По данным CB Insights, порядка 19% стартапов терпят крах из-за ошибок в построении бизнес-моделей. Бизнес-модель – это нулевой километр, с которого начинается путь любого бизнеса, будь то маленькая кофейня или гигантский торговый центр. Какие виды бизнес моделей существуют, из чего они состоят и как построить действительно рабочую бизнес-модель, давайте выясним прямо сейчас.
Зачем нужна бизнес-модель
Бизнес «умирает» не сам по себе – это всегда дело рук конкретных менеджеров (в широком смысле слова), которые недооценили важность планирования. Строить бизнес и уже на ходу анализировать результат – всегда обходится дороже, чем идти по заранее намеченному курсу, немного корректируя его в процессе. Как известно, плохая подготовка – это хорошо спланированный провал.
Именно в возможности подготовиться и заключается основная ценность хорошей бизнес-модели. Бонусом идет еще несколько чуть менее очевидных преимуществ:
- Оценка рентабельности бизнеса – обозначив способы выхода вашего бизнеса на рынок и прописав все затраты, вы сможете узнать, насколько жизнеспособен ваш проект и стоит ли в принципе затевать его в текущем виде.
- Возможность предвидеть и снизить риски – когда вы подробно описываете путь товара или услуги от вас к потребителю, вы можете проследить «тонкие места» этой цепочки. Дальше вам остается только придумать, как устранить или хотя бы минимизировать риски, в чем помогает продвижение.
- Привлечение финансирования – письменное планирование повышает ваши шансы на привлечение инвестиций, ведь, имея перед глазами готовую схему, оценить перспективность вложений инвесторам гораздо проще.
- Поиск точек роста – в процессе «мозгового штурма» часто удается придумать новые варианты для продвижения и развития бизнеса.
«Думайте на бумаге. Каждая минута, затраченная на планирование, экономит 10 минут при осуществлении плана», – говорит мотивационный оратор и автор книг о бизнесе Брайан Трейси.
Сложно добавить что-либо к вышесказанному, так что просто оставим эту цитату здесь.
Планирование необходимо не только на этапе старта проекта. Задавать себе вопрос: «К чему мы движемся?» нужно регулярно, а корректировать стратегию развития компании стоит хотя бы раз в несколько лет. Сразу оговоримся: рекомендация приблизительная – как вы понимаете, все очень индивидуально, и горизонт планирования в последние годы существенно сократился (порой, до полугода). Выяснить, насколько часто «перезагрузка» нужна конкретно вашему бизнесу, можно только опытным путем.
Юлия Блынская, генеральный директор TexTerra:
«При построении собственной бизнес-модели необходимо, прежде всего, ориентироваться на спрос. Оцените, кому нужен ваш продукт или услуга, сколько потенциальных клиентов и какой доход может быть в перспективе.
Далее ответьте себе на вопросы:
- Как вы будете привлекать клиентов?
- Через какие каналы?
- Какие ресурсы на это потребуются?
Третий момент, который стоит учесть – это срок окупаемости и собственный запас прочности. Необходимо трезво взвесить, когда бизнес выйдет на окупаемость, как долго вы готовы в него инвестировать. И обязательно задайте определенные рамки: пропишите цифровые показатели, при которых вы точно закрываете проект».
Бизнес модель и бизнес план – в чем разница
Бизнес-модель и бизнес-план часто отождествляют, но это два разных понятия. Если хотите, то бизнес-план – это автомобиль, а бизнес-модель – его руль, который задает направление движения. Бизнес-модель является обязательной частью бизнес-плана. Она описывает процесс продажи, отвечая на вопросы:
- Кому мы продаем?
- Что мы продаем?
- Как именно мы продаем?
- Во сколько нам это обойдется?
- За счет чего мы будем получать прибыль?
В свою очередь, бизнес-план как бы «расшивает» эту идею, отвечая на более широкий спектр вопросов:
- В чем суть нашего проекта?
- Какова обстановка на рынке?
- Кто наши конкуренты?
- Сколько потребуется вложений?
- Каковы риски и способы их минимизации?
- На чем мы будем зарабатывать?
- Как мы будем продвигать свои услуги/продукты на рынке?
- За счет чего мы будем развиваться?
Типы бизнес-моделей
Сегодня на рынке представлены десятки бизнес-моделей, которые отвечают тем или иным потребностям бизнеса. Вы можете разработать собственную бизнес-модель и ниже мы расскажем, как это сделать. Но, скорее всего, ваша схема будет иметь черты уже существующих бизнес-моделей. Вот пять популярных и (что важно) рабочих вариантов:
Франшиза – покупка лицензии или права вести бизнес под брендом другой компании. По сути, вы покупаете свою сопричастность к какому-то уже известному бренду и уже налаженную схему работы.
Плюсы. Вам не придется вести ожесточенную борьбу за сердечко потребителя – вас и так уже знают. А еще вам почти всегда обеспечен низкий уровень конкуренции. Франчайзер обычно старается сделать так, чтобы на одной территории работал только один его партнер.
Минусы. Придется соблюдать требования продавца франшизы (порой очень жесткие).
Шеринг – эту модель часто называют экономикой будущего, но в ее основе лежит та самая идея коллективизации, о которой говорил еще товарищ Сталин. В современном понимании шеринг предполагает обмен материальными и нематериальными активами между людьми посредством технологий и различных онлайн-платформ. Ярчайший пример – каршеринг: владелец машины передает ее во временное пользование клиенту за умеренную плату.
Плюсы. Вся сделка совершается в онлайне. Вы при этом можете находиться на Бали, а ваш клиент – в Норильске. Или наоборот (но предпочтительнее все же первый вариант, не так ли?). Документооборот при этом можно перевести в онлайн, что позволяет снизить трансакционные издержки. Кстати, сотрудников тоже никто не мешает нанимать на удаленку и экономить тем самым расходы на аренду офиса и обслуживание потребностей персонала.
Минусы. Потребитель может просто не заплатить за оказанную услугу, а предметы, предоставленные для совместного пользования, могут быть повреждены в процессе эксплуатации. В этой ситуации выплатить компенсацию владельцу будет некому.
Фримиум – (от англ. free – бесплатный и англ. premium – улучшенный, отличающийся более высоким качеством). С таким типом бизнес-модели сталкивался каждый, кто хоть раз скачивал «почти бесплатное» мобильное приложение. Вы предоставляете клиенту бесплатную пробную версию продукта, но при этом обязательно обозначаете спектр «плюшек», которые он получит за дополнительную плату. Предполагается, что клиент, привыкнув к пользованию продуктом, захочет расширить круг доступных опций.
Плюсы. Как бы по-свойски предоставляя клиентам возможность воспользоваться продуктом бесплатно, вы повышаете уровень доверия к своему бренду.
Минусы. На то, чтобы охватить вашу ЦА, может потребоваться немало времени и финансовых вливаний. Кроме того, ваш продукт должен быть реально очень хорош – иначе большинство клиентов так и будут пользоваться бесплатными «пробниками».
Маркетплейс – эта бизнес-модель предполагает взаимодействие между продавцами, поставщиками и клиентами на просторах какой-либо онлайн-платформы. Да-да, это Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет, Wildberries и подобные площадки.
Плюсы. Содержание склада, формирование и транспортировку заказа, оплату труда курьеров, грузчиков и прочих исполнителей платформа берет на себя. Кстати, риски в виде пожаров и прочих подобных форс-мажоров маркетплейсы тоже обычно берут на себя, так что эта головная боль для селлеров тоже отпадает.
Минусы. Высокая, а порой даже очень высокая конкуренция. Бывает так, что вы зашли на площадку с каким-то уникальным продуктом, а следом на арену внезапно выплывает какой-нибудь условный «кит» от бизнеса и затмевает ваше маленькое предприятие, уводя всех клиентов. О том, сколько реально зарабатывают люди на маркетплейсах мы писали не раз и не два.
Прямые продажи – работа без посредников и продажа товаров напрямую потребителям.
Плюсы. Чем меньше звеньев в цепочке поставок от условного конвейера до полки в магазине, тем меньше ваши затраты. Кроме того, чем больше людей, тем больше шансов, что что-то пойдет не так. Помните поговорку про семь нянек и ребенка-циклопа? Здесь все то же самое.
Минусы. Нужно очень хорошо знать продукт и портрет своего потребителя, чтобы выстроить качественную бизнес-модель. Посредники как бы страхуют ваш бизнес и берут часть рисков на себя. В прямых продажах вы оказываетесь в позиции «один за всех».
Как создать бизнес-модель
Разработка бизнес-модели – процесс не такой уж сложный, как может показаться на первый взгляд.
Давайте прямо сейчас построим бизнес-модель с помощью таблицы Остервальдера. Именно этот шаблон сегодня считается наиболее популярным инструментом бизнес-моделирования.
Модель Остервальдера названа так в честь своего создателя и, по совместительству, известного предпринимателя. Она представляет собой схему из 9 блоков, которые описывают различные аспекты бизнеса.
Для наглядности разберем каждый блок на примере конкретного бизнеса – известного мессенджера WhatsApp.
- Потребительские сегменты – группы людей или организаций, которым компания предлагает свои продукты или услуги.
В случае WhatsApp сегменты ЦА – это любой пользователь смартфона, от мала до велика. Каждый, кто уже дорос до того, чтобы тапать по экрану, является потенциальным клиентом для WhatsApp.
- Ценностные предложения – уникальные преимущества, которые компания предоставляет своим клиентам.
У WhatsApp это, прежде всего, удобство: пользователь может общаться с любым человеком в мире, у которого есть доступ к смартфону с интернетом, благодаря абсолютно простому интерфейсу и мгновенному контакту. Следом идет такая ценность как стоимость: пользователи могут поддерживать связь с помощью текстовых и голосовых сообщений или интернет-звонков и даже бесплатно обмениваться файлами. Теперь про безопасность: все сообщения, отправленные через WhatsApp, зашифрованы. Это предотвращает утечку информации, которой пользователи обмениваются в частном порядке.
Также в списке ценностей есть широкий список возможностей для пользователей, который постоянно пополняется. Сегодня это встроенная камера, групповой чат до 1024 человек, обмен статусом, отправка голосовых сообщений, файлов размером до 2 ГБ и т.д. Замыкает пятерку ценностей такой параметр как бизнес-сообщество: у WhatsApp существует приложение для компаний, с помощью которого можно продвигать бизнес посредством рекламы.
- Каналы сбыта – способы, которыми компания доносит свои ценностные предложения до потребителей.
Мобильное приложение уже само по себе является основным каналом сбыта. Помимо этого, среди каналов числятся Google Play Store, Apple App Store и социальные сети.
- Взаимоотношения с клиентами – типы отношений, которые компания устанавливает со своими клиентами.
Отношения WhatsApp с клиентами строятся по принципу бесплатности и отсутствия рекламы. Мессенджер также делает акцент на наличии службы поддержки клиентов и сквозного шифрования, а также на предоставлении удобного сервиса.
- Источники доходов – способы получения прибыли от деятельности компании.
Возможность бесплатного использования мессенджера без рекламы. Также WhatsApp взимает с предпринимателей плату за использование бизнес-API и создание рекламных рассылок в своем мессенджере.
- Ключевые ресурсы – материальные и нематериальные активы, необходимые для функционирования компании.
Ключевым ресурсом WhatsApp, конечно же, является инфраструктура самого приложения – особенно его сервера и платформы. Кроме того, это его команда, состоящая из инженеров, программистов, разработчиков, дизайнеров, маркетологов и т.д. Плюс бренд WhatsApp заложил в свою основу концепцию нулевой рекламы – еще один пункт в копилку ключевых ресурсов.
- Ключевые виды деятельности – основные процессы, которые выполняет компания для создания своих продуктов или услуг.
Ключевые виды деятельности приложения направлены на улучшение пользовательского опыта. С этой целью WhatsApp непрерывно исследует и разрабатывает новое программное обеспечение, следит за работой сервиса поддержки клиентов и гарантирует своим пользователям сохранность их данных, сопряженную с соблюдением политики конфиденциальности.
- Ключевые партнеры – организации или люди, с которыми компания сотрудничает для достижения своих целей.
Ключевыми партнерами по развитию WhatsApp являются американский венчурный фонд Sequoia Capital и социальная сеть Facebook (запрещена в РФ; принадлежит корпорации Meta, признанной в России экстремистской). Помимо этого, в число ключевых партнеров мессенджера входят мобильные компании, интернет-провайдеры, интеграторы ОС, магазины приложений и т.д.
- Структура издержек – расходы, связанные с функционированием компании.
Для WhatsApp это расходы связаны, прежде всего, с разработкой и обслуживанием платформы, а также с наймом персонала.
Юлия Блынская, генеральный директор TexTerra:
«Строить что-то с нуля в разы сложнее и затратнее, чем взять то, что уже работает хорошо. Кто-то за вас уже собрал на этом грабли, потратился и обкатал модель, она доказала свою эффективность временем. Не забывайте, что ценность продукта или услуги не менее важна, чем качественная бизнес-модель. Если окажется, что продукт никому не нужен, даже самая уникальная бизнес-модель ваш стартап не спасет.
Есть несколько красных флагов, которые сигнализируют о том, что ваша бизнес-модель – нерабочая:
- не растет клиентская база,
- реклама не приводит клиентов,
- клиенты не возвращаются после первого заказа.
Пропустить такие сигналы чрезвычайно сложно. Другой вопрос – что с этим делать: сдаваться сразу или все-таки потерпеть. Бороться стоит, если вы уверены в продукте. А вот как долго бороться, зависит от того, насколько хорошо вы протестировали спрос: достаточно ли охвата, в ту ли аудиторию целились».
Вместо заключения
Бизнес-модель – это не просто игрушка для богатых, а эффективный маркетинговый инструмент. Построение бизнес-модели поможет вам увидеть «подводные камни» при открытии своего дела и открыть неочевидные направления для развития уже существующего предприятия. А еще грамотная разработка бизнес-модели позволит избежать участи тех самых 19% стартаперов из начала этого материала, потерпевших крах. Согласитесь, оно того стоит.
Читайте также:
Исследование: каждое третье совещание – бесполезно. Согласны?