счетчик Яндекс.Метрики

Реклама в ПромоСтраницах – запустим быстро!

Заказать звонок
Телефон отдела продаж:
8 (800) 775-16-41
Наш e-mail:
mail@texterra.ru
Заказать услугу
Как работать с теплыми и горячими клиентами без автоворонок Редакция «Текстерры»
Редакция «Текстерры»

Маркетинг по-прежнему во многом ориентирован на верх воронки. Блоги пишут «на охват», соцсети ведут ради лайков, SEO-продвижение заточено под общий трафик. Но когда клиент доходит до этапа выбора, его часто оставляют один на один с сомнениями.

В этой статье — все о том, как не терять клиентов на таком важном этапе.

Что такое теплая аудитория и почему ее легко упустить

Теплые клиенты — это люди, которые уже знают о вашем продукте, бывают на сайте, читают статьи, запрашивали прайс и так далее. Они еще не купили, но уже заинтересованы. Горячие клиенты — это те, кто почти готов купить: сравнивают предложения, задают конкретные вопросы.

Разберем на примере онлайн-школы английского для детей:

  • Холодный клиент — мама, которая ищет в поиске «английский для детей онлайн» и пока не знает о школе.

  • Теплый клиент — та же мама прочитала пару статей школы, скачала чек-лист «Как выбрать курсы английского», но пока не записала ребенка.

  • Горячий клиент — мама уже пообщалась с менеджером, но пока не решилась — сомневается в преподавателе, цене или расписании.

Теплую и горячую аудиторию часто теряют — из-за недостатка поддержки на последнем этапе. Клиент уходит к конкурентам, откладывает решение, вообще забывает о покупке.

На это есть 3 причины:

  1. Не хватает конкретики — непонятно, как именно вы решите задачу.

  2. Остаются страхи и возражения — никто не развеял сомнения про цену, риски, результат.

  3. Нет поддержки — клиент остается один на один с выбором без кейса, инструкции или ответа на свой вопрос.
Делаем контент для всех этапов воронки
Контент-маркетинг

Типичные боли теплой и горячей аудитории

Когда клиент на этапе выбора — его нужно поддержать и финально все объяснить. Покажем на примере школы английского, с какими мыслями он, скорее всего, сталкивается.

  • Почему именно вы?

Родитель сравнивает 3-4 школы — и в других нишах клиенты обычно выбирают между несколькими предложениями. При этом все обещают результат. Чтобы убедить, важно показать свою специализацию, например, «только для детей 6-12 лет», методику, квалификацию.

  • Что я получу за эти деньги?

Когда стоимость высокая, особенно важно показать, за что именно платит клиент. Расскажите, что входит в цену — индивидуальные занятия, методическая поддержка, доступ к материалам — и каких результатов можно ожидать.

  • А как у других? Кто уже пробовал?

Родитель ищет примеры похожих кейсов, задаваясь вопросом: «А мой ребенок тоже сможет?».

  • А если не сработает? Кто несет риски?

Сомнение: «Заплатим, а ребенок скажет — не хочу». Тут помогают гарантии: бесплатный пробный урок, возможность сменить преподавателя, возврат за неиспользованные занятия.

  • А вдруг будет сложно?

Вопрос об организационных сложностях. Расскажите, как проходит обучение: «2 занятия в неделю по 30 минут, все материалы в одном месте, есть напоминания».

  • А вдруг обманете? Пропадете после оплаты?

Доверие формируют официальные реквизиты, договор, отзывы, доступная техподдержка. Уместен блок FAQ с ответами на вопросы, что происходит после оплаты и кто будет на связи.

Какие форматы работают на этапе сомнений

Чтобы снять сомнения, теплой аудитории нужен не абстрактный прогрев, а понятный, прикладной контент. Что действительно помогает — разберем на знакомом примере.

Кейсы

Показываем, как занятия помогают детям с разным уровнем языка и запросами.

