Ниже вы найдете подробный чеклист, который поможет вашему бизнесу развиваться и использовать возможности кризиса.
Проанализируйте результаты
- Оцените результаты работы бизнеса в текущем году по сравнению с предыдущим. Уделите внимание конкретным финансовым показателям: доходам, расходам, прибыли. На сколько процентов вы выросли? Сколько это в рублях и долларах?
- Сравните запланированные и реальные результаты деятельности в этом году. Удалось ли вам получить запланированные доходы и прибыль? Не превысили ли вы расходы, указанные в бюджете? Отметьте разницу в процентах и в денежном выражении.
- Определите и зафиксируйте главные достижения вашей компании в прошлом году. Что вам помогло добиться этих успехов?
- Определите и зафиксируйте главные неудачи. Что стало их причиной?
- Оцените результаты работы бизнеса без учета главных успехов и неудач. Если возможно, рассмотрите это с финансовой точки зрения.
Определите стратегию работы на ближайшие годы
- Определите общую стратегию развития бизнеса. Чего вы хотите добиться в ближайшие годы? Какие цели ставите на следующий год?
- Оцените бизнес-план. Нужно ли внести в него изменения?
Оцените ситуацию на рынке
- Оцените клиентскую базу по состоянию на конец года. Количество клиентов растет или падает?
- Оцените динамику предпочтений ваших клиентов. Они покупают стандартные продукты, стараются экономить или подписываются на премиальные планы? Доход в расчете на одного клиента падает или растет?
- Проанализируйте структуру клиентской базы. Как изменилась численность потребителей, предпочитающих продукт эконом-класса? Стало ли больше клиентов, покупающих флагманский продукт?
- Оцените частоту сделок. Стали ли ваши клиенты покупать чаще? Обратите внимание, новые клиенты всегда совершают больше сделок.
- Оцените потребности аудитории. Нуждаются ли ваши клиенты в новых продуктах?
- Проанализируйте предпочтения лучших клиентов. Получают ли они специальные условия обслуживания или эксклюзивные продукты?
- Обратите внимание на худших клиентов. Среди ваших потребителей наверняка есть те, которые приносят вам мизерный доход, но отнимают много времени. Подумайте о причинах этой ситуации.
- Убедитесь, что в вашей компании отделы маркетинга, продаж и клиентской поддержки работают рука об руку. Маркетолог должен уметь продавать, продавец обязан заботиться о клиентах, а менеджер по поддержке клиентов должен знать рыночную ситуацию.
- Объедините усилия фронт-офиса и бэк-офиса. Убедитесь, что ваш продукт-менеджер или даже бухгалтер понимает нужды целевой аудитории.
Изучите общую экономическую ситуацию и уровень конкуренции
- Проанализируйте макроэкономическую и политическую ситуацию. Скорее всего, она повлияет на ваш бизнес в следующем году. Подумайте, как на ваш бизнес влияет нестабильность на валютном рынке. Существуют ли способы нивелировать негативное влияние?
- Поинтересуйтесь состоянием дел у ваших прямых конкурентов. Возможно, вы сможете позаимствовать у них интересные идеи. Но не скатывайтесь до банального копирования действий других бизнесменов.
- Поинтересуйтесь состоянием дел у крупнейших игроков на вашем рынке. Например, если вы торгуете электронной техникой в интернете, обратите внимание на действия компаний масштабов «Эльдорадо».
- Поговорите с сотрудниками об их видении развития бизнеса в следующем году. Если у вас крупный бизнес, не говорите с топ-менеджерами. Вы и так знаете их мнение. Пообщайтесь с менеджерами среднего звена и рядовыми сотрудниками.
- Подумайте об инновациях, которые помогли бы вам обойти конкурентов. Что необходимо для внедрения новшеств?
- Если вы торгуете товарами, оцените положение поставщиков. Как на них влияет макроэкономическая ситуация? Можете ли вы работать с производителями без посредников?
- Подумайте о каналах дистрибуции. Как чувствуют себя розничные продавцы: сети и отдельные магазины? Можете ли вы продавать товар в розницу самостоятельно?
Оцените продукт
- Оцените востребованность ключевых продуктов. Сможете ли вы увеличить сбыт, не расширяя ассортимент?
- Существуют ли какие-то технологические новинки, которые должны стать частью вашего продукта?
- Каких продуктов не хватает вашей аудитории? Запланируйте заполнение пробелов в ассортименте.
Уделите внимание стратегии и тактике продаж
- Создайте или проанализируйте маршрут потребительского путешествия ваших клиентов. Подумайте, как он изменится в следующем году.
- Проанализируйте процесс продаж в контексте конверсии посетителей сайта в клиентов. На каких этапах вы теряете потенциальных покупателей?
- Определите длину конверсионного пути. Можно ли его сократить?
- Проанализируйте лидогенерацию. Какова доля качественных квалифицированных лидов?
- Существуют ли типичные проблемы, с которыми сталкиваются клиенты в процессе продаж? Как их можно решить?
- Оцените главные конверсионные страницы сайта. Можно ли повысить их эффективность? Как сделать другие страницы такими же эффективными?
Оцените маркетинговый план на следующий год
- Оцените маркетинговые цели на будущий год. Совпадают ли они с целями развития организации?
- Сформулируйте и зафиксируйте стратегию и тактику взаимодействия с целевой аудиторией.
- Создайте или актуализируйте маркетинговый план.
- Проверьте, учитывают ли ваши маркетинговые кампании интересы мобильной аудитории.
- Убедитесь, что ваши публикации и реклама доступны пользователям, получающим информацию через разные каналы: отраслевые интернет-издания, новостные ресурсы, социальные сети, блоги, TV и радио.
- Если вы работаете с аудиторией в офлайне, подумайте, как вы можете увеличить количество и качество контактов.
- Включите в маркетинговый план методы PR.
- Оцените, принесут ли вашему бизнесу выгоду публикации в офлайн-медиа. Если необходимо, включите их в контент-план.
- Оцените методы, которые вы используете для расширения аудитории и клиентской базы. Стоит ли вам использовать новые инструменты привлечения новых пользователей?
- Оцените ваш сайт. Нуждается ли он в обновлении, расширении функциональности?
- Запланируйте проведение промо-мероприятий: бесплатных вебинаров, мини-конференций. Проводите как минимум одно мероприятие в месяц.
- Запланируйте рекламные акции, приуроченные к важным датам: праздникам, сезонным событиям и т.п.
- Придумайте специальные предложения для клиентов. Старайтесь предлагать аудитории не только скидки.
- Подумайте, как можно привлечь аудиторию к популяризации вашего продукта. Например, стимулируйте клиентов, которые готовы делиться с потенциальными клиентами опытом использования вашего продукта.
- Разработайте стратегию и тактику взаимодействия с лучшими клиентами. Подумайте, что нового вы им можете предложить.
- Запланируйте участие в крупнейших отраслевых мероприятиях: выставках, конференциях.
- Подумайте, как вы будете контролировать выполнение маркетингового плана.
Сформулируйте контент-маркетинговую стратегию
- Проанализируйте контент-маркетинговую стратегию вашей организации. Совпадают ли ее цели и задачи с маркетинговым планом?
- Выполните контент-аудит. Вам необходимо убедиться, что на сайте опубликован актуальный контент.
- Составьте редакционный план на следующий год.
- Определите как минимум пять форматов публикаций, которые вы будете регулярно предлагать аудитории. Например, это могут быть статьи, руководства, новости, видео и инфографика.
- Назначьте ответственного за курирование контента.
- Определите ведущих специалистов, которые могут участвовать в создании контента. Речь идет не о копирайтерах, журналистах и дизайнерах, а о сотрудниках, которые создают ваш продукт.
- Составьте план электронной рассылки. Убедитесь, что подписчики будут регулярно получать сообщения от вашей компании.
- Запланируйте гостевые публикации. Определите площадки, на которых вы хотели бы опубликовать свои материалы.
- Включите в контент-маркетинговый план публикации, предназначенные для сотрудников компании. Это могут быть обучающие материалы, инструкции, обзоры продуктов.
- Запланируйте создание контента для инвесторов. Этот пункт касается крупных компаний со сложной структурой собственности, а также для проектов, планирующих привлечь финансирование.
- Составьте план таким образом, чтобы иметь возможность создавать контент определенного типа одновременно. Например, вы можете снять сразу пять видеороликов. Это будет дешевле и быстрее, чем съемки каждого ролика отдельно.
- Подумайте, как вы можете адаптировать контент к разным площадкам. Например, на корпоративном сайте вы можете опубликовать подробный отчет о проведенном исследований. А гостевой пост в отраслевом издании можно сократить и представить в виде тезисов и выводов.
Запланируйте работу в социальных сетях
- Определите интересы аудитории в социальных сетях. Вам нужно понимать, как можно привлекать внимание потенциальных клиентов.
- Привлекайте к работе в социальных сетях всех сотрудников организации. Однако создайте инструкцию, в которой опишите, что можно и чего нельзя делать.
- Обеспечьте присутствие организации в наиболее популярных среди вашей аудитории социальных сетях. Уделите им вниманиеt.
- Анонсируйте публикации в корпоративном блоге в социальных сетях.
- Публикуйте материалы на сайтах и в сообществах, популярных среди профессионалов. Участвуйте в обсуждениях на профильных форумах.
- Используйте возможности SlideShare. Этот инструмент особенно эффективен для работы в сегменте B2B.
- Публикуйте в социальных сетях видео. Вы можете создавать его даже с помощью смартфона.
- Предложите подписчикам подкасты. Этот формат контента востребован занятыми людьми, которым некогда читать статьи.
- Помогайте клиентам при обращении в социальных сетях. Сделайте так, чтобы другие пользователи видели общение менеджеров по поддержке клиентов с покупателями.
- Проводите конкурсы, опросы, розыгрыши призов. Пользователи социальных сетей с откликаются на эту форму взаимодействия.
Занимайтесь брендингом
- Постарайтесь, чтобы понятие «брендинг» перестало быть для вас абстрактным. Изучите узнаваемость бренда, запланируйте мероприятия по его продвижению. Подумайте, нужен ли вам ребрендинг.
- Создайте брендбук. Брендируйте продукты, гостевые публикации, объявления в офлайне.
- Создайте условия, в которых ваша аудитория будет воспринимать продукт и бренд в качестве неделимого целого. Хороший пример — iPhone.
Оптимизируйте контент к поиску и социальным сетям
- Убедитесь, что ваш контент удовлетворяет информационные потребности аудитории. При планировании публикаций используйте максимально широкое семантическое ядро.
- Обеспечьте читабельность публикуемых материалов.
- Проверьте, соответствует ли ваш контент требованиям поисковых систем.
- Оптимизируйте изображения и видео.
- Позвольте аудитории легко делиться вашими публикациями. Используйте подходящие кнопки шеринга.
- Создавайте цепляющие заголовки. Классики копирайтинга утверждают, что только 20 % людей читают что-то кроме заголовков.
- Обеспечьте видимость ваших публикаций в социальных сетях. Используйте хэштеги, развивайте тематические сообщества, просите авторитетных пользователей оценивать ваши статьи.
Не забудьте про рекламу
- Оцените эффективность разных видов рекламы. Используйте платные объявления, чтобы повысить эффективность ваших маркетинговых кампаний.
- Используйте рекламную модель PPC. Контекстная реклама в поисковых системах приводит на ваш сайт мотивированную аудиторию.
- Используйте рекламу в социальных сетях для расширения охвата аудитории.
Уделите внимание человеческим ресурсам
- Оцените численность и квалификацию персонала компании. Есть ли у вас открытые вакансии? Можете ли вы достигнуть бизнес-целей в существующем составе? Можете ли вы привлекать фрилансеров или отдавать какие-то функции на аутсорсинг?
- Подумайте, существует ли риск увольнения ключевых сотрудников. Что вы можете сделать, чтобы их удержать?
- Инвестируйте в развитие персонала. Проводите обучающие мероприятия собственными силами, привлекайте внешних тренеров, отправляйте сотрудников на конференции и семинары.
- Подумайте, совпадают ли цели вашего бизнеса с личными целями сотрудников. Ответ «компания и сотрудники хотят заработать побольше денег» не подходит. Хорошо, если ваш ведущий инженер хочет создать лучший смартфон в мире, а ваша компания планирует разрабатывать и продавать лучшую электронную технику.
- Не тратьте время и ресурсы на бесполезную работу.
Убедитесь, что у вас есть необходимые ресурсы
- Проверьте, хватает ли вашим сотрудникам места, удобные ли у них рабочие места. Убедитесь, что компьютеры работают, скорость интернета достаточная, счета за телефонную связь оплачиваются вовремя.
- Обратите внимание на программное обеспечение. Есть ли у сотрудников возможность решать текущие задачи с помощью имеющегося софта? Не пользуются ли специалисты «крякнутыми» программами?
- Убедитесь, что ваша корпоративная сеть защищена, ваши данные копируются и сохраняются на резервном сервере.
- Оцените подрядчиков, которые обеспечивают техническую поддержку вашей организации. Довольны ли вы клининговой компанией? Насколько быстро реагируют специалисты, ремонтирующие ПК?
- Проверьте, умеют ли ваши специалисты работать с новым ПО, онлайн-сервисами, техникой.
- Убедитесь, что ваш сайт защищен от действий злоумышленников и технических сбоев.
Следите за эффективностью работы
- Выберите метрики эффективности вашего бизнеса, маркетинга, контент-маркетинговой стратегии. Регулярно оценивайте их динамику.
- Получайте обратную связь от клиентов. Жалобы, отзывы, благодарности, — вам нужна любая информация.
- Попросите отраслевого эксперта оценить ваш бизнес и продукт. Профессиональный взгляд со стороны поможет вам улучшить работу.
- Следите за финансовыми потоками. Вы должны знать, куда тратите деньги и как их зарабатываете.
Используйте этот список, чтобы удачно стартовать в новом деловом году. Он уже наступил, поэтому не откладывайте работу в долгий ящик.
Адаптация материала Heidy Cohen.
Читайте также:
100+ лучших книг по интернет-маркетингу
Миллиардером вам мешает стать только одно – страх перед выходом из зоны комфорта
