Продукт был не самый, мягко говоря, популярный: компания производит и продает в замороженном виде хлореллу – живые микроводоросли. Доставка осуществляется только по Москве и на расстояние не более 20 км от МКАД.
Всего за два месяца специалисты нашей компании должны были обеспечить стартапу комплексное SMM-продвижение, включающее оформление и наполнение групп, а также ведение таргетированной рекламы в Instagram, ВКонтакте и Facebook.
Результаты кампании
- На лидогенерацию в Facebook и Instagram было потрачено 36 834 руб., за которые компания получила 163 лида (не считая один тестовый), включая две заявки на оптовые поставки.
- Поднятие постов и сторис в Instagram обошлось еще в 32 212 руб. Это принесло 49 лидов, включая одну заявку на оптовую поставку.
- Продвижение обошлось в 69 046 руб., а стоимость лида составила 325 руб. 69 коп. Следует отметить, что при этом стоимость одной бутылочки продукта на тот момент составляла 1500 рублей, а часто заказывалось по две бутылочки и больше или даже происходили оптовые закупки с одного лида.
Важно! При подобных объемах заказов компании потребуется минимум два менеджера по продажам, которые смогут давать клиентам консультации по продукту.
Проблема
Это была малоизвестная форма продукта для детоксикации организма. О замороженном концентрате потенциальные клиенты знали гораздо меньше, чем о спирулине или хлорелле, которая предлагается как в сухом виде, так и в формате напитка.
Задачи
-
Донести до потенциальных клиентов, что спирулина бывает токсична, а полезных веществ в ней не так много.
-
Объяснить, что хлорелла в сухом и разведенном виде не так полезна, как в размороженном.
-
Начать получать первых клиентов из соцсетей.
Ваша заявка принята.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время.
С чего начать
Первым делом были определены две основные идеи для продвижения. Первая — «только хлорелла». Вторая — «только замороженный концентрат».
Запускаться следует сразу с максимальной отдачей, что экономит время. При этом очень быстро становится понятной не только стоимость лида, но и какого типа отдел продаж нужен проекту.
Экспресс-запуск занял всего три дня, но за это время был заложен фундамент раскрутки, что позволило впоследствии получить более 200 теплых и горячих заявок.
Следующим этапом стали фотосессии продукта с профессиональным исполнителем, а параллельно велась работа по изучению целевой аудитории, а также конкурентов. Чтобы вникнуть в тему, специалисты Texterra консультировались у экспертов в области детоксикации и изучали научные работы на эту тему.
Все страницы в соцсетях создавались с нуля, и тому была веская причина.
С этим связан курьезный случай: клиент попросил продвигать аккаунт, который самостоятельно развивал с нуля с помощью гивов. На аккаунте было несколько десятков тысяч подписчиков. Мы попробовали продвигать его и восстановить охваты, но, к сожалению, даже с помощью таргетированной рекламы, регулярного и разнообразного контента не смогли это сделать. Поэтому нам пришлось создать клиенту новый аккаунт, который мы успешно развиваем с нуля.
К 23 декабря все было готово и оставалось еще три-четыре дня на запуск кампании и ее тестирование, чтобы она отлично отработала в новогодние праздники.
Идеи для продвижения продукта и формат
Чтобы сообщения и посты были интересны целевой аудитории и цепляли ее, были определены главные темы:
- почему хлорелла, а не спирулина;
- почему замороженный концентрат, а не сухая смесь или напиток;
- как пить, кому и сколько;
- почему цена именно такая и из чего она складывается;
- какие полезные вещества есть в хлорелле;
- чем уникален продукт.
В ходе определения тем сразу писался и планировался пул информационных постов.
Что касается целевой аудитории, то она была разбита на семь сегментов. Сделано это было для того, чтобы реклама оказалась адресной – предусматривалось по несколько вариантов рекламных объявлений для каждого сегмента клиентов.
Объявления адаптировались под разные форматы:
- сторис, ведущая на профиль в Instagram;
- поднятие постов в Facebook и в Instagram;
- лидогенерация в Facebook и в Instagram;
- лидогенерация в ВКонтакте;
- записи с кнопкой в ВКонтакте;
- универсальная запись в ВКонтакте.
Особенности тестирования объявлений
Затем все эти форматы были опробованы с разными текстами и визуалами. Пришлось отказаться от ВКонтакте: соцсеть не позволяла поднимать посты и банила записи, принимая продукт за БАД. Также притормозили и сторис в Instagram из-за того, что те, давая прирост подписчиков, не увеличивали лиды (правда, среди них оказалась оптовая заявка от известного московского бренда – крупного продуктового супермаркета).
27 декабря ручная работа над проектом была завершена, а в дело вступили рекламные объявления.
В раскрутке аккаунта с нуля есть одна особенность — отсутствие социального доказательства. Когда на аккаунте мало подписчиков, часто каждый из них обходится дороже обычного, так как люди не осознают ценность материала, размещенного в профиле. Кажется, что если мало подписчиков, то аккаунт менее ценен, раз не признан обществом. Это не всегда так: мы делали проекты, где стоимость подписчика изначально была хорошей, соотносимой даже с крупными аккаунтами.
Результаты эксперимента
- Экспресс-запуск проекта за три дня до больших праздников при правильном подход возможен, даже если стартап торгует в нише, где очень высокая конкуренция.
- Расходы на рекламу в стоимости продукта следует рассчитывать с учетом объемов закупки товара одним клиентом, что позволяет ценам оставаться конкурентоспособными.
- Получить более 200 заявок за полторы недели – реальная цель, а результат зависит исключительно от правильного подхода к продвижению товара в соцсетях.