Продолжаем говорить о типах личности в продажах. Мы рассмотрели особенности работы с сангвиником и флегматиком. В этой статье речь пойдет о клиентах меланхоликах.
Но несмотря на замкнутость и несмелость, работать с меланхоликом можно, и он обязательно купит у вас товар или услугу, если будете следовать пяти простым правилам.Как понять, что перед вами меланхолик
Тихая, несмелая речь.
Слабая жестикуляция и невыразительная мимика.
Закрытые позы.
Теплые воспоминания
Меланхоликам свойственны эмоциональные покупки. Если флегматику нужны от вас голые факты, то для меланхолика хорошей презентацией будет окрашенная в эмоции история, на которую в его душе что-то откликнется. С таким клиентом нужно общаться как со старым добрым приятелем. Именно это позволит понять, что вызывает у него теплые воспоминания и ассоциации.
Не давите на меланхолика
Не применяйте к меланхоликам агрессивные техники продаж и не давите на них. Эти ребята ранимы и постараются поскорее избавиться от настойчивого собеседника. Будьте на одной волне с покупателем и не используйте его скромность, считая ее за слабость – потому что это не так.
Больше вариантов
Меланхолики склонны поддаваться чужому влиянию. Поэтому покажите свой профессионализм и заинтересованность в этом клиенте. При этом предложите разные варианты сделки – так меланхолик увидит, что вы заинтересованы, в первую очередь, в качестве оказываемой услуги, а уже потом – в (бездушной) прибыли. Как только меланхолик начнет вам доверять, как человеку со схожим видением мира, можете считать, что контракт подписан.
Следите за словами
Будьте осторожны в выборе слов и интонаций. С меланхоличными клиентами стоит проявлять максимум такта. Не забывайте, что их очень легко ранить. Сорвать сделку может даже безобидная, на первый взгляд. шутка или фраза, произнесенная с нажимом или слишком экспрессивно.
Не бойтесь отпустить
Если покупатель не может принять решение здесь и сейчас, то поинтересуйтесь, когда вы сможете связаться, чтобы узнать о его решении. Не стоит думать, что на этом общение закончится и клиента можно считать потерянным. И, конечно же, когда придет время, обязательно свяжитесь с клиентом – меланхолик не забудет, что вы обещали позвонить или написать. Это будет расценено как забота и знак внимания, что, конечно же, поднимет вас в глазах меланхолика и сделает его вашим клиентом. Возможно – постоянным.
Краткий итог
Чтобы продать меланхолику что угодно, нужно:
-
Поиграть на эмоциях клиента.
-
Быть крайне тактичным, внимательным и осторожным в высказываниях.
-
Рассказать о безопасности товара или услуги и самой сделки, чтобы добиться доверия клиента.
-
Не давить на покупателя и позволить уйти, чтобы не спугнуть навсегда.
Читайте также:
Осторожнее с эмодзи! Реальные значения смайлов, о которых вы могли не знать