Top.Mail.Ru
Заказать звонок
Телефон отдела продаж:
8 (800) 775-16-41
Наш e-mail:
mail@texterra.ru
Заказать услугу
Конверсионный маркетинг — эксперты рассказали, как работает Редакция «Текстерры»
Редакция «Текстерры»

Конверсия — отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нем целевые действия (покупку, регистрацию, подписку и другие), к общему числу посетителей сайта. Повышением конверсии занимается конверсионный маркетинг — в этой статье поговорим о том, как это все работает..

Что такое конверсионный маркетинг

Такой маркетинг чаще всего используют в условиях отрицательного спроса — когда все меньше людей хотят совершить целевое действие на сайте. Мы намеренно не пишем «купить товар», потому что целевым действием на сайте может быть не только это, а также:

  • подписка на рассылку/услуги;
  • оставление контакта;
  • регистрация на событие/на сайте;
  • и многое другое.

Отрицательный спрос виден из коэффициента конверсии.

Коэффициент конверсии — это процентное отношение числа пользователей, совершивших желаемое действие, к общему количеству посетителей сайта.

Если на сайте 100 посетителей и 10 из них совершили целевое действие — покупку, подписку, регистрацию или подобное — то получается, что конверсия составляет 10 %.

Коэффициент конверсии = посетители сайта / целевые действия * 100 %

Конверсионный маркетинг старается изменить мнение о продукте или услуге. Такую тактику применяют, например, к продуктам, о которых у пользователей противоречивые мнения (калорийная пища), или когда потребителям известен более качественный аналог продукта, или они не хотят взаимодействовать с ним из-за того, что предыдущий опыт с конкретной компанией был негативным.

Продвинем ваш бизнес
Подробнее

Что важно для работы конверсионного маркетинга

  1. В рамках этого вида маркетинга работают исключительно с существующим трафиком, не привлекая дополнительный — важно изменить мнение о продукте/услуге и превратить текущих посетителей в «целевых», а не получить новых «холодных».
  2. Конверсионный маркетинг — долгая история. Обычно конверсия не повышается за день. Поэтому его рассматривают в контексте долгосрочных инвестиций.
  3. Перед тем, как что-то запускать или менять на сайте, обычно делают A/В-тестирование гипотез — это первый инструмент конверсионного маркетинга. О том, как просто и бесплатно провести A/B-тест, мы писали в этой статье.
  4. Дальше улучшают UI/UX сайта, наполняют его качественным контентом, улучшают дизайн — все на основе сбора данных о пользователях и тестировании гипотез.

Все это нужно для того, чтобы сделать сайт максимально удобным для пользователя. Неважно, крутые ли отзывы будут на сайте или насколько выгодной окажется запущенная скидка, — если сайт неудобен, конверсии не случится.

Людмила Калинина, маркетолог, работала с Lacoste, Zara Home, Calzedonia, «Елена Блиновская» и другими брендами:⠀

Чтобы повысить конверсию, важно:⠀

  • Изучить свою целевую аудиторию, спрос и потребности рынка.
  • На основе этих данных создать предложение, которое поможет закрыть потребности.
  • Упаковать предложение на сайте так, чтобы оно было максимально понятным, привлекательным и удобным для целевой аудитории.
  • Настроить трафик, то есть обеспечить постоянное привлечение потенциальных лидов.

Важно, что снижать конверсию может недочет на любом этапе. Для примера рассмотрим, что снижение конверсии происходит на 3 этапе: вы видите, что люди добавляют товары в корзину на сайте, но к покупке это не приводит. Скорее всего проблема в неудобной настройке оформления заказа — сложная навигация и непонятный интерфейс. Человек вроде бы и хочет стать вашим клиентом, но как только переходит к оформлению заказа, у него возникают сложности. Кто-то, конечно, разберется и сам, но часть людей пропадут на этом этапе. Итог — низкая конверсия.

Что делать? Оптимизировать процесс покупки — сделать его более быстрым, удобным и интуитивно понятным».

