Компания «Удачная мебель» продает садовую мебель, садовые качели и раскладные кровати, то есть, по большей части, крупногабаритный товар.
Представители компании Дарья и Григорий поделились с TexTerra опытом работы с маркетплейсами и дали ценные советы для новичков (кстати, у нас вы можете купить курс по маркетплейсам – прим. отдела продаж TexTerra).
Дарья Берсенева (коммерческий директор компании «Удачная мебель») и Григорий Лыщицкий (менеджер e-commerce)
Раньше мы продавали только офлайн, но пандемия это изменила
Наши товары обычно лучше продаются в офлайне, потому что они крупногабаритные.
Это такой… «эмоциональный» товар, который надо сначала посмотреть, потрогать, сесть в него или даже прилечь, чтобы понять, удобно или нет. В основном раньше люди покупали такие товары в сетевых магазинах.
Однако после пандемии продажи в онлайне выросли. И мы поняли, что пора выходить на маркетплейсы. Выбрали Ozon, «Яндекс.Маркет» и Wildberries – это произошло осенью 2021 года.
Вот что мы продаем
Мы начали с раскладных кроватей, так как это было проще всего для нас на тот момент. Сейчас мы на кроватях все еще учимся, тренируемся, осваиваем все инструменты продвижения, акции и отчеты… Но ассортимент расширили.
Лучше всего себя показывает Ozon – с самого начала
В какой-то момент мы поняли, что пытаясь развивать несколько площадок параллельно, не достигаем значимых результатов. Поэтому мы сконцентрировались на Ozon – там изначально продажи были лучше, чем на других площадках. А затем взялись за Яндекс.Маркет.
Мы сделали первую отгрузку кроватей на Ozon и на Яндекс.Маркет, установили одинаковую цену, не делали никакого продвижения, просто базово заполнили карточку. И стали наблюдать. В итоге, при прочих равных, Ozon на старте себя проявил лучше. Однако наши партнеры говорят, что продажи на Маркете и Ozon примерно одинаковые – получается, просто надо найти свой подход к каждой площадке.
Но все же на Ozon более понятные отчеты и более прозрачные методы продвижения. Благодаря этому становится понятно, какие действия приводят к результату, а какие – нет.
Ozon понятнее, но у Яндекса лучше поддержка
У Ozon отличная база знаний. На любой специфический вопрос (как маркировать товар, как упаковать его, какие правила для разных категорий) найдется ответ.
Однако на Ozon гораздо сложнее получить обратную связь от техподдержки. Чаще всего возникают сложности и вопросы при разгрузке товара – тогда мы и обращаемся в поддержку. Ощущение, что отвечает робот, и только с десятого обращения подключается человек.
На Маркете противоположная ситуация. Как-то раз мы отправили на склад партию раскладушек, и одну раскладушку пропустили в заявке, но указали ее в отгрузочных документах. Она в итоге определилась как неопознанный товар.
Мы поняли, в чем проблема, написали в службу поддержки – нам очень быстро ответил реальный человек, и он вник в наш вопрос. Дальше в течение майских праздников (!) сотрудники связывались с нами и давали подробные разъяснения, что делать. Ситуация разрешилась.
На маркетплейсы нужно выделить небольшую команду – одного человека будет недостаточно
Когда мы начинали работу с маркетплейсами, у нас был один менеджер на это направление. Он заполнял договоры, изучал условия поставок, заводил карточки товаров.
Сейчас мы понимаем, что на каждый тип задачи нужен отдельный работник. Наш менеджер прорабатывает с логистом все наши возможности, дает задание по маркировке специалистам, складу дает задание по упаковке, согласовывает цену с коммерческим отделом. Затем юрист проверяет договор.
Все эти люди занимаются брендом в целом – мы никого не нанимали специально для маркетплейсов. Правда после выхода на эти платформы у менеджера появился ассистент – они вдвоем ведут площадки.
Если мы будем расширяться, будем расширять и штат.
