Во-первых, как же это звучит – «аида фо ю»... будто никнейм модного бьюти-блогера.
Во-вторых, сегодня про другое. СОМ – это не схема, а скорее фундамент. Впрочем, вы сейчас сами все поймете.
СОМ – страхи, оправдания, мечты.
Читайте дальше и ваш скилл по текстам прыгнет на ступеньку выше, ну или идите пить чай. Выбор за вами. Уверен, вы уже смекнули, что чай легко совмещается с чтением. Вот же красавчики.
Disclaimer: «18+. Применять полученную информацию с осторожностью!»
Страхи
Первая часть нашего заливного сомика – это страхи аудитории. Но здесь главное не напугать читателя до заикания, а показать решение проблемы и объяснить, что страх не так уж и велик на самом деле. То есть давим на страх, а следом показываем, как его можно избежать с помощью вашего продукта.
Время уходит...
Все чаще вижу, как авторы используют интересный метод: назовем его «простая математика», а по-другому «страх уходящего времени». Наверняка вы тоже такое читали.
Пример:
«Сколько вам лет? 25, 30, 40? Посчитайте, сколько осталось. Сколько недель, дней, часов...»
Утрирую, конечно, но все сводится к тому, что мол: «бро, у тебя не так-то много времени, начинай сейчас, так как спустя три года ты посмотришь на себя сегодняшнего и пожалеешь только о том, что не начал еще раньше».
Ох, как же мы боимся упущенных возможностей. Лучше сделать, чем не сделать, а потом жалеть, верно? Получается такой своеобразный дедлайн. Используйте его в своем продающем тексте, если это уместно.
Далее идет отрывок текста, который показывает страх «не успеть в последний вагон»:
В конце текста мотивация «столько-то людей уже пользуются» – математика работает отлично, если показать человеку правильную формулу.
Следующий отрывок поста «ВКонтакте» конкретно ничего не продает, но мотивирует на действие – репост:
В этом случае человеку показывают страх не в виде чисел, а в виде состояния «живой-мертвый». Умираешь ты тогда, когда перестаешь меняться…
Вот еще интересный фрагмент:
Как писать на языке целевой аудитории читайте в статье: «Как прокатить за своего: учимся писать от лица целевой аудитории».
Что еще по страхам? Найти их несложно, они есть в любой нише и скрываются почти за каждым словом. Например, человеку предстоит собеседование. Какие тут могут быть страхи? Показаться некомпетентным, сказать что-то не то, показать неуверенность. Как это использовать?
Делаем заголовки
«10 способов победить неуверенность на собеседовании, даже если у вас нет опыта».
Завалить собеседование страшно, но здесь целых 10 способов, хотя бы один точно поможет, тем более даже новичкам помогает.
«Вы полностью готовы к собеседованию, если знаете эти 5 правил».
Полная готовность закрывает страх. Основное желание быть готовым в начале заголовка как бы невзначай перетекает в необходимость узнать ваши 5 правил (без них готовым не будешь). Вы как бы перебрасываете важность в конец заголовка «5 правил», пряча настоящую таблетку от страха «полностью готовы к собеседованию» в начале сообщения.
Человек цепляется за цель в начале и получает ключ в виде 5 правил в конце. Это формирует устойчивое желание кликнуть по заголовку.
«ТОП-5 ошибок на собеседовании, о которых следует знать соискателю»
Ошибки – это страшно (на самом деле нормально, но люди все равно боятся). Ошибки, о которых не знаешь – еще страшнее – когда кто-то напоминает про них. Рассказывая об ошибках, вы становитесь напоминанием и лекарством в одном флаконе.
Оправдания
Мозг человека устроен так, что он постоянно себя оправдывает и речь не только о спонтанных покупках. Человек пускает в ход все: непредвиденные обстоятельства, судьбу, воспитание, ненадежных партнеров, а может быть это вообще был «жизненный урок».
Люди не любят винить себя, почти каждый думает, что поступил правильно в тот или иной момент жизни. Иногда это действительно так. Ваша задача оправдать читателя в продающем тексте, после того как вы надавили на боль.
Клиенты устали от грубой навязчивой рекламы. Современная альтернатива – контент-маркетинг. Подробнее.Вспомним пример про возраст:
«Сколько вам лет? 30? И вы еще не реализованы, как вам кажется. Думаете, все потеряно? С экранов только и говорят про стремительный темп жизни, про постоянную гонку – кто-то знаменит и успешен уже в 25. А вы? До сих пор ищете призвание. По их мнению вам нужно браться за первый попавшийся веник и усердно выметать золотую пыль с тротуара. Знаете, есть ранние и поздние сорта. Поздние созревают дольше, а потом плодоносят всю осень, в то время как ранним дать уже нечего. Смекаете? Вам всего лишь 30. Стэн Ли создал абсолютный бестселлер «Фантастическая четверка» в возрасте 39 лет. У вас еще минимум 9 лет упорного труда. Да, будет нелегко, но ваша жизнь только начинается, если вы сами ее сейчас не закончите, поставив на себе точку. Тем, кто действительно верит в себя, мы хотим предложить вот что...»
Понимаете, да? Необходимо не только оправдать, а еще и вдохновить человека на действие.
Прочитайте отрывок, в котором автор оправдывает тех, кому якобы «не хватает мотивации». И ведь в чем-то он прав:
В продолжении читаем о том, как важно сказать человеку, что с ним все в порядке:
А в этом отрывке текста автор оправдывает ложь. Да-да, вы не ослышались:
«Оправдатель» становится для читателя своим парнем. Я даже не хочу задавать вам вопросы: «Кому больше доверяют – своему парню или какой-то компании? А у кого чаще покупают?»
В продолжении автор полностью убирает чувство вины у тех, кто однажды соврал. Это же не всегда плохо, так ведь? Пишите в комментариях, если согласны.
Хочу подчеркнуть, что эта часть СОМа не используется для оправдания всяких там ужасных вещей. К счастью, ваша ЦА – не преступники и мы не играем в доброго-злого полицейского с целью добиться признания. Оправдываем только в том случае, когда человек нуждается в этом.
«Вы все сделали правильно, вы не виноваты, просто у вас свой подход, успокойтесь и действуйте, решение есть» – примерно такой месседж мы ненавязчиво шлем читателю в своем тексте.
Резюмируем эту часть:
Итак, про страхи и оправдания поговорили, остались мечты.
Мечты
Помните, как кто-то из ваших знакомых жаловался на работу, семью или в целом на жизнь? За жалобами прячутся мечты. Большинство мечтает далеко не о яхтах в Карибском море. Вроде бы каждый думает о своем, но в итоге им нужна другая работа, другие отношения и другая жизнь.
Увидев в тексте «мечту», мы хотим узнать, что же человек предлагает, поэтому внимание концентрируется на продукте. Вот вам простой пример:
В этом кусочке лендинга автор тоже упорно давит на мечты своей ЦА:
В конце лендинга автор мастерски подведет к тому, что работать все-таки придется, поскольку доверие аудитории обманывать нельзя. И дело вовсе не в высокой морали, просто обман не позволит вам играть вдолгую и заработать репутацию.
Заявления в стиле: «мы автоматизируем работу вашего бизнеса» сыпятся из продающих текстов со скоростью света. Но так ли они эффективны?
Автоматизация работы компании – это не мечта. А вот избавиться от рутины, освободить время для творчества и тем самым приблизиться к своей «другой» жизни – вот это настоящая мечта. Покажите мечту.
Опишите в тексте не продукт/услугу, а жизнь, которую человек получит. Как она изменится благодаря вашему предложению? Какой она будет? Покажите это. Покажите людей, чью жизнь вы уже изменили.
«Пока мы автоматизируем рутину, вы займетесь тем, что любите, например, выпьете лимонада, лежа в гамаке рядом с собственным коттеджем у моря, лениво наблюдая за чайками и почесывая яхту» – мечты сбываются. Ну а если серьезно, то у каждой мечты есть заклятые враги – страхи. Смотрите пункт первый.
Итак, каков алгоритм СОМа в продающем тексте:
- Давим на страх, а следом являемся в роли спасителя.
- Оправдываем возможные неудачи прошлого, а также закрываем возражения и мотивируем.
- Показываем мечты, потому что читать про «наши возможности» скучно и эффекта от этого маловато.
Запомнили? Отлично. А теперь заканчиваем нашу небольшую лекцию по текстам – всем спасибо за участие, надеюсь вам пригодится.
Кстати, за репост вы получаете +10 к харизме, +20 к продажам и +100 к продающим текстам. Пусть ваши друзья тоже узнают про то, как поймать СОМа.