Рассылка по интернет-маркетингу:
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

Продвижение сообщества в соцсетях: от создания концепции до выхода на прибыль

30 Августа 2017 Илья Рабченок
Время чтения: 28 минут Нет времени читать? Нет времени? 15 комментариев
Отправим материал вам на:
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

«Недавно мне удалось пообщаться с генеральным директором агентства Smopro, создателем крупнейшего бизнес-сообщества России в Facebook «Клуб директоров» и специалистом в области SMM, Ильей Рабчёнком. Он рассказал, как нужно продвигаться в соцсетях, чтобы получать от сообщества прибыль, а я перевела его рассказ в текст и снабдила примерами. Далее все повествование будет идти от имени Ильи. Надеюсь, этот материал окажется вам полезным.»


С уважением, Женя Крюкова, руководитель отдела маркетинга в компании «Текстерра».

Сообщества в соцсетях привлекают целевых подписчиков, постят качественный контент, но результатов в виде увеличения продаж большинство из них не видят. В один момент мы поняли, в чем проблема, и решили разработать особый подход к продвижению, с помощью которого практически в любой тематике можно сделать активное сообщество, которое будет приносить прибыль. Этот подход мы назвали «Годный SMM».

В этой статье я расскажу, в чем заключается данный подход, из каких этапов состоит, а также поделюсь фишками, которые позволят вам даже из маленького сообщества в 3–5 тысяч человек извлекать прибыль.

Этапы «Годного SMM»

В основе нашего подхода продвижения в соцсетях лежат 5 этапов:

  1. Создание концепции сообщества
  2. Привлечение целевых подписчиков
  3. Работа с контентом
  4. Работа с аудиторией сообщества
  5. Конверсия

Некоторые из этих этапов могут идти параллельно друг другу. Давайте разберем каждый из них более подробно.

1 этап. Создание концепции

В России большинство сообществ посвящены конкретным компаниям, и весь контент так или иначе «крутится» вокруг их товаров или услуг. Я считаю этот подход неправильным, т. к. люди читают соцсети в первую очередь для того, чтобы им было интересно. А кому интересна компания, которая постоянно «в лоб» рекламирует свои продукты? Никому. Именно поэтому первым этапом развития сообщества в соцсетях является создание концепции, интересной для пользователей, решающей их проблемы.

Как создать концепцию

Нужно выполнить три шага. Устроить мозговой штурм. Если вы агентство, вместе с клиентом надо ответить на три вопроса:

  1. Чем занимается бизнес? Пытаемся описать вкратце все полезные штуки, которые компания оказывает для клиентов.
  2. Кто целевая аудитория? Интересуют параметры: пол, возраст, география проживания, место работы, должность, интересы. Все люди от 18 до 50 лет – это не описание целевой аудитории!
  3. Какие проблемы у целевой аудитории? Сначала продумываем проблемы, связанные с бизнесом компании. Потом ищем проблемы, не связанные с бизнесом, но тем или иным образом важные для целевой аудитории.

Правильная концепция должна быть посвящена проблемам целевых пользователей, но при этом тем или иным образом связана с продуктами или услугами компании.

Давайте я вам покажу, как это делается на практике. Ход мыслей.

Когда-то у нас был клиент, который продавал мебель в Ярославле: диваны, шкафы, кровати и т. д. Кто покупатели этих товаров? Жители Ярославля, которые обставляют свои квартиры или дома. Давайте выберем конкретно: квартиры или дома? Пусть будут дома. Окей, это люди, у которых есть дома, и они покупают себе мебель. Это те, кто построил себе дом или те, кто его обновляет? Можно целиться и на тех, и на тех, либо еще сузить аудиторию. Хорошо, давайте нацелимся на тех, кто уже построил себе дом. Какие у них есть проблемы? Изучаем аудиторию. Придумываем несколько вариантов:

