В 2024 году траты россиян на покупки в интернете могут превысить 9 трлн рублей. Чтобы откусить кусок от этого пирога, мало просто создать сайт и подключить платежную систему. Нужно подойти к продажам с точки зрения маркетинга и психологии. В статье рассказываем про 13 маркетинговых приемов, с помощью которых онлайн-магазины повышают продажи.
Всплывающие окна
Всплывающие окна, или поп-апы – многофункциональный инструмент, который помогает конвертировать трафик онлайн-магазина в потенциальных клиентов.
Сервис по созданию всплывающих окон OptiMonk заявляет, что средняя конверсия поп-апов составляет 11 %. Это значит, что каждый десятый посетитель сайта нажимает на поп-ап и переходит на следующий этап воронки: подписывается на рассылку, переходит в каталог, возвращается к брошенной корзине.
Поп-апы помогают продвигать конкретные товары. На складе завалялись прошлогодние кроссовки? Можно предложить на всплывающем баннере скидку. Вышла новая коллекция диванов? Привлекаем внимание к ним.
Поп-ап «Технопарка» решает сразу две задачи: привлекает внимание покупателей с помощью бонуса и собирает контакты потенциальных клиентов для дальнейшей рекламы
Счетчик обратного времени
Многие онлайн-магазины используют виртуальные часы, которые отсчитывают время. Такой таймер создает ощущение срочности и неотложности. Если посетитель сайта хочет что-то купить, а на этот товар в течение ближайших пары часов действует скидка, можно ожидать роста продаж.
Компании, которые используют счетчики времени, увеличивают доход в среднем на 9 %.
Яркий пример использования таймеров – это распродажи вроде черной пятницы или киберпонедельника. Потребители торопятся купить, так как уже привыкли, что скидки в этом случае ограничены по времени.
На сайте «М.Видео» каждый день появляются новые скидки на товары дня. Эти предложения действуют всего сутки и мотивируют покупать прямо сейчас
Количество товара
Остатки – еще один стимул быстрее купить необходимый товар. Можно показывать общее количество товара на складе или сообщать, сколько единиц осталось в конкретном магазине. Одни компании показывают остатки для всех товаров, другие – для самых популярных или устаревающих, для избранных или для тех, которые человек когда-то добавил в корзину.
Если у вас есть контакты покупателей, можно отправлять им смс, пуши и письма с информацией о том, что товар скоро закончится. А чтобы сообщения лучше сработали, предлагайте небольшую скидку.
Издательство «МИФ» в рассылке сообщает, что мои избранные книги скоро закончатся, и дарит промокод на их покупку
Сопутствующие или похожие товары
В коммерции есть такие понятия, как up-sell и cross-sell.
Up-sell – это продажа похожего, но более дорогого товара. Например, клиент выбрал прошлогодний смартфон за 20 000 ₽, а мы предложили ему купить новую модель за 30 000 ₽.
Cross-sell – это допродажа товаров, которые могут оказаться полезными для клиента. Например, если человек покупает велосипед, можно предложить ему шлем, перчатки, бутылочку для воды.
В онлайн-магазинах похожие и сопутствующие продукты показывают в специальных блоках на странице с основным товаром. Такие блоки помогают клиенту сравнить товары или собрать полный комплект товаров. При этом человеку не нужно тратить время на дополнительные поиски: система сама подбирает подходящие варианты, опираясь на историю просмотров.
На сайте IKEA сопутствующие товары подбирались на основе покупок других клиентов.
Сравнение товаров
Вспомните эксперимент с вареньем: чем больше видов джема промоутеры предлагали попробовать, тем сложнее посетителям магазина было выбрать хоть что-то. Если клиент ищет товар в популярной категории, его ждут сотни предложений, из которых сложно выбрать один.
Функция сравнения товаров облегчает принятие решения. Она помогает сориентироваться в ассортименте, глубже изучить характеристики товаров и принять взвешенное решение о покупке. Сравнение пригодится магазинам, которые торгуют сложными товарами (техника) или такой продукцией, где важна каждая мелочь (например, товары для детей).
В онлайн-магазине «Дочки-сыночки» можно одновременно сравнивать до 20 товаров, а также просматривать только отличающиеся характеристики
Отзывы клиентов на страницах с товарами
Владельцы некоторых онлайн-магазинов переживают, что, если дать покупателям возможность оставлять отзывы, они будут писать не только положительные, но и отрицательные, а это негативно скажется на продажах.
При этом товары хотя бы с пятью отзывами покупают на 270 % чаще, чем товары без отзывов. И часто не так важно, что в них написано.
Отзывы на странице с товарами удерживают покупателей на сайте и помогают принять решение в пределах одного окна. Если в онлайн-магазине нет отзывов, клиент пойдет на другой сайт или отзовик, чтобы почитать об опыте других людей. А вернется ли он после этого к вам – большой вопрос.
В зоомагазине «Четыре лапы» в общем каталоге видно усредненную оценку продукции, а на странице с товаром можно почитать отзывы
Количество просмотров
Еще одна форма социального доказательства – показывать потенциальным клиентам, сколько человек интересуются выбранным товаром: просматривают его прямо сейчас, добавили в избранное или в корзину, купили сегодня или за последнюю неделю. В этот момент срабатывают сразу две когнитивные установки: страх потери и чувство принадлежности.
Во-первых, человек боится упустить товар: раз многие им интересуются, то, возможно, сейчас он закончится, и мне не хватит.
Во-вторых, он испытывает потребность принадлежать к группе людей: кто-то похожий на меня это покупает, куплю-ка и я.
