В сезонный бизнес я пришел с сестрой, когда мне было 19 лет. Тогда мы набрали товаров с оптового рынка и в первый раз встали со столом на улице в Самаре, разложив товар на клеенку…
В то время мы не были уверены, что бизнес пойдет. Но сейчас уже шестой год, когда мы стабильно продаем «сезонку». Даже переехав в другой город и разделив направления, мы сохранили этот бизнес. В статье я поделюсь опытом: положительным и не очень.
Что мы продавали
Сперва мы начали продавать товар к новому году. В первый год взяли недорогих магнитов, календарей, игрушек и гирлянд с мишурой — все то, что каждый из нас покупал не один раз. Мы начали торговлю после 10 декабря. В день выходили на 6-8 часов и получали выручку до 5 тысяч рублей за смену. Так продолжалось до 29 декабря. Последние дни перед новым годом (с 29 по 31 декабря) принесли свыше 300 тысяч выручки.
Мы поняли, что так получится зарабатывать. В следующие годы добавили в ассортимент более дорогие товары: музыкальные игрушки до 2 тысяч в реализацию, мягкие привлекательные игрушки стоимостью до тысячи рублей, фигурки Деда Мороза и Снегурочки, наборы роботов и кукол, пиротехнику и новогодние шары. Мы спрашивали, что хотят люди и запоминали то, чем они интересовались. Закупали и закрывали спрос.
Этот шаг нам помог. В период тихих продаж (между праздниками) мы повысили выручку до 10 - 22 тысяч рублей за смену и увеличили время выхода: стояли утром до 12:00 утра, пока люди идут на работу, с 13:00 до 16:00 делали перерыв, а с 16:00 до 21:00 выходили снова. 29-31 декабря все так же был ажиотаж — к концу года мы оставались часто пустыми и ездили 2-3 раза в день на базу за дополнительными закупками.
Но и на этом мы не останавливались. Были клиенты, которые хотели доставку пиротехники к торжеству, особенно 31 числа, прямо к Новому Году. И после основных продаж мы ходили на доставку до 23 часов. Конечно, к празднику ни у кого из нас уже не было праздничного настроения и постепенно Новый год стал просто бизнесом.
С 2020-го года мы начали заниматься продажами на другие праздники: 14 февраля, 23 февраля, 8 марта и 9 мая. О каждом ниже расскажу подробнее.
Что мы продавали на 14 февраля
К 14 февраля у нас из ассортимента продавались подарочные наборы конфет, сладостей, чаев, игрушек. В дальнейшем мы покупали и хайповый товар, вроде мишек из роз, бомбочек из соли, популярных наручных часов. Тогда мы определились, что 14 февраля в основном нужны товары для женской целевой аудитории и больше половины из них — молодежная. То есть товары были рассчитаны на наивный букетный период, когда практическая сторона подарка не важна. Реже покупали более осознанные товары, как раз для них подходили наборы за 500 или за 1000 рублей с конфетами и чаем. В то время я нашел отличного поставщика чаев на развес, так что у нас был чай в пакетиках по 100 г, вроде тех, что продаются в элитных магазинах — вишневый пуэр или 1001 ночь, либо в красивых баночках.
На 14 февраля товар начинали покупать за 10 дней, особенно активно 14-го февраля, но вставать необходимо за месяц или хотя бы три недели. Мы в 2021 году сделали ошибку — встали прямо 14-го февраля в павильоне в проходном месте. Тогда люди купили мало товаров, очень много цветов испортилось несмотря на доставку по городу и мы ушли в минус на 12 тысяч с этой затеей. В остальном на 14 февраля за месяц можно получить чистой прибыли 70 тысяч, с учетом аренды в районе 15-20 тысяч и закупок.
На 23 февраля продажи идут тише. В ассортимент мы брали разный товар: пробовали покупать сумки с ценой на продажу в 5 тысяч, пробовали брать портмоне за 500 и 1500 рублей, пробовали трусы, галстуки, платки, часы, носки. И как бы странно ни звучало, носки в банке стали самым продающимся подарком для мужчин.
Можно сказать, что цикл праздников 14-23-8 закономерен. Если мужчина не купил подарок женщине на 14 февраля (или не угадал с ним), то на 23 февраля ему подарят банку с носками, а если ему подарили такие носки, то на 8 марта он обойдется букетом из гвоздик. В итоге, когда мы поработали с сезонным товаром этих праздников пару лет, то уже смогли посмотреть на постоянных клиентов и сделать выводы, а из них — спланировать закупки товаров.
В конечном итоге мы были вынуждены сменить приличный товар на дешевый.