  1. Они не знают, как красиво обставить свой дом. Можно создать сообщество «Дизайн интерьеров в Ярославле». Знакомимся с местными дизайнерами интерьеров. Берем у них интервью. Просим поделиться проектами, которые у них есть, а наша компания (клиент) выступает спонсором. Дизайнеры рассказывают, как обставить дом и советуют диваны от нашей компании. Другой вариант – интересные интерьеры. Но таких проектов уже очень много. Зачем делать еще один?
  2. Они хотят познакомиться с соседями, но не знают, как. Давайте создадим сообщество людей, которые только-только построили дом, и его целью будет вывести пользователей на общение и устраивать между ними встречи. А встречи у нас будут проходить в каком-нибудь ресторане, обставленном мебелью от нашего клиента. Назвать его можно так «Новые домовладельцы Ярославля».
  3. Они хотят сделать красивый приусадебный участок. Создаем сообщество, в котором рассказываем, как можно оформить участок, просим делиться фотографиями своих территорий, рассказывать, с какими трудностями столкнулись и т. д.
  4. Они хотят похвастаться своим домом. Идея для сообщества – «Самые красивые дома Ярославля». Владельцы делятся фотографиями своих домов, а создатели группы аккуратно продвигают свою продукцию.

И сразу несколько примеров из нашей практики:

Пример № 1. Сообщество «Я строю дом!»

Сообщество «Я строю дом!» принадлежит сайту, который продает материалы для ремонта крыши – черепицу и прочее. Их целевая аудитория – люди, которые строят дом или делают в нем ремонт. До обращения в нашу компанию у них была скучная группа имени себя про свою черепицу и другие товары компании. Мы сделали сообщество, где люди получают полезную информацию и общаются между собой. Если вы посмотрите на стену, то заметите, что многие посты созданы самими подписчиками: они задают вопросы, спрашивают совета, хвастаются успехами и т. д. Этоживое сообщество, даже несмотря на то, что численность у него совсем небольшая – чуть более 12 тысяч подписчиков на момент написания этой статьи.

  • Контент до внедрения «Годного SMM»:
«У нас новые цены», «узнайте о нашем времени работы», «нам 15 лет». Весь контент про компанию, а не про проблемы ее потенциальных клиентов
  • Контент после внедрения «Годного SMM»:
Пользователи сами создают контент, задают вопросы, общаются между собой, а администратору сообщества остается только следить за процессом

Высокая активность обусловлена тем, что мы выбрали правильную концепцию. У клиента есть проблема – он строит дом (или делает в нем ремонт). Представляете, сколько вопросов возникает в его голове по мере того, как он окунается в эту тематику? Сообщество «Я строю дом!» позволяет найти на них ответы, спросить совета у единомышленников и, пропитавшись лояльностью к этой группе и ее создателям, сделать заказ именно у них.

Пример № 2. Сообщество «Клуб директоров»

Сообщество «Клуб директоров» мы создали в 2011 году. Когда выбирали концепцию, руководствовались логикой: в нашем SMM-агентстве заказывают услуги малый и средний бизнес. Заказчики: генеральные директора, директора и специалисты по маркетингу. Мы создали проект «Клуб директоров» и там аккумулировали всех этих людей. Там они могут читать полезный контент, общаться между собой и решать возникающие в бизнесе проблемы.

Полезный контент получает много лайков и репостов

Пример № 3. Сообщество компании «Ородоро»

«Ородоро» – это российский бренд колготок. Вот ссылка на их сообщество «ВКонтакте». Сейчас оно называется «Новые модницы», и ведущие сильно ушли от созданной нами концепции. Бренд перестал существовать – производство закрылось. Когда мы работали с этой группой, она называлась так – «Orodoro дарит колготки», и концепция основывалась на главной проблеме ЦА этого бренда – постоянно рвущиеся колготки.

Как мы решили эту проблему? Мы стали запускать еженедельные и ежемесячные конкурсы,главным подарком которых были колготки Orodoro. Также публиковали посты с полезными советами, посты на тему «мода и стиль», а также проводили опросы. В месяц делали примерно 100 постов, 10 из которых были рекламными (т. е. открыто продающими колготки фирмы Orodoro).

Сейчас сообщество называется «Новые модницы». Почему я считаю это название неудачным? Да потому что таких сообществ «ВКонтакте» огромное множество! Наш клиент никак не выделяется на фоне остальных. А у нас было здорово – «Orodoro дарит колготки». Люди сразу понимают из названия, что в этой группе что-то дарят. Заходят, читают, вступают. А название «Новые модницы», на мой взгляд, не привлекает.

