В жизни вашего дела до появления скриптов могло быть всякое. Встречи-расставания, взлеты-падения, прибыль-убытки. Но вот приходят они — скрипты.
Сами ли вы додумались или кто-то посоветовал — не важно, теперь они есть и уже никуда не денутся. Поэтому неплохо было бы еще на берегу разобраться в том, стоит ли тратить на них время и как это сделать грамотно.
Скрипты для продаж: за и против
Безусловно, вам будет, что добавить к этому вечному спору. Если вы спросите сотрудника call-центра или крупной сбытовой компании, стоит ли внедрять скрипты в работу своего отдела продаж, получите однозначное «да». Эти люди собаку съели на сбытовых вопросах и, наверное, стоит им верить. Только пока сам не убедишься, это всегда тяжело. Вот два списка, которые помогут.
Начнем с тех, что против:
- импровизация — лучший способ найти контакт с клиентом
- заскриптованная речь всегда слышна, особенно по телефону
- к каждому нужен индивидуальный подход
- зачем что-то менять, если и так все нормально
- скрипт ограничивает речевое разнообразие
- зачем тогда вообще обучать кого-то, дал скрипт и пусть работает (это, кстати, и в список «за» можно отнести)
- ногу сломать можно в этих скриптах. Пока разберешься, зачем говорить, потенциальный клиент уже трубку повесит.
В целом идея понятна, а аргументов не так уж и много.
Теперь те, что за:
+ есть шаблон, который можно адаптировать под конкретного человека
+ скрипт дает уверенность при разговоре
+ заранее продумываются возможные вопросы клиента и прописываются ответы на них
+ скрипт растет, совершенствуется и провоцирует создание базы знаний, в которую заносятся все удачные находки сотрудников
+ скрипт заставляет структурировать информацию о своем деле, найти единственно верные слова для описания УТП, КП и всего остального
+ наличие скрипта позволяет быстрее вводить в работу новичков
+ скрипт — определенный гарант качества речи, планка, ниже которой уже точно нельзя
+ вне зависимости от того, куда зашли ваши переговоры, вы всегда возвращаетесь к сути
+ легче контролировать работу специалиста, работающего по скрипту, не тратишь время на то, что уже написано
+ скрипт поможет избежать сделанных ранее ошибок
То, что мы говорим, работает только в сочетании с тем, как мы говорим. И здесь недостаточно скрипта, важна работа над интонацией. Уберите продающие нотки и излишний восторг, пусть речь будет естественной. Ну а монотонную подачу материала раскрасьте паузами и акцентами
Итак, если вы заинтересованы в прибыли и развитии, то скорее всего начнете работать над скриптом.
Сейчас есть компании, которые предлагают делегировать им решение этого вопроса. Не спешите соглашаться, в данном случае секрет успеха не просто в умении создавать скрипты. Здесь понадобится опыт продаж конкретно вашего продукта, знание рынка, клиента, истории. Может получится, что вы заплатите за услугу, которую сами себе и окажете. Если все же решили обратиться к специалистам в этом вопросе, отдайте предпочтение курсам по составлению скриптов или консультации хорошего скриптолога.
Составляем скрипт для продаж
Чтобы самостоятельно составить скрипт, заручитесь поддержкой своего отдела продаж, нескольких клиентов, филологов/пиарщиков/психологов/копирайтеров/маркетологов — пригодится каждый.
Определим порядок действий и посмотрим на особенности каждого этапа работы над скриптом.
- Анализ опыта. Здесь мы прослушаем записи уже существующих разговоров, выделим удачные моменты и определим структуру разговора. Иными словами, возьмем то, что и так уже успешно работает.
- Если опыта еще нет, погуглим на предмет существующих в нашей сфере аудиозаписей и скриптов, а также обратим внимание на работу конкурентов и представителей смежных областей.
- Определимся с тем, что, кому и как мы продаем. Сформулируем то, что мы хотим сказать потенциальному клиенту, преимущества. А лучше то, что он хочет услышать.
- Выберем наиболее частые сомнения клиента и в качестве профилактики встроим в скрипт ответ на них.
- Переведем все это на понятный язык, который будет доступен непосвященному, и уберем все лишнее. Каждая фраза должна решать определенную задачу.
- Вместе с командой создадим перечень того, что нас обычно раздражает в телефонных продажах из роли клиента и откорректируем скрипт.
- Заведем за правило пересматривать его и редактировать с определенной периодичностью.
Вот некоторые примеры скриптов, которые можно встретить в реальной жизни. Каждый из них содержит слабые и сильные стороны и ориентирован на конкретного клиента. При создании своей собственной речевой схемы важно стремиться к уникальности, но с опорой на уже существующие примеры.
Пример 1 (источник — spark.ru)
Обход секретаря: Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства?
Секретарь переключает на ЛПР: Добрый день, меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?
Ответ клиента: У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?
Ответ клиента: Вы бы хотели, чтоб Ваши менеджеры по продажам работали за результат? Наша компания занимается сдачей в аренду удаленных менеджеров по продажам, которые уже обучены и имеют опыт в различных продуктах и услугах. Вы довольны качеством ваших менеджеров по продажам? Ваши менеджеры работают за зарплату или результат?
Ответ клиента: У нас работа по системе балансового платежа. 35 000 рублей баланс, который расходуется на три направления... То есть мы у вас узнаем, кто является горячим клиентом и назначаем за него вознаграждение. В дальнейшем работа идет исключительно за результат. Никаких зарплат и просиживания штанов. Только продажи. Только хардкор. Если проплата пройдет в этом месяце – мы готовы запустить ваш проект за 2 дня.
Ответ клиента: Вы же сами сказали, что можно продавать лучше. Мы готовы вам это продемонстрировать. Наши менеджеры лучшие в своем деле и обладают огромным опытом в этой сфере. Давайте я вышлю Вам договор и вы повнимательнее посмотрите на условия. А я вам перезвоню завтра и отвечу на все вопросы?
Согласие клиента
Работа с возражениями:
«У нас свои менеджеры, все устраивает!»
- Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?
«Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!»
- Хорошо, пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов – готовых к покупке.
«У нас специфический продукт!»
- Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача - заинтересовать!
«Сколько можно сделать звонков в день?»
- Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа меда отличается от продажи недвижимости.
Пример 2 (источник – rodionoff.biz)
Менеджер: Добрый день, компания «Самая-Самая», меня зовут Павел. Звоню вам, потому что вы оставили заявку на сайте ____ для проведения бесплатной консультации. Вы можете мне уделить буквально 5 минут?
Ответ клиента: Угу.
Менеджер: (имя клиента), я так понимаю, сейчас вы заинтересованы в увеличении продаж и росте прибыли, верно?
Ответ клиента: Да.
Менеджер: Отлично! Чтобы мы могли подобрать для вас лучший вариант сотрудничества, мне необходимо задать вам несколько вопросов, после чего вы сможете задать мне свои. Договорились?
Ответ клиента: Конечно, давайте.
Техника 5 вопросов
Менеджер: Скажите, а как сейчас у вас строятся продажи? Как вы вообще оцениваете свою текущую ситуацию? (Этим вы подталкиваете клиента к доверительному диалогу)
Ответ клиента: долгая история про компанию и свою ситуацию.
Менеджер: Понятно. (имя клиента), а что, по вашему опыту, может привести к росту продаж в вашем бизнесе? (Вы даете клиенту возможность почувствовать себя экспертом, наталкиваете к мыслям, что только изменения приводили к результатам).
Ответ клиента: _____.
Менеджер: Отлично. Уверен, вы обратились по адресу. Давайте я расскажу, как мы можем вам помочь. Хорошо?
Клиент: (Получаем согласие слушать).
Далее рассказываете о своих возможностях и предложении.
