Вы долго-долго ведете клиента к покупке. Довели, получили деньги и начали новый цикл. Очень трудозатратный процесс. Проще – получить с этого покупателя еще немного.
Статья подготовлена на основе выступления Ирины Подрез на конференции Instadium.
Вы зря тратите деньги
Самая дорогая и сложная по своей сути часть работы – это привлечение клиента. Она включает в себя:
- оформление аккаунта;
- запуск рекламы;
- привлечение новых подписчиков (которые еще и приходят не с каждой рекламы);
- прогрев подписчика через stories, чтобы он остался в аккаунте надолго;
- постоянное подтверждение своей экспертности, качества продукции;
- совершение продажи.
А потом цикл начинается заново.
Мы копаем максимально широкий карьер – захватываем все больше новых людей, стимулируем их приобретать наши продукты и услуги.
Все бы ничего, но в такой модели продаж клиент платит только 1 раз.
Чтобы продавать, нам нужен постоянный приток нового трафика.
Если нет рекламы, нет и продаж, а реклама – это постоянные денежные вложения. Кроме того, новый клиент нам не доверяет. Наша задача – убедить его, что мы оправдаем доверие, если он пойдет с нами.
И вот мы совершаем невозможное: находим подписчика, получаем его доверие, продаем, круто отрабатываем. Клиент доволен. Мы отпускаем и идем искать других клиентов.
Мы довольны, считаем заработанные деньги. И не обращаем внимание на то, сколько денег не заработали.
Допустим, у вас есть флагманский курс стоимостью 15 000 руб. Вы привлекли на него 100 человек. Ваша выручка – 1,5 млн рублей. Звучит круто! Но если бы вы этим 100 людям сразу же предложили вторую ступень курса, вы могли бы заработать значительно больше без дополнительных вложений в рекламу.
Математика простая. 15 тысяч рублей и 100 человек = 1 500 000 рублей.
А теперь представьте, что 20 % из ваших учеников перейдут на следующий этап курса, стоимость которого составляет 20 000 рублей. Не вкладывая деньги в рекламу и не прогревая новую аудиторию вы увеличите свой доход на 400 000 рублей.
Затем из этих 20 человек, прошедших вторую ступень обучения, пять обратятся к вам за сложной и дорогой услугой стоимостью 50 000 рублей. Так вы заработаете еще 250 000 рублей.
В итоге ваш доход вырастет в общей сложности на 43% и вместо 1 500 000 рублей составит 2 150 000 рублей. Звучит привлекательно, правда?
Что такое товарная линейка
Товарная линейка – это последовательность продуктов, по которой двигается клиент. Эти продукты логично связаны и стоят друг за другом: три ступени одного курса, несколько взаимосвязанных услуг и так далее.
Разрозненные услуги и продукты не собираются в товарную линейку.
Основная задача товарной линейки – максимизировать прибыль с одного клиента. Чтобы решить эту задачу, нужно:
- определить 3-4 последовательных запроса клиента;
- продумать, как вы будете переводить клиента с продукта на продукт, на каких условиях;
- сосредоточиться на качестве предоставления услуги, чтобы клиент остался доволен сотрудничеством с вами.
Почему любому специалисту и даже продуктовым брендам нужна товарная линейка?
- С ней вы можете прогнозировать доходы.
- Она позволяет зарабатывать в 2-4 раза больше без дополнительных вложений в рекламу.
- Появится возможность работать с теми, кто вам уже доверяет. Не будет стресса из-за необходимости постоянно привлекать новых клиентов и страха, что клиенты кончатся.
- Товарная линейка позволяет не падать в 0 и поддерживать уровень заработка, когда нет запусков.
Как создать товарную линейку
Выделите весь пул запросов, с которыми чаще всего к вам приходят клиенты. Разделите эти запросы на группы. К примеру, определите, какие вопросы чаще всего возникают у новичков, а какие – у профи.
Чтобы не ошибиться с разделением, все время задавайте себе один вопрос: какой вопрос возникнет у клиента дальше? Ответ на это – ваш маяк в построении товарной линейки.
Например, если вы проводите консультации по продвижению в Instagram или продвигаете целый курс по SMM, можете ориентироваться на клиентов трех уровней: новичков, экспертов и профи. При этом каждую категорию можно разделить на уровни.
Новичок первого уровня будет интересоваться, как завести аккаунт в Instagram и оформить первые девять постов, что и как снимать в stories, откуда взять подписчиков. Второй уровень начинающих уже пытается понять, как привлечь клиентов, что продавать в соцсетях, как там работают другие. Новички третьего уровня задают более конкретные вопросы: как заработать первые 30 тысяч из Instagram, как сделать свои stories более интересными, как сделать презентабельной свою ленту.
Когда у вас будут группы вопросов, вы сможете на их основе создавать продукт или услугу. То, что вы предлагаете, станет потребностью клиента.
Дальше ваша задача – выстроить еще хотя бы 2-3 продукта, чтобы клиенту было, куда идти с вами, когда первая услуга будет оказана.
Если в рамках товарной линейки вы решаете линейные запросы клиента, например, помогаете оформить шапку профиля, написать 9 постов и оформить stories, цены на услуги могут быть близкими. Если вы решаете вопросы разного порядка, и клиент растет вместе с вами, стоимость продуктов может повышаться от уровня к уровню скачками.
Мало создать линейку продуктов, нужно стимулировать клиентов на переход с одного продукта для другой. Для этого часто используют скидки или бонусы: приобретешь курс в течение трех дней после консультации – получишь скидку 10 %. В этом случае важно обозначить четкие сроки и другие условия получения спецпредложения.
Алгоритм, который нужно запомнить, чтобы заработать
Товарная линейка помогает экономить, но вместе с тем накладывает и большую ответственность за продукт.
Нельзя сделать первый продукт плохо, а потом обещать, что будет лучше. Надо изначально делать хорошо.
В первую очередь это касается инфобизнеса, который имеет не лучшую репутацию.
Если вы уверены в качестве своих услуг, двигайтесь по этому алгоритму:
- определите запросы клиента;
- распределите их по группам и расставьте в логической последовательности;
- продумайте условия, которые вы будете предлагать клиенту при переходе на следующую ступень;
- сосредоточьтесь на качестве предоставления услуг и сделайте больше, чем клиент ждет.
