Количество продавцов на маркетплейсах России выросло за год почти на треть. При этом 72% – новички в онлайн-торговле. Большинство предпринимателей для старта выбирают Wildberries и Ozon, но селлерам не стоит ограничиваться только ими. Рассказываем, где стоит разместить объявление о продаже и на что обратить внимание при выборе платформы.
Бизнес маркетплейсов растет, традиционные интернет-магазины уступают им место. По данным крупнейших площадок, в 2021 году спрос на их услуги вырос в два раза. Количество продавцов с начала пандемии растет еще быстрее. Отток покупателей из офлайна в онлайн играет на руку маркетплейсам, но уже сейчас продавцы ощущают высокую конкуренцию. Уход зарубежных брендов с рынка временно снизит конкуренцию за покупателя и подстегнет импортозамещение – поэтому рынок продолжит развиваться. Однако, чтобы найти клиента, предпринимателям нужно будет выходить на несколько маркетплейсов, глубже анализировать рынок и потребительский спрос.
Илья Кретов
директор Тинькофф eCommerce
1. Wildberries
Последнее время Wildberries увлекся штрафами
Считается самым крупным маркетплейсом в России. Площадка сотрудничает с индивидуальными предпринимателями, юридическими лицами, самозанятыми и работает напрямую с производителями. Комиссия с каждого чека 5-15%, что зависит от категории товара. Подробнее условия работы можно посмотреть на странице регистрации продавцов. Кстати, чтобы оперативно запустить продажи товаров и услуг, стоит заказать у нас продвижение на Wildberries.
Главные особенности Wildberries:
- Маркетплейс работает по двум схемам – FBO (площадка хранит, упаковывает, доставляет заказы) и FBS (за упаковку, хранение и сборку отвечает селлер).
- Возможность выхода на рынок не только России, но и Белоруссии, Армении и других стран.
- Наличие своих складов для хранения, своей курьерской службы и более 95 000 пунктов выдачи заказов, в том числе вне РФ.
- Выплаты продавцам производятся два раза в месяц.
- Селлер может продавать даже всего одну позицию товара.
- Набор маркетинговых инструментов для увеличение продаж — фулфилмент (отвечает за логистику и упаковку), мобильное приложение, система безопасных платежей, участие в акциях, аналитика и реклама.
Недостатки размещения на Wildberries:
- Платный отказ от товара. Если покупатель отказался от заказанных товаров, площадка взыщет с него от 50 до 1000 рублей за каждую единицу товара. Это начинает отпугивать покупателей.
- Платформа отдает предпочтение селлерам с хорошей прибылью. В поисковой выдаче алгоритмы площадки учитывают сумму продаж за определенное время и продвигают таких продавцов.
- Принудительное для продавцов участие в акциях, иначе комиссия растет.
- В топ выдачи все равно попадают объявления с популярными товарами, даже если продавец заплатил за дополнительные просмотры.
Я рекомендую Wildberries. Это крупнейший российский ритейлер. В первом полугодии 2022 года товаров стало продаваться на 77% больше, аудитория превысила 120 миллионов пользователей. Сегодня площадка работает во всех регионах России и в некоторых других странах. Торговать на популярном маркетплейсе – рабочая идея для тех, кто планирует начать бизнес и масштабировать продажи. Есть понятные алгоритмы работы площадки, своя аудитория, академии, которые учат продвижению на маркетплейсах, а для стартового капитала достаточно вполне подъемной суммы. Wildberries подойдет тем, у кого есть производство, интернет-магазин или железные договоренности с поставщиками. Специфика продаж на WB и на других маркетплейсах в том, что продавец занимается только первым циклом продаж. Второй берет на себя площадка.
Екатерина Насонова
тренер по продажам на маркетплейсах Wildberries и Ozon
2. Ozon
На днях Ozon сделал подарок всем свои продавцам и облегчил им жизнь
Ozon – второй крупный маркетплейс в России. Оборот компании за прошедший год вырос на 125% и достиг 445 млрд рублей. Самозанятые могут продавать товары только со своего склада. Для ИП и юридических лиц доступны три схемы сотрудничества:
- FBS — продавец платит за доставку заказов со своего склада до пункта выдачи, а также выплачивает комиссию за движение товара между кластерами и за курьерскую доставку покупателю.
- FBO — селлер платит за упаковку, сортировку и доставку. Стоимость зависит от категории товара и его веса.
- RFBS — продавец хранит товар на своем складе и привозит покупателю. Также он может осуществлять доставку логистической службой, транспортной компанией или курьерами. При отказе товар отправляют обратно селлеру.