Дорогой товар продавался по закону Парето — 80% нашей выручки в удачные дни генерировали 20% продаж дорогого товара, но 80% времени мы продавали самый дешевый товар, который занимал очень много места, отнимал силы и генерировал лишь 20% выручки. Однако продажи дорогих товаров имели минусы: продавцы на местах начинали воровать, либо убегали надолго с точки, так как. там не было камеры. В итоге массовые продажи ушли в историю. Остались единичные продажи через интернет-магазин, платформы, вроде Яндекс Маркета и Авито.
Как мы продавали на 8 марта
8 марта в основном продавали в том же режиме, что и 23 февраля. Мы готовили дешевые товары в районе 399 рублей: маленькую шоколадку, чай и открытку или крем, маски, открытка. И тот и другой набор улетали в продажах, а вот купить классную игрушку, хороший набор чаев (за тысячу) или сумку — это было очень сложно для клиентов. Такие наборы уходили реже.
Что мы продавали на майские праздники
С 9 мая и товарами «невест» (в мае начинается свадебный сезон) мы начали работать случайно, когда сестра увидела спрос в данном направлении и мы спонтанно закупились на 100 тысяч, чтобы попробовать. Продажи пошли через Авито и рекламу там. Клиентки приходили на примерку домой к сестре, мерили несколько вариантов и покупали. В дальнейшем мы снимали на этот период кабинет в офисном здании, где хранили товары и устраивали примерки.
Доставка тоже была, и на ней в основном работал я. Ездил на цветочную базу, быстро собирал заказы в более-менее упакованные букеты, доставлял, приезжал к сестре за товарами и тоже их доставлял. За день успевал максимум два раза съездить на такую плотную закупку цветов, либо дважды за товарами. Но обычно я ездил в период повышенного спроса дважды на базу цветов, а потом сестра ко мне приносила пакеты с товарами, которыми интересовались. Вечером я распределял их по пакетам с ярлыками и отправлялся на вечернюю доставку.
Этот период вообще складывался классно. За месяц мы могли заработать и 300 тысяч, но потом наступил ковид…
Как мы начали подключать рекламу
К рекламе мы пришли за год до пандемии. В начале использовали выделение карточек товаров на Авито и Юле. Этот способ рекламы не дал выхлопа, тогда мы запустили рекламу на Авито — через Яндекс Директ настроили показы объявлений. Клик по позиции нам выходил в 16 рублей, тогда как клиент в то время стоил в районе 40-56 рублей. Мы увидели, что прирост продаж случился. Тогда в день с авито писали не 2-3 человека, а 9-13, из них в сделку выходило 5-7. Этого оказалось достаточно, чтобы мы попробовали подключить рекламу в ВК и Инстаграм (принадлежит корпорации Meta, признанной властями экстремистской организацией).
Сначала мы создали страничку в соцсети-с-картинками и начали ее вести. Заливали короткие видео на 2-3 минуты с фейерверками и также выставляли скрины залпов.
Помимо этого мы выставляли описание и посты с подарками: музыкальной снегурочкой, гирляндами, другими мягкими игрушками и наборами, искусственными елками. На них было меньше лайков, но так мы информировали о наличии товаров. При работе с клиентами мы выделили основные аудитории сезонного зимнего бизнеса и под каждую из них делали комбо.
Нам не сразу удалось отбить бюджеты в Инстаграм* — сначала мы истратили 3 тысячи рублей и получили одного потенциального клиента, который даже ничего не купил. Мы уже подумали, что этот канал неподходящий, но прежде чем забросить ныне заблокированную соцсеть, решили попробовать подойти к рекламе иначе: стали размещать посты в сообществах города и по интересам. Этот инструмент дал результаты получше: люди писали, интересовались, но в сделку выходил 1 из 7 — гораздо хуже, чем на «Авито». Чтобы улучшить показатели и вернуть себе прибыль с этого канала, мы начали работать с потенциальными клиентами: заходили на их страницы, изучали их интересы и поведение. Так мы догадались собрать товары в комбо, которое легко купить, не размышляя, надо тебе это или нет, ведь фейерверк — товар не первой необходимости, ему нужен был «вау эффект» и минимум раздумий перед покупкой.
В рекламе мы предлагали бесплатную доставку при заказе от 1 тысячи рублей, также предлагали порекомендовать нас другу и в обмен на скидку 15% за рекомендацию. В Инстаграме* такая реклама приводила клиента за 200 рублей, на Яндекс.Картах за 48 рублей, но по обоим каналам 8 из 10 обратившихся совершали покупку на неделе обращения. Всего за сезон благодаря рекламе мы получили в один год около 50, а в другой — в районе 100 клиентов. Из них примерно 90% делали заказ, так что реклама окупалась, но сильно нагружала нас. Иногда приходилось привлекать друзей, чтобы и они доставили клиентам товар.
