За 150 миллисекунд работодатель понимает, свой вы или чужой. И клиент тоже понимает, работать с вашей компанией или нет. Уже после этого начинается подбор рациональных аргументов.
Свои – чужие
Разделение на своих и чужих происходит с поразительной скоростью. Расовая принадлежность по лицу определяется за 50 миллисекунд – это активируется миндалевидное тело мозга.
Затем, если лицо той же расы, активируется область распознавания лиц. С такой же скоростью мозг группирует лица по полу и социальному статусу (вот результаты исследований на эту тему).
Дальше начинает работать гормон окситоцин. Он заставляет нас с большим доверием и щедростью относиться к «своим», а вот с «чужими» вести себя более настороженно.
Все это влияет и на вопросы, заданные во время собеседования, и на предлагаемый размер заплаты, и на финальное решение – сотрудничать с вами или нет.
«Я не ответила ни на один вопрос, но меня взяли» – знакомая история? Это нормальная история: «своим» мы доверяем и можем простить все.
С другой стороны, если на первой же встрече вы сталкиваетесь с критикой, помните, что окситоцин может сработать и наоборот: он не только пробуждает приятные чувства к «своим», но и стимулирует агрессию по отношению к «чужим».
Конструктор сходных черт
У нас возникает положительное влечение к тем, с кем мы находим даже пустячные черты сходства. Создавать наборы сходных черт = управлять общением и сформировать модель эффективной коммуникации.
Деление на своих и чужих базируется на минимальных общих чертах и имеет психологический, а не генетический характер.
Главная задача соискателя на собеседовании – невербально передать как можно больше объединяющей информации, чтобы вас приняли за своего. Поиск истины и получение высшего балла, как на экзамене, – задача десятая.
По мере того, как вы будете собирать конструктор сходных черт, вы гораздо точнее узнаете, насколько подходит вам эта работа, нежели вникая в функциональные обязанности и вербальное описание вакансии, что, впрочем, тоже стоит изучить.
Напомню, невербальные сигналы передаются за миллисекунды, а аргументированные речи, может, уже никто и не будет слушать.
Синяя борода, телефон и осанка
Какие сигналы считывает собеседник? Вашу одежду, цвет волос, модель телефона, актуальность аксессуаров. Как только вы начнете говорить, неосознанно отметит темп вашей речи, высоту голоса. Заметит, как вы сидите. Как напряжено или расслаблено ваше тело. Все это – за миллисекунды. Его внимание к вашим словам определяется скорее невербальными факторами, чем содержанием разговора.
Кстати, если вы занимаетесь рекрутингом и хотите не только считывать такие сигналы неосознанно, но и владеть реально крутыми приемами, приходите на наш курс для HR-специалистов.
При подготовке к встрече, если вакансия действительно стоит усилий или клиент очень нужный, недостаточно изучить компанию как бизнес. Надо собрать и неформальную информацию. Внимание стоит сфокусировать на сотрудниках компании.
Задача – найти как можно больше вариантов, где вы можете действовать как они, конструируя сходные сигналы. Хорошо бы подглядеть, как одеваются, говорят лидеры компании и сотрудники, какой дресс-код преобладает, есть ли особые словечки и фразы, которые принято использовать в разговорах.
Это все выглядит как игра, но за мелочами скрываются реальные ценности и убеждения, которые приобретают свои символы. Это и есть идеологии компании. Изучая это, вы невольно и достаточно глубоко поймете, ваше ли это место.
Маленький секрет: если есть выбор, договаривайтесь на встречу после обеда. Как показывают исследования, сытый судья выносит больше оправдательных приговоров, чем голодный. И никогда не ходите на собеседование больным.
Режим зеркала
Наконец вы встретились. Вы выспались? Вы свежи, как цветок? Вы улыбаетесь? Ваше появление должно выглядеть радостным. Потом, возможно, вы сделаете улыбку едва различимой, но входить в кабинет потенциального заказчика ваших услуг стоит с едва сдерживаемой радостью.
Поза, в которой вы начинаете разговор, должна быть стабильной и расслабленной. Если вам задают вопросы, отвечать стоит с легкой паузой. Каждый раз вдохнули, выдохнули с легкой улыбкой и только потом ответили. Не спешите отвечать!
Смотрите тем временем по сторонам – ищите сходные сигналы. С вами говорят быстро – вы ускоряете речь. Улыбаться, если все вокруг вас хмурятся, иногда и не стоит. В этом случае натяните спокойное выражение лица, но, если кто-то улыбнулся, мгновенно реагируйте своей улыбкой.
Если собеседник, от которого зависит решение, поменял позу, поменяйте и вы. Удивитесь, насколько это может помочь. В качестве показательного примера можно привести исследование, в котором испытуемые разговаривали с экспериментатором, а он без предварительной договоренности повторял движения собеседника (например, клал ногу на ногу).
Такая имитация не только активирует мезолимбическую дофаминовую систему, но и настраивает участников эксперимента помогать экспериментатору: они охотнее поднимают упавшую у того ручку.
Бессознательное объединение «мы» рождается, даже если кто-то просто сидит на стуле в такой же позе, как и вы.
Поиск союзника
Цель вербального общения –поиск общих взглядов и мнений, а не конкурс, кто самый умный.
Если не нашли, за что зацепиться, слушайте и молчите. Задавая вопросы, помните: мы ищем сходные черты.
Правильно составленное резюме должно избавить вас от сомнительных рассказов о себе. О себе надо говорить тогда, когда вы понимаете, какая часть вашей истории сочетается с опытом работодателя\клиента.
Рассказываем только о том, что объединяет.
Когда отвечаете на вопрос, будьте бдительны: ваше тело отвечает мгновенно. Именно его ответы имеют значение. Чтобы ответы тела были менее определенными и резкими, есть только одно средство – улыбка. Легкая. Не дипломатическая. Глазами.
Как человек, который часто занимался подбором людей в команды, скажу, что желание работодателя найти нужного «своего» человека всегда сильнее вашего желания найти работу.
Памятка
Как общаться с работодателем или потенциальным партнером, чтобы помочь ему принять выгодное для вас решение?
- Договаривайтесь о встрече, только когда собрали невербальную презентацию – максимально возможный набор сходных черт. Одежда, аксессуары, прическа – учтите все до мелочей.
- Не ходите на собеседование, если болеете или не в духе.
- Назначайте встречи на послеобеденное время.
- Составляйте правильное резюме и продумывайте презентацию себя. Если сразу показать работодателю важные для компании черты, рассказывать о себе даже не придется.
- Делайте ставку на невербальной самопрезентации: радость, улыбка, спокойствие в начале, поиск сходных качеств и черт, отзеркаливание позы, темпа речи, ключевых слов.
- Собирайте на встрече максимальный набор сходных черт и обращайте на них внимание собеседника.
- Не нервничайте: решение по вашей кандидатуре приняли в первые 150 миллисекунд встречи. Дальше можно не напрягаться, а наблюдать и наслаждаться процессом!
