На «Озон» каждый день делают более 1 млн заказов – это по данным на четвертый квартал 2021. Рассказываем, что пользуется на площадке наибольшим спросом.
Рейтинг продаваемых товаров на «Озон»
В 2021 году россияне чаще всего покупали на маркетплейсе товары из категории FMCG (товары повседневного спроса). Об этом пишет «РБК» со ссылкой на данные торговой площадки.
Наибольшим популярностью пользовались ультрапастеризованное молоко, таблетки для посудомоечной машины, кокосовое молоко, туалетная бумага и кофе в капсулах. Также часто брали упаковки бумаги по 500 листов, медицинские маски в упаковке по 100 штук, раствор для контактных линз.
Маркетплейс заключает индивидуальные соглашения с поставщиками, чьи позиции ему интересно продавать со своих дарксторов по экспресс-доставке. Даркстор – это магазин-склад (от англ. dark – «темный», store – «магазин» или «склад»), где товары выдаются только по предварительному заказу, сделанному онлайн. Категории товаров могут быть любыми. Узнать подробности можно, подав заявку.
Примерно в июне 2021 года к нам обратились сотрудники «Озон Экспресс». На маркетплейсе наполнялась витрина, и, помимо прочих товаров, они хотели представить наш шоколад. Переговоры велись около месяца, потому что мы с мужем долго сомневались, стоит ли осваивать эту площадку, но в итоге дали себя уговорить. К сожалению, мы отгрузили поставку на три склада – это было три вида плиток шоколада по 20 или 30 штук, а распродать до сих пор удалось не все.
На момент написания статьи шоколад по-прежнему не был продан
Как я полагаю, проблема не столько в «Озоне», сколько в том, что нам вообще не стоило выходить на маркетплейсы. Есть масс-маркет, а есть изделия ручной работы, где совершенно другие цены. Плитка нашего шоколада весом в 75 г стоит около 200 рублей, и когда потенциальный покупатель приходит в магазин здорового питания, он готов эти деньги платить. В интернет-пространстве большая конкуренция, и наша ниша является слишком узкой. Приходилось участвовать в акциях, делать скидки, и только тогда товар более или менее брали.
Мария Сорока
совладелица семейного предприятия Cacao Flower
В Ozon Seller можно посмотреть, какие товары пользовались максимальным спросом за последние 28 дней – они попадают в топ 1 % (что означает, что их покупали чаще, чем 99 % оставшихся товаров). Можно посмотреть популярность товаров по всему ассортименту маркетплейса или по конкретной категории. Есть отдельный перечень для тех товаров, которые закончились.
Так выглядела пятерка наиболее популярных товаров на момент написания статьи. Ими оказались продукты
Там же есть раздел «Что ищут покупатели», где можно увидеть наиболее популярные поисковые запросы. А также посмотреть, как часто товар по этому запросу добавлялся в корзину, его среднюю стоимость. Можно изучить, какие запросы не принесли результатов. Их также есть возможность сортировать по категориям.
Топ-10 запросов на момент написания статьи
Больше информации собрано в разделе «Аналитика» в личном кабинете Ozon Seller.
На маркетплейсах мы продаем не все наши товары, а около 40 % от того, что есть у нас на сайте. Некоторые вещи, которые у нас на сайте продаются плохо, на маркетплейсах, наоборот, становятся хитами. Пользуются популярностью обычные серые штаны, шапки, снуды, аксессуары. Возможно, дело в цене. Заказывать у нас на сайте недорогой товар и платить за его доставку еще 350 рублей не так выгодно, как на маркетплейсе, где доставка будет бесплатной.
Александр Блохин
директор компании «Кофтеныши»
Моя компания работает на «Озоне» в двух направлениях: бренд детской одежды BUkidz, магазин швейной фурнитуры и товаров для творчества VSElekala. Динамика совершенно разная.
Одежда BUkidz не дешевая, и мы опасались, что продажи могут быть не такими хорошими. Были рады увидеть, что на «Озоне» есть аудитория, которая готова покупать не дешевую детскую одежду. Да, продажи на этой площадке для нас совсем еще небольшие, но мы приняли решение заниматься этим каналом. На данный момент мы продаем здесь в среднем до 20 вещей в месяц. Это гораздо меньше, чем в других направлениях сбыта, но площадка нравится современностью, простой и понятной политикой в работе с продавцами, поэтому это направление мы будем развивать.
Второй наш бренд – швейная фурнитура и товары для творчества VSElekala, здесь мы увидели очень большой отклик. На данный момент мы отгружаем товары на склад маркетплейса и активно расширяем ассортимент.
Татьяна Бурцева
предприниматель, основатель бренда детской одежды BUkidz
Схемы сотрудничества
Стать продавцом на сайте могут юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые.
Самозанятые могут продавать товары только со своего склада по схемам FBS или realFBS.
Для начала работы необходимо выбрать схему работы: FBO, FBS или realFBS. По каждой есть свои ограничения.
FBO (Fulfillment by Ozon). Продавец доставляет товары на склад «Озона», и, когда приходит заказ, сотрудники склада сами собирают товары, упаковывают заказ и передают его службе доставки «Озон». Она привозит заказ покупателю, в пункт выдачи или постамат.
По данным площадки, насчитывается более 15 000 пунктов выдачи. Продавцы могут размещаться на любых складах. Плата за размещение берется не со всех товаров, а только с тех, которые плохо покупают. Центральные склады находятся в Твери, Хоругвино и Новой Риге, а региональные – в Казани, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Хабаровске.
Между регионами перевозка доступна не всегда и многое зависит от стоимости товара. Если возможности отвезти товар на склад самостоятельно нет, можно воспользоваться услугой кросс-докинга, доставив товар на ближайший пункт приема, откуда сотрудники маркетплейса отвезут его в нужное место.
Чтобы продавать по FBO, необходимо подключить электронный документооборот – с ним вы будете получать документы по поставкам.
Важна оборачиваемость: если товар находится на складе маркетплейса и его не покупают, «Озон» начинает брать плату за хранение, которая зависит от количества литров на складе. Да, весь товар там считается не в килограммах, а в литрах.
Если вы сомневаетесь, что заказы будут поступать каждый день, можно сначала торговать со своего склада. Нам это невыгодно, так как у нас высокая оборачиваемость и небольшие коробки, а склад находится далеко. Так что мы отвозим товар на склад «Озона».
Станислав Герштейн
директор кондитерской фабрики «Шокодельня»
FBS (Fulfillment by Seller). Товары хранятся на складе продавца. Вы их собираете, упаковываете и передаете в доставку маркетплейса Ozon Rocket. Передавать отправления можно самостоятельно через пункт приема – это бесплатно, а доступные адреса можно посмотреть в настройках склада. Другой вариант – через курьера «Озона», но это платно и возможно, только если вы продаете не крупногабаритные товары, а ваш склад находится в городах, где уже есть эта услуга. Плату за доставку каждого товара маркетплейс рассчитывает автоматически, а потом вычитает ее из вашего заработка.
Ozon Rocket сам доставляет заказы и определяет географию продаж, но этой схемой нельзя воспользоваться, если вы продаете товары, которым нужны специальные условия перевозки. К примеру, живые цветы или товары тяжелее 160 кг и длиннее 2,5 м по одной стороне.
RealFBS (доставка сторонней службой). «Озон» выступает только торговой площадкой: вы храните товары на собственном складе, сами собираете их и доставляете с помощью любого перевозчика, кроме Ozon Rocket. Маркетплейс берет с вас комиссию за продажу, а за логистику нужно будет расплачиваться с компанией, которая осуществляла перевозку.
Так можно доставлять товары, которые не возит Ozon Rocket и которые не запрещены правилами площадки и законом: например, пиротехнику или воздушные шары. А еще вы сами определяете географию продаж.
По этой схеме есть express и standard-доставки, которые имеют разные правила. Цену определяет перевозчик, но она также зависит от метода доставки.
Например, такими будут цены на доставку «Озон» с 15 марта. Расходы при работе по модели realFBS оплачиваются партнерам маркетплейса или сторонней службе доставки
У «Озона» сложная система взаимодействия с продавцами. По крайней мере, при работе по Ozon Express. Сначала вы должны согласовать товар, потом – накладную. Затем отправить ее на склад, где он должна подгрузиться, и вы к определенному времени должны будете подвезти товар. Не просто, когда вам удобнее, а когда вам скажут. Ваш товар проверят и, если все хорошо, отгрузят. На каждом складе своя система отгрузки, и если товар идет, например, на три склада, как было у нас, процесс придется пройти трижды.
Возможно, что-то из товара забракуют, и тогда другая история: у нас по непонятным причинам не приняли три плитки шоколада. Нам предложили забрать их со склада. Но кто поедет ради трех плиток?
Мария Сорока
совладелица семейного предприятия Cacao Flower
Как продвигаться на «Яндекс.Маркете» – советуют опытные продавцы
Запрещенные товары
Список товаров, которые нельзя продавать, включает 31 наименование. Например, нельзя продавать лекарства, сигареты и никотинсодержащую продукцию, алкоголь. Помимо продукции, запрещенной к продаже по интернету законодательством РФ, в перечень входят адаптеры ремня безопасности, бескаркасные детские кресла, продукты питания с максимальной температурой хранения ниже +17 ℃, ртутные термометры, б/у товары. Также запрещено продавать реплики, контрафакт и фальсификат.
При добавлении в ассортимент товаров из запрещенных категорий все карточки будут заблокированы, а договор с маркетплейсом аннулирован.
Детское питание до 3 лет, экспресс-тесты, в том числе на COVID-19, ювелирные изделия и товары для благотворительности можно продавать только после предоставления пакета документов. А витамины, спортивное питание и некоторые другие товары требуют проверки сертификата качества. Товары брендов также потребуют загрузки подтверждающих это документов.
Некоторые товары можно продавать по определенным схемам. Например, душевые кабины и кресла-мешки склады «Озон» не принимают, а значит продавать их можно только по схемам FBS, realFBS. А саженцы и живую новогоднюю елку можно продавать лишь по realFBS.
Расскажу случай, который произошел с одним из продавцов. Производитель БАДов для мужского репродуктивного здоровья обнаружил, что один из его товаров, который там продается, не выдается в результатах поиска. То есть при введении названия товара в строке поиска на главной странице сайта потенциальный покупатель получал информацию о том, что такого товара в продаже нет, а маркетплейс предлагал товары конкурентов.
Товар можно было найти, зайдя в каталог БАДов с таким назначением и сделав выборку по наименованию производителя, которое знает не каждый покупатель. Получается, чтобы найти именно тот товар, покупателю пришлось бы делать дополнительные и неочевидные шаги.
Сначала техподдержка ответила, что товар мало востребован, и да, поэтому мы предлагаем товары конкурентов. Второе, уже более аргументированное обращение в адрес техподдержки, дало результат. Товар появился в поиске и даже стал помечен как «бестселлер».
Татьяна Кархалева
адвокат, сопровождающий бизнес
Некоторые товары, которые формально не являются запрещенными, могут быть помечены таковыми из-за жалоб других продавцов. Исправить ситуацию удается не всегда.
Конкуренты подали на нас жалобу, что мы продаем шпионское оборудование, а это, разумеется, запрещено. Наш магазин заблокировали. Я предоставил в службу поддержки необходимые документы, но разблокировки так и не удалось добиться. Служба безопасности подтвердила, что против нас действуют конкуренты, но «воз и ныне там». На этой истории в продажах мы потеряли примерно раз в пять.
Были и другие случаи, когда на нас жаловались. Мы даже связывались с конкурентами, и они признавались в своих действиях, но скрины переписки, которые мы отсылали в службу поддержки, мало помогали.
Артем Рыжков
директор интернет-магазина «Микронаушники.рф»
И все же такие истории – скорее исключение. Очень многие продавцы успешно продают здесь свои товары.
Если у вас есть опасения при выходе на площадку, обратитесь за помощью в «Текстерру». Мы поможем запустить магазин на «Озоне», Wildberries, Яндекс.Маркете или другом маркетплейсе и раскрутить его. Закажите бесплатную консультацию.
