Avito – это мегапопулярный сервис, с громадной аудиторией и своей спецификой. Что работает для раскрутки товара, например, на Ozon, точно не сработает на Avito. Мы подготовили руководство, которое поможет раскрутить любой товар на Avito с учётом особенностей этой площадки. Поехали!
Чем продвижение товара на Avito отличается от продвижения на других площадках
Главное отличие Avito от других площадок заключается в модели. Если брать маркетплейсы, то в них продвижение товаров может идти при помощи контекстной или таргетированной рекламы: в этом случае рекламодатель оплачивает клики (переходы) или показы. В случае с Avito рекламодатель оплачивает просто факт размещения объявления на площадке. Это и есть главное отличие этого сервиса от других площадок.
В целом, продвижение товара на Avito больше всего схоже с раскруткой товара на маркетплейсах. Принцип аналогичен: полная, подробная и красивая карточка товара позволяет получить максимальное количество переходов из результатов поиска. Так что именно оптимизация карточки товара будет главным способом его бесплатной раскрутки
Значительная часть пользователей Avito особо не заморачивается с карточками своего товара и описанием, а просто использует платное продвижение как лекарство от всех бед. Да, оно работает – вы получите просмотры и звонки. Но это ещё не гарантия стабильных продаж. Кроме того, если товаров много, то придется платить постоянно. А это ещё одна статья расходов.
Органические методы продвижения на Avito
Сперва посмотрим, как раскрутить товар органическими методами, а затем разберем платные инструменты сервиса.
Категория
Очень влияет на просмотры загружаемого объявления. Почему – узнаете чуть ниже. В 2022 году на Avito доступно 11 категорий:
- Транспорт.
- Недвижимость.
- Работа.
- Услуги.
- Личные вещи.
- Для дома и дачи.
- Запчасти и аксессуары.
- Электроника.
- Хобби и отдых.
- Животные.
- Готовый бизнес и оборудование.
В каждой категории доступны ещё несколько подкатегорий, которые позволяют точно определить тематику товара. Например, вот подкатегории для категории «Недвижимость»:
Как можем видеть, подкатегорий для «Недвижимости» достаточно много
Если вы затрудняетесь выбрать корректную категорию для вашего товара, попробуйте найти похожий через поиск. Посмотрите, в какой категории его выставляют другие продавцы. Особенно обращайте внимание на магазины.
Кроме того, можно просто отталкиваться от суммарного количества выставляемых товаров. В какой категории их больше, в такой и нужно публиковать объявление.
Лучше изначально выбрать правильную категорию для выставляемого товара, в противном случае поменять её удастся только через поддержку Avito. А это не быстро.
Объявление, размещенное в некорректной категории, может стать невидимым для других пользователей, так как огромная часть пользователей Avito ищут товар не через поиск, а сразу в интересующей их категории. Это еще одна причина изначально выбирать корректную категорию.
Кросспостинг
Чтобы раскрутить товар и продать его, необходимы просмотры. И чем больше будет просмотров у вашего объявления, тем быстрее удастся продать товар. Поэтому ваша задача — разместить ссылку на объявление на всех площадках, которые вы можете использовать.
У вас есть личный блог или популярные аккаунты в социальных сетях? Отлично! Используйте их, чтобы получить дополнительный трафик на объявление. Если речь идёт о социальных сетях, то можно рассчитывать на трафик не только с прямых переходов, но и на трафик с репостов вашей записи.
Изображения
Изображение товара – это один из самых важных инструментов раскрутки товара на Avito. Люди всегда выбирают глазами и это правило особенно актуально для дистанционной торговли, когда человек не может осмотреть и пощупать товар руками, как в случае с обычным магазином.
Типичная ошибка – на миниатюре не видно товар целиком, а видна только его часть
Фотографии товара не обязательно должны быть студийными, но они должны быть безупречными с технической точки зрения. Никаких смазов, засветов, низкого разрешения.
Улучшить конверсию объявления помогут следующие советы:
- Снимайте товар со всех возможных ракурсов.
- Убедитесь, что в кадре достаточно света.
- Ни в коем случае не фотографируйте товар при плохом освещении.
- Кадрируйте снимок таким образом, чтобы изображение товара помещалось целиком и не было обрезано.
- Новый товар должен иметь оригинальную упаковку.
- Товар б/у должен быть очищен от пыли и грязи.
На фотографии не должно быть ватермарков, подписей, других посторонних элементов.
Стоимость
Цена товара не должна быть чрезмерно завышена или занижена. Avito учитывает жалобы пользователей на товар. Удивительно, но нередко они жалуются на ценник. Так что объявление с нереалистичной стоимостью может быть заблокировано.
Кроме того, товары, имеющие слишком низкую стоимость, могут автоматически пессимизироваться алгоритмами. В таком случае они будут показываться на странице результатов поиска на последних местах. Это значит, что просмотров такие объявления точно не получат.
Нет какого-то универсального правила, позволяющего установить оптимальную цену для всех категорий товаров. У каждой категории — свои тонкости ценообразования.
Категории со стабильным спросом и мало-динамичными характеристиками (например, товары типа метиза или садового инвентаря) приобретаются по минимальной стоимости.
Не стоит задирать цены на одинаковый товар с неизменяемыми свойствами и параметрами
Другое дело – высокомаржинальные, индивидуальные товары (например, автомобили, электроника, специальное оборудование). Стоимость товаров в этой категории невероятно часто меняется, поэтому в ценник таких товаров разумно заложить некий процент на тот случай, если покупатель захочет поторговаться (до 10%). Кроме того, с учетом острейшей неопределенности, которая сложилась в России к июлю 2022 года, можно смело закладывать в стоимость товара ещё 10-20% сверху.
Если вы совсем затрудняетесь определить корректную цену для товара – проанализируйте объявления конкурентов.
Также можно посчитать среднюю стоимость определенного товара по Avito. Для этого: запишите цены из всех объявлений и суммируйте их друг с другом, после чего разделите полученное значение на количество объявлений, попавших в вашу выборку.
Заголовок карточки товара
Должен отражать продукт, который вы продвигаете. Например, вы продаёте кофеварку.
Плохой заголовок: “кофеварка новая”.
Хороший заголовок: “кофеварка капельная Tefal HELIORA CM3211832”.
Хороший заголовок должен включать в себя название товара, производителя и модель. Так его будет проще всего найти, если человек ищет конкретную модель техники.
Известно, что пользователи Avito отдают предпочтение тем товарам, в карточках которых указаны точные названия, бренды и марки.
В остальном проявить креативность не удастся, так как Avito ограничивает длину заголовка и выстраивает его по шаблону для большинства категорий. Так что назвать товар "самый лучший айфон 13 с подарками" не получится. При этом важно держать в уме, что длина заголовка объявления не может превышать 50 знаков.
Ещё два правила по заголовку:
- Прилагательные и оценочные прилагательные в заголовке использовать нельзя.
- Написание названия товара / производителя / марки с ошибками может привести к тому, что объявление будет скрыто из результатов поиска.
Такой заголовок будет кликабельнее, чем просто “ноутбук”
Описание
Основная часть карточки объявления – описание. И это один из главных инструментов продвижения товара на Avito. Чтобы продать товар быстрее, воспользуйтесь сервисом «Подбор слов» от Яндекса. Укажите название товара и посмотрите, какие слова и словосочетания чаще всего ищут с этим названием.
Ключевые фразы для товара “игрушка бенди”
Вы можете использовать любые ключи с частотностью выше 100 показов в месяц для популярных товаров и с частотностью более 15-20 для нишевых товаров. Полученные фразы нужно равномерно распределить по описанию объявления.
Вот ещё несколько советов, как раскрутить товар на Avito при помощи описания:
- Форматируйте текст таким образом, чтобы он оставался читаемым и визуально привлекательным. Для этого используйте стандартные элементы структурирования: подразделы, маркированные и нумерованные списки, абзацы.
- Первое предложение должно описывать продаваемый товар. Когда мы открываем объявление, то в верху описания ожидаем увидеть детали о конкретном товаре, а не о магазине, как это делают многие продавцы:
Мы даже не видим описания автомобиля. Вместо него нам рассказывают про компанию.
- В первой части описания укажите главные параметры товара: название, производителя, модель. У каждого товара есть ключевые характеристики, такие как цвет, размер, комплектность. Обязательно распишите их максимально подробно. В этом же разделе можно добавить причину продажи. Указать период, в течение которого использовался товар. Можно рассказать о наличии документов на товар.
Антипример – как не надо создавать описания. Ни названия, ни совместимости.
- Только в конце (но не в начале) вы можете сделать небольшой блок с описанием магазина. Или, например, добавить условия доставки, способы оплаты, политику возврата или послепродажного обслуживания.
В описании объявления нельзя использовать: обсценную лексику, ссылки, нереалистичные оценки товара и сравнительные прилагательные, сторонние обороты, не имеющие отношения к описанию товара.
- В середине описания полезно сделать блок преимуществ товара. А после него – можно дать основные сценарии использования.
После создания текста объявления обязательно проверьте пунктуационные, орфографические ошибки, согласованность предложений и отдельных слов друг с другом. Описание с ошибками читать неприятно, оно может оттолкнуть часть аудитории.
Способы связи
Многие продавцы намеренно ограничивают каналы связи, например, оставляют только возможность коммуникации по телефону (или только через сообщения). Но чтобы быстрее продать товар, это вы должны подстраиваться под покупателя, а не наоборот. Важно: не стоит никак ограничивать способы связи с вами. Оставьте возможность коммуницировать и по телефону, и в сообщениях. Это действительно очень важно.
Покупатель сам будет выбирать наиболее удобный для него способ коммуникации
Платные способы продвижения
Платное продвижение на Avito постоянно меняется – появляются новые услуги, улучшаются текущие. Например, ещё недавно пользователь самостоятельно выбирал места размещения при заказе платного размещения. Теперь же Avito выбирает наиболее эффективные места на сайте и автоматически отправляет туда ваше объявление (премиум-блок, лента, сайдбар). Пользователь теперь выбирает не сами места размещения, а то, насколько должно вырасти количество просмотров. Платформа контролирует и время показа рекламы.
Улучшение видимости объявления
Эта услуга позволяет поднять видимость объявления и получить в два / пять / 10 / 15 / 20 раз больше просмотров.
- Повышение видимости объявления в два или пять раз подойдёт для категорий товаров с небольшой конкуренцией, если объявления других пользователей в них появляются не часто. Пример низкоконкурентной категории – гидрокостюмы.
- Повышение видимости объявления в 15 или 20 раз подойдёт для высококонкурентных категорий, если объявления в них появляются очень часто. Пример высококонкурентной категории – недвижимость.
Поднять видимость объявления можно на один день или на одну неделю.
Выделение объявлений
Вы наверняка видели объявления с синим ценником:
Синий ценник можно увидеть, если открывать объявление с десктопа
…или объявления с желтым заголовком:
Такой заголовок можно увидеть, если открывать объявление с Android-смартфона или через мобильный браузер
Такой цветной ценник (или заголовок) – это услуга выделения объявления.
Цена сильно влияет на кликабельность объявления, но когда она визуально одинаковая у десятков разных объявлений, то глазу становится не за что зацепиться.
Синяя или жёлтая цена эффективнее привлекает внимание и заметно повышает CTR объявления.
Выделить цену объявления можно на одну неделю. Но провернуть такой «трюк» на Avito можно не только с ценником. При просмотре Avito с компьютера вы наверняка замечали большие объявления:
Так называемое XL-объявление (от англ. Extra Large) на Авито
В отличие от стандартного варианта, XL имеет сразу три миниатюры, кнопки и контакты – прямо на странице результатов поиска.
На Avito, как и на других площадках, работает простой закон: чем крупнее объявление или креатив, тем выше будет его кликабельность.
XL-объявление, по сравнению со стандартным, гораздо больше по размеру, соответственно оно соберет больше просмотров.
Как продавцы раскручивают товар на Avito
Во многом раскрутка объявления на Авито зависит от специфики товара. Для одних лучше использовать платное продвижение, другие продаются органически:
Мы начинали на Avito как все, но первое время выставляли товар от физического лица. Каких-то особенных способов раскрутки я не назову. Конечно, это платное продвижение, но используем мы его далеко не на всех объявлениях, а только на тех товарах, которые важно реализовать быстро, или на сложных товарах. Всё остальное продаётся «органическим» образом.
Антон, Саратов
Предприниматель
Немаловажную роль играют и отзывы о товаре:
У нас немаленький магазин handmade-аксессуаров. Мы изначально заходили на Avito как магазин. Столкнулись с некоторыми сложностями (в основном, с выгрузкой большого количество товаров и фильтрами), но всё это удалось решить. Сейчас у нас сформировалась постоянная аудитория, и для раскрутки товара специально ничего не делаем. Клиентов очень много, отзывов более 300. Что бы я посоветовал: всегда ставьте себя на место покупателя, если он «на негативе», то максимально старайтесь войти в его положение и решить проблему. Ваша задача заключается в том, чтобы оставить положительные эмоции и вести себя таким образом, чтобы вас запомнили с хорошей стороны.
Чем больше отзывов у магазина на Avito, тем лучше его видимость. Сложнее всего было раскручивать новые товары, когда у нас совсем не было отзывов.
Константин, Волжский
Владелец магазина handmade
Продавцы также отмечают и другие «лайфхаки» для быстрой продажи товара на Авито
Мы продаём детские игрушки. Avito – это главный канал реализации сейчас. Замечала, что основная часть продаж у нас связана с быстрой коммуникацией. Пример: пользователь интересуется куклой Хлоей и чем быстрее вы ему ответите, тем больше шансов, что продажа осуществится в ближайшие пару часов. Так что не нужно медлить с ответом. Задали вам вопрос – сразу и отвечайте. И желательно, чтобы ответ был максимально полным и полезным для покупателя. Очень хорошо, когда удаётся ещё на этапе коммуникации решить проблему потенциального клиента. Тогда в 95% он купит товар в день обращения к нам.
Екатерина, Москва
Владелец магазина детских игрушек
Не советуют продавцы и экономить на платном продвижении, просто надо знать, как эффективнее его использовать.
Мы продаём сувениры. Мой совет, как раскрутить товар на Avito, – экспериментировать с платными услугами. Порой выделение объявления не даёт вообще ничего, но стоит заказать услугу «В два раза больше просмотров», как даже сложный товар продается в течение недели.
Еще из секретов – время публикация объявления. В нашей нише наилучшее время публикации – между 10 и 13 часами дня. Мы пробовали выкладывать объявления в обед, поздно вечером. Но наибольшее количество просмотров удается собрать именно в указанный интервал времени. Учтите, что это далеко не универсальная рекомендация: в вашей категории самое эффективное время публикации может значительно отличаться. Опять же — экспериментируйте.
Маргарита, Волгоград
Владелец магазина сувениров
Заключение: 6 приёмов, как раскрутить товар на Avito быстро и эффективно
Вот несколько советов, которые помогут раскрутить товар на Avito быстрее:
- Тщательно выбирайте главную фотографию, которая отображается в качестве миниатюры на странице результатов поиска. Она должна быть безупречной с точки зрения качества, визуального посыла, информативности.
- Отслеживайте сезонность. «Зимние» товары наиболее быстро уходят в холодное время года, летние — в жару. Если долго не можете продать, возможно, ещё не сезон.
- Обязательно закладывайте процент для любителей поторговаться. Торгуются на Avito практически всегда и, чтобы не потерять в цене, лучше заранее заложить 5-10% сверху.
- Тщательно выбирайте город продажи. Если вы живете в небольшом городе, а рядом с вами – более крупный, указывайте его. Так вы значительно увеличите охват объявления, ведь его будут видеть пользователи не только из основного города, но и из соседних небольших населённых пунктов.
- Работайте над коммуникацией. Чем быстрее вы ответите на звонок или сообщение, тем лучше. Многие покупатели не привыкли ждать и пишут сразу 10-20 продавцам. Победит (вернее, продаст) тот продавец, кто ответит быстрее Продавцы, которые заставляют покупателя ждать ответа по 2-3 дня, обычно реализуют товар годами.
- В личном разговоре будьте тактичны и приветливы. Ни в коем случае нельзя использовать ругательства или бранные слова. В переписке также будьте вежливы, не допускайте орфографических ошибок.