В маркетинге принято говорить о нейросетях как о будущем креатива. Но, как справедливо отмечает Marketing Week, «самое большое потрясение, которое принесет ИИ, — не креатив, а диагностика».
Анализ целевой аудитории с помощью нейросети — это не замена глубинным интервью. Но если у вас нет бюджета, времени или аналитиков — ИИ может помочь с быстрой диагностикой в маркетинге. Это важно, если в команде нет единого понимания портрета клиента, воронка не работает, а рекламный бюджет тратится вслепую.
В этой статье — покажем, как с помощью нейросетей собрать гипотезы о целевой аудитории, даже если вы работаете в одиночку и без ресурсов. Главное — понимать, какие вопросы задавать и как действовать.
Почему у большинства компаний проблемы с анализом целевой аудитории
У бизнеса часто нет даже базового анализа рынка и целевой аудитории. Согласно отчету HubSpot, менее 50% маркетологов знают, где их аудитория потребляет контент, какие у нее интересы и базовые демографические данные. О более тонких инсайтах — мотивациях, сценариях выбора, триггерах покупки — речь и вовсе не идет.
В малом и среднем бизнесе маркетинговый анализ целевой аудитории ограничивается формальностью или вовсе не проводится. Портреты ЦА в свою очередь:
- составляют раз в пару лет «для галочки»;
- не пересматривают, даже если продукт, команда и рынок давно изменились;
- собирают на основе предположений и ощущений, а не на базе данных маркетинговых исследований или интервью.
Аудитория тем временем меняется — появляются новые сегменты, сценарии, боли.
Признаки, что понимание ЦА устарело:
- В команде нет единого ответа на вопрос «кто наш клиент».
- Портреты ЦА абстрактные: «Иван, 35 лет, любит эффективность» — но непонятно, как и почему он принимает решение о покупке.
- Рекламные гипотезы срабатывают нерегулярно: «вроде это про нашу аудиторию, но не факт».
- Контент, лендинги, рассылки — все делается наугад, и сложно объяснить, почему именно так.
Если вам это знакомо — значит нужна диагностика аудитории. Вам необходимо понять, кто ваш клиент, какие у него цели, боли и мотивации.
Что можно узнать о своей ЦА с помощью нейросетей
ИИ не дает точной картины, но отлично помогает на старте — особенно если вы только приступаете к определению и анализу целевой аудитории и не знаете, с чего начать.
При помощи нейросетей можно:
- собрать гипотезы о болях, целях и фрустрациях клиентов;
- выявить поводы для покупки — то, что в маркетинге называют category entry points;
- определить роли в принятии решений — кто влияет, кто утверждает, кто пользуется;
- смоделировать, как говорит ваша аудитория — какие слова и формулировки использует;
- составить опрос или бриф для интервью, чтобы уточнить гипотезы;
- получить аргументы и триггеры для использования в рекламе, email-рассылке, лендинге, презентации.
Ниже — примеры использования ИИ в маркетинге: какие вопросы можно задать нейросети, чтобы получить полезные гипотезы о своей аудитории.
Примеры запросов
| Что хотим узнать | Промт |
|---|---|
|
Поводы для покупки (Category Entry Points) |
Ты — маркетолог в компании [тип продукта/услуги]. Назови 20 ситуаций, в которых человек начинает искать наш продукт. Ответ — списком, одна строка = одна ситуация. |
|
Боли и страхи |
Какие боли и страхи испытывают клиенты при выборе [продукт/услуга]? Назови 15 пунктов. Объясни, в чем суть каждого страха. |
|
Роли в принятии решений |
Кто участвует в принятии решения о покупке [продукт/услуга] в [тип компании или семьи]? Разбей по ролям: инициатор, одобряющий, пользователь. |
|
Язык аудитории |
Как человек формулирует запрос, если у него появилась потребность в [продукт/услуга]? Приведи 10 примеров из поиска или разговоров. |
|
Триггеры |
Какие аргументы помогают убедить клиента купить [продукт/услугу]? Назови 10 кратких и точных посылов, которые можно использовать в рекламе или на сайте. |
|
Опросник |
Составь 7 вопросов для мини-опроса, чтобы понять, как клиенты выбирают [продукт/услугу]. Используй простой язык, один вопрос на экран. |
Как задавать промты, чтобы не получить воду
Многие маркетологи пробуют использовать нейросети для маркетинга, но быстро разочаровываются: ответы получаются размытыми, без конкретики.
Это нормально. Нейросеть — не аналитик и не телепат. Она не понимает, что вы хотите узнать, пока вы сами не сформулируете контекст и задачу. Хороший ответ начинается с хорошего вопроса.
Чтобы получить от ИИ пользу, важно задавать конкретные, направляющие и структурированные промты.
Промт-редактор для маркетолога
| Было | Стало |
|---|---|
|
Что хотят клиенты? |
Ты — B2B-маркетолог. Назови 15 болей малого бизнеса при запуске сайта. Укажи, что именно вызывает фрустрацию. |
|
Что триггерит покупку? |
Опиши 20 ситуаций, в которых логистическая компания меняет подрядчика. Ответ — списком. |
|
Кто решает купить? |
Кто участвует в принятии решения о внедрении CRM в компании с численностью 50-100 человек? Разбей по ролям: кто инициатор, кто одобряет, кто пользуется. |
Совет: если нейросеть выдала воду — не останавливайтесь. Стоит уточнить детали, переформулировать запрос, привести примеры, сократить или разбить по ролям. Вторая итерация часто намного полезнее первой.
Как валидировать гипотезы, если нет доступа к аналитике
Нейросеть что-то сгенерировала — а что делать дальше? Вы получили список болей или поводов для покупки, но действовать без проверки страшно. Не у всех компаний есть бюджет на маркетинговые исследования, чтобы подтвердить каждую гипотезу. Но это не повод действовать наугад — многие идеи можно проверить без серьезных вложений. Даже простая проверка может подтвердить или опровергнуть ценную идею.
Мини-валидация гипотез:
- Пара звонков текущим клиентам: «С какими трудностями вы столкнулись, когда искали подрядчика?».
- Мини-опрос в рассылке: «Когда вы поняли, что пора менять поставщика? Выберите вариант».
- Опрос в чате: «Кто принимает финальное решение о бюджете в вашей компании?».
- A/B-тест на лендинге, чтобы сравнить реакцию на разные заголовки/триггеры.
Итерации с простой проверкой — это уже маркетинговое мышление, только в новой связке: маркетолог + ИИ + обратная связь.
Итог — нейросети помогают выйти за рамки догадок
Использование ИИ в маркетинге не заменит полноценные исследования, но дает малому бизнесу то, чего раньше не было — возможность быстро, без бюджета и команды, начать разбираться в своей аудитории.
Нейросети позволяют нащупать первые гипотезы, услышать язык клиента и сделать рекламу более точной уже сегодня — даже если вы никогда не проводили анализ маркетинговых исследований в классическом виде.
Скачайте шпаргалку: 5 шагов, чтобы узнать свою ЦА с помощью ChatGPT
Есть гипотезы, но неясно, как их использовать? Напишите нам в Telegram или на почту — обсудим задачу и предложим стратегию.