивать коммерческий трафик.

Павел Лемишевский

SEO-специалист TexTerra​

Типичные ошибки при работе с информационными запросами

Информационные запросы — такой же ценный источник трафика, как и коммерческие, если работать с ними правильно. Приведем наиболее частые ситуации, которые мешают информационным страницам выходить в топ.

1. Статьи оптимизируются под ключ, но не раскрывают суть запроса

Например, строительная компания пишет статью под запрос «что такое фундамент на винтовых сваях», но вместо объяснения дает сложные таблицы и сравнение производителей. Для пользователя, который хотел разобраться в теме, это слишком сложно. Не получив объяснения, он уходит. В итоге страдает и вовлеченность, и позиция статьи в выдаче.

Как исправить: перед созданием контента проведите анализ информационных запросов на эту тему — через топ поисковой выдачи, подсказки в поиске и блок «Похожие вопросы» в выдаче Google. Начинайте с простого объяснения, затем переходите к деталям.

2. Несколько статей продвигаются под один и тот же запрос

Частая ситуация: компания публикует несколько материалов на схожую тему, например, «как выбрать стоматологическую клинику», «на что обратить внимание при первом визите к стоматологу», «советы по выбору хорошего врача». Все они нацелены на один и тот же информационный запрос, и в итоге страницы конкурируют между собой, мешая друг другу выйти в топ.

Как исправить: объедините дублирующие материалы в одну статью или перераспределите фокус — например, один материал можно оставить под общий запрос, а другие сузить под отдельные ниши.

3. Используются коммерческие запросы в попытке получить теплого клиента

В список информационных запросов добавляются фразы «купить», «оформить» — чтобы часть теплой аудитории кликнула по ссылке и перешла на посадочную. Но такой прием размывает интент страницы, и поисковик начинает понижать ее в информационной выдаче.

Как исправить: отделите информационные запросы от коммерческих. Покажите кейс или добавьте нативный призыв — например, «подобрать решение».

4. Нет выхода на следующую точку воронки

Пользователь прочитал статью, получил пользу — и ушел. Чтобы не терять трафик, информационные страницы обязательно должны быть встроены в воронку и вести посетителя дальше по четко определенному пути.

Как исправить: продумывайте каждую страницу под информационные запросы, какие точки перехода здесь можно добавить? Например, квиз, кнопку, подборку услуг, подписку на рассылку, переход на страницу с кейсом, чек-лист, форму — все, что поможет двигать трафик дальше без лишней навязчивости.

В этом кейсе мы рассказали, как в рамках SEO-продвижения проанализировали интенты пользователей и перераспределили коммерческие и информационные запросы между главной, продуктовыми страницами и блогом. В итоге трафик на сайт вырос на 47%, а посещаемость блога увеличилась в 2 раза.

Если контент есть, а результата нет — проверьте интенты

Итак, мы поговорили о том, что даже идеально оптимизированная страница не сработает, если ее задача не совпадает с целью пользователя. Проверьте на своем проекте:

• встроена ли каждая страница в маршрут клиента,

• решает ли она конкретную задачу — дать информацию, вызвать доверие, подтолкнуть к действию,

• не остались ли без внимания какие-то важные для пользователя интенты?

Это та самая настройка, без которой SEO теряет эффективность. Проверьте структуру, скорректируйте размытые цели, дайте пользователю то, для чего он пришел — и страницы начнут работать, как задумано.

Напишите нам в Телеграм или на почту — поможем выстроить воронку, которая учитывает интенты вашей целевой аудитории: от информационного запроса до заявки.

Читайте также:

Как повысить лидогенерацию в 2025 году – все направления работы

Анализ семантического ядра сайта: разбираем топ-5 ошибок

Как работает SEO-отдел TexTerra: внутренняя кухня