Пример № 4. Термобелье компании Janus

Эта группа тоже, к сожалению, изменила свое название после того, как мы прекратили работу. Сейчас она называется «Janus-термобелье из Норвегии!», а у нас было – «Одень своего ребенка». Компания продает детскую одежду.

Целевая аудитория – молодые мамы. Какая у них главная проблема? Во что одеть ребенка, где купить качественную одежду, как сделать так, чтобы ребенок зимой не мерз, а летом ему было комфортно. Плюс, у этой аудитории есть большой интерес похвалиться тем, во что они одели своего ребенка. Именно этот порыв мы и использовали в качестве основы для проведения конкурсов. Мамы делились фотками своих детей, а автор лучшего фото получал подарки от «Януса»: термобелье, носочки и прочее. Плюс, была куча сопутствующего детского контента.

Сейчас все сильно вышло за пределы этой концепции, и по моему личному мнению – зря. Когда мы занимались этой группой, в ней было 5 тысяч подписчиков и 2000 комментариев в месяц. Сами подумайте, что такое группа в 5 тысяч человек? Это мало. Каждый пост видит 200 человек в ленте новостей. Пролистывают. Это очень мало. Но при этом у нас было около 80 живых и активных комментаторов, которые в месяц оставляли 2000 сообщений. Группа была живой и активной. А сейчас такого нет. Видно, что ее ведущие застряли на одном из этапов.

Оформление в стиле концепции

Как только вы создали и прописали концепцию сообщества, необходимо проработать оформление. «Шапка» страницы, аватар, меню, стиль изложения – все должно соответствовать выбранной вами концепции.

Часто люди допускают ошибку: придумывают хорошую концепцию (например, «как правильно рыбачить»), а в «шапку» ставят название и логотип магазина. Но рыбацкая тема – это еще куда ни шло. Здесь люди подписываются на магазины. А что если тема «бетононасосы»? Человек скажет: «Да ну его нафиг». А если бы он увидел сообщество строителей России? Эта страница его бы уже заинтересовала. Тема шикарная. Есть где разгуляться. Нагнать туда строителей, контента полно, и в этой группке можно уже все, что связано со стройкой, предлагать: товары, услуги, искать строителей для кого-то, строителям искать проекты.

Хороший пример оформления под выбранную концепцию – Блог ленивого SMMщика.

Оформление блога ленивого SMM-щика. На аватарке – ленивец. Слоган и статус написаны с чувством юмора
Все посты пишутся от первого лица, простым языком, по возможности с юмором. На картинках используется кадр из мультфильма + название материала + короткий комментарий, дополняющий название статьи
Примечание от редактора:

При подготовке этой статьи мы обратились к Александру Чижову, создателю этого паблика, со следующими вопросами:

  • Какой концепции ты придерживаешься?

«Когда я только начинал развиваться в SMM, я сразу понял основную проблему: среди сотен материалов о рекламе крайне мало таких, которые реально стоит читать. Когда я набрался опыта и уже смог сам оценивать качество материалов, решил помочь тем, кто с этой проблемой сталкивается. Ежедневно отбираю самые интересные и толковые материалы и выкладываю в своем паблике».

  • Почему ленивый SMM-щик?

«Потому что я и, скорее всего, многие эсэмэмщики (в особенности фрилансеры) постоянно живут с ощущением того, что они что-то не успели, что могли бы сделать больше и лучше. Периодически в моем паблике появляются статьи на тему прокрастинации. Сам сейчас планирую об этом написать — есть определенные успехи в этом направлении».

  • Почему выбрал именно такой подход и стиль написания?

Я писал много еще до того, как стать эсэмэмщиком, поэтому стиль изложения к моменту запуска проекта уже сложился, и менять его не видел причин. Как-то само собой вышло, что я подобным стилем отстроился от других сообществ. В большинстве своем паблики об SMM, особенно блоги — это попытки казаться сухим и угрюмым профессионалом. Очень зря :-)

  • Заказывают ли у тебя услуги SMM через этот паблик?

