Исследование рынка — необходимое условие успешного бизнеса. Оно позволяет получить ценную информацию о потребностях клиентов, конкурентной среде и тенденциях развития отрасли.
Мы подготовили полное руководство по всем возможным способам изучения рынка, чтобы вы могли выбрать наиболее подходящий для вашего бизнеса.
Основные методы исследования рынка
В этом разделе мы рассмотрим методы маркетинговых исследований. В этой группе — наиболее распространенные инструменты, которые позволяют собирать информацию о потребителях, конкурентах и рынке в целом. Маркетинговые исследования, как правило, проводят с помощью опросов, фокус-групп, наблюдений и других методов.
Качественный анализ используется для понимания причин поведения потребителей, и для проверки гипотез, а количественный позволяет сформировать общую картину состояния дел, например, определить количество осведомленных потребителей, или установить точное расположение продаж.
Метод 1. Опросы — сбор мнений о продукте или бренде. Опросы могут проводиться лично, по телефону, через интернет (например в соцсетях или по электронной почте). Ответы затем анализируются для получения нужной бизнесу информации (о предпочтениях, поведении, отношении потребителей).
Метод 2. Интервью — это индивидуальные беседы с экспертами ниши, либо с представителями ЦА. Цель: получения информации о потребностях, предпочтениях клиентов.
Метод 3. Фокус-группы — обсуждение определенной темы с группой людей, объединённых общими интересами. Фокус-группу собирают для обсуждения конкретной темы, (например, оценки нового продукта). Участники фокус-группы, обычно, представляют разные демографические группы. Это необходимо, чтобы получить разнообразные мнения. Результаты фокус-групп могут дать представление о том, как потребители воспринимают продукт на самом деле.
Андрей Карпов, компания-продавец подгузников из Казани:
«Благодаря анализу фокус-группы, мы обнаружили, что конкуренты имеют такую же цену, но вот их подгузники оснащены более удобной застежкой. Это помогло осознать, что у нашей модели отсутствовало конкурентное преимущество (точнее — было недостаточно выражено). Мы немедленно приступили к решению этой проблемы».
Метод 4. Анализ вторичных данных — исследователи используют уже существующую информацию для получения общей картины рынка и определения тенденций. Госотчеты, статистика, отраслевые отчеты, публикации в СМИ — эти источники особенно полезны.
Екатерина Николаевна Егорова, владелец компании:
«Мы уже несколько лет продаем обувью. Оптовая поставка товаров из Китая в Россию всегда была для нас серьезным испытанием. Сначала мы открылись в Казани. Все было хорошо, и было решено расширяться на другие регионы. Мы вышли на рынок Новосибирска с легкой обувью, босоножками и балетками. Долго анализировали вторичные данные + работали с фокус-группами. В итоге оказалось, что в Новосибирске предпочитают более классические модели обуви, а не модные стразы, бантики и блестки, которые популярны в Казани. Это позволило нам скорректировать свой ассортимент и затем увеличить продажи более чем в 2 раза».
Метод 5. Анализ публикаций и отзывов. Это изучение информации о продуктах, которая представленная на разных площадках (СМИ, соцсети, сайты, блоги, видео и так далее). Цель: оценка общественного мнения.
Если вы запутались в методах исследования рынка, закажите крутой брендинг у TexTerra, при работе проводится глубокая аналитика вашего бизнеса.
Дополнительные методики анализа
Кроме вышеуказанных методов существует множество других. Часто — это авторские методологии (например, тот же SWOT- или PEST-анализ). Рассмотрим их подробнее.
- SWOT-анализ:искусство видеть возможности. Метод позволяет проанализировать сильные и слабые стороны вашего бизнеса, а также выявить возможности и потенциальные угрозы на рынке. SWOT-анализ помогает определить стратегию развития компании и адаптироваться к изменениям внешней среды.
- PEST-анализ:понимание контекста. Методология исследует политические, экономические, социальные и технологические факторы, которые влияют на рынок. PEST-анализ помогает определить тенденции развития ниши и адаптировать стратегию компании к этим изменениям.
- Бенчмаркинг: учимся у лучших. Подход заключается в сравнении вашего бизнеса с конкурентами. Бенчмаркинг позволяет выявить успешные практики других компаний и внедрить их в свою организацию.
- Сегментация рынка: разделение на группы. Метод позволяет разделить рынок на группы потребителей с общими характеристиками. Сегментация рынка помогает определить наиболее привлекательные сегменты для любого бизнеса, разработать стратегию продвижения продукта. Один из самых широко используемых сегодня методов исследования рынка.
- Матрица BCG: анализ портфеля продуктов. Метод используется для анализа портфеля продуктов компании. Матрица BCG позволяет определить, какие продукты являются лидерами рынка, какие находятся в стадии роста, а какие — в стадии спада.
- Матрица McKinsey: выбор приоритетов для развития. Метод также используется для анализа портфеля продуктов компании. Дает возможность установить перспективные и неперспективные товары.
Приведем примеры крупных брендов использующих эти методы:
- Nike применяет SWOT-анализ для оценки сильных и слабых сторон своего бренда, возможностей и угроз на рынке спортивных товаров.
- Компания Apple использует PEST-анализ для учёта политических, экономических, социальных и технологических факторов, влияющих на рынок смартфонов и электроники сегодня.
Как проводить исследование рынка: 5 шагов
Пошаговая инструкция для проведения исследования рынка поможет сделать первые шаги в анализе.
Шаг 1. Оцените спрос на товар
- определите сезонность продаж товара;
- изучите объем схожих предложений на рынке;
- оцените, насколько хорошо похожий товар продается у конкурентов;
- определите проблемы клиентов, закрытые товарами конкурентов;
- проверьте, остались ли вообще потребности ЦА, которые вы можете закрыть своим продуктом.
Шаг 2. Изучите конкурентов
- определите прямых и непрямых конкурентов;
- проанализируйте их продукты: качество, уникальность и отзывы клиентов;
- изучите их маркетинговую стратегию, рекламные каналы и акции;
- проанализируйте их финансовые отчёты и определите сильные стороны.
И не забывайте, что анализ конкурентов должен быть очень тщательным:
Шаг 3. Проанализируйте рыночные тенденции и тренды в нише
- собирайте данные о прошлых и текущих трендах с помощью онлайн-сервисов (лучшие варианты — Google Trends, SEMRush и Ahrefs);
- анализируйте факторы, влияющие на продажи, и причины изменения спроса на продукт.
Шаг 4. Вливайтесь в комьюнити рынка
- участвуйте в тематических конференциях, выставках и других мероприятиях, связанных с вашей отраслью;
- общайтесь с коллегами и изучайте последние тенденции в вашей области.
Шаг 5. Сегментируйте рынок
- определите основные характеристики ЦА конкурентов;
- разделите их на группы по полу, возрасту, уровню финансового благополучия, социальному положению и географическому расположению;
- определите потребности и требования каждой группы потребителей.
Сергей Орлов, менеджер маркетингового агентства:
«Один из самых запомнившихся кейсов — исследование для мелкой ритейлерской сети. Компания обратилась к нам, чтобы провести глубокий анализ социальных характеристик целевой аудитории. В ходе исследования специалисты провели интервью и работу в фокус-группах, а также проанализировали покупателей по различным критериям — пол, семейное положение, возраст, занятость, профессия и величина ежемесячного дохода.
Результаты исследования помогли компании-заказчику по-новому взглянуть на портрет своей целевой аудитории. Он смог спланировать мероприятия по проведению будущих рекламных кампаний и в итоге их эффективность выросла на 170%. Оказалось, что маркетологи заказчика нацеливались на бездетных женщин от 30 до 45 лет, а нужно было — на родителей, от 18 до 25 лет, причем — сугубо мужского пола. Вот такие необычные инсайты открываются руководству, если аналитики работают грамотно».
Примеры использования методов исследования рынка от крупных компаний
Исследование Тинькофф и Data Insight было посвящено рынку нишевых маркетплейсов в России. Специалисты этих компаний работали с фокус-группами, брали интервью, проводили опросы. Также использовались вторичные данные. Благодаря комбинированию разных методов исследования рынка, специалистам удалось установить:
- Количественный рост рынка. В результате анализа данных за 2021–2023 гг. был сделан вывод: объем рынка вырос на 27 % и достиг 591 млрд рублей в 2023 году.
- Точные долей главенствующих ниш и ниш-аутсайдеров. Основные ниши теперь — это агрегаторы доставки продуктов (53 %), Lamoda (22 %), маркетплейсы автозапчастей (8 %), крупные категорийные маркетплейсы (8 %), другие категории (6 %) и фармацевтические маркетплейсы (3 %).
- Прогнозируемый объем продаж. Аналитики сделали долгосрочный вывод, что объем продаж нишевых маркетплейсов превысит 1 трлн рублей в 2026 году.
А вот Сбербанк задействовал еще более широкий спектр методов исследований. Вот что удалось выяснить:
- Средний чек россиянина в интернет-магазинах выше, чем в рознице.
- Оборот онлайн-покупок вырос на 19 % и достиг 12 % от общего объёма товарооборота в России.
- Офлайн-торговля за прошлый год выросла на 13 %.
Резюме
- Методы исследования рынка — это инструменты, которые используются бизнесом для изучения своей целевой аудитории, анализа конкурентов и текущей экономической ситуации.
- Они помогают разрабатывать грамотные бизнес-стратегии и вовремя адаптироваться к изменениям на рынке.
- Также — позволяют анализировать любой объект. Например: поведение целевой аудитории, работу конкурентов, эффективность поставщиков или текущую экономическую ситуацию
- Часто методы исследования рынка используются в сценариях, когда нужно разработать грамотную бизнес-стратегию.
Читайте также:
Вывод нового продукта на рынок - инструкция для начинающих продавцов
Как я изучала рынок, чтобы открыть парикмахерскую – универсальные шаги
9 способов быстро собрать «боли» ЦА
Бенчмаркинг — примеры, что это и зачем он нужен вашей компании