Главные особенности Ozon:
- Заключение прямых договоров с поставщиками.
- Регулярные обучающие программы для селлеров.
- Низкая стоимость за возврат товаров, относительно других маркетплейсов — 5%.
- Для начала работы не нужны сертификаты и документы, подтверждающие право на использование товарного знака.
- 10 000 пунктов выдачи заказов, по сути, не так давно стали складами для продавцов, которые теперь могут привозить туда свои товары для дальнейшей доставки покупателям.
Недостатки размещения на Ozon
- Работая по модели FBO или FBS, затраты на упаковку и доставку заказа зависят от категории товара. Минимальный тариф за сортировку от 30 рублей, за упаковку – от 5 руб./кг.
- Прежде чем начать продавать на Ozon, нужно подключить юрлицо к электронному документообороту. Он потребуется, чтобы оформлять поставки на склад и получать ежемесячные отчеты.
- Невыгодно продавать товар малыми партиями – площадка берет высокую комиссию за транспортировку и прочие услуги.
Мы производим сыродавленные масла, ореховые пасты и урбечи на собственном уникальном оборудовании, этот товар продаем через наш сайт, но основной оборот – на маркетплейсе Ozon. Здесь очень адекватная техподдержка, круглосуточная работа, удобная для меня модель работы FBS (храним товар у себя). К тому же индексация наших товаров на Ozon в поиске Яндекса произошла уже на четвертый день.
3. Яндекс.Маркет
Этот маркетплейс платит ежедневно, но берет немало за хранение товара
На Маркете работает более 20 тысяч магазинов. Основная категория товаров — бытовая техника и электроника. Для новых селлеров предлагается 10 тысяч бонусов, которые можно использовать для развития своего магазина. Платформа сотрудничает с производителями, юридическими лицами и ИП, для самозанятых доступна партнерская сеть. Для начала работы продавцу нужно подключиться к маркетплейсу.
Основные особенности Яндекс.Маркета:
- Комиссии от 2-9%, предусмотрены льготные условия для селлеров, привлекающих клиентов на маркетплейс собственной рекламой.
- Три схемы сотрудничества: FBS, FBO и RFBS.
- Прямые продажи на маркете и возможность хранения товаров на его складах или своих, хранение и доставка оплачиваются отдельно.
- Возможность получить консультацию у сертифицированных партнеров по площадке.
- Ежедневные выплаты продавцам.
- Автоматическая выгрузка товаров: магазину нужно 1 раз подготовить прайс-лист для загрузки и потом обновленные данные будут подгружаться автоматически.
Недостатки размещения на Яндекс.Маркет:
- При заказе на платформе покупатель не общается с продавцом и при повторном обращении он рискует не вспомнить название магазина.
- Если покупатель отменил заказ, селлер все равно платит комиссию маркетплейсу.
- Нечестные конкуренты могут накручивать клики магазину, чтобы повысить его расходы и вынудить поднять цену на товар.
Мы производим и продаем конструкторы из дерева с 2018 года. В линейке около ста изделий: копии реальных архитектурных сооружений и механические модели, фигуры животных и головоломки. Сначала продавали через свой сайт, затем стали выходить на разные интернет-площадки. В 2019 году начали работать с «Беру», то есть нынешним Яндекс.Маркетом. Тогда мы выбрали схему сотрудничества FBY — весь цикл продажи на стороне маркетплейса. Но стоимость хранения для низкооборачиваемых товаров довольно высока. Поэтому мы решили протестировать логистическую схему FBS — продажи с нашего склада. Помимо традиционной доставки до ПВЗ или курьером, мы запустили экспресс-доставку за 1-2 часа в городах нашего присутствия. Взаимодействовать с Яндекс.Маркетом нам очень комфортно, что можно сказать не обо всех маркетплейсах. Например, экспресс-доставка в городе присутствия обходится в 125 руб. Если мы доставляем товар логистикой «Яндекса», по придется заплатить 30 руб. за складскую обработку и ещё 3% от стоимости товара за доставку (но не менее 50 руб)».
4. Avito
Маркетплейс всеми силами пытается избавиться от образа барахолки
Авито входит в топ самых посещаемых сайтов 2022 года. Многие бизнесмены не рассматривают платформу всерьез, так как до недавнего времени на ней размещали объявления только частные лица. Однако к площадке стоит присмотреться — запуск интернет-магазина на Авито обойдется дешевле, чем разработка отдельного сайта и настройка контекстной рекламы.
Основные особенности Avito:
- Поисковики индексируют объявления на Авито.