Мы растем в 8-9 раз каждые три месяца
Все вышеперечисленное – изучение правил площадок, работа в команде, эксперименты с отгрузками – дает рост.
В начале на Ozon у нас было буквально три позиции – сейчас их более 15. Мы поставляем широкий ассортимент раскладных кроватей, а еще стали продавать сопутствующие товары – подушки.
Если говорить о цифрах, то в апреле этого года относительно марта по объему продаж мы выросли в пять раз. А в мае превысили апрельские показатели в два раза. За три месяца рост получается в 8-9 раз.
Также мы добавили в ассортимент садовые качели. Качели – сезонный товар, они дают чуть больше половины продаж летом. Но и без них происходит рост – мы оптимизируем карточки товаров и, главное, участвуем в акциях.
Акции маркетплейсов – лучший способ продвижения
Если вы участвуете в акциях маркетплейсов (например, ближайшие акции – 10-11 ноября и 24-28 ноября – прим. ред.), вас показывают в подборках, делают push-уведомления и email-рассылки с вашими товарами. От этого количество просмотров карточек увеличивается. И, естественно, происходит конверсия всего этого в корзины, а дальше – в заказы.
По условиям акции мы делаем скидку в зависимости от категории товара. Обычно достаточно минимальной: даже небольшое снижение цены дает большой прирост в продажах.
Почти все качели, которые мы продали на маркетплейсах, были реализованы по акциям, связанным с открытием дачного сезона.
Обычное продвижение мы тоже используем, и оно работает. Главное, прислушиваться к советам маркетплейса по назначению ставок за показы рекламы товара.
Выводы и советы новичкам
- Не бойтесь заходить со сложным товаром
Мы думали, что нам будет сложно торговать на маркетплейсах из-за того, что наш товар крупногабаритный. Однако и кровати, и качели продаются хорошо. Есть у нас и раскладушки – среднегабаритный товар. Мы добавили аксессуары (подушки и прочее) – у них высокая маржинальность.
Мы сделали вывод, что продавать можно все. Главное – найти оптимальную форму взаимодействия. Это касается и схемы продажи (FBO, FBS или DBS – прим. ред.), и методов поискового продвижения, установки адекватной цены и сохранения маржинальности на товарах.
- Продумайте манипуляции с упаковкой заранее
Крупногабарит продавать все-таки немного сложнее. Дело в том, что с таким товаром нужно иметь в разы больше места для его переупаковки. Когда товар маленький, его легко упаковать, а с кроватями и качелями обыкновенному «физику» или ИП может быть сложно.
Занимаясь маленькими по размеру товарами, их можно хранить даже у себя в квартире и просто относить заказы в ближайший пункт выдачи заказов (речь про ПВЗ Ozon, которые работают и на прием товаров – прим. ред.). С крупногабаритным товаром такая история не актуальна – хранение и логистика у него дороже, а требования к упаковке другие.
- Изучайте аналитику
На маркетплейсах продается все. А что именно популярно в данный момент времени, подскажет вам аналитика маркетплейса. Такая есть и у Ozon, и у Яндекс.Маркета.
Помимо анализа своих продаж, вы можете получать аналитику по категории товаров, в которой работаете. Там есть раздел с трендами – можно увидеть, какие товары хорошо продаются, а какие только набирают обороты.
Как мы понимаем, Ozon ввел этот инструмент специально для того, чтобы привлекать поставщиков. Он показывает потенциал той или иной ниши, привлекает новых поставщиков в разных категориях и, в конце концов, увеличивает собственный доход. У Ozon очень хороший симбиоз площадки и продавцов.
- Не полагайтесь только на данные маркетплейса – делайте свои исследования
Не все аналитические инструменты маркетплейсов точны на 100%. Возьмем для примера «Прогнозирование потребности склада» на Ozon. Мы все время немного корректируем выгружаемые оттуда данные, чтобы не допустить провалов – отсутствия товара на складе.