Сайт Novakid об обучении английскому для детей

Novakid показывает, как занятия помогают детям с разным уровнем подготовки — такие кейсы снимают сомнения у родителей

Чек-листы

Помогают родителю понять, подойдет ли ребенку школа:

  • «Как выбрать онлайн-курсы английского для ребенка 7-12 лет»;

  • «Что нужно подготовить к первому занятию»;

  • «5 признаков, что ребенку комфортно на уроках».

Чек-лист от онлайн-школы Фоксфорд по выбору репетитора

Такие чек-листы помогают пользователям понять, подойдет ли им такая услуга

Сравнительные обзоры

Помогают сделать выбор:

  • «Онлайн-занятия 1 на 1 или группой: что подойдет вашему ребенку?»;

  • «Курсы с носителями языка или русскоязычными преподавателями: плюсы и минусы».

FAQ

Снимают типичные страхи, отвечают на частые вопросы:

  • «Почему уроки проходят по Zoom, а не в вашем приложении?»;

  • «Что делать, если ребенку не понравится преподаватель?»;

  • «Сколько времени нужно, чтобы увидеть результат?».

Страница с часто задаваемыми вопросами на сайте Skyeng

Skyeng отвечает на частые вопросы, снижая уровень сомнений у потенциальных клиентов. Такой подход облегчает путь от интереса к покупке

Сценарии использования

Показывают, кому и когда подойдет продукт / услуга:

  • «Подходит ли курс детям, которые только начинают изучать язык?»;

  • «Можно ли совмещать курс с учебой в школе или дополнительными кружками?»;

  • «Как проходит неделя занятий у ученика 8 лет: пример расписания».

Как и где использовать контент для теплой и горячей аудитории

Сильный контент не должен лежать мертвым грузом в блоге. Его нужно встроить в путь пользователя к покупке вашего продукта / услуги.

  • На сайте — под формами, в карточках, рядом с кнопками действия.

  • В соцсетях — как реакцию на вопросы и повод рассказать об успешном опыте.

  • В аргументах отдела продаж — дайте менеджерам контент, который помогает отвечать на типовые сомнения; вместо длинных объяснений лучше сработает кейс или короткая статья.
Пример размещения баннера с призывом к действию в статье

Мы размещаем баннеры с призывом к действию в статьях и не только

Такой контент часто оказывается самым рентабельным — но при этом именно с ним чаще всего допускают ошибки. Какие — рассказала Оксана Кугукова, директор по маркетингу бренда Probalancе:

— В нашей отрасли я вижу, что контент построен либо слишком прямолинейно, то есть ничем не отличается от рекламы, либо его маскируют под независимое мнение, но не очень убедительно — подача все равно выдает заказной характер.

Например, наталкиваюсь на статью «Проверенные корма для кошек 2025». Под заголовком еще один заголовок — «Независимый рейтинг». Кто его составил, читателю непонятно. В этом рейтинге перечислены почти все корма, которые по разным причинам в России больше официально не продаются (покупатели об этом прекрасно знают) и только один корм, который продается. Внизу — мнение какого-то ветеринара о том, почему нужно покупать этот корм и какой он замечательный.

К 2025 году аудитория стала гораздо лучше распознавать неискренний или манипулятивный контент. Это самый недавний пример, но он не единственный. Поэтому вопрос не в том, какой инструмент используется — даже контент на нижнем этапе воронки может быть эффективным. Важно, как именно он реализован: с каким подходом, качеством и уважением к аудитории.

Чего еще стоит избегать в контенте:

  • Кейсов без конкретики. В них много хвалебных слов, но непонятно, что было сделано и с каким результатом. О том, как делать хорошие кейсы, читайте здесь.

  • Сравнений в стиле «мы лучшие». Клиенту сложно оценить, что действительно важно именно для него — и можно ли доверять этим выводам.
  • FAQ, которые не закрывают реальные возражения. Они отвечают на формальные вопросы, а не на то, что действительно волнует живого человека: как купить? как заказать? как получить скидку? что делать, если заказ отменили? что делать, если он не пришел вовсе?