В «Лабиринте» то и дело появляются небольшие всплывающие окна. Из них можно узнать, сколько человек просматривают товар, кто, когда и где его недавно купил
Чат с онлайн-консультантом
С начала пандемии все больше клиентов стали общаться с компаниями через чаты в интернет-магазинах. Поддержка здесь быстрая, удобная и эффективная: она повышает вовлеченность клиентов и помогает легче принять решение о покупке.
Через чат можно помогать клиентам выбирать товары, объяснять условия оплаты и доставки, уточнять наличие товара, статус заказа и так далее. Если консультанты работают не круглосуточно, можно настроить автоответчик, который будет отвечать на общие вопросы клиентов без помощи оператора.
Онлайн-консультант DNS полуавтоматический. Некоторые ответы можно узнать с помощью встроенного чат-бота, а для более сложных вопросов – обратиться к человеку
Раздел с избранным
В 2020 году клиенты онлайн-магазинов бросили более 88 % корзин.
Это значит, что большинство посетителей вашего сайта ничего у вас не купят. Исправить это можно с помощью списков желаний.
Раздел с избранным помогает магазину тремя способами:
- возвращает людей, которые уже заинтересованы в ваших продуктах;
- улучшает взаимодействие с пользователями и позволяет им легко находить нужные товары;
- предоставляет данные о пользовательских привычках. Например, если клиенты постоянно добавляют товары в избранное, но не покупают, проблема может быть в высокой цене или неверном описании.
В интернет-магазине косметики «Золотое яблоко» можно добавить в избранное неограниченное количество товаров, а позже вернуться к этому списку и что-то купить
Дополненная реальность
Использование дополненной реальности (AR) дарит потребителям интересный опыт, позволяя им взаимодействовать с продуктами в реальном времени, но при этом оставаясь у себя дома.
Опрос Google показал, что 66 % людей заинтересованы в использовании технологий AR для совершения покупок.
Дополненная реальность устраняет разрыв, который покупатели ощущают между физическими магазинами и покупками в интернете. Теперь не обязательно идти в торговый центр, чтобы примерить джинсы или убедиться, что новая лампа будет хорошо смотреться в интерьере.
На сайте «Аскона» есть уникальные QR-коды для большинства товаров. Можно их отсканировать и «примерить» мебель в интерьер
Игры с наградой за участие
Исследователи из Университета Коннектикута выяснили, что покупатели, которые выигрывают скидки в лотереях или в других азартных играх, покупают что-то чаще клиентов, которым предлагают стандартные скидки. Дело в том, что участие и победа в игре заставляют потребителей испытывать доверие к магазину.
Викторины, лотереи, рулетки – все это примеры игровых механик. Они увеличивают вовлеченность клиентов и заставляют человека снова и снова отвечать на вопросы или крутить барабан, чтобы выиграть скидку как можно большего размера. Даже если посетитель сайта не собирается ничего покупать, в игре он все равно поучаствует: кто откажется от небольшого веселья?
За участие в играх строительный магазин «Петрович» дарит клиентам промокоды на покупку. Больше монет собрал – более высокую скидку получишь
Квизы
Квизы – это тесты, которые помогают собирать данные о клиентах. Например, магазин одежды через квиз может узнать, какой размер носит покупатель, какой цвет предпочитает, по какому случаю собирается надеть новый наряд. Затем эти данные используются, чтобы предложить клиенту несколько наиболее подходящих товаров.
Действенность квизов заключается в их персонализации. Отвечая на вопросы теста, покупатель знает, что выбранный товар с большой вероятностью ему подойдет.
Клиенты это ценят: 80 % потребителей купят в магазине, который предлагает индивидуальный подход.
Магазин по продаже кофе Coffee Project предлагает посетителям сайта пройти опрос, чтобы подобрать подходящий товар. В квизе 8 вопросов: как клиент обычно готовит кофе, что в него добавляет, какая степень обжарки ему нравится и прочее
Аукционы
Продажа товаров на торгах пришла в российские онлайн-магазины из Америки: по аукционной модели иногда работают такие площадки, как Amazon и eBay. Аукцион начинается с минимальной цены. Покупатели делают ставки и соревнуются за право купить товар по самой выгодной цене. Победитель определяется после завершения аукциона – побеждает тот, чья ставка будет наибольшей.
Магазины через аукционы могут сбывать товары прошлых коллекций или с заканчивающимся сроком эксплуатации: выручить за товар хоть что-то всегда лучше, чем списать его в утиль. А покупателям аукцион дает не только возможность сэкономить, но и испытать чувство азарта в процессе и радости после победы.
«Столплит» на аукционах распродает остатки мебели, которую уже нельзя купить в магазине. Кровать со скриншота в итоге купили за 800 ₽, тогда как самая дешевая кровать аналогичного размера в магазине стоит 5 990 ₽
Как еще повысить продажи в интернет-магазине
- Для начала – правильно оформить карточку товара и главную страницу сайта. Качественный контент решает. Советы ищите в статье «Какой контент нужен для интернет-магазина: полный чек-лист с рекомендациями».
- Оптимизируйте страницы интернет-магазина, чтобы ваш товары выше ранжировались в поисковой выдаче. Подробнее в статье «Оптимизация сайта под «Яндекс»: топ-9 факторов для интернет-магазинов».
- Прокачайте интернет-магазин с технической точки зрения. Внедрите визуальный поиск, семейные каналы и другие фишки, о которых мы рассказали в статье «18 технологических трендов для интернет-магазинов».
26 лайфхаков, которые точно сделают карточку товара продающей
Я отработал на складе Wildberries один день и еще остался должен
Ozon открыл статистику продаж! Проверили – радоваться нечему