В дальнейшем мы стали закупать больше рекламы, но становилось тяжело. Мы выматывались, а так в сезон все равно получали максимум 700 тысяч прибыли. У нас не было наценки на дополнительные расходы, времени и сил на обучение новых сотрудников, на работу в белую с ними и на компенсации клиентам в случае неправильной доставки. Но благодаря привлекательной цене клиенты выбирали нас, а не конкурентов.
Дальше семейного бизнеса мы не выросли.
Как мы вели контент-маркетинг
Чтобы подготовить аудиторию, мы начинали прогревать зимний сезонный бизнес с ноября, то есть готовили воронку продаж через контент за 1,5-2 месяца. С помощью контента отклик появлялся через три недели: люди начинали спрашивать про новогодние игрушки, салют, возможность заказать или забронировать продукт, особенно елки — тогда это был сложный продукт, учитывая закупку и конкурентов в городе.
С 14, 23 февраля было сложнее: сразу после нового года мы начинали прогрев и пробовали в том числе предлагать пиротехнику и с аккаунта по пиротехнике, но это не получилось. В итоге появлялись однодневные страницы, с которых мы подключали активность и даже попадали в бан в Instagram*. Поэтому в дальнейшем мы решили делать так: держать одну группу на 14 февраля и 8 марта, на 23 февраля сделать прогрев прямо перед праздником за неделю, а на новогоднюю тематику держать другой аккаунт.
В итоге получалось так: с ноября мы плотно занимались маркетингом по фейерверкам, новогодним игрушкам и елкам (в дальнейшем елки убрали), а с января уходили с этого аккаунта на другой — там прогревали темой дня влюбленных, сцепкой приколов на тему, что парни не получат подарки на 23 февраля, если не отметят 14-е, а к 23 февраля напоминали девушкам о закономерности к 8 марта. В этом аккаунте основной аудиторией оказались люди до 35 лет, в сегменте 36-55 лет было всего 9% пользователей. Парней и девушек практически одинаково.
В то время мы прогревали по правилу одной недели — 1 продукт на 7 дней — и работали по маркетинговой схеме AIDA. В классической модели AIDA 4 этапа:
- A (attention — внимание). Привлекайте внимание к продукту с помощью рекламы.
- I (interest — интерес). Вызовите интерес к продукту уникальным торговым предложением.
- D (desire — желание). Вызовите у пользователя желание купить ваш продукт.
- A (action — действие). Подведите человека к покупке.
Выходило так: в понедельник выпускали 3-5 сторис о продукте и 1 пост. Рассказывали, например, о комбо “Корпоративчик”, максимально интригуя и развлекая идеей о том, что салют будет корпоративным. Во вторник и среду мы добавляли шутки — про корпоратив индивидуального предпринимателя, коллектив и взаимоотношения в нем, а также рассказывали про наше комбо: что все для салюта в нем уже готово, и что каждого комбо хватит примерно на 10-15 человек. Так мы постепенно закрепляли идею применения продукта в жизни клиента.
С четверга по пятницу мы уже активно мотивировали к покупке, показывая собранные комбо, как мы их кому-то несем, демонстрируя старые и новые отзывы клиентов. Так мы добавляли доверия к нам и нашему продукту. В субботу и воскресенье мы использовали видеоконтент с призывом заказать продукт уже сейчас. Так мы старались закрыть продажи, не досаждая клиентам.
Что не получилось
Не получилось многое.
- Работа с рекламой других праздников. Привести достаточно клиентов на дорогой продукт к 14 февраля, к 8 марта и 23 февраля у нас не удалось. Когда мы тестировали рекламу в социальных сетях, то потратили 10 тысяч и так и не получили клиентов.
- Продажа елок. Мы попробовали подключить этот сезонный продукт, но попали в убытки в размере 70 тысяч рублей. В следующий год больше не брали елки. Были проблемы как на этапе транспортировки, так и при хранении и реализации.
- Не получилось масштабироваться. Когда мы брали товар и рассчитывали наценку, то не предполагали привлечение других сотрудников, а если и привлекали кого-то, когда одному из нас нездоровилось, выручка сильно падала, и вложения не окупались. Сказалась тут и наша неопытность в вопросах делегирования ответственности.