Не очень часто, но такой задачи и не стояло. Прежде всего, это паблик для специалистов в SMM: как начинающих, так и опытных. Зато он отлично работает как социальное доказательство, что я чего-то умею, а это уже приводит к тому, что ко мне обращаются как к специалисту.

2 этап. Привлечение целевых подписчиков

Привлечение целевых подписчиков – необходимый этап в развитии любого сообщества. Чем больше подписчиков, тем больше активных и лояльных пользователей. Например, у вас в сообществе, посвященном продаже диванов, 1000 человек. Из них человек 100 читают ваш контент. Вы их постоянно «прорабатываете», активно с ними взаимодействуете, вызываете у них симпатию к компании и ее продукции. Но сколько из них захотят сразу купить у вас диван? Какая вообще статистика покупки диванов? Она же есть. Соответственно, нужно нагнать какое-то количество аудитории. Какую-то базу, которая сама потом будет развивать сообщество. Например, для «Клуба директоров» мы в свое время привлекли 20 тысяч подписчиков за деньги. А сейчас оно развивается самостоятельно.

В сообщество «Я строю дом», о котором я говорил выше, в апреле своим ходом вступило 200 человек. При том, что сейчас ее никто и никак не продвигает. В марте – 300, в феврале – 500. То есть чем-то эта группа людей цепляет. Год назад было 7 тысяч, а сейчас 13 тысяч. Видите?

Есть момент, когда сообщество начинает само себя раскручивать.

И часто даже очень хорошие проекты не получают «выхлопа», т. к. им просто не хватает критической массы пользователей. А здесь все крутится само собой, хотя по технологии мы уже ничего не делаем. Только поддерживаем минимальное количество публикаций по требованию заказчика.

3 этап. Работа с контентом

Можно выделить два подхода в публикации контента в соцсетях: постить свой контент или брать его со сторонних площадок с разрешения автора и указанием ссылки на источник. В «Клубе директоров» мы пользуемся вторым вариантов. По сути, это сообщество – хороший агрегатор контента. Понятно, что крупные бренды не могут себе позволить подобное, поэтому они создают свой контент.

На мой взгляд, самым эффективным типом контента являются виральные посты – контент, в который ты вкладываешь несколько тысяч рублей, и он расходится вирусно своим ходом. Пример такого поста вы можете посмотреть ниже. Рисунок пиджака для сессии. Размещался в группе, которая занималась рефератами, а после вирусного распространения совершенно бесплатно попала в паблик «Лайфхак» численностью 3 миллиона человек:

Картинка с пиджаком для сессии благодаря вирусному распространению набрала огромное количество просмотров

Вирусный контент народом востребован. Люди лучше юмор почитают, чем полезную статью «Как правильно построить баню». Подборка «50 самых крутых бань из России» все равно соберет больше просмотров. Поэтому с некоторого этапа развития сообщества выгоднее вкладывать в контент, а не в привлечение участников.

Однажды мы вели в «Одноклассниках» группу «Смешное видео». И туда ежедневно вступали по несколько тысяч человек только благодаря вирусному распространению видеороликов.

Многие маркетологи пишут, что главная цель продвижения в соцсетях – получение лидов, а не лайков, репостов и комментов. А я всегда считал, что ставить себе цель получать заказы из сообщества – слишком сложный подход. Как вбивать микроскопом гвозди. И ориентироваться именно на эту цель не стоит. Сами посудите, что лучше? Сто человек фанатов «Текстерры», которые вас всем рекомендуют, говорят всем: «Иди в Текстерру. Они тебе и текст на сайт напишут, и лендинг сделают, и рекламу организуют. Они реально нормальные, а ты тут фигней занимаешься». Или из этих ста человек выжать одного-двух заказчиков, а все остальные скажут: «Задолбали, постоянно пытаются нам что-то продать».

Конечно, я утрирую. Понятно, что можно совмещать. Например, термобелье (товар нашего клиента компании Janus) покупают один раз в год. В лучшем случае. Ну продал ты термобелье своим подписчикам, что дальше? А теперь представьте, что у вас 50 тысяч фанатов термобелья «Янус» (а это в основном мамочки). И когда у них заходит разговор в песочнице, как сделать так, чтобы ребенок не болел и чувствовал себя комфортно, они рекомендуют именно это термобелье. «Я там своему покупала, рекомендую».