Менеджер: Я уверен, у вас есть ко мне вопросы. Скажите, вам все понятно?
Ответ клиента: задает 1-2 вопроса.
Менеджер: (имя клиента), вы сами сказали, что для вас важно 1) ____, 2) ____ и 3) _____. Мы можем на деле показать вам, каких результатов добились наши клиенты и разработать предложение индивидуально для вас.
Закрытие на следующее действие
Менеджер: Как вы смотрите на то, чтобы завтра встретиться и обсудить дальнейший план нашего взаимодействия?
Ответ клиента: ____
Менеджер: Отлично! (назначается время и место встречи). Тогда я сейчас отправлю вам на мобильный и на e-mail свои контактные данные, чтобы в любой момент вы могли позвонить и оперативно решить любые вопросы. Завтра за час до встречи я позвоню вам.
Пример 3 (источник – realsales4.ru)
Скрипт приглашения на вечеринку в ресторан
- Иван Александрович?
- Да.
- Добрый день, Елена, ресторан «Trentino», Вам удобно говорить?
- Да, могу.
- Иван Александрович, вы были у нас две недели назад, Денис Семенович, наш управляющий, хотел узнать, все ли вам понравилось?
- Да, мы провели хороший вечер, спасибо!
– Мы очень рады, когда нашим гостям у нас нравится. Иван Александрович, у нас в эту субботу, 17 октября, будет очень интересная вечеринка, свою шоу-программу представит группа «Ромашки и лютики». В прошлый раз, когда они у нас выступали, гостям настолько понравилось, что они еще целый час после окончания концерта не отпускали группу. У нас есть еще несколько свободных столиков и мы хотели вас пригласить на эту вечеринку. Поскольку вы являетесь владельцем дисконтной карты, Денис Семенович, наш управляющий, хочет сделать для вас специальное предложение — если вы забронируете у нас столик, то ресторан вам дарит билеты на шоу-программу, легкие закуски и бутылку шампанского. Для бронирования столика надо внести депозит в размере 4 000 руб, который вы сможете полностью потратить на оплату еды и напитков. Как вам наше предложение?
Вариант 1
- А во сколько в субботу начало?
- Гости собираются к 18:00, сам концерт начнется в 19:30. Наш курьер может прямо сегодня привезти вам билеты и принять деньги за бронь столика. Есть, например, отличный столик, из-за которого будет отлична видна сцена. Я могу прямо сейчас его забронировать для вас и отправить к вам курьера.
- Да, хорошо, бронируйте.
- Великолепно, вечеринка будет изумительная, тогда в какое время и по какому адресу наш курьер может к вам сегодня подъехать?
- Пускай приезжает в офис, я буду до 17:00, адрес Большая Дворянская д. 15.
- Я все записал, отправляем курьера, хорошего вам дня!
Вариант 2
- Понятно, мне надо подумать, я еще точно не знаю свои планы на субботу.
- Иван Александрович, я понял, поскольку мы очень хотим чтобы вы приняли участие в этой вечеринке, я предлагаю следующее – мы забронируем для вас хороший столик до завтра, завтра я вам перезвоню в это же время, если вы подтвердите, мы пришлем к вам курьера за депозитом, если нет – просто снимем бронь.
- Хорошо, давайте так.
- Я забронировал, тогда завтра буду звонить до свидания, хорошего дня!
Вариант 3
- Спасибо за приглашение, но у нас другие планы.
- Иван Александрович, я вас понял, вы знаете мы всегда будем вам рады, приходите в любой день.
- Да, хорошо
- До свидания, хорошего вам дня
- До свидания.
Скрипт входящего звонка с закрытием на встречу
- Здравствуйте, сколько у вас стоит установить окно?
- Добрый день, Александр Михайлов, компания «Окна Плюс», как мне лучше к вам обращаться?
- Иван
- Отлично, Иван. Подскажите, пожалуйста, Ваш телефон, чтобы в случае, если связь оборвется я мог Вам перезвонить.