В рамках этого вида маркетинга часто используют HADI-цикл. Это цикл из четырех этапов: Hypothesis (Гипотеза), Action (Действие), Data (Данные), Insights (Выводы). Это метод, который используют в стартапах: запускают минимально функциональную версию продукта (в конверсионном маркетинге его роль занимает гипотеза, 1 этап), затем совершают на основе гипотезы действия, получают данные, делают выводы и на основе этого корректируют гипотезу, и цикл начинается заново.

Иван Смирнов, project-менеджер TexTerra:

«Важно помнить про то, что чем больше у сайта точек соприкосновения с клиентом, тем лучше. В рамках услуги UX\UI аудита - мы анализируем удобство сайта и опыт взаимодействия пользователей с ним. С помощью таких инструментов Яндекс.Метрики, как Вебвизор или карты скроллинга. Часто выявляются проблемы, связанные с возможностью взаимодействия пользователей с сайтом, которые мы исправляем, например, в рамках услуги комплексного продвижения (можем сделать это и как отдельную услугу)».

Инструменты повышения конверсии

  1. Рекомендации и отзывы. Владельцам продуктов стоит стимулировать отзывы, чтобы улучшать мнение покупателей о продукте.
«Баллы за отзывы» на Ozon

Как получать хорошие отзывы и поставить это дело на поток, читайте в нашем гайде.

  1. Email-маркетинг. Если конкретнее — email-персонализация, когда в письмах используют данные о пользователе, чтобы присылать ему «прицельные» письма.
  2. Целевые предложения. Если у вас есть данные о пользователях, можно предлагать им скидки, подарки, бесплатную доставку и любые другие «плюшки».
Купоны на Яндекс.Маркете
  1. Ретаргетинг и репозиционирование. Когда есть данные о пользователе, можно запускать на него персонализированную рекламу. И даже делать так, что человек будет видеть сайт по-другому — если у вас есть данные о том, что он смотрел и искал, вы можете показывать ему блоки похожего контента:
Приложение WildBerries
  1. Чат на сайте. Это помогает удержать пользователей, когда они уже готовы уйти. В чате может «сидеть» живой сотрудник, а может — бот, который помогает быстро решать проблемы и перенаправляет на сотрудника, если не справляется.
  2. Click-to-call. Этот способ позволяет посетителям сайта сразу же связываться с компанией (при нажатии на странице на номер появляется возможность позвонить, никуда не копируя и не переписывая номер). А если вы внедрили самую продвинутую систему click-to-call, вы даже увидите, на каком месте сайта пользователь был, когда решил позвонить — можно будет продолжить общение с ним с учетом этой информации.
Сайт «Сушибокса

Что эксперты выделяют в качестве важных инструментов конверсионного маркетинга

Максим Оганов, сертифицированный маркетолог, преподаватель и эксперт в бизнес-школе Авито, основатель агентства Oganov Digital:

«Наиболее конверсионным инструментом за 2022 год стала разработка фирменного стиля бизнеса. Обновление привычного визуала регулярно привлекает много внимания у пользователей».

Дмитрий Батраков, генеральный директор Интернет-агентства Dextra:

«Современный интернет, в первую очередь, мобильный. Поэтому важные ориентиры для повышения конверсии — скорость загрузки страниц на мобильных, корректное отображение, адаптивность рекламных кампаний под мобильных пользователей.

Вот несколько наших рекомендаций:

  1. При разработке сайта вначале спроектируйте мобильные страницы, в соответствии с UI/UX дизайном, и уже их адаптируйте к отображению на десктопных устройствах.
  2. Убедитесь, что они быстро работают.
  3. Когда вы позаботились о том, чтобы сайт соответствовал современным требованиям мобильности и скорости, важно привлечь на него целевую аудиторию. Отлично сработает контекстная реклама, но и тут есть оговорка. Создавая мобильные форматы рекламы, учитывайте, как будет считываться ваше предложение на мобильных устройствах. Используйте крупные элементы на графических баннерах.

Из всех правил есть исключение, и мобильность сайта в их числе. Для некоторых b2b-направлений мы отказываемся от упора на мобильный трафик. К примеру, для завода-производителя пластиковой упаковки мы искали оптовых клиентов именно среди десктопных пользователей, так как конверсия десктопных пользователей в этом конкретном случае почти в 2 раза выше, чем мобильных».