  • Слишком сложного контента, обилия текста и сложных терминов. Люди уходят туда, где проще.

Пример неудачного сравнения: один бренд идеализирован, другой — выставлен в негативном свете

Пример неудачного сравнения, которое сводится к противопоставлению «мы идеальны, у конкурентов — сплошные недостатки». В жизни такие крайности встречаются редко

Как измерять эффективность контента для теплой аудитории

Контент для теплой аудитории не даст резких скачков трафика — и это нормально. Важно смотреть на показатели, указанные ниже.

  • Поведение пользователей на странице

Отслеживайте в Яндекс Метрике, читают ли материал до конца, кликают ли на внутренние ссылки, переходят ли к формам. Например, статья «Как выбрать онлайн-курсы для ребенка» может подвести к кнопке «Записаться на пробный урок». Если дочитывают, но не кликают — возможно, надо усилить призыв или упростить следующий шаг.

  • Возвращения

Если пользователь возвращается к странице или материалу спустя несколько дней — это явный признак интереса. С помощью аналитики можно отследить такую цепочку: первый визит — блог, второй — заявка. В этом случае контент выполняет роль связующего звена между интересом и принятием решения.

Дашборд Яндекс Метрики с долей новых и вернувшихся пользователей

Доля новых и вернувшихся пользователей — важный показатель интереса к контенту, особенно для теплой аудитории

  • Заявки с отсылкой

Иногда клиенты указывают в заявке или говорят менеджеру: «Увидел ваш кейс» или «Читал статью — заинтересовало». Эти сигналы стоит фиксировать — в CRM или хотя бы вручную. Чем больше таких упоминаний, тем яснее, какой контент действительно влияет на решение. Да и сами менеджеры часто замечают, какие материалы помогают ускорить сделку.

  • Позиция в сценарии продаж

Контент можно встроить в скрипт и использовать для продажи теплым клиентам. Например, если клиент сомневается, менеджер отправляет ссылку на сравнение разных предложений. В CRM можно настроить автоматическую отправку контента на определенном этапе. Это превращает материал в рабочий инструмент, эффективность которого затем легко оценивать.

Если у вас уже есть аудитория, но нет заявок — напишите нам в Телеграм или на почту. Разработаем стратегию и подготовим контент, который будет работать на бизнес.

Читайте также:

Как провести анализ целевой аудитории с помощью нейросетей, если нет бюджета на маркетинговое исследование

Контент-маркетинг: расход бюджета или инвестиция?

Как создавать кейсы клиентов в компании: инструкция для команды

Продвинем ваш бренд

– пусть о вас знают все!

Подробнее
Поделиться статьей:

Новое на сайте

25 июл 2025
212
Ошибки UX, которые мешают расти в поиске

Вместе с экспертами Texterra разберем, как ошибки UX вредят видимости сайта, почему они критичны для поисковиков и как их устранить. Дадим рекомендации, с которыми вы сможете прокачать свой сайт и перестать терять клиентов.

24 июл 2025
362
Аналитика контента в SMM: что считать, где смотреть и как не ошибиться

Лайки, охваты и подписчики есть, а заявок нет. Узнайте, как использовать аналитику контента для достижения бизнес-результатов: реальные кейсы разных компаний.

23 июл 2025
616
Кейс SEO-продвижения B2B-сайта: +59% органического трафика и попадание в нейропоиск

Рассказываем, как выстроили продвижение сайта B2B-компании с технически сложным продуктом: через аудит, доработки и системную работу с контентом. За полгода мы привели проект к стабильному росту, увеличили трафик и попали в нейропоиск Яндекса.

Смотреть все статьи

У вас есть деловой запрос? Давайте обсудим!

Оставьте свои контакты, мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», вы подтверждаете свое согласие на обработку пользовательских данных