«Мы сделали первый женский розовый бургер и презентовали его блогеру. Она бесплатно несколько дней делилась фото и видео в своем аккаунте в Instagram. За четыре дня мы получили прирост продаж в 40 раз, повысили узнаваемость ресторана, а поток клиентов увеличился в 2,5 раза».
Сотрудничество с Instagram-блогером по бартеру (посты и сторис в обмен на ваш товар или услугу) – отличный вариант для небольшого бизнеса. Компания экономит деньги и все равно получает новых клиентов. Собрали 5 историй, которые показывают, чего ждать от такого сотрудничества.
Продвижение новой кофейни
Этот кейс рассказала Юлия Климина, SMM-специалист из Ижевска.
«Леди Меренга» – кофейня-кондитерская, которую я продвигала три месяца сразу после ее открытия. Мы не использовали рекламу – продвигались только через трех блогеров. Работа с ними велась по договоренности, на бартерной основе. Никому ни разу не заплатили «живые деньги». Вместо этого предлагали депозит на все позиции в меню.
Как выстраивали работу с блогерами
ТЗ
Мы не диктовали блогерам правила, не заставляли каждый раз заказывать одно и то же конкретное блюдо, но ТЗ все же было. Там мы описывали позиции, на которые нужно сделать акцент при обзорах, например, завтраки или детокс-меню. Также я иногда прописывала, о чем можно упомянуть: рассказывала блогерам о нашем позиционировании, стратегии, фишках заведения, особенностях нашей кухни. У блогеров была свобода выбора, но они понимали, что именно мы от них хотим.
Формат сотрудничества
Мы сотрудничали с тремя девушками-блогерами на постоянной основе. Это лучше, чем разовый обзор, когда человек приходит, съедает тортик, делает отметку в сторис и говорит «вау».
У нас была договоренность: у блогера есть определенный депозит в день, на который она может поесть. Каждый день девушка приходила к нам, заказывала то, что ей нравится, делала сторис и отмечала нас в них. В среднем каждая выкладывала по 10 сторис в день с отметками нашего профиля.
Первый блогер работал с нами три месяца, второй – месяц. Третью привлекли к сотрудничеству на две недели.
Всем троим раздавали промокоды, которыми те делились со своими подписчиками. Это помогало отслеживать результаты продвижения.
Как выбирали блогеров
Однажды мы с владелицей обсуждали кандидатуру одной из блогеров, потому что я видела, что она что-то писала о нас в Instagram. На следующий день я увидела ее у нас в кофейне, предложила сотрудничать, и она с энтузиазмом согласилась. Примерно та же история случилась со второй девушкой.
Третью я выбрала потому, что сама слежу на ней в «Инстаграме» и знаю, что у нее высокое качество блога и отзывчивая аудитория. Подписчики хорошо взаимодействуют с ней: пишут комментарии, отвечают на сторис, постоянно идет какой-то диалог.
Сколько заработали и сколько сэкономили
Стоимость всегда зависит от величины блогера. Например, средняя цена по Ижевску – 7 тыс. руб. пост и 5 тыс. руб. серия сторис. Допустим, мы сотрудничаем 20 дней, и за этот период блогер должен выкладывать серию сторис по 8-12 штук ежедневно. Учитывая это, сотрудничество с каждым блогером обошлось бы нам примерно в 100 тыс. руб. Но девушки пошли нам навстречу и согласились работать на условиях бартера.
У нас была договоренность на депозит в 1000 руб. в день на человека. Если в какой-то день девушки заказывали на меньшую сумму, остаток переходил на следующий день. То есть было условно 30 тыс. в месяц на каждую девушку, на которые они могли поесть, и при этом они делали нам бесконечную рекламу. Вычтем отсюда наценку кафе на свой товар, и получится, что себестоимость этих 30 тысяч еще меньше.
Результаты себя оправдали: выросла выручка, продажи по тем позициям, которые рекламировали блогеры. В то время только закончился карантин и кафе работало две недели, поэтому подсчет результатов проводился за две недели, а потом сразу за месяц.
| Результаты | ||||
| В начале работы | В первый месяц | Во второй месяц | В третий месяц (относительно предыдущего месяца) | |
| Количество подписчиков | 2598 | 3017 (+ 112 %) | 3355 (+ 18 %) | 3758 (+ 12 %) |
| Выручка | 239,6 % | 115,7 % | 103,9 % | |
| Количество проданных порций по позициям «завтраки» | 60 | 222 | 197 | 274 |
| Количество проданных порций по позиции «сырники» | 75 | 210 | 165 | 178 |
Формат сотрудничества с блогером на двухнедельной основе оказался не очень удачным: девушка приходила два раза, упомянула нас в 16 сторис за 2 недели. Результаты получились несущественными, и мы поняли, что две недели – это слишком мало. Сейчас, чтобы человек купил продукт, он должен пройти с ним в среднем 38 «касаний». Поэтому нужно, чтобы такой контент был на постоянной основе.
Диваны, одежда, рюкзаки: бартер с блогерами
Спросили у других компаний, которые сотрудничали с Instagram-блогерами по бартеру, насколько они довольны результатами.