- Сохранять стабильные доходы за счет других сезонных товаров. Мы пробовали сотрудничать с организаторами торжеств в качестве поставщиков пиротехники, костюмов, но этот канал не пошел, как и попытка продавать чай и цветы в компании.
- Перевезти бизнес. Во многом объемы продаж зависят от города и спроса в нем. В Самаре такой есть — это бизнесмены, топ-менеджеры и просто работяги с подушкой безопасности. Во Владимире подобного спроса нет, здесь не так много людей интересуются пиротехникой, предпочитая ей другие товары. Да и основная проблема в поставщике — если выбрать неправильно, теряете в прибыли или вообще работаете в убыток.
- Выйти на аудиторию в интернете. Когда мы вставали на улице, у нас был локальный поток потенциальных клиентов, а когда вышли в интернет, то потратили время и силы, чтобы найти группы, где есть наши клиенты, чтобы выяснить, как они реагируют на рекламу в интернете и что не работает. Сразу у нас не получилось выйти на клиентов и мы потеряли деньги на рекламе.
Почему реклама сезонного бизнеса может не работать
Когда мы начали работать с рекламой, то не сразу вышли на правильную стратегию работы с клиентами. Не сразу и нащупали предложение для нашей аудитории. Лишь позже мы догадались разработать комбо и интересные баннеры. Когда мы вышли на «Авито» и «Юлу», нам повезло: в этот период никто не размещал рекламу пиротехники. Наши объявления хорошо ранжировались, тем более, что мы перекрывали несколько категорий: детские товары, игрушки, гирлянды, как украшение для дома и фейерверки. Так нас находили клиенты и обращались по перекрестным запросам. Другое дело в Инстаграм*. Мы зарегистрировали профиль и оформили его «как все». Это было ошибкой. Обезличенный профиль, стильный, но со слабо проработанным предложением не привлекал аудиторию. Когда мы просто предлагали товары, люди смотрели их, читали посты и лайкали, но не покупали. Нужно было четкое предложение, позиционирование, оформленные виджеты с условиями доставки, чтобы человек не думал, как ему заказать, а брал понравившийся товар и заказывал в пару кликов. Но пока мы до этого доходили, то потеряли выгоду целого сезона и с трудом вышли на адекватную стоимость клиента в соцсети.
Даже на третий год продвижения в среднем в Инстаграм* клиент стоил нам 200 рублей, что было не слишком выгодно по сравнению с «Авито». Зато клиенты из соцсети чаще заказывали на 10 и даже 20 тысяч рублей, убедившись в качестве товара.
Поэтому реклама может не работать, если вы не вышли на аудиторию, не проработали для нее предложение, неправильно подготовили страницу к приему потенциальных клиентов и, конечно, если вы настроили рекламу на сегменты аудитории, которым не нужен ваш продукт.
Как повлиять на продажи без рекламы
Помимо рекламы можно увеличить продажи и другими способами. Важно работать с упаковкой продукта всегда, особенно в интернете. Качественные фото, новые комплектации помогут продать продукт. Так, красиво упаковать набор лучше, чем продавать набор товаров, а заморочки с упаковкой оставлять клиентам.
Хорошо помогает наладить продажи правильный скрипт: общение с клиентом, то, как его ведут к сделке каждым предложением и отвечают на вопросы — очень важно. Если у вас на точке или в чате менеджер отвечает нехотя, не мотивирует клиента к покупке, то с большой вероятностью товар купят в другом месте.
Нам увеличить чек помогло комбо: мы составляли наборы из пиротехники, чая и конфет, кофе и сладостей. Поэкспериментируйте. Такие товары легче закрывают потребности аудитории.
Выводы
Сезонный бизнес может приносить хороший доход, но на результат влияет ряд факторов: срок работы, время начала торговли, формат и каналы привлечения клиентов.
- По нашему опыту, выгоднее всего находить клиентов на «Авито», а рекламироваться через «Яндекс Директ» и ВК.
- Работая каждый год, получится сохранять сезонных клиентов.
- Превратить сезонный бизнес в круглогодичный со стабильной прибылью у нас не получилось, но можно переключаться с одного товара на другой в преддверие праздников или каких-либо событий.
- Чтобы масштабировать сезонный бизнес, нужно быть готовым к работе с кадрами и рискам.
*принадлежит организации Meta, признанной в России экстремистской
Читайте также:
Как использовать контент-маркетинг для продвижения малого бизнеса и почему это стоит делать
Как запустить бизнес с другом и не потерять всё
Бизнес как система: чему не учили молодых предпринимателей в «Бизнес Молодости»