Цель группы в соцсетях – лояльность. И только потом уже можно сделать рекламные посты, которые будут из этой группы выжимать людей, готовых к покупке.

4 этап. Работа с аудиторией сообщества

Очень важно работать с аудиторией сообщества. Делать коммьюнити-менеджмент: знакомиться с участниками, общаться, дружить, постить, лайкать и комментировать их посты. Коммьюнити-менеджер – это конкретный человек с именем и фамилией. Не компания. И все взаимодействия с участниками выполняет именно он. Все вручную. Если делать автоматически – не сработает. Автоматических сервисов полно, но я не рекомендую ими пользоваться. Т. к. даже в НЛП есть такое наблюдение: когда человек общается с человеком, у него в мозге возбуждаются нейроны. А когда с роботом – нет. Хотя действия все те же самые. Он считает более важным разговор с человеком.

Как осуществляется коммьюнити-менеджмент?

Самое банальное – добавить в друзья человека, который вступил в группу. Написать ему «спасибо» и спросить, что конкретно он ищет. И тут даже может быть продажа. Человек пишет: «А я искал группу по бисеру». «А что конкретно искали?» «То-то и то-то». «А вот тебе пример того, что ты искал». Кидаете ссылку. Бах, конверсия.

Последние вступившие в «Одноклассниках» видны. Для «ВКонтакте» есть приложение «Дезертир». Также можно использовать сервис «Церебро.Таргет».

Все общение ведется вручную. Мы, например, общаемся с самыми активными подписчиками в нашей группе. Плюс, самыми активными из чужих групп. Вычисляем их с помощью сервисов и зовем к нам: «Слушай, а что ты в той группе сидишь? Приходи в нашу – у нас такие-то и такие-то пироги».

В спам сильно не отправляют. Но, конечно, всякое бывает. Я знаю, есть такое мнение, что спамить людей нехорошо. Но я не сильно на этом заморачиваюсь, потому что, мне кажется, что это не очень большое напряжение для человека. Особенно, если сообщение в тему и написано нормальным языком и реальным живым человеком.

Конечно, это все можно автоматизировать и отослать 10 тысяч сообщений, но результаты будут плохими. А если 5 сообщений в день, то нормально. Пример из практики: я со своего личного аккаунта нахожу генерального председателя правления банка такого-то и пишу: «Здравствуйте. Я создатель «Клуба директоров». Такой-то проект. Давайте вступайте». Она пишет: «Слушай, хороший проект. Вступаю». А если я сделаю то же самое, но возьму в пример свою компанию. Напишу ей: «Наташа, мы можем продвигать ваш банк. Вступайте». Она скажет: «Долбаные спамеры». И отправит нас в спам.

Есть много проектов, которые пишут по делу и нагнали много людей. Даже целевых. Но на этапе коммьюнити-менеджмента у них полный провал. Пример из моей практики: группа «Клуба Директоров» «ВКонтакте». Мы пишем по делу. Постим контент, почти тот же самый, что и в «Фейсбуке». Но здесь хуже общаются, потому что работа коммьюнити-менеджера никогда не проводилась.

А вот пример хорошего коммьюнити-менеджмента в «Клубе Директоров» в «Фейсбуке»: мы сделали пост «10 признаков сисадмина-вредителя», и в конце поста – спецпредложение от компании, которая этот пост заказала. Пост набрал много комментариев, и на каждый комментарий лично отвечал Виталий Горохов, генеральный директор компании-заказчика. Четко и аргументированно.

79 лайков, 25 репостов и 40 комментариев

Если качественно работать с аудиторией, то на продающем этапе такой пост может принести больше продаж, чем если дать просто рекламный анонс. Главное, чтобы в комментариях не было негатива.

Когда есть негатив, продаж вообще нет.

По моим наблюдениям, они очень сильно влияют на это.Заказчики предлагают сами писать позитив. А я считаю: самому себя хвалить как-то глупо, а вот призвать своих лояльных клиентов – уже можно.

