Финансовое состояние предпринимателей часто балансирует на грани «выжить – заработать». При этом не все готовы вкладывать деньги в рекламу. Мы провели опрос в соцсетях и узнали, о каких цифрах думают люди, когда слышат словосочетание «низкий рекламный бюджет»:
- 48 % опрошенных считают низким бюджетом сумму до 10 тыс. р. в месяц;
- 22 % – до 30 тыс. р. в месяц;
- 13 % – до 50 тыс. р. в месяц;
- 17 % – до 100 тыс. р. в месяц.
Соотношение ответов примерно одинаковы по России, но разительно отличаются у жителей Москвы. В столице низким бюджетом считают:
- 30,5 % – до 10 тыс. р. в месяц;
- 26 % – до 30 тыс. р. в месяц;
- 13 % – до 50 тыс. р. в месяц;
- 30,5 % – до 100 тыс. р. в месяц.
10, 20 тыс. в месяц… Что можно сделать на такие деньги? Казалось бы, очень мало. На самом деле, продвигать бизнес можно даже с низкими рекламными бюджетами. Правда, потребуется больше времени и личных ресурсов. Рассказываем, с каких шагов начать этот длинный путь бюджетного продвижения.
Проводим предварительные исследования
Крупный бизнес – «Альфа-банк», «Тинькофф», «МегаФон» и подобные – при своих бюджетах могут не «прицеливаться» в аудиторию, а буквально бомбардировать потенциальных клиентов рекламой.
Производитель товаров для сна Askona, например, настраивает таргетированную рекламу на людей, совершивших покупку. Все бы ничего, но рекламирует компания ровно то, что было куплено.
В случае с малым и микро-бизнесом, когда бюджет ограничен, а то и вообще отсутствует, запускать рекламу нужно, заранее исследовав потребности каждого сегмента аудитории, понимая плюсы и минусы компании. Цена ошибки здесь высока.
Перед запуском любой рекламной кампании, будь то настройка таргета или BTL-акция, делаем следующее.
- Изучаем рынок, сегментируем аудиторию (шаблон для оценки аудитории). Помним, что аудитория для рекламы и ЦА всей компании могут различаться.
- Проводим SWOT-анализ, выявляем сильные и слабые стороны. К оценке лучше привлечь 2–3 специалистов и опираться только на факты, а не придумывать «из головы».
- Выбираем каналы присутствия – те, где больше всего целевой аудитории.
- Пишем план действий, замеряем исходные показатели и желаемую цель – сколько клиентов должна принести рекламная кампания.
- Считаем экономику рекламной кампании, составляем смету.
Выстраиваем стратегию малозатратного маркетинга
Работаем с клиентской базой
Основа малозатратного маркетинга – работа с клиентской базой. Лояльные клиенты, уже знакомые с услугами, для предпринимателя являются источником информации о продукте, его плюсах и минусах, и «сарафанным радио».
Источники для сбора базы
- Сайт с формой заказа / подписки. Пользователь может быть не готов приобрести товар сразу. В этом случае ему будет комфортнее еще немного подумать о покупке и подписаться на новости. Его контакты при этом останутся у вас.
- Организация онлайн-мероприятий. Заполняя форму для участия, человек ставит «галочку»-согласие на получение рассылок. Так вы получаете контакты и можете «прогревать» пользователя в письмах.
- Социальные сети. Возможности сбора данных здесь практически безграничны – от подписчиков собственного сообщества до людей со схожими интересами. Базы обычно используются для настройки таргетированной рекламы и рассылок.
- Сбор информации офлайн. Наиболее распространенная форма – предложение заполнить анкету для получения дисконтной карты.
Что делать с базой:
- анализировать;
- сегментировать;
- делать рассылку;
- настраивать таргетированную рекламу.
Повышаем количество упоминаний через справочники, каталоги, доски объявлений
Размещение в справочниках способствует появлению компании в верхних строчках поисковой выдачи и дает трафик на сайт.
Перед тем, как публиковать информацию о компании в каталогах, делаем 2 вещи:
- составляем описание компании блоками: полное описание, краткое, контакты, дополнительную информацию;
- собираем базу справочников (шаблон базы и описания). Кстати, в базу справочников стоит сразу вносить логины и пароли, чтобы удобнее было обновлять информацию.
Чтобы составить правильное описание, пишем УТП, отвечающее потребностям клиента.
Собираясь в кафе на обед в будний день, о чем мечтает клиент? Поесть быстро, ведь обеденный перерыв длится всего час. Значит, продвигая бизнес-ланчи, мы можем написать, что подаем блюда за 5 минут. Или обслуживаем без очереди при определенных условиях.
Выбирая банкетный зал, на что в первую очередь ориентируется заказчик? Скорее всего, смотрит на вместимость. Значит, расскажем, что наши залы вмещают 30–60 человек, а минимальное количество гостей – 20 человек. Так сразу «отсеиваются» люди, которым наше предложение не подходит.
В описании по возможности отстраиваемся от конкурентов, заявления сопровождаем фактами (вместо «широкий ассортимент» пишем «100 позиций в ассортименте», а вместо «квалифицированные специалисты» показываем фотографии и документы, подтверждающие квалификацию сотрудников).
Где размещаться:
- «Яндекс Карты», Google maps, «2ГИС» и другие картографические сервисы;
- каталоги организаций, такие как «Желтые страницы»;
- доски объявлений: Avito, «Юла» и другие;
- специализированные ресурсы по теме деятельности (ProDoctorov.ru и другие);
- сервисы оказания услуг («Яндекс.Услуги», Profi.ru и другие);
- купонаторы (сервисы, где клиент покупает купон с большой скидкой) и тематические агрегаторы (собирают сайты в рамках одной тематики).
Создаем контент
В малобюджетном маркетинге приходится производить много контента. Интересного, полезного, подходящего под запрос аудитории – помните, мы выше ее изучали? Качество контента влияет на виральные охваты, когда публикация распространяется в рекомендательных системах самостоятельно и бесплатно.
Блог компании или руководителя
Если есть силы и время, заводим блог компании или руководителя. Ресурс предполагает не формальный подход, а написание «живых» историй, сопровождающихся фотографиями или видео.
Показательный пример – блог хозяйки мастерской «Отожгли». В постах она публикует фото и видео процессов, рассказывает о сложностях в работе и о том, как с ними справилась.
Площадку для блога выбираем ту, где присутствует наша аудитория. Возможные варианты площадок, куда можно «зайти» с небольшими затратами:
- Социальные сети. Писать начинаем бесплатно, но привлечение подписчиков и наращивание аудитории стоит денег: органическое продвижение работает слабо.
- «Яндекс Дзен». Писать можем бесплатно. Платформа обеспечивает публикациям охваты, если они интересные и провокационные.
- LiveJournal. Бесплатная площадка. Ее уже несколько лет называют устаревшей, но она все еще «живет». У авторов есть скромная возможность попасть во внутренние ТОПы платформы, где их заметят. Можно публиковать статьи в тематических блогах за небольшие деньги.
- Vc.ru, Spark – тематические площадки для бизнеса;
- TikTok – площадка позволяет снимать малобюджетные видео, которые могут «выстрелить».
Гостевые публикации
Кроме собственного блога пишем гостевые статьи на ресурсы, соответствующие тематике бизнеса.
Куда разместить гостевой материал:
- Блог TexTerra. Бесплатно берет в работу статьи про интернет-маркетинг, веб-разработку, SEO, PPC, SMM, веб-аналитику.
- UniSender. Блог о e-mail маркетинге.
- Журнал Pressfeed. Принимает материалы о журналистике и СМИ.
- Retail.ru. Ресурс о ритейле. Принимает пресс-релизы компаний, но раз мы не «Газпром», наши новости мало кому будут интересны. Куда лучше согласовать с редакцией специальный материал.
- Cossa. Издание про маркетинг в digital.
- «Деловой мир». Ждет статьи о маркетинге, финансах, продажах, управлении персоналом.
Перед тем, как писать статью, читаем редполитику издания и предлагаем редакции несколько тем. Специалисты подскажут, как лучше подать вашу идею.
Сотрудничество с блогерами
Один из инструментов продвижения контента – нативные размещения у блогеров и микроблогеров. Речь здесь скорее про Instagram, где можно приобрести недорогие или бартерные размещения и получить первые продажи. А вот на «Дзен» нативная реклама – это игра вдолгую.
Налаживаем взаимовыгодное сотрудничество
Взаимный пиар
Взаимный пиар – обмен аудиториями, «я прорекламирую тебя, а ты – меня». Бартер – тоже обмен, но реклама обменивается на продукцию компании или услугу (обзоры, распаковки).
Организуя взаимный пиар, контролируем две вещи: придирчиво выбираем партнера и проверяем его репутацию, а потом сопровождаем репост объяснением, откуда он и зачем, либо встраиваем рекламу в свои сюжеты/тексты/акции.
Реклама на бартерной основе
Договариваясь на рекламу по бартеру, вы можете предложить 1 из 2 сценариев:
- «я дам тебе продукцию, а ты напиши честное мнение»;
- «я дам тебе продукцию, а ты напиши о нас хорошо».
Второй вариант несет определенные риски. Аудитория быстро «раскусывает» обман и отказывается от услуг компании.
С другой стороны, чтобы отдавать рецензию на откуп блогеру, нужно быть уверенным в качестве своего продукта.
Бартер может касаться не только продукции, но и услуг компании или частного специалиста.
Наш магазин физически существует с 2020 года, и вся прибыль пока вкладывается в развитие бизнеса. На рекламу закладываем бюджет не более 5 000 р. в месяц. Когда нам понадобилась фотосессия, мы согласовали съемку на условиях бартера: фотограф делает для нас 10 фотографий продукции в обработке, а мы упоминаем ее, когда публикуем в своем аккаунте снимки с фотосессии.
Бартер уместен в деловых отношениях между предпринимателями и в большинстве случаев ведет к взаимному удовлетворению потребностей, но, возможно, не всегда гарантирует дальнейшее сотрудничество.
«Обмен» специальными предложениями
Еще один способ продвижения – совместные программы лояльности или обмен скидками. Условно, покупая наш продукт, клиент получает купон на скидку в магазине партнера, и наоборот.
Как совмещать программы, с кем меняться:
- по географии – с компаниями в шаговой доступности, чтобы клиентам было удобно сразу зайти к партнеру и использовать купон;
- по тематике – выбирать схожие и дополняющие друг друга продукты и услуги.
Подобную акцию в новогодние праздники проводил вологодский «Центр света “Эдисон”». Продавцы партнеров магазина выдавали покупателям купоны со скидкой 1 000 р. на покупку ламп и светильников. Как говорят представители ASIA_COSMETOS, им прямого финансового эффекта акция не принесла, но покупателям было приятно получить предновогодний бонус.
«Центр света “Эдисон”» находится с нами на одном этаж. Каждый получивший купон мог на обратном пути зайти и познакомиться с ассортиментом партнера.
Нашей задачей не было увеличение объема продаж через участие в акции. Хотелось сделать приятное своим покупателям, добавить немного предновогоднего настроения. И, конечно, подарок – всегда своего рода плюс к уровню клиентской лояльности.
Говорим «да» нетворкингу
Предприниматели часто недооценивают нетворкинг, хотя участие в профильных мероприятиях приносит наиболее лояльные контакты. Личное знакомство дает потенциальным клиентам и партнерам возможность «пощупать» бизнес прямо здесь и сейчас. Понять, доверять или нет.
Поэтому на старте участвуем в профильных мероприятиях: выставках, ярмарках продукции, конференциях, слетах.
Где искать информацию о местных мероприятиях:
- на сайте городской или районной администрации;
- на сайтах и в социальных сетях центров поддержки предпринимательства;
- в молодежных центрах;
- в социальных сетях.
Если бизнес только открылся, просто так на мероприятия никто не приглашает. Увидев интересный анонс, звоним организаторам сами и предлагаем варианты участия, спрашиваем об условиях. Участие может быть платным, но, если доказать свою пользу и экспертизу, пропустить могут и без денег.
Если своя аудитория уже сложилась, можно самим организовывать мероприятия для клиентов и коллег: встречи для обмена опытом, дегустации, PR-акции.
Аналогично поступаем в онлайн. В тематических сообществах пишем комментарии, участвуем в дискуссиях – в общем, делаем все, чтобы нас заметили.
Социальная деятельность как повод для публикаций в СМИ
СМИ обычно размещают коммерческие материалы платно, но социальный инфоповод могут опубликовать на особых условиях.
С 2019 года термин социального предпринимательства закреплен законодательно. Предприниматель может получить особый статус, оказывать помощь незащищенным людям и получать повышенное внимание со стороны прессы, а также выиграть грант на развитие проекта.
Чтобы начать взаимодействие с прессой, собираем карту СМИ региона, где издания классифицируются по типу (печатное, онлайн) и уровню влияния (региональное, федеральное, районное). Необязательно собирать полный объем: заносим только те издания, где планируем публиковаться. Для каждого издания отмечаем тематику и формат материалов, которые оно принимает.
Скачать шаблон карты СМИ.
Общение со СМИ можно начинать с рассылки пресс-релизов, но лучше как можно быстрее перейти на личное общение с журналистами. Для этого официальные пресс-релизы дополняем сопроводительным письмом, спрашиваем имя журналиста и строим общение неформально.
Выводы
Обладая некоторыми компетенциями – умением хорошо писать, делать качественные фото, систематизировать и анализировать информацию, вести базы и так далее – предприниматель вполне может продвигать бизнес с небольшим бюджетом.
Инструменты малобюджетного маркетинга:
- клиентская база;
- контент: фото, видео, текстовый;
- справочники;
- взаимный пиар;
- нетворкинг;
- социальная деятельность.
Если знаний и умения не хватает, есть смысл обратиться в маркетинговое агентство.
Мы считаем, что нативная реклама в «Яндекс.Дзене» не подходит для малобюджетного маркетинга. Как правило, задачи такого маркетинга – продажи, получение недорогого лида.
Нативная реклама в «Дзене» решает коммуникационные задачи: помогает создавать знание о продукте, увеличивать лояльность, доносить атрибуты бренда. Это важная часть воронки: прежде, чем человек купит что-то, ему нужно узнать о продукте, проникнуться доверием к компании, понять, почему этот продукт, а не другой. Продажи с нативной рекламы в «Дзене» будут, если удачно подобрать блогера, но стоимость заявки обычно получается слишком высокой по сравнению с другими каналами. Поэтому, если вам нужны недорогие лиды, советую обратить внимание на другие рекламные инструменты.