Мой бренд детской одежды очень часто работает с блогерами в социальных сетях, основная площадка – это, конечно же, Instagram. Потенциал продвижения через блогеров я увидела еще пять лет назад, но тогда я все делала сама и интуитивно. Сама писала мамочкам в директ и предлагала нашу одежду в обмен на упоминание. Кстати, несколько таких мамочек с тех пор стали блогерами-миллионниками.
Последние два года закупкой рекламы у блогеров занимается отдельный сотрудник. Мы держим фокус на небольших аккаунтах (10-50 тыс. подписчиков) и средних (50-200 тыс. подписчиков). Буквально вчера мы согласовали три бартерные публикации с новыми блогерами: с нас – одежда для их детей, а с них – распаковка вещей и обзор в сторис.
На сегодня продвижение через блогеров – наверное, один из лучших инструментов, это такой короткий путь к большой аудитории. Ведь если блогер честный и «ненакрученный», то его аудитория с удовольствием перейдет посмотреть товар.
С учетом того, что мы тщательно выбираем блогеров, «осечек» у нас практически не бывает. Каждый блогер приносит нам как новую аудиторию, так и заказы.
Главное, что я поняла для себя, – не бояться предлагать бартер даже тогда, когда тебе кажется, что блогер слишком крут. Если у вас классный продукт и интересная идея, то бартер для многих блогеров – это совершенно нормальный формат сотрудничества.
Для продвижения своего товара мы выбираем блогеров-мам: дарим им наш продукт и просим сделать продакт плейсмент по нашему ТЗ, выложить посты в ленту и сторис.
Изначально был стереотип, что чем больше аудитория блогера, тем лучше. Но это не так. Блогеры с количеством подписчиков в 40 тыс. нам приносили больше подписчиков, чем блогеры с аудиторией 250 тыс.
Хорошо работает, когда вы проводите розыгрыш и блогер эту информацию анонсирует. У нас такой случай был самым успешным в истории продвижения.
Нам работа с блогерами дает только подписчиков, клиентов мы получаем по таргетированной рекламе и из других каналов. Думаю, что подобный канал работает на импульсивные недорогие покупки либо играет на долгосрочный имидж бренда.
Блогеры с аудиторией до 50.000 подписчиков обычно с удовольствием соглашаются на интересный бартер или взаимную рекламу.
Например, мы договорились с блогером, чей узнаваемый фирменный цвет – ярко- розовый. Сделали первый женский розовый бургер и презентовали блогеру. Она бесплатно несколько дней делилась фото и видео в своем аккаунте в «Инстаграме». Мы получили прирост продаж за четыре дня в 40 раз, повышение узнаваемости ресторана, увеличение потока клиентов в 2,5 раза. И отличный контент.
За товар реально работать с микроинфлюэнсерами и блогерами среднего уровня. К примеру, в декабре 2020-го мы активно задействовали этот канал, в течение месяца разместив по 30 рюкзаков Pixel Plus c LED-дисплеем и 30 интерактивных игрушек («Умный Мишка») у 30 разных блогеров (от 80 до 300 тысяч подписчиков каждый). Эти кампании принесли брендам охваты и узнаваемость, но не прямые продажи. Отчасти это связано со спецификой товара (цена у обоих продуктов – 10 тыс. руб.), и для более дешевых товаров до 3-4 тысяч рублей, возможно, бартер был бы более подходящим инструментом продвижения.
Для ниши технологичных товаров с высоким средним чеком наш внутренний вывод однозначен: работа с блогерами – самый успешный способ продвижения, но трафик и продажи от тех инфлюенсеров, которые соглашаются на бартер, по нашей статистике ниже, чем у тех, кто работает за деньги. Поэтому мы в своих кампаниях от этой практики отказываемся и выбираем крупных блогеров, которые берут за размещение деньги.
Итоговые рекомендации
- Покажите блогерам ценность сотрудничества по бартеру: дайте им попробовать товар, презентуйте услугу, расскажите, почему им это тоже выгодно.
- Даже если с другими проектами блогер не сотрудничает на бартерной основе, это не значит, что с ним невозможно об этом договориться – вы можете стать первым исключением.
- Перед сотрудничеством проверяйте блогеров: оцените их темы и форматы подачи материала, уровень вовлеченности подписчиков, спросите про целевую аудиторию. В идеале – запросите скрины статистики.
- Четко прописывайте ТЗ: блогер должен понимать, чего от него хотят, – тогда сотрудничество получится выгодным для всех.
- Бартерное сотрудничество лучше всего подходит для продажи товаров с невысокой ценой.
Перед сотрудничеством с блогером нужно провести анализ. Посмотреть, какая тема или формат у блогеров заходит лучше, какой процент вовлеченности в блоге, по возможности проверить подписчиков. Обязательно пообщайтесь с блогером перед принятием решения, задайте вопросы и про формат, и про реакции, и про целевую аудиторию. Запросите скрины статистики.
Даже если в начале общения блогер озвучил свои условия сотрудничества, попробуйте выйти к нему со встречным предложением – на выгодных вам условиях. Попытаться всегда стоит: есть большой шанс договориться.
Чтобы отследить, сколько человек пришло от блогера, предоставьте промокод, по которому его подписчики могут получить скидку или подарок. Если важны подписки, то предложите подписчикам, пришедшим от блогера, также называть промокод, в ответ на который вы предоставите им какую-то полезную информацию (чек-лист, рецепт с секретным ингредиентом и т. д., исходя из потребностей аудитории).