Примеры и кейсы конверсионного маркетинга

Мы сталкиваемся с ними повсеместно и не всегда замечаем. Вот лишь несколько примеров.

Яндекс.Плюс присылает письмо с предложением пройти опрос об услуге, которая скоро появится. Важно — письмо получили только те, кто пользуется Плюсом:

Опрос от Яндекса

Опрос от Яндекса — довольно длинный и подробный. Учли все: и сколько я готова платить за новую услугу, и что для меня в ней важнее всего. Также спросили, за сколько я точно не подключу услугу — на основе полученных усредненных данных эту услугу сформируют, и, скорее всего, она попадет в цель.

Предложение пройти опрос или оставить отзыв после обслуживания — тоже простой и частый пример конверсионного маркетинга:

Отзыв на IRecommend

Еще один пример — скидки на товары в избранном. Я давным давно добавила вещи на Lamoda в избранное, забыла о них, а тут вижу, что они стали дешевле — скорее всего, я как минимум зайду посмотреть, сколько теперь стоит вещь:

Письмо от Lamoda

Теперь — к кейсам.

Дмитрий Батраков, генеральный директор Интернет-агентства Dextra:

«У нас есть кейс: одна кнопка подняла конверсию в 5 раз!

Это был сайт мебельной мастерской AGISHEV. Ребята делают дорогую мебель, лестницы и предметы интерьера из массива натурального дерева. У них нет готовой продукции и прайса, зато большое портфолио.

Безусловно, форма обратной связи и контакты на сайте были. Но, добавив кнопку “Узнать стоимость” на каждую карточку портфолио и при просмотре каждой фотографии, мы подняли показатели конверсий в 5 раз (связываем рост с тем, что пользователи принимают решение о покупке, находясь на конкретной странице — поэтому добавили кнопки на все страницы»

Сайт Agishev

Максим Оганов, сертифицированный маркетолог, преподаватель и эксперт в бизнес-школе Авито, основатель агентства Oganov Digital:

«Наш пример такой. Нужно было настроить таргет для онлайн-магазина корейской косметики Asian Blossom в запрещенной соцсети. Клиент обратился с традиционной просьбой — увеличить объем продаж. Для этого мы проанализировали наиболее популярные позиции магазина и сделали под них качественные креативы. А при настройке рекламной кампании мы проанализировали ЦА бренда и разбили на отдельные сегменты, чтобы каждый сегмент видел ту рекламу, которая была задумана для него.

Таким образом, при минимальных затратах кампания превзошла как наши ожидания, так и ожидания клиента. Даже пришлось приостановить таргет раньше оговоренного срока, так как все товары были проданы».

Выводы

С помощью конверсионного маркетинга при минимальных затратах можно значительно повысить количество целевых действий на сайте.

При этом для решения проблемы с отрицательным спросом и повышения существующего трафика, не нужно привлекать новых пользователей — важно превратить уже имеющихся в «целевых».

Читайте также:

Целевая аудитория: зачем знать своего клиента

Постпродажное обслуживание: 5 типов контента для клиентов

Виды рекламы в интернете: полный гайд

Приведем клиентов на ваш новый лендинг. С гарантией! Подробнее
Поделиться статьей:

Новое на сайте

27 фев 2024
232
Главные нейросетевые тренды 2024 – отчет компании Deloitte

Ежегодный документ Tech Trends обещает повышение эффективности для компаний.

27 фев 2024
289
Нейросеть ВК обучают на ваших комментариях (и это законно!)

ВКонтакте разработала собственную языковую модель, которая может генерировать тексты.

27 фев 2024
317 379
Как сделать крутую подпись в почте: 15 советов + 6 сервисов

В среднем офисный работник отправляет в день до 40 электронных писем – оцените охват аудитории. Эффектная (и информативная!) подпись лишней не будет.

Смотреть все статьи

У вас есть деловой запрос? Давайте обсудим!

Оставьте свои контакты, мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», вы подтверждаете свое согласие на обработку пользовательских данных

Спасибо!

Ваша заявка принята. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Наш подход бустит продажи. Вы платите за результат!