Еще как можно взаимодействовать с аудиторией? Вот, например, как я делал несколько лет назад: добавлял 50 самых активных людей в друзья. Им всем писал в личку, что я создатель проекта, говорил «спасибо». Лайкал их посты. Но не механически, а вдумчиво. У меня был список. Я раз в неделю по этому списку прохожусь. Смотрю, если кто-то написал про бизнес что-то, я его комментирую, лайкаю. Говорю, что он молодец. Если за неделю он ничего не написал, я ему ничего не говорю. Да и вообще, я таких обычно не добавляю.

Это если вкратце, а вообще, чтобы как-то обобщить информацию по этому направлению, рекомендую почитать список правил, которые мы создали для «Клуба Директоров». Они универсальны для любых сообществ.

14 советов по community management от «Клуба Директоров»

  1. Пишем от первого лица на странице («я нашла для вас такую вещь» или «мы придумали такое-то»).
  2. Публикуем фото клиентов и победителей конкурсов.
  3. Добавляем в группы рассказы о текущей ситуации в компании/новом товаре/проблемах/успехах и любые другие рассказы про компанию, сотрудников и процессе.
  4. Пишем личное мнение по происходящему событию, к публикуемой новости или видео.
  5. Производить личные знакомства с клиентами и участниками групп.
    Схема работы: Добавить в друзья -> Переписываться в личке с вопросами:

    • Что бы вы хотели увидеть у нас в группе?
    • Ваше мнение о нашем товаре/контенте группы?
    • Благодарность юзерам за участие, за комментарии в группе и активность.
    • Комментировать посты в личных профилях активистов группы и клиентов (раз в 2-3 дня).
  6. Отвечаем на ВСЕ комментарии в группе! Желательно — в течение 15–30 минут с момента появления.
  7. Зовем активистов прокомментировать тот или иной пост, показываем его в личке или упоминаем их в комментариях с активной ссылкой (в FB используем @имяюзера).
  8. Репостим новости активистов по теме группы.
  9. Публикуем цитаты комментариев участников группы (выбираем по тематике группы).
  10. Дарим подарки активистам группы (самым активным за месяц или за неделю).
  11. Приглашаем лично целевых людей из соцсети в группу. Лучше всего — приглашать текущих/потенциальных клиентов или тех, кто активно распространяет контент в соцсети (общительных юзеров с большим числом френдов).
  12. Отвечаем на репосты публикаций группы юзерам в комментариях в его профиле. Пример: «Спасибо за репост нашей записи».
  13. Придумываем акции на лояльность: дарим купоны на 100 рублей или на 5 000 для B2B.
  14. Дарим виртуальные подарки во«ВКонтакте» или «Одноклассниках» активным пользователям.

5 этап. Конверсия

В какой-то момент компания понимает, что страница у них хорошая, но продаж нет. Их невозможно сделать, просто написав «Покупайте у нас». Требуется подготавливать правильный продающий контент. Продающий – значит связанный с вашим товаром. Несмотря на название, сразу он, может, и не продаст, но хотя бы даст понимание, почему этот товар стоит купить.

Например, чтобы продать термобелье, можно снять видео, где обычная девушка (ваш подписчик) говорит: «Я это термобелье получила в подарок от группы. Вот мой сын, Сашенька. Он постоянно его носит. Нам нравится!». Или снять видеоруководство о том, как правильно стирать термобелье.

Если у вас услуги, надо показать, что вы эксперты. Здесь хорошо продают кейсы, советы, как что-то сделать своими руками и т. п.

Я не знаю, как все просчитать, но это работает. Мне говорят: «Мы в рекламу вкладываем и видим продажи, а в SMM вкладываем – и нет». Объясняется просто: вы вложите в сообщество, оно может не «выстрелить», а может «выстрелить», но не отбиться. Но у тех, кто системно этим занимается, почти всегда отбивается.

Я в свое время хотел сделать интервью-кейс. Прийти к человеку, который хорошо в соцсетях работает и, судя по всему, имеет оттуда клиентов, и расспросить его обо всем. Но у меня не получилось. Он сказал: «Да, походу работает, но мы результаты никак не можем посчитать. Но у нас все прет. Мы переводим статьи. Пишем сами. Все вообще хорошо. Но сколько это дает нам прибыли, мы не знаем». Он не аналитик. У него бюро переводов, и источники заявок он не отслеживает. Да и сделать это достаточно трудно, т. к. работает это все опосредованно.