- Доступный прайс на размещения объявлений о продаже.
- Чем больше разместите объявлений, тем дешевле стоимость одной публикации.
- Обучение в бизнес-школе для предпринимателей.
Основной недостаток размещения на Avito:
- Маркетплейс имеет устойчивую репутацию барахолки, где можно продавать дешевую продукцию. Но, мы выяснили, что отношение к Авито меняется.
5. Сбер МегаМаркет
Здесь покупатели могут получать бонусы за отзывы
Для подключения к платформе нужно зарегистрироваться как юридическое лицо или ИП. С самозанятыми площадка не работает. Доступны четыре варианта сотрудничества:
- витрина и фулфилмент – всю работу выполняет маркетплейс без участия продавца, который только отгружает товары на склад маркетплейса;
- витрина и доставка – отгрузка упакованного товара в доставку маркетплейса силами продавца;
- закажи и забери – после сборки заказа селлер сообщает в СберМегаМаркет, маркетплейс уведомляет клиента о том, что он может получить посылку в магазине;
- доставка, упаковка и хранение выполняются продавцом (маркетплейс – лишь витрина).
Основные особенности Сбер МегаМаркет:
- Фиксированная комиссия за продажу, зависит от категории — от 3% до 20%.
- Возможность ежедневных выплат.
- Продавец оплачивает комиссию только с тех заказов, которые были выкуплены.
- Широкий выбор инструментов для продвижения и повышения продаж — от кэшбэка до проведения собственных акций.
Недостатки размещения на Сбер МегаМаркет:
- Мало продаж и низкая посещаемость площадки.
6. AliExpress Россия
Понятия самозанятого на маркетплейсе нет
AliExpress Russia — универсальная торговая площадка, совместный проект Mail.ru Group, Мегафона, Alibaba и РФПИ. Продавать на площадке могут ИП и юридические лица. Предусмотрены две схемы сотрудничества:
- FBS – фулфилмент, продавец занимается доставкой, хранением и упаковкой с комиссией 5-8%.
- Сотрудничество через AliWay — партнера AliExpress, который отвечает за загрузку, хранение, продвижение, упаковку и доставку товаров, а также за общение с клиентами. За это компания берет 25% от стоимости товара.
Основные особенности AliExpress Russia:
- Выгодные условия для новых продавцов — комиссия 0% в течение 6 месяцев с момента регистрации магазина и действует на первые 100 проданных товаров, причем с бесплатной доставкой.
- Школа продаж для селлеров, где доступны бесплатные вебинары, поддержка в чате, сообщества предпринимателей в мессенджерах.
- Селлер может загружать готовый YML-файл с товарами и использовать SEO-оптимизацию для улучшения ранжирования товаров.
Недостатки размещения на AliExpress Russia:
- При регистрации нужны разрешительные документы на торговлю и сертификаты качества.
- Медленная работа техподдержки.
- Продавцы отмечают сложности с аналитикой, не всегда понятно, как анализировать статистику.
7. Юла
Маркетплейс себя практически не продвигает, все пущено на самотек
Изначально сервис использовали как доску объявлений, где частные лица могли продавать вещи. Сейчас на платформе появилась возможность открыть свой интернет-магазин. Для этого не требуются документы и не проводятся какие-то проверки. Помимо платного продвижения доступные бесплатные методы — бонусы. Они начисляются пользователям при регистрации аккаунта, а также за ежедневное посещение мобильного приложения, просмотр видео, упоминания в соцсетях, оценку приложения и так далее.
Основные особенности Юлы
- Автоматическое определение геолокации пользователя. В момент размещения объявления приложение определяет геолокацию продавца и отмечает ее на карте. Также рядом с каждой карточкой товара указывается расстояние от продавца до покупателя.
- Бесплатный инструмент продвижения — Истории: пользователь загружает видео или фото товара, которые показываются подписчикам и потенциальным клиентам. К ним можно добавить ссылку на профиль или на конкретный товар. Опубликованные Истории доступны для просмотра в течение недели.
- Можно разместить свое объявление на страницах в соцсетях. Также приложение предлагает выбор, куда добавить публикацию — в личный профиль или в тематическую группу.
Недостатки размещения на Юле:
- Просмотров карточек меньше, чем даже на Авито.
- Существует лимит на количество загружаемых фото.
- Слабая работа техподдержки – ответ можно ждать очень долго.
Вывод
Универсального решения, куда выходить, конечно же, нет. Все зависит от специфики бизнеса, потребностей целевой аудитории. Хорошим решением будет протестировать несколько платформ, проанализировать их эффективность и выбрать подходящие.