Top.Mail.Ru
Заказать звонок
Телефон отдела продаж:
8 (800) 775-16-41
Наш e-mail:
mail@texterra.ru
Заказать услугу
5 главных препятствий, которые встают на пути к продажам Редакция «Текстерры»
Редакция «Текстерры»

Многие бизнесмены, заметив, что уровень продаж в их компании застопорился или вовсе покатился вниз, спешат искать себе оправдания. Они обвиняют в своих бедах правительство, конкурентов, подчиненных и весь белый свет, вместо того чтобы просто начать действовать.

Каждый предприниматель встречает те или иные трудности на своем пути – их невозможно избежать. Однако в ваших силах изменить отношение к ним. Вы должны рассматривать их не как непреодолимые препятствия, а как благоприятные возможности для роста.

Далее мы рассмотрим пять основных факторов, которые мешают вам повысить уровень продаж в своей компании, а также эффективные способы их преодоления.

1. У ваших потенциальных клиентов уже есть решение проблемы

Независимо от профиля вашего бизнеса, наверняка в вашей нише найдется десяток, а то и сотня прямых конкурентов. Конечно, бывают и исключения, когда вы предлагаете покупателям товары и услуги, единственные в своем роде. Но даже в этом случае вам не избежать конкуренции. Другие компании без малейших угрызений совести начнут подражать вам, и вскоре ваш «уникальный» оффер превратится в самый что ни на есть обычный.

Сегодня потребители не испытывают недостатка в возможных решениях своих проблем. Им есть из чего выбирать. И очень вероятно, что большинство из них уже стали постоянными клиентами одного из ваших конкурентов.

И что теперь делать? Напиться с горя? Послать к черту свой бизнес и заняться чем-то другим? На самом деле, не все так печально. У вас есть шанс привлечь покупателей своим предложением.

От 53% до 88% потребителей профессиональных услуг в сфере B2B стремятся найти или уже ищут новых поставщиков аналогичных услуг, которые могут предложить им что-то лучшее.

Вывод? Не спешите закупаться водкой, коньяком или другой выпивкой, которая вам по душе – вы все еще можете переманить клиентов на свою сторону.

Разумеется, это не произойдет по мановению волшебной палочки – вам придется приложить немало усилий. Работайте над качеством и уникальностью своих товаров и услуг. Активно продвигайте их на рынке, используя ключевые стратегии интернет-маркетинга. Делайте все возможное и невозможное, чтобы клиенты вас заметили.

Легких путей в бизнесе, увы, не бывает. Хотите успеха? Придется много работать.

Гарантированно приведем клиентов
Подробнее

2. У ваших потенциальных клиентов мало времени

Тотальная нехватка времени – бич современной эпохи. Мы постоянно куда-то спешим, чтобы успеть выполнить все дела. Ваши клиенты не исключение. Они устали от «прелюдий» и хотят сразу перейти к делу: понять, соответствует ли ваше предложение их потребностям или нет.

Означает ли это, что вам нужно сократить длительность презентации вашего продукта? Краткость – сестра таланта, это правда, но не в данном случае. Поступив таким образом, вы не сможете донести до клиента важные сведения и лишь убьете его время (а время, как известно, – деньги).

Вместо этого, постарайтесь быть предельно лаконичными. Не расхваливайте свой продукт и сразу переходите к сути. Выясните, почему этот человек обратился именно к вам, какую проблему он хочет решить и как вы можете ему помочь. Заметив вашу искреннюю заинтересованность, клиент обязательно вас выслушает и уделит вам столько времени, сколько нужно. В конце концов, он же хочет избавиться от своей проблемы.

3. Ваша воронка продаж безнадежно устарела

Джеффри Джеймс, автор публикаций на сайте inc.com, утверждает, что в настоящее время многие бизнесмены используют неэффективную воронку продаж. В большинстве случаев она ориентирована на самих поставщиков и включает следующие процессы:

  • Привлечение клиентов;
  • Изучение их потребностей;
  • Презентация продукта и демонстрация его преимуществ;
  • Предложение совершить покупку;
  • Обсуждение условий сделки;
  • Работа с возражениями;
  • Заключение сделки.

Казалось бы, чем не идеальная воронка продаж? Однако есть один момент, который перечеркивает все преимущества этой логически выстроенной схемы: она не приносит результатов. Почему?

Клиенты не любят, когда им что-то навязывают. У них сформировались собственные представления о том, как они должны совершать покупку, и больше не собираются играть по вашим правилам.

Эффективная воронка продаж должна исходить из того, каким образом клиенты совершают покупку. Другими словами, вам необходимо учитывать, какие решения они хотят принимать и в каком порядке. В сфере B2B актуален следующий сценарий совершения покупок:

  • Клиент формулирует свою проблему;
  • Клиент определяет, во сколько ему обойдется ее решение;
  • Клиент решает выделить денежные средства на ее решение;
  • Клиент формулирует критерии отбора оптимального решения;
  • Клиент оценивает различные альтернативы, учитывая их преимущества и недостатки;
  • Клиент выбирает поставщика (или вовсе решает отказаться от покупки).

В общем, клиенты рулят! И вам нужно смириться с этой мыслью и подстроить свою воронку продаж под решения, которые принимают потребители на каждом этапе процесса совершения покупки. Вот здесь вы можете почитать, как это сделать, если вы используете контент-маркетинг в качестве основного метода продвижения своего бизнеса.

4. Вы слишком озабочены тем, чтобы заключить сделку

Многие бизнесмены настолько одержимы идеей заключения сделки с клиентом, что совершенно забывают о потребностях последнего. «Продать, продать, продать и как можно больше!» – эта мысль не дает им покоя ни днем, ни ночью. При этом они забывают о том, что процессу заключения сделки нужно уделять не меньше внимания, чем ее результату.

Джон Табита, директор по цифровым стратегиям в компании Haines Publishing, Inc., проводит четкое различие между транзакционными и консультативными продажами.

  • Транзакционные продажи, в его понимании – это простые, краткосрочные продажи, при которых клиент уже знает, что ему нужно, поэтому ему не требуются рекомендации сотрудников отдела продаж. Как правило, в данном случае клиенты приобретают товары, а не услуги. Основные критерии, на которые они ориентируются при совершении покупки, – это цена продукта и его доступность.
  • Консультативные продажи – это более комплексный и долгосрочный процесс, при котором и продавец, и покупатель должны активно взаимодействовать друг с другом. Продавцу необходимо узнать все о бизнесе клиента, его сфере деятельности, потребностях, чтобы разработать решение, которое поможет ему в достижении своих целей. В данном случае упор делается не на товары, а на услуги или решения. Консультативные продажи основаны на коммуникации, доверии и способности продемонстрировать клиенту высокую ценность своего предложения.

Как видите, данные виды продаж представляют собой два абсолютно разных процесса, и подходить к ним нужно по-разному.

Если вы владеете интернет-магазином, то от ваших сотрудников отдела продаж многого не требуется – клиент, как правило, сам знает, чего хочет и в помощи консультантов, если и нуждается, то крайне редко. В связи с этим вам необходимо сделать упор на другое: дизайн и юзабилити карточек товаров, удобство навигации по сайту, публикацию полезных обзоров и инструкций по применению и т.д.

Если же вы предоставляете услуги в сфере B2B, то отдел продаж – ваша главная наступательная сила. Выбирая этих людей, будьте внимательны – зачастую именно это звено является местом, где теряется большая часть лидов. Чтобы этого не происходило, необходимо отслеживать количество лидов с разных каналов (телефона, формы заявки, онлайн-чата) и новых клиентов, и в случае если разница из месяца в месяц остается крайне большой, искать проблему в своих сотрудниках. Возможно, они допускают критически важные ошибки: не понимают психологию клиента, не умеют работать с возражениями, грамотно преподносить преимущества своего товара или услуги и т.д.

5. Вы не уделяете достаточно внимания контент-маркетингу и SMM

Хотите вы этого или нет, но контент-маркетинг и социальные медиа являются неотъемлемой частью воронки продаж. В настоящее время большинство клиентов принимают решения о покупке, исходя из информации, полученной в интернете. Отсюда следует, что они просто не узнают о вашей компании, если вы не будете активно продвигать ее во всемирной паутине.

Большинство покупателей принимают решение о покупке, прежде чем связаться с вами. Они хотят самостоятельно изучить ваш продукт со всех сторон, прежде чем расставаться со своими деньгами. Предоставьте им такую возможность!

Регулярно публикуйте релевантный контент, который сможет убедить читателей в преимуществах вашего оффера. Продвигайте его в различных социальных площадках, благодаря которым вы, ко всему прочему, сможете определить потребности и пожелания своей аудитории из первых рук. Контент-маркетинг и социальные медиа – это инструменты, которые обязательно должны быть в арсенале современного предпринимателя.

Многое, если не все, зависит от вас

Если вы решили заняться бизнесом, то вы должны быть готовы к разного рода сложностям и препятствиям, которые помешают вам осуществлять продажи. В некоторых случаях, они не зависят от вас самих, в других – являются творением ваших рук. В принципе, это не столь важно. Гораздо важнее ваш настрой: готовы ли вы продолжать борьбу до конца или вам проще сдаться при возникновении малейшей трудности. Выбор за вами.

Низкий уровень продаж – это лишь следствие, а причина, в большинстве случаев, кроется в неэффективности вашей бизнес-стратегии. Какой-то ее элемент дал сбой и нарушил работу всей системы. Ваша задача – тщательно пересмотреть свою коммерческую стратегию, чтобы обнаружить и устранить наиболее слабые звенья.

Не спешите хоронить свою компанию раньше времени... Она может еще жить долго и счастливо, принося вам огромную прибыль. Самое главное – не перекрывайте ей доступ к кислороду, то есть к продажам.

Адаптация материала Пратика Долакия 5 Barriers to Better Sales.

10 типичных ошибок в сфере продаж

Как превратить блог в главный инструмент контент-маркетинга

Отношения с клиентами: почему старый друг лучше новых двух

Запустим вам рекламу

в «Яндексе», соцсетях, у блогеров

Подробнее
Поделиться статьей:

Новое на сайте

27 фев 2024
304
Главные нейросетевые тренды 2024 – отчет компании Deloitte

Ежегодный документ Tech Trends обещает повышение эффективности для компаний.

27 фев 2024
355
Нейросеть ВК обучают на ваших комментариях (и это законно!)

ВКонтакте разработала собственную языковую модель, которая может генерировать тексты.

27 фев 2024
317 417
Как сделать крутую подпись в почте: 15 советов + 6 сервисов

В среднем офисный работник отправляет в день до 40 электронных писем – оцените охват аудитории. Эффектная (и информативная!) подпись лишней не будет.

Смотреть все статьи

У вас есть деловой запрос? Давайте обсудим!

Оставьте свои контакты, мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», вы подтверждаете свое согласие на обработку пользовательских данных

Спасибо!

Ваша заявка принята. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Наш подход бустит продажи. Вы платите за результат!