Недавно мне написал знакомый: «Слушай, я тебе направил человека. 5 лет на твой сайт не заходил, но ты вроде разбираешься в SMM. Помоги ему». Или еще пример: во многих компаниях устраивают опрос: «Откуда вы о нас узнали?». И часто люди отвечают: «Мне о вас сказал знакомый». А откуда о вас узнал знакомый, неизвестно. А разбираться в этом неудобно.

Какой вывод?

Если у тебя есть аудитория, хороший контент, но нет сплоченного ядра пользователей, которые хорошо тебя знают и позитивно относятся, ни о каких продажах не может быть и речи.Только лояльная аудитория может раскручивать посты, рекомендовать вашу продукцию и акции своим друзьям. Когда приходят хейтеры, она начинает отстаивать ваши интересы.

Идеи для продающего контента

  1. Рассказывайте о товаре, делайте фото- и видеорепортажи.
  2. Пишите о том, как использовать товар.
  3. Выкладывайте фото довольных клиентов с вашим товаром.
  4. Просите текстовые отзывы о товаре.
  5. Попросите нескольких клиентов сделать видеоотзыв в обмен на скидку на следующую покупку.
  6. Как придумали товар? Расскажите историю создания.
  7. Какой ассортимент ваших товаров или услуг — подробнее об этом.
  8. У вас есть эксперт? Снимите с ним серию сюжетов о решении проблем клиентов, упоминая товар.
  9. Кто создает или продает товар? Почаще пишите про ваших сотрудников, все клиенты любят знать, что товар продают живые люди, а не бездушные сайты.
  10. Введите дежурства для сотрудников — пусть каждый ведет группы компании 2-3 дня. Сотрудник может писать о том, как проходит его рабочий день, как он сам использует товар и какие находки с ним изобрел.
  11. Сделайте кейс-рубрику «Как клиенты используют товар». Мотивируйте клиентов присылать свои рассказы и фото об этом взамен на небольшой купон на скидку.
  12. Подборки с вашим товаром. Например, перечень вещей «Что взять на дачу?», включая ваш товар.
  13. Реалити-шоу с использованием товара. Например, магазин спортивного снаряжения даёт свои спальники и палатки туристам в поход, получает с них историю о путешествии и фотографии посещенных мест. Естественно, с упоминанием товаров. Мы делали SMM-шоу по продвижению групп «ВКонтакте».
  14. Разрабатывайте акции и скидки для соцсетей. Обязательно: понятное описание акции, красивая картинка для анонса, интересная по смыслу акция.
  15. Мои знакомые рекомендуют делать лайфхаки с вашими товарами. Кто сможет – делайте!
  16. События в вашей компании или про ваш товар (выставки, семинары и т. п.)
  17. Сделайте white papers про проблему клиентов и ваш товар.
  18. Проводите вебинары, если это подходит товару.
  19. Организуйте исследования проблем клиента, использования товара, особенностей клиентов, сравнения товаров и другие виды исследований, какие только придумаете.
  20. Проводите опросы клиентов (о товаре, о проблемах, о смежных темах).
  21. Создавайте онлайн-события. Например, известная персона в вашей нише отвечает на вопросы прямо в группе/на сайте. Известный рыбак отвечает на вопросы рыбаков и т. п.
  22. Выпустите электронную книгу по вашей тематике, распространяйте ее на сайте и в соцсетях.
  23. Делайте собственные мемы по вашей тематике. Можно также сделать конкурс мемов с хорошим призом. Используйте конструктор мемов.
  24. Ведите подкаст по тематике и про ваш товар.
  25. Серия недорогих в производстве видеороликов «вопрос-ответ».
  26. Создавайте инфографику про товары или делайте вирусные картинки.

Придумывайте свои собственные, новые виды контента. Люди любят естественные рассказы о товарах и его продавцах. Придерживайтесь живого стиля общения.

Этап № 5. Еженедельная активация

Если активным подписчикам выдать подарки, они становятся еще более активными. Поэтому я советую еженедельно дарить подарки пользователям. Лучше не один, а штук пять. Это делается, чтобы появилось ядро лояльных пользователей. Посчитайте сами: 5 подарков в неделю – это 20 активных человек за месяц. За 3 месяца 60 активных пользователей. Активистов, которые постоянно общаются.

«Клуб директоров» раскручен по этому принципу. Раз в месяц мы давали штук 5 подарков. Этого хватало. В качестве подарков были деловые книги от издательства-партнера. Мы просто выбирали, кто активно и адекватно комментировал наши посты за прошедшую неделю, и объявляли список победителей. Хитрость: остальные подписчики видят, что нужно сделать, чтобы получить приз, и начинают более активные действия. Особенно это касается молодых мам – за бесплатную одежду они готовы сделать многое.

Вот пример того, какие конкурсы мы проводили в сообществе «Ородоро»:

  1. Расскажите о том, как у вас порвались колготки. Авторы самых интересных историй получат упаковку новых.
Расскажите о том, как у вас порвались колготки. Авторы самых интересных историй получат упаковку новых.
  1. Вступите в группу, сделайте репост записи и получите в подарок чемодан колготок Orodoro.
Вступите в группу, сделайте репост записи и получите в подарок чемодан колготок Orodoro.
  1. Конкурс на лучший образ. Сделай селфи и получи подарок.
Конкурс на лучший образ. Сделай селфи и получи подарок.

Подписчицы активно участвуют в конкурсах:

Подписчицы активно участвуют в конкурсах

Победительницы добровольно пишут положительные отзывы о подарках:

Победительницы добровольно пишут положительные отзывы о подарках

В дополнение к конкурсам в группе размещались посты с полезными советами, посты в рубрике «мода и стиль», картинки с советами от Orodoro. Велась реклама на конкурсы, а также покупались видеообзоры на популярных каналах в YouTube.

Сейчас с этой компанией мы больше не работаем. Как я уже сказал выше, они сменили название группы, изменили концепцию, добавили больше брендированного контента. Но сообщество по-прежнему активно. Возможно, у них даже с продажами все в порядке. К сожалению, доступа к статистике у нас уже нет.

«Годный SMM»: выводы

Самый главный признак «годного SMM» – это большое количество постов от подписчиков на стене. Наверное, поэтому он «ВКонтакте» хорошо идет, а в «Фейсбуке» не очень. Люди постоянно что-то пишут сами. Другие люди им отвечают. Владелец группы бесплатно собирает активность и не заморачивается. User-generated content показывает, что концепция удалась.

Еженедельная активация раскручивает людей на юзерский контент. За самые интересные ответы в строительной группе мы дарили строительные инструменты. В сообществе автошколы – аптечки, тросики, насосы. В группе, посвященной продаже термобелья, – новое термобелье для ребенка.

Выдача призов заставляет пользователей создавать контент. Юзерский контент дает активность. Ну и целевых участников нужно постоянно привлекать. Иначе у вас будет 50 активных подписчиков, и продажи в какой-то момент прекратятся, т. к. они всем своим друзьям о вас уже рассказали. Ядро надо постоянно увеличивать.

Но в целом вывод такой: сообщества нужны не для продаж, а для того, чтобы были лояльные люди. И когда у вас будут эти люди, им уже можно продавать через какие-то другие инструменты (контекстную рекламу, рекламные посты).

Недавно мы оценивали лояльность подписчиков одного из наших сообществ. Был опрос: «Готовы ли вы порекомендовать своим друзьям наш товар/услуги?» Пост посмотрело 300 человек, из них 25 – готовы. Неплохой результат, правда? :-) А теперь представьте, если сообщество будет состоять из 100 тысяч подписчиков или больше! Ваш SMM не только окупится, но и даст значительную прибыль. Так и работает «Годный SMM».

Илья Рабченок
Автор: Илья Рабченок
Все статьи этого автора
Последние статьи автора:

У этого автора только один материал в нашем блоге.

© «TexTerra», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl + enter.
Оцените материал:
Texterra – продвижение в интернете x
Заказать звонок:
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
Texterra – продвижение в интернете x
Заказать услугу:
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных