Как продавать услуги копирайтера

Александр Ларионов Редакция «Текстерры»

Есть истории успеха: «Вася написал пост и получил сто мильенов деняк на заказах». И есть истории неуспеха: «Петя прошел двухдневный курс копирайтера и написал плохой пост, с которого никто не купил».

А есть великолепные истории, одна великолепнее другой просто. «Саша написал хороший пост, получил 50 откликов, и у него никто ничего не купил». Но давайте по порядку. Меня зовут Саша, и я принес вам великолепную историю.

Вечер начинался томно.

Мне нужны были заказы на услуги копирайтера, и я решил запостить объявления в двух профильных группах в соцсетях.

Полгода назад я постил объявления в этих группах и тогда получил 3 заявки. Я думал, здесь будет так же – пара человек лайкнет, кто-то напишет в личку… ну и мы свяжемся.

Готовое объявление ушло в группы, и... да, вечер перестал быть томным. Следующие три дня, кстати, тоже.

Меня завалило уведомлениями. 50 комментариев в одной группе, 60 – в другой (это я поделил реальные цифры на два: все-таки на каждый коммент я ответил, и мои комменты можно не считать).

За три дня я получил 50 заявок – люди спрашивали о цене, просили написать им в конкретное время, описывали задачи...

Я потратил три дня, чтобы ответить на все, но так ничего и не продал.

Давайте разбираться, что там случилось и почему.

Как написать пост и собрать максимум заявок на услуги копирайтера...

Здесь не будет каких-то невероятно уникальных мыслей. Однако:

• вы не найдете эти мысли в одном сборнике;
• абсолютное большинство это слышало, но не применяет.

Мой пост сам по себе не идеален. Вот совсем. Даже по критериям, которые я сам выставил. Здесь нет ни одного гениального хода. Здесь нет какой-то суперфишки, которую можно украсть и внедрить. Это простая добротная работа над всеми аспектами объявления.

Сформируйте нормальную визуальную структуру

Визуальная структура объявления – термин неустоявшийся. Я пока не знаю, как правильно назвать ту вещь, о которой сейчас расскажу.

Под визуальной структурой объявления я подразумеваю те куски текста, которые читатель скорее всего увидит, бегло читая начало каждого абзаца. Четкая структура нужна, чтобы суть вашего поста ухватили, просто пробежавшись по нему глазами.

Давайте к конкретным примерам.

Представьте, что вы – заказчик, который читает постики в этом вашем «Фейсбуке». Вам ЛЕНЬ вчитываться. Вы не хотите. Вы просто пробегаете глазами по началу каждого абзаца.

Вот что вы увидите в объявлении без визуальной структуры:

А вот что вы увидите в объявлении, где автор подумал над визуальной структурой:

Даже несмотря на то, что объявление получилось длинным, видны все основные мысли

Получилось не идеально. Однако здесь есть все самое нужное:

1. Видно, что автор объявления – копирайтер.
2. Видно, что его не учил какой-то человек со смешным именем и фамилией.
3. Видна реальная забота о заказчике (об этом мы отдельно поговорим дальше). «Поговорю», «мы обсудим все, что наболело» – на самом деле заказчики с крутыми и важными задачами такое ценят: такой подход означает, что копирайтер не сделает абы что.
4. Видно, что автор не бегает от сложностей и ответственно подходит к работе – сам пишет ТЗ, сам нормально его делает, не пропадая. Еще и согласовывать готов поэтапно.
5. Видно контакты, по которым этому чудесному человеку можно написать.

Отдельно выделено «Если вы не хотите возиться с текстами сейчас» для тех, у кого нет времени обсуждать что-то прямо сейчас. В предновогодних условиях – самое то.

Как выстраивать эту самую структуру

Визуальная структура выстраивается в три этапа:

Думаем о том, что важно читателю; → оформляем это в последовательный список конкретных смыслов, которые должен увидеть читатель; → формулируем все так, чтобы мысль сразу была ясна.

У меня это получилось примерно так:

Что важно клиенту	Что нужно показать клиенту	Как бы это сформулировать вкратце
«Мне не нужен очередной копирайтер с хреновых курсов»	У меня есть опыт, а курсов за плечами мало, но они хорошие	Меня не учил Радомир Гандолилов
«Мне не нужен человек, который напишет бред»	Вообще-то я всегда слушаю клиента и очень много думаю насчет того, что именно ему нужно	Я поговорю с вами и узнаю, что вам нужно; Мы обсудим все, что наболело
«А он точно правильно меня поймет?»	Я пишу понимание задачи после беседы с клиентом, чтобы он понимал мое видение и мог сразу его поправить в случае ошибки	Я сам напишу себе ТЗ
«А работает-то он вообще нормально?»	Да, я хорошо работаю.	Просто нормально сделаю свою работу. Не пропадая.
«Куда писать этому чудесному человеку?»	Вот сюда мне можно написать	Вот, смотрите, мои контакты:
«Слушай, чел, тут это, Новый Год через неделю, можно мы с тобой поработаем потом?»	Со мной можно работать после Нового Года	Если вы не хотите возиться с текстами сейчас...

Фактически визуальная структура выстраивается параллельно со структурой обычной. Просто визуальная помогает выделить смыслы в небольших текстах без всяких подзаголовков и форматирования текста.

Научитесь наконец делать хорошие картинки для своих постов

Если вы постите объявление об услугах копирайтера, то картинка нужна сразу по двум причинам:

1. Объявление с картинкой лучше ранжируется, а в ленте на него вероятнее обратят внимание.
2. Хорошая картинка показывает, что у вас есть вкус и вы немного понимаете в визуале, а еще ответственно подходите к работе и ее поиску.

Сам я не дизайнер, поэтому сделал очень простенькую картинку.

Я не умею дизайнить, но пикча выглядит приемлемо.

Чтобы добиться такого эффекта, я прочитал книгу «Кради как художник». После этого и украл с одного объявления шрифт, а с другого – сочетание цветов. Не вижу в этом ничего плохого и всем советую.

Если вы хотите, чтобы ваша картинка выглядела нормально, вам нужно три элемента:

• Нормальное цветовое сочетание. Я сам просто взял его с картинки, сочетание цветов на которой мне понравилось, но можно использовать цветовой круг. Если вы не умеете правильно им пользоваться — выбирайте «акцент аналогию» и смотрите список цветов. Там рано или поздно найдете хорошее сочетание.
• Нормальный шрифт. Если вы не дизайнер — выберите что-нибудь простое. Простота — главное. Дополнительные критерии по нормальному шрифту: без засечек, достаточно плавный, средней визуальной ширины.
• Адекватная задумка того, что будет на картинке. Уберите стоковые фоточки. Не пишите прайс и не впаривайте на картинке услуги. Можно аккуратно пошутить, можно использовать игру слов. Если вы человек не от креатива — можно написать «Копирайтер ищет проекты».

Да, на это придется потратить время. Взять «Гимп» (или купить «Фотошоп»), установить его, освоить инструменты и сделать.

Зато ваше объявление будет визуально отличаться от написанного Петей после двухдневного курса по копирайтингу. А визуально отличаться от Пети важно: тогда человеческий мозг, привыкший развешивать ярлыки, решит, что у вас – качественно.

Прекратите убивать интерес скучными первыми строками

Запомните одну мысль.

Это говорят на каждом курсе и пишут в каждой книге. Но я повторю это и буду повторять еще лет пятьдесят. А когда я умру, эту фразу будут повторять на сотнях курсов и писать в сотнях книг. Почему?

Зайдите в любую группу с вакансиями по копирайтингу. Возьмите 5 заголовков, в которых люди предлагают свои услуги. Я выпишу те, что попались мне во время написания черновика:

Это проблемные заголовки. Они максимально одинаковые, максимально неинформативные, максимально безграмотные. А еще они нагло впихивают исполнителя в лицо заказчику.

И я не про великий креатив сейчас рассказываю. Даже простой и бесхитростный текст может начинаться интересно, а не просто «в лоб» предлагать услугу, вот ведь сюрприз.

Обратите внимание – всего два нейтральных предложения, в которых никто не навязывает себя читателю. И это работает. Бизнесу нужен нормальный человеческий разговор, поэтому он обращает внимание на людей, которые могут по-человечески поговорить с ним.

Как написать хорошие первые строчки в объявлении

На плохих курсах по копирайтингу новичков всегда учат восхитительной формуле AIDA – внимание, интерес, желание, действие. Мол, пишите по этой формуле – и будет вам счастье, заказы и деньги.

На самом деле эта формула описывает процесс потребления с точки зрения маркетинга. И с такого ракурса эта штука нам пригодится.

Когда вы пишете объявление, вам нужно помнить – вы буквально приходите в ленты чужих вам людей, чтобы показать себя и свои услуги. Причем нужно не просто показать себя, а еще и прорваться через баннерную слепоту.

Я использую два принципа:

1. Цифра в заголовке обязательна. Хочешь-не хочешь – а человеческий взгляд зацепится за обособленную цифру и пару слов рядом с ней.
2. Для абстракций – цепляющий факт, для конкретных предложений – картинка. Если мы говорим о чем-то абстрактном, вроде услуги по написанию текстов, то лучше использовать нечто рандомное, интересное, но к этой абстракции привязанное. Если мы говорим о чем-то конкретном, – трехдневной конференции в Нью-Йорке, например, – то лучше сразу говорить об этом напрямую, чтобы мозг читателя нарисовал картинку.

По этим принципам получаются такие заголовки:

«У меня есть 9 слов, чтобы привлечь ваше внимание»

«Проведите 3 дня майских праздников в Нью-Йорке и прослушайте лекции лучших стоматологов мира»

Весьма неконкретная вещь, но мне помогает.

Позаботьтесь о своем клиенте – покажите ему, что с вами удобно работать

Эту мысль часто упоминает Ильяхов, но ее пока что не получается пропиарить в наши неразумные головы.

Если мы говорим о текстах, то клиент работает с теми, кто:

1. Разбирается в задаче.
2. Выполняет пожелания заказчика либо обосновывает их нереалистичность и нерелевантность.
3. Пишет в нужном стиле.
4. Воспринимает замечания по тексту и может их обсудить.
5. Не срывает сроки.

Причем у нас ситуация довольно благостная – можно соответствовать даже не всем пяти критериям. Хватит трех. Иногда даже двух.

При этом почти у всех клиентов есть, простите за мой французский, откровенно хреновый опыт работы с исполнителем. Кому-то сорвали сроки, кто-то обижается на правки, с кем-то пришлось 10 раз исправлять тексты.

Весь этот хреновый опыт – багаж отрицательных ожиданий, которые клиент тащит за собой в новые проекты (и правильно, вообще-то, делает). Но, если вы хороший исполнитель, стоит показать, что здесь этот тяжелый багаж не нужен

Я для этого выбрал формат «Вот как мы будем работать» – и не прогадал.

В таком формате очень хорошо звучат слова: «Мы обсудим все, что наболело», хотя и подходят они больше психологу, а не копирайтеру. А когда вы говорите про установку промежуточных сроков и выяснение деталей, это не звучит фальшивым штампом, несущимся из каждого утюга.

Что писать, чтобы клиент понял – с вами удобно

Тут все очень просто. Почитайте статью Ильяхова о чувственном опыте. Этому лонгриду уже пять лет, но он все еще актуален для рекламы.

Если совсем вкратце:

Берете штампы о том, что конкретно у вас такого удобного → меняете их на абстрактный сценарий → добавляете в сценарий опыт, который был у вашего читателя

Штамп	Абстрактный сценарий	Сценарий с опытом вашего читателя
Никогда не срываю сроки; 0 работ просрочено за 20 лет работы	Не срываю дедлайны: для этого использую промежуточные дедлайны и беру сроки с запасом.	Я работаю поэтапно. Для структуры устанавливаю один дедлайн, для черновика – другой, для готовой статьи – третий. Это помогает лучше оценивать сроки и не срывать их. Заодно вы получаете всю информацию по ходу работы.
Сделаю текст именно для вас на самый взыскательный вкус!	Выясню вашу задачу, согласую ее, задам уточняющие вопросы и напишу текст в строгом соответствии с ней.	Что я сделаю: 1. Поговорю с вами и узнаю, что же вам нужно. Мы обсудим все, что наболело. Вам надоело разбираться, что нужно для поднятия продаж? Я посоветую хорошего маркетолога с опытом и кейсами – и там напишу хорошие тексты. Вы хотите классную статью, которую наконец-то прочтут? Мы разберемся, что вообще нужно написать для вашей ЦА и где разместить текст. 2. Сам напишу себе ТЗ. Когда мы разберемся с основой, я задам вопросы о деталях. Какой тон вы захотите выбрать, как посчитаете нужным подать информацию, на какой эффект будете в итоге рассчитывать... все это я спрошу у вас и потом сформирую в виде небольшого документа. Это нужно, чтобы вы знали – я точно вас понял.

Да, текст может разрастись до огромных размеров и стать настоящим лонгридом. Поэтому и нужно сокращать, а не только писать.

Поработайте с комментариями – например, попросите устроить срач

Раз уж я и картинки затронул, давайте поговорим заодно и о продвижении объявления. Мы же тут не просто тексты пишем, а услугу продвигаем – значит, об охвате тоже подумать надо.

Если говорить серьезно, то еще до написания нужно подумать:

1. Какое количество людей увидит текст?
2. Что можно сделать, чтобы увеличить это число?

Скажу откровенно – я этого не сделал.

Но я видел несколько срачей, из-за которых тексты объявлений висели в топе ленты по 3-4 дня. И мне захотелось так же: ведь так потенциальный заказчик пропустит мое объявление только при условии, что он почти неделю не заходит в «Фейсбук».

А чтобы мое объявление висело в топе, мне нужны комменты. Много комментов от разных людей.

О том, как правильно манипулировать мешком с костями, написано много книг, причем много хороших книг. Правда, я их не читал, поэтому решил не манипулировать. Вместо этого я попросил напрямую: «Коллеги, устройте срач, умоляю».

Это сработало. Но, подозреваю, то был разовый успех.

Как вам устроить комментопад под своими постами

Я не знаю. Вот серьезно. Я тут весь такой умный важный гусь, советы советую, но, если вам нужно научиться тонко провоцировать людей – это не ко мне.

Давайте лучше поговорим о том, чего НЕ стоит делать.

1. Не провоцируйте читателя постами в стиле «Я медленно снимаю с тебя заботы о контенте и начинаю глубоко погружаться в твой бизнес». Это можно применять только в двух случаях. Первый – «мне на все пофиг, надо хоть как-то выделиться». Второй – вы ищете заказы на адалт-контент. Там этот прием не вызовет испанский стыд. Но, возможно, он очень затерт. Об этом надо адалт-копирайтеров спросить.
2. Не пестрите юмором. Опять же, если вы специализируетесь на юморе, очерках и прочем – вы сможете написать хороший пост, а этот прием станет адекватной отстройкой от конкурентов. В остальных случаях юмор лучше приберечь.
3. Не устраивайте провокацию в стиле «Вы – пыль под моими ногами». Любители развести срач никому не нравятся. Вот совсем никому. Их находят только такие же любители агрессивных дискуссий, о которых копирайтеры-провокаторы потом плачутся – мол, заказчик злобный, необъективный и вообще урод.
4. Не пытайтесь переделать текст о себе и своих услугах в формат стихотворений, повествований или, упаси Господь, сторителлинга. Просто не надо. Это выглядит глупо, уродливо и натянуто. Да, найдутся умельцы, которые сделают такое уместно, красиво и правильно. Но давайте откровенно – если вы не работали лет 5 в охренительно крупном и дорогом агентстве, с такими же крутыми ребятами, контролирующими вашу работу, то конкретно сейчас это вряд ли получится.

Как получить все шансы на заказ услуги копирайтера

На самом деле потерять любой шанс очень просто. А если у вас идут неудачные совпадения одно за другим – легко потерять все.

Давайте разберемся, что я сделал не так. Тогда вам будет проще делать все «так» и быть умницами. Можно, конечно, самому продвигать свои товары и услуги в соцсетях, а можно обратиться к профессионалам, чтобы не набивать шишки самостоятельно.

«Новый год? Самое время поработать же!»

Под Новый Год тексты срочными не бывают. Никогда.

Нормальные люди с несезонным бизнесом уже отдыхают.

Нормальные люди с бизнесом, пашущим в НГ, уже давно нашли себе исполнителей.

Сколько у меня отвалилось потенциальных клиентов по причине «Не-е-е, нафиг вообще эти дела» – я не знаю. Возможно, человек 5-10. Возможно, 20-40.

Частично я это компенсировал таким абзацем:

Правда, и тут не обошлось без важной мелочи. Я написал «7-10 числа», а люди-то штуки такие, с индивидуальными особенностями. В общем, людям удобнее, если вы узнаете их график и согласовываете дату.

Не думайте, что запросов может быть много

Я думал, у меня в лучшем случае будет десяток откликов.

Когда в ЛС постучался примерно пятнадцатый человек – я начал спешно записывать на листочек, кто откуда пришел и где мы общаемся: в почте, ЛС или «Телеграме». И я не успевал нормально записывать: мне нужно было отвечать на новые комменты, писать сообщения, высылать портфолио и конкретные работы из него...

На тридцать пятой заявке до меня дошло, что надо переносить все в «Трелло». За две минуты завел доску, набросал несколько категорий – и начал вносить людей туда, насколько успевал.

Примерно так все это выглядит на момент написания черновика. И да, несмотря на максимальную систематизацию, это все еще немного адок

В общем, советую подготовиться по полной. Сам я выбрал Trello, потому что в ней работало несколько моих редакторов, и мне было проще всего взять именно этот вариант. Плюс там есть метки и удобные карточки: можно сразу систематизировать инфу и записывать все впечатления с важными деталями в карточку. Так даже с моей дырявой головой информация не теряется.

Я пока веду карточки не очень подробно. Важной информации нет, но я записываю буквально все происходящее. На самом деле заметки по поводу потенциальных заказчиков можно писать любые

В общем, будете искать заказчиков – подготовьте себе хотя бы блокнот, в который запишете информацию по всем поступающим заявкам. Потом скажете себе спасибо за отсутствие лени.

Хотя лично мне повезло, что я сделал этот пост под Новый Год.

~20 лидов ни о чем меня не расспрашивали и ничем не доставали. Они просто говорили «Я напишу вам после Нового Года» либо просили написать им в какое-то конкретное число. И они же оказались самыми целевыми.

«Я лучше знаю» – забейте на продажи в соцсетях

Я – всезнайка, которому судьба вместо шила в одно место воткнула арматуру.

Всезнайке сложно продавать услуги по написанию текстов. Я вижу одно слово, к нему мысленно дописываю три, предполагаю еще что-то и получаю картину, которая на практике вообще не соответствует реальной.

Обычно это компенсируется мантрой «Я должен разобраться в задаче, чтобы написать текст, который реально нужен клиенту». Я стараюсь задать клиенту как можно больше вопросов и за счет этого постепенно выстраиваю верную картину.

Помогает это не всегда: у меня, как у живого человека, бывают перекосы, но в целом все нормально.

Но. Чтобы эта мантра не посыпалась, нужно долго говорить с клиентом и узнавать кучу всяких мелочей.

Я говорить долго не мог. Здесь была не та ситуация.

Коммент за комментом, заявка за заявкой, вопрос за вопросом. У тебя восемь уведомлений, три чата, и ты понимаешь: сейчас еще что-нибудь пиликнет, и, пока ты будешь долго и вдумчиво говорить с клиентом, перья переломят хребет верблюду.

В итоге моя единственная мантра посыпалась, а насчет переговоров и продаж в соцсетях я ничего особенно не знал. Поэтому руки как-то сразу опустились. Конечно, я отвечал на вопросы, присылал примеры работ и писал тем, кто ставил плюсики в комментах. Но инициативу – и где-то полдюжины клиентов вместе с ней, наверное – я потерял.

От себя посоветую почитать «Сначала скажите „Нет“» Джима Кэмпа. Книга не рассказывают, как продавать тексты и как вообще продавать, но выстраивает в голове читателя примерную систему, на которую можно ориентироваться, когда умные мантры сыплются.

Задерите ценник: обрубите любую возможность поработать с вами

Можно, я не буду объяснять, что делает глупый человек, когда видит поток потенциальных клиентов, и хочет на этом получить максимальное количество денег?

Можно, я не буду объяснять, что происходит, когда абсолютно безвольный копирайтер даже не пытается продать свои тексты дорого, а отвечает на вопрос «Сколько стоит?» и дает уйти клиенту в закат?

Правда неприятный момент для меня. Спасибо.

Циферки! Какая сложилась статистика по заказу услуги копирайтера

Я разделил клиентов на шесть категорий:

• Еще не договорились. С ними мы толком еще не разговаривали: пара клиентов у меня записалась на февраль.
• Слегка подзабившие. Это те, с кем мы успели подробно поговорить, но «прямо сейчас проектов нет, есть планы, позже свяжемся». По идее, это забившие люди, но один реальный клиент уже вынырнул из этой категории, поэтому надежд я не оставляю :-)
• Забившие. Им стало пофиг уже на стадии знакомства.
• Без вариантов. Это люди, которым не подошли мои условия, которые не понравились мне и которым я не могу помочь. Скажем, был лид на нейминг. И на услуги SMM-щика. Такие люди тоже отправились в эту категорию.
• Разовое сотрудничество. Тут все понятно. Один раз поработали, вроде довольны, но никуда дальше не двигаемся.
• Постоянное сотрудничество. Идеальный вариант.

Статистика получается такая:

• Еще не договорились с 4 людьми.
• Слегка подзабило 20 человек.
• Забило окончательно 15 человек.
• Без вариантов сотрудничества – 14 человек.
• Разовое сотрудничество сложилось с 3 заказчиками.
• Постоянное – складывается с 2. Потенциально постоянное сотрудничество возможно с еще одним, но пока мы не уверены.

Профит с одного объявления:

1. Небольшое развитие навыков переговоров и продажи услуг.
2. Контакты нормальных заказчиков, которые сидят в соцсетях и там же ищут копирайтеров.
3. Опыт, на основе которого получилось написать подробный кейс.
4. Рабочая загрузка адекватными задачами на половину рабочего дня.
5. Чуть-чуть повысилась узнаваемость в профсообществе – мое лицо мелькало перед коллегами три дня.

Могло быть лучше, могло быть хуже. В любом случае, на это не потрачено ни копейки.

Что вы можете сделать, чтобы у вас чаще заказывали услуги копирайтера

1. Напишите объявление нормальным, человеческим языком. Уместные и аккуратные шуточки вписать можно, но не обязательно.

2. Сделайте нормальную картинку. В худшем случае вы убьете день на то, чтобы разобраться с «Гимпом» и сделать там что-то приемлемое.

3. Покажите клиенту, что с вами можно удобно и нормально поработать.

3.1. И да, во всех предыдущих пунктах есть слово «нормальный». Потому что абсолютному большинству заказчиков не нужны адово вкачанные хардскиллзы, адский креатив и прочее. Этому большинству просто нужен нормальный человек, который напишет нормальный текст.

4. Подумайте, что можно сделать, чтобы получить под записью много комментов и при этом остаться в глазах заказчика компетентным автором.

5. Постите объявления, когда люди хотят и могут работать. То есть не в праздники, да.

6. Приготовьтесь к бурной реакции на ваше объявление. Наготовьте еды на два дня (кроме шуток, я те три дня ел только потому, что живу не один, я не успевал готовить вообще). Перенесите все важные дела на потом. Объясните семье, что можете выглядеть как зомби. Если есть трудности с нервной системой – запаситесь чем-нибудь вроде корвалола. И подготовьте что-нибудь для формирования заявок.

7. Почитайте «Сначала скажите нет». Посмотрите и почитайте еще что-нибудь о продажах в соцсетях и переговорах.

8. Видите поток клиентов? Не задирайте цены выше тех, по которым готовы решить задачи клиента. Сперва лучше обеспечить себе загрузку, которую вы можете вынести. Ничто не мешает повысить ценник позже, для новых клиентов, когда у вас будет полно заказов.

А с вами был кэп, спасибо :-)

Читайте также:

Беспечные показушники: мы сами приближаем «Цифровой концлагерь»

Вот где выгоднее всего размещать видео с рекламой

Как сделать стикеры для бизнес-канала Telegram [обновлено]