Спиральная теория продаж: фиолетовым расскажите про денежную энергию, а синим – про инвестиции…

С ее помощью продаются марафоны желаний, курсы сайтологов и «Ламборгини».

Статья подготовлена на основе выступления Юлии Родочинской на конференции Instadium.

Блогеры, у которых в подписчиках не один десяток человек, или бизнес, который ищет пути масштабирования, создают новые продукты, ориентируясь на полученную аудиторию. Им всем надо детально знать клиентов. С этим поможет спиральная теория.

Ее суть заключается в том, что всех потребителей можно поделить на уровни, прямо как в пирамиде Маслоу. Каждый уровень соответствует конкретному этапу становления личности, ее интересам и потребностям.

Бежевый уровень

Бежевый уровень – это база. Так живут первобытные люди и новорожденные. Рекламироваться на этом уровне нет смысла.

На этом этапе людям важны:

• еда;
• вода;
• тепло;
• крыша над головой;
• одежда;
• сон;
• секс.

На бежевом уровне построена реклама вакцинации от ковида: привейся или умрешь.

Фиолетовый уровень

Люди этого уровня следуют за лидером, верят в приметы и символы. Они не готовы брать на себя ответственность за свою жизнь и готовы переложить ее на других. Марафон Блиновской – исключительно фиолетовый уровень.

На этом уровне важны:

• племя / клан;
• принадлежность;
• лидер;
• семья;
• душевность;
• доверие;
• традиции;
• суеверия / приметы.

Что продается на этом уровне:

• марафоны желаний;
• волшебные таблетки;
• курсы по магии и гадания;
• карты желаний;
• символичные вещи (камни. Свечи, талисманы);
• вещи с историей и глубоким смыслом;
• парные образы и вещи, обозначающие клановость.

Чтобы достучаться до аудитории, нужно создать с ней общие традиции, найти словечки и шутки, понятные только постоянной аудитории. Информацию лучше передавать через образы, символы, картинки. Еще хорошо работают:

• законы вселенной (в них безоговорочно верят, хотя никто не знает, откуда они взялись);
• словечки, понятные только аудитории («мы племя» – послание блогера);
• обращения: котики, волчата, талантливые;
• свои песни;
• все мы русские / маркетологи / мамы (клановость);
• свои приметы и суеверия;
• денежная энергия.

А вот триггеры, которые побуждают к покупке:

• эмоции;
• визуализация результата (образы);
• возможность стать частью клана / группы / сообщества;
• ритуалы, традиции;
• доверие к эксперту, блогеру, продавцу (эмоциональные восторженные отзывы);
• харизма и образ эксперта / блогера.

Красный уровень

На этом уровне происходит осознание, что мир можно подчинить силой, добиваться желаемого властью. Рождается желание быть свободным и руководить. На этом этапе важны:

• деньги;
• власть;
• свобода;
• границы;
• предметы роскоши.

Идеальное предложение для «красного» – заработать много денег быстро и без усилий, дать секретный секрет успешного успеха. На этом уровне люди еще не готовы брать на себя ответственность, но уже хотят иметь много денег.

«Вчера продавал шаурму – сегодня заработал миллион». На этом уровне можно продавать что угодно, и никто не спросит про экспертность продавца.

Что продается на этом уровне?

• продукты по заработку;
• курсы по карьерному росту;
• атрибуты богатства (машины, дома и так далее).

Чтобы привлечь такую аудиторию, нужно::

• обращаться к ней на «ты»;
• проявлять агрессию по отношению к подписчикам и конкурентам;
• жестко отстаивать границы;
• добавлять в контент юмор на грани;
• бросать вызов аудитории: «А вам слабо?»

Триггеры, которые помогают продать этой аудитории::

• возможность иметь право голоса, свободу действий;
• уважение границ;
• достижение материальных благ;
• власть;
• статус особенного человека, «ты круче других»;
• закрытый круг, информация, доступная только избранным.

Синий уровень

Считается, что на этом уровне больше всего людей. «Синие» уже не верят в волшебные таблетки и не хотят соревноваться. «Как работал, так и заработал»

На этом этапе важны:

• система;
• мораль;
• правила и порядок.

Чтобы удержать аудиторию этого порядка, нужно:

• обращаться к ней на «вы»;
• предлагать давно известные решения, проверенные годами;
• уважительно обращаться к клиентам и миру в целом;
• высказывать глубокие мысли;
• демонстрировать прозрачные, понятные, честные действия;
• устанавливать четкие правила блога и взаимодействия;
• жить по графику, иметь четкий план действий, режим дня;
• быть полярным: «кто не с нами, тот против нас».

Что продается на синем уровне:

• безопасные машины;
• надежные телефоны;
• курсы, которые дают опору и уверенность, устойчивость;
• понятные пошаговые инструкции;
• готовые решения, все просто, проверено и понятно;
• индивидуальное наставничество, менторство, консультации;
• программы лояльности.

На этом уровне важен эксперт, с которого можно брать пример. «Вчера продавала шаурму – сделала то и это – заработала миллион».

Триггеры: Важно показывать путь развития, публикации в СМИ. Социальное одобрение. Нужно стать для людей предсказуемым и безопасным.

• справедливость;
• мораль;
• полярность;
• доверие;
• чувство вины;
• порядочность;
• авторитет блогера / эксперта;
• понятность и простота;
• многолетний опыт работы;
• четкая система и порядок;
• высокое качество;
• признанный эксперт / профессионал.

Оранжевый уровень

Переходный уровень, который почти не представлен на практике. Люди на этом этапе не готовы довольствоваться малым. Они стремятся к великому, готовы взять ответственность за свою жизнь в свои руки. Ценят свое время. Верят не в волшебные таблетки, а в эффективные решения.

На этом этапе важны:

• достижения;
• успех;
• вклад в бизнес;
• знаки отличия;
• эффективность.

Контент:

• кратко, информация только по существу;
• цифры, проценты, показатели, статистика, критерии;
• твердые результаты;
• отзывы, но только от настоящих людей (умеют отличать подлог);
• хорошо воспринимают схемы и иллюстрации;
• бонусы, но только полезные и практикоприменимые;
• бренды, регалии, сертификаты;
• достижения, цели, челленджи, мотивация.

Что продается:

• курсы личностного роста;
• курсы по инвестициям;
• прогрессивные технологии: умные дома, смарт-часы, роботы-пылесосы;
• авто с новейшими функциями.

Триггеры, которые продают:

• личный успех;
• рейтинги;
• достижение результатов;
• управление ресурсами;
• инвестиции в себя;
• лучший результат с наименьшими затратами;
• экономия денег, сил;
• конкуренция;
• престиж;
• личный бренд и репутация;
• инновации, последние методики;
• самые эффективные решения;
• личная эффективность и продуктивность.

Зеленый уровень

На этом уровне мало людей. Правильное питание, забота об экологии – это проявления зеленого уровня. «А что я могу принести этому миру, как я могу помочь остальным?» – насущный вопрос для зеленых. Им важна не только природа, а экологичность в принципе: в работе, в отношениях, в семье.

На этом этапе важны:

• уровень взаимоотношений;
• глобальное объединение людей;
• благотворительность;
• понