Денис Родионов, CEO компании xRobotics, создал пицца-робота, который накладывает начинку на заготовку из теста. Такие разработки были и раньше, но все, чего достигли другие – миллионы долларов инвестиций, годы труда и робот, который мажет соус на тесто. Я обсудил с Денисом значение инноваций, узнал, почему так важно получать венчурные деньги на развитие технологий, и где эти инвестиции искать.
Как запустил стартап с пиццей
Начиная с 2005 года, я занимаюсь робототехникой, разработкой софта, порталов, высоконагруженных систем. Последние 5 лет я жил в США, и мне было интересно, как работают пиццерии: изучал рынок, его объемы, основные боли. Потом мы собрали команду с моим партнером Романом Шараповым и создали продукт, которого до этого не было – первый прототип робота для пиццерий.
Лаборатория по сборке находится в России. Так получилось, что лучших специалистов, которые у нас есть, мы нашли по знакомству. Мы поняли, что на российском рынке отсутствует множество компетенций только из-за того, что это не востребовано. В нашем случае сложно найти специалиста, который напишет программу, управляющую чем-то механическим.
Почему нет офиса в США?
Открывать офис в Америке – самое глупое, что можно сделать: содержать дорого, а обойтись всегда можно коворкингом. У нас вся разработка идет в России, поэтому нет смысла иметь офис для периодических поездок.
Создать компанию в Штатах несложно, и для этого не нужно иметь офис. На сайтах типа LegalZoom или Clerky можно забить свое имя, заплатить с карточки нужную сумму, и вот у тебя компания в штате Делавэр.
Как продвигать технологии в США
В США мы попали совсем с другим проектом – BounceHelp, быстрое соединение с клиентом. Мы продвигали проект в «Фейсбуке» тогда еще модным таргетингом, покупали рекламу в поисковиках, делали рассылки, покупали трафик с Google AdSense, но проект не пошел. На самом деле, продвижение в «Фейсбуке» эффективно и сейчас, но не для всех проектов.
Во-первых, проблемы «недозвона» в Америке нет. Всегда есть голосовая почта, CRM-системы, автоответчики.
Во-вторых, куда бы мы ни лезли, стоимость самого дешевого клика достигала 2–5 долларов, и это еще даже не лид. Мы привыкли, что в России клики в нашей отрасли стоят по 5–10 р. и офигевали от американских цен. За 5 долларов в России продают окна или автомобили какие-нибудь, но это окупается стоимостью конечного продукта.
Из-за дороговизны рекламы в США находят все новые дешевые способы повышения конверсии, чтобы хоть как-то окупить лид. Поэтому в Америке так популярны лендинги или giveaways (розыгрыши). Все эти штуки появились не от хорошей жизни – реклама и конечный клиент стоят бесконечно дорого.
Холодные звонки работают
В плане маркетинга мы никогда не думали про холодные звонки, а это один из самых работающих маркетинговых инструментов в Америке. Для BounceHelp мы в какое-то время делали от 10 до 30 тысяч звонков в день. Да, 90 % людей «посылает», но, приняв это и правильно выстроив систему звонков, можно привлечь клиентов. Некоторые прямо кричали в трубку: «Вау! Это то, что мне нужно. Куда платить?»
Мы организовали удаленный кол-центр на 50 человек с американцами и добывали клиентов. Договорились о модели оплаты «фикс + %», а в какой-то момент вообще перешли на проценты.
Как только мы начали использовать «холодные методы», результаты начали дико расти: меньше, чем за месяц, собрали 100 клиентов. Нужно помнить, что это B2B, поэтому каждый клиент стоит довольно дорого. Без четкого портрета конечного покупателя есть риск потерять много денег на стадии «холодных» продаж.
Почему стоит изучать Market Fit
Одна из ошибок, которую я вижу на российском рынке – люди много сил тратят на поиск ответов на вопросы: сколько нужно звонить и что говорить при этом, сколько тратить на рекламу? С вами статья вышла на TechCrunch – вам это помогло? А вот вы сходили на конференцию – сколько лидов там собрали? Люди, пытаясь что-то «втюхать», совершенно забывают о том, что они продают. Люди не ищут специально нишу, не концентрируются на конечном продукте, не просят обратную связь от клиента.
В американских акселераторах нас учили понятию Market Fit. Это некая вертикаль твоих клиентов, которые друг на друга чем-то похожи, т. е. конкретный рынок, которому нужен твой продукт. Например, наш Market Fit для пицца-робота – узкий круг владельцев пиццерий. В российском лексиконе маркетологов и стартаперов это понятие отсутствует вообще.
В Долине термин Market Fit слышишь со всех сторон. Изучению этого явления в Alchemist Accelerator, где я проходил акселерацию, уделяют много времени. Все думают, что продукт – это критерий успеха. На самом деле, инвесторы уже до тошноты насмотрелись на «технологичные продукты, которые изменят мир».
У меня однажды случился жесточайший epic fail. Мы показали одному из потенциальных инвесторов один из наших продуктов, а он такой: «Да, крутая тема. Я 5 лет назад такую компанию продал».
Ты пытаешься их удивить, а от тебя хотят что-то про бизнес, а не тот бред, который ты насоздавал. В Долине все так или иначе занимаются IT-продуктами – технологиями их не удивить. Единственный вопрос, который они задают: «Какой Market Fit?»
Им нужна не идея, а ниша, где ты будешь продавать товар.
У нас был продукт, который повышает конверсию сайта, где за каждого лида мы просили 2 доллара. Сначала мы бились вообще во все двери, а потом поняли, что не всякому клиенту нужен наш продукт.
Например, один клиент поработал с нами месяц, а потом прекратил. Их сайт продавал товары категории «массмаркет» за 10–15 долларов. Расходов было много, и, отдавая нам 2 доллара за клиента, они вообще уходили в минус. Другой магазин продавал промышленное оборудование. Им одна сделка приносит 50 000 долларов, а лишний звонок клиента потенциально даст еще столько же. Они с радостью платили нам 2 доллара и еще удивлялись, почему так дешево. Это и есть пример с различным Market Fit.
Я недавно прочитал статью про проект, который купил «Яндекс». Ребята придумали приложение для мобильной заправки: нажимаешь, приезжает машина и заправляет тебя.
Когда ребята начали реализовывать проект в B2C-секторе, они не подумали, что водителям это не нужно: до заправки доехать 5 минут, нет ценности в продукте. Реально это было нужно каршерингам в B2B. По сути, продукт не изменился: машина, которая везет бак с бензином. Изменив нишу, или Market Fit на B2B, где обитают каршеринги, которые нужно заправлять, компания создала огромный спрос. В итоге их купил «Яндекс», у которого сейчас большой парк автомобилей в Москве.
Кто клиенты пицца-робота
Мы сразу отметаем всех владельцев пиццерий категории «mama’s & papa’s» – семейные ресторанчики, где стоит каменная печка, в которой пекут New-York Style пиццы на тонком тесте и продают за бешеные деньги. За час они готовят совсем немного, поэтому эта ниша нам не интересна.
Мне кажется, малый бизнес в Америке постепенно вымирает. Какой бы замечательный ресторанчик ты ни открыл, всегда рядом будет стоять Domino’s, который раздавит любого конкурента – у них только в США более 10 000 ресторанов. Закупочные цены ниже, пицца дешевле.
В Америке десятки, если не сотни всевозможных сетей только в сегменте пиццы, где нет дровяных печей. Например, «Додо Пицца», Papa John’s. Сетям выгодно автоматизировать производство, поэтому мы предлагаем им поставит робота.
Пицца-робот от XRobotics в действии
Стоимость машины мы не озвучиваем публично – все очень индивидуально. Скажу лишь, что использовать робота намного эффективнее, и он стоит в 2 раза дешевле, чем нанимать сотрудника в США.
Мы не повторяем ошибок большого количества стартапов и не строим наш бренд вокруг технологий. Например, стартапы, типа Cafe X или Zume пытались своей фишкой сделать робота. Да, у них очень крутые решения, но они не рестораторы. Ресторанный бизнес в Америке – это огромная конкуренция и работа с качеством, клиентурой, рецептурой.
Почему провалились другие роботы
Методы, которые использовала в автоматизации пиццерий компания Zume, давно устарели. Они предложили обычную конвейерную автоматизацию, как на заводах. Zume вложил в разработку этой автоматизации миллионы долларов, но все, что они смогли создать – робота, который размазывает соус по тесту. В пиццерии есть 25 всевозможных ингредиентов, которые нужно раскидывать на пиццу, а они только соус размазывают. Поэтому стартап провалился.
В PR-кампании Zume утаили несколько моментов: автоматизировано было 5 % от всего процесса, а решение при этом стоило владельцу ресторана миллион долларов. Такую сумму за робота и стоимость техподдержки не потянет ни одно заведение в мире. Сегодня в интернете их робота можно купить от 60 000 долларов за б/у-модель.
У Zume были миллионы на разработку, но конечный клиент просто не смог купить готовый продукт. С другой стороны, даже если у тебя огромный спрос, без инвестиций ты не сможешь вовремя создать и доставить продукт.
Чтобы ускорить производство нашего робота, мы стали искать венчурные деньги.
Как искать инвесторов в США
Если человек из СНГ хочет просто «поднять денег», скорее всего, он инвестиции не найдет. В первую очередь, нужно приехать в США, несколько лет вариться в стартаперской тусовке, чтобы начать понимать интересы инвесторов. Самый простой способ найти инвестора – пройти акселератор.
Топовые акселераторы:
- AngelPad;
- TechStars;
- 500 Startups;
- Y Combinator;
- HAX.
Если пройти акселератор из этого списка или любой другой, то инвесторы хотя бы выслушают идею стартапа.
Бизнес-акселератор в Америке – это организация, которая инвестирует деньги в стартапы на начальной стадии и помогает всевозможными ресурсами: обучением и обратной связью по продукту, соединением с клиентами и потенциальными инвесторами, подготовкой презентаций. У стартапа появляется доступ к людям, к которым он сам бы никогда не пробился.
В России есть несколько акселераторов, но выше уровня бизнес-инкубаторов они не поднялись и с опытом США ничего общего не имеют.
В Америке акселераторы дают огромную пользу всей экосистеме бизнеса. В них иногда сложнее попасть, чем в Гарвард. Например, акселератор Y Combinator из 40 000 заявок отбирает только 150 в год.
Почему инвесторы ценят акселераторы
Американцы обожают ярлыки.
Если ты закончил Стэнфорд, у тебя больше ничего не спрашивают. Всем ясно – ты крутой.
Акселераторы тоже выступают знаком качества, потому что отсекают огромное количество идей. Когда инвестор видит, что ты был в Alchemist Accelerator, он разговаривает с тобой по-другому, потому что ты уже прошел жесткий отбор. В СНГ невозможно найти американского инвестора – за тобой нет знака качества.
Почему-то стартаперы из СНГ считают крутым 500 Startups и Y Combinator и пытаются пробиться именно туда, хотя только в Долине есть десятки акселераторов. Я прошел две программы: B2B-акселератор Alchemist Accelerator и хардварный акселератор HAX.
Зачем технологиям венчурные деньги
Инвестиции – это быстрый взлет компании. Пусть Uber или Amazon операционно убыточны, в основе их бизнес-модели – маржинальность бизнеса. Любому инвестору будет интересно, когда компания купит продукт за рубль, а продаст за 100. Операционная убыточность – это нормальный результат вложений в постоянный рост: реклама, маркетинг, IT-разработки, технологии, персонал. Если Amazon резко остановит инвестиции, через месяц-два станет операционно прибыльным, но расти перестанет.
На российском рынке практически нет венчурных денег. У нас продвигают идею, что нужно быть прибыльным, иметь высокую маржу. Зачем? Сделаем мы в xRobotics «на свои последние» 10 роботов, поставим их в течение 3 лет. Нам или клиенту, который очень хочет пользоваться продуктом, от этого не будет легче.
Если есть крутой продукт, который нужен пользователю, венчурные инвестиции сделают всем хорошо. Рынок сразу получит продукт, а не будет ждать десятки лет, пока бизнес заработает и инвестирует прибыль в рост.
Когда создали первый iPhone, его же сразу начали выпускать миллионами штук, чтобы все стали ими пользоваться максимально быстро. Для рынка намного выгоднее не ждать операционной прибыльности от компании.
В развитии Uber есть огромное количество плюсов. Вспомните, как раньше работала служба такси: заказываешь ты с одного конца города такси, а машина едет с другого конца. Сколько она проедет, сколько бензина сожжет, сколько операторов было задействовано – огромное количество пустой работы, чтобы подать машину через полгорода. Ездить на такси было дорого. Когда появилась бизнес-модель Uber и «Яндекс.Такси», хорошо стало всем.
Amazon тоже быстро вырос – теперь в Америке можно заказать по почте все, что угодно. Если бы Джефф Безос развивал Amazon «на свои», он бы только к 2100 году разросся до того, что есть сейчас. По такой модели развивался бизнес, например, 150 лет назад.
Венчурные инвестиции в инновационные проекты помогают продуктам максимально быстро появляться на рынке, ускоряют развитие мира и делают его лучше.
Уходит тяжелая работа, которую люди не должны делать.
И роботы лишат нас работы
Роботы уже давно забрали работу у человека. Появилось огромное количество новых индустрий, люди мигрировали из одной сферы деятельности в другую. С каждым качественным скачком происходит перераспределение профессий. Экосистема сама себя компенсирует: потерявшие работу начинают заниматься другим. Необязательно это интеллектуальный труд: мелкую моторику роботы будут осваивать еще очень долго.
Не нужно недооценивать или переоценивать роботику. Мы просто автоматизируем самую простую повторяющуюся работу. Прежде, чем поставить робота в «Додо Пицца» в Оксфорде, я трудился на их кухне – 8 часов распределял колбасу на круге теста. Мне было важно изучить производство изнутри и понять чувства человека, выполняющего однообразную работу по 8-10 часов.
Только на кухне я осознал, что человек должен заниматься более возвышенным делом.
Использовать человеческий труд дорого, и он должен стоит дорого. В Америке минимальная стоимость рабочего часа все время растет – сейчас кассиру супермаркета платят 11–13 долларов в час, плюс социальные отчисления и страховка. Компаниям становится невыгодно использовать людей там, где справится робот. В конце концов, человечество не полетит на Марс, если половина из нас будет готовить еду. Всем некогда.