- 89111234567
- Спасибо, я записал. У нас есть несколько видов окон. Иван, вы куда планируете их устанавливать?
- Да мы хотели на кухню. А сколько будет стоить?
- Мы хотим вам дать самую лучшую цену, для этого нам нужно подобрать подходящий вариант. Я задам буквально несколько вопросов, вы не против?
- Хорошо.
- Скажите у вас дом – сталинский, панельный, кирпично-монолитный?
- Сталинский.
- Так. А у вас дети есть? Это я спрашиваю, чтобы понять, какой замок предложить.
- Да у нас две девочки.
- Иван, подскажите, мне очень интересно – а почему вы решили установить новые окна?
- Да давно пора было поменять.
- Скажите, а в течении какого времени вы планируете установить окна?
- Ну я хотел бы до конца следующей недели закончить.
- Хорошо. Если не секрет, в какую сумму хотите уложиться?
- Пока смотрю, переплачивать не хотелось бы.
- Ясно. Еще один важный момент – а сколько у вас всего окон, которые вы хотели в принципе поменять?
- Ну, мы пока хотели с одного начать.
- Я почему спрашиваю, у нас многие изначально заказывают одно окно, а потом когда узнают, что два окна заказывать сильно выгоднее, часто берут несколько окон. Смотрите, я что предлагаю сделать: поскольку у вас сталинский дом, наш мастер-замерщик может завтра к вам подъехать, чтобы на месте посмотреть, как можно сэкономить и вам покажет. Вам в 14:00 будет удобно?
- Нет, вы мне просто цену скажите, пожалуйста.
- Да, конечно, базовая цена при ваших размерах составит 12 000 рублей, но у нас когда мастер выезжает, он всегда находит вариант, как сэкономить деньги. Вам удобно будет, если он завтра в 14:00 подъедет?
- Ну хорошо, пусть подъезжает.
- Тогда я сейчас запишу адрес.
- Адрес такой: переулок Арбузова д. 2, Кв. 25.
- Так, я все записал, тогда в течение 30 минут я вам отправлю телефон мастера, он вам за 1 час позвонит. Спасибо, что к нам обратились.
- До свидания.
- Хорошего вам дня!
Исходящий скрипт продаж подключения к интернету
- Петр Иванович?
- Да.
- Андрей Петров, компания «Телеком». Вам удобно разговаривать?
Вариант 1
- Да.
- А вы пользуетесь домашним интернетом?
- Да, пользуемся.
- Мы хотели обсудить с вами специальное предложение, которое у нас действует до 30 ноября. Вы хотели бы платить за домашний интернет на 30 % дешевле, чем сейчас?
- Да, это было бы интересно.
- Мы предлагаем поступить следующим образом. Мы сейчас с вами оформим заявку – это займет не более 3 минут, выберем удобный день и время, наш мастер приедет к вам и подключит интернет, за который вы будете платить на 30 % дешевле, чем сейчас. В качестве подтверждения мы попросим у вас копию действующего договора с тарифом. Как вам такой вариант?
- Да, давайте!
Вариант 2
- Нет.
- Если я перезвоню через час, это будет удобно?
- Хорошо, звоните.
Пример скрипта обработки возражений
- Нам ничего не надо.
- Я вас понимаю, не всегда можно сразу увидеть, что предлагают что-то по настоящему ценное. Мы подключили уже больше 10 000 абонентов, потому что у нас самый быстрый интернет за эти деньги, лучшая служба поддержки и масса бонусов. Предлагаю следующее – мы подключим вам наш интернет, вы будете пользоваться им 2 недели, если не понравится – вы просто отключитесь, и мы не возьмем за это время никаких денег. Ну как, оформляем заявку?
- Мне надо подумать.
- Давайте попробуем вместе ответить на ваши вопросы? Может быть, вы думаете, что подключение займет много времени?
- У вас слишком дешево.
- Я вас понимаю, когда за хороший продукт просят мало денег, это заставляет задуматься. Все дело в том, что мы крупная компания, и нам интереснее работать с большим количеством абонентов, поэтому мы держим невысокие цены. Может быть, мы с вами сейчас оформим заявку и вы попробуете наш интернет 2 недели бесплатно?
- У вас слишком дорого.
- Я вас понимаю, иногда то, что у нас самые выгодные цены в городе, не все знают. Все дело в том, что мы предлагаем самую большую скорость всего за 400 рублей в месяц. А убедиться в этом вы сможете, если мы с вами сейчас оформим заявку (это займет 2 минуты) и у вас будет бесплатный интернет в течение 2 недель. Ну как, оформляем?
- Если кто-то из моих знакомых подключится, я тоже, может быть, подумаю.
- Всегда приятно, когда близкие, друзья и знакомые делают такой же выбор. Как я уже сказал, мы очень крупная компания и среди наших абонентов наверняка немало ваших друзей, и самое главное – мы предлагаем вам бесплатно 2 недели пользоваться нашим интернетом и проверить его качество. Как вы смотрите на то, чтобы мы сейчас оформили заявку и вы попробуете наш интернет 2 недели бесплатно?
- Я мало знаю о вас.
- Позвольте мне сказать только 3 факта про нашу компанию:
- Мы работаем уже 11 лет.
- За это время подключили 84 000 абонентов.
- Мы предлагаем максимальную скорость интернет без ограничений всего за 400 рублей в месяц.
Как вы смотрите на то, чтобы мы сейчас оформили заявку и вы попробуете наш интернет 2 недели бесплатно?
- Я когда-то пользовался вашим интернетом, мне не очень понравилось.
- Все дело в том, что мы очень серьезно улучшили наш сервис и именно поэтому у нас сейчас идет огромное количество подключений. К тому же вы можете попробовать наш интернет бесплатно в течение 2 недель, и убедиться, что он самый быстрый и качественный за эти деньги. Давайте прямо сейчас оформим заявку – это займет 2 минуты и через несколько дней у вас уже будет бесплатный интернет от нас.
- А если мне не понравится?
- Я вас понимаю, когда пробуешь что-то новое, всегда есть опасения. Именно поэтому мы предлагаем вам попробовать наш интернет бесплатно в течение 2 недель и убедиться, что он самый быстрый и качественный за эти деньги. Давайте прямо сейчас оформим заявку – это займет 2 минуты и через несколько дней у вас уже будет бесплатный интернет от нас.
- Мы уже пользуемся интернетом.
Да, сейчас почти у всех есть домашний интернет. Что хорошо у нас, и почему к нам подключается каждый месяц большое количество абонентов:
- Мы стабильно работаем уже 11 лет.
- За это время подключили 84 000 абонентов.
- Мы предлагаем максимальную скорость интернет без ограничений всего за 400 рублей в месяц.
Как вы смотрите на то, чтобы мы сейчас оформили заявку и вы попробовали бы наш интернет 2 недели бесплатно?
Пример 4 (источник — salers.ru)
— Добрый день, «Рога и Копыта»?
— Да.
— Сообщество «Скотоводство Х» проводит инвестиционный форум для ведущих производителей рогов и копыт. Как с Вашим собственником можно согласовать райдер?
— Добрый день, мы выбираем из катафотной отрасли несколько ведущих производителей для тестирования нового оборудования для изготовления катафотов. Кто у вас отвечает за технологический цикл производства катафотов?
- Сообщество «Скотоводство ХXX» проводит инвестиционный форум c целью развития импортозамещения. Иван Иваныч, Вы занимаетесь привлечением инвестиций в вашу компанию?
- Добрый день, мы разработали новое оборудование для производства катафотов. Петр Сергеевич, вы можете оценить эффективность технологического цикла производства катафотов?
- Вы планируете в 2015 году рост компании за счет привлеченных инвестиций? … А где планируете привлекать эти инвестиции? … Какие модели инвестирования вы предпочитаете?
- Ваше катафотное оборудование сейчас справляется с потоком заказов? … Вы планировали в 2015 расширять производство? или заменять изношенное оборудование? и т. д.
- Вы уже имели опыт привлечения инвестиций? Что для вас важнее — бизнес с оборотом 1 млн. и полная собственность или 25 % в бизнесе с оборотом 1 млрд.? На что вы направили бы привлечение инвестиции сейчас?
- Почему вы выбрали именно то оборудование, на котором сейчас работаете? Что в нем вам хотелось бы дополнить? С каким другим оборудованием сталкивались? Что для вас является определяющим при выборе катафотного оборудования?
- На инвестиционном форуме «Скотоводство ХХХ» вы оцените конкурентов, узнаете, какими методами они пользуются, пообщаетесь с потенциальными инвесторами, посмотрите новые технологии отрасли. Согласитесь, для вашей компании «Рога и копыта» это будет хорошим подспорьем.
- На презентации нового катафотного оборудования вы своими глазами увидите новейшие разработки этой отрасли, оцените эффективность различных бизнес-процессов, по которым производятся катафоты, и еще лучше поймете свои реальные резервы для роста.
— Нам не нужны инвестиции.
— На форуме вам обозначат ориентировочную стоимость бизнеса, и вы узнаете новые возможности для развития. Возможно, вы увидите такие масштабы, о которых даже не задумываетесь сейчас.
— У меня нет времени ходить на презентации.
— На презентации будут обсуждаться вопросы, которые позволят сэкономить время на решение массы технических вопросов по обслуживанию линии производства катафотов. Потратив всего пару часов на презентацию, вы поймете, почему постоянно находитесь в цеху, вместо того чтобы сосредоточиться на стратегических вопросах.
- Отлично! Давайте забронируем гостиницу для приезда. Когда вы планируете подъехать?
- Супер! Какая линейка оборудования вам интересна в первую очередь? Я договорюсь с нашими технарями, чтобы подготовили оборудование для более детальной демонстрации специально для вас.
Пример 5
Скрипты также используются при письменном общении.
- Добрый день! Напишите, пожалуйста, про индивидуальные тренировки. Интересует цена, направления.
- Екатерина, добрый день! Вы являетесь клиентом нашего клуба? По правилам клуба необходимо приобрести карту клиента и далее можно заниматься персонально с тренером, персональные тренировки разделяются на блоки от 4 до 100 тренировок. Занятия имеют разное направление: в зависимости от того, какой результат вы планируете получить, наши тренера, профессионалы своего дела, смогут помочь вам в осуществлении вашего желания.
- А сколько стоит такая карта?
- Екатерина, в настоящее время карт для выбора много. С удовольствием вам все расскажу и покажу клуб. Когда вам было бы удобно к нам подойти?
- Если можно, хотелось бы выбрать заочно, у меня малышка, поэтому просто так ходить нет возможности.
- Поняла вас, а какой возраст у малышки? В нашем клубе есть детская комната. С ребенком может кто-то посидеть из родственников? А я вам покажу клуб. Это займет не более 15 минут. Екатерина, есть утренние карты, посещение клуба по ним предусмотрено в будние дни 7-13 часов, дневные с 7-17 часов, безлимитные с 7-23 часов, в выходные предусмотрено посещение одинаковое, по всем видам карт с 9-22 часов. В карту входит посещение всех зон тренажерного зала, все групповые занятия и финская сауна, также есть персональные тренировки с тренером, они приобретаются отдельно. По времени посещения: вам когда было бы удобно приходить на занятия?
- Вечером в будни и в выходные днем.
- Вам подойдет безлимитная карта: посещение предусмотрено по ней в будни до с 7 до 23, выходные с 9 до 22, без ограничений по времени. В карту входят занятия в тренажерном зале, все групповые программы и финская сауна, также есть скидки на дополнительные услуги и есть беспроцентная рассрочка платежа. Вам подходят такие условия?
- А сколько стоит такая карта? Сами условия подходят. Интересует также стоимость массажа, индивидуальных тренировок. И есть ли консультации по составлению плана тренировок и питанию, и сколько такая стоит?
- Конечно, все услуги, которые вы описали выше, есть в нашем клубе. Стоимость данной карты составляет 18 900 рублей, в карту входит одна бесплатная тренировка с тренером любой квалификации, также есть фитнес-тест, который помогает определить соотношение мышечной и жировой ткани. После тренер составит для вас тренировочный комплекс и режим питания, за которым будет следить, так как наши тренера работают на результат. Тренировочные блоки разделяются по количеству тренировок и периоду их действия 4 тренировки от 1900р-2660 рублей, 8 тренировок 3600-5040 рублей, 16 тренировок 6800-9520 рублей. В массажном кабинете у вас будет скидка на сеанс 30 минут: 500 рублей или на 60 минут, в зависимости от того, какой вы выберете.
Также в настоящий момент есть много интересных предложений, которые можно рассмотреть более детально в клубе и подобрать для вас наиболее выгодный вариант. Екатерина, найдете 15 минут, чтобы посмотреть на наш клуб?
- Мне сначала надо понять стоимость, а потом, когда буду располагать необходимой суммой, обязательно найду время. Напишите, пожалуйста, еще про рассрочку. 18 900 рублей - на какой промежуток времени?
- На период 12 месяцев, если рассчитать данную стоимость карты по беспроцентной рассрочке на 12 месяцев, ежемесячный платеж составляет 1 575 рублей, что в данном случае удобно, документы оформляем у нас в клубе, никуда ходить не надо, документы выдадим вам на руки, можете посещать клуб со дня оформления карты, а первый платеж будет через месяц, что очень удобно. Вы рассматриваете на продолжительный период времени занятия спортом?
- Пока сложно сказать. Абонементы с рассрочкой есть только на год?
- Екатерина, а почему сложно? Главное, начать тренироваться. Приходите к нам в гости, посмотрите на клуб, в настоящее время у вас есть возможность позаниматься один раз бесплатно на гостевом визите. Вы можете выбрать любое занятие в групповых программах и в тренажерном зале. Когда сможете подойти позаниматься?
- А что насчет моего вопроса про абонемент?
- Также есть карты на три месяца, посещение предусмотрено по тому же времени, что и безлимитная карта. Вам подходит такой вариант?
- А на них есть рассрочка?
- Да, рассрочка предусмотрена, стоимость карты составляет 7 900 рублей, если рассматривать платеж на 12 месяцев, то сумма ежемесячного платежа составляет около 660 рублей.
- Спасибо.
Внедряем скрипт для продаж
Это не завершение, а самое начало работы. Впереди адаптация скрипта и его совершенствование.
Если скрипт будет использоваться в работе ваших подчиненных, стоит грамотно его преподнести, обратив внимание на то, что он впитал в себя их лучшие находки (комплимент будет очень кстати).
И да, если вы хотите, чтобы отдел продаж воспринял нововведение позитивно, скрипт должен быть максимально понятным в использовании. Что, в каком случае и в какой последовательности говорить. А если к скрипту сразу прилагается база знаний, информация в ней просто обязана быть доступной по одному клику.
Итак, скрипт написан, откорректирован и освоен. Но он не станет золотым ключиком к увеличению прибыли. Как бы ни хотелось свалить все на скрипт, придется поработать над многими другими элементами. В частности, знания, интонация, настроение, подход, маркетинговые характеристики, цена, а иногда и сам продукт или услуга. А скрипт станет одним из шагов на пути к успеху. Эксплуатируйте этот инструмент по полной, не только при телефонных продажах на исходящих звонках, но и на допродажах существующим клиентам, входящих звонках. Скрипт способен внести ясность в любую коммуникацию, подчиненную определенной цели. Ну и в завершение, - не забудьте вовремя отложить текст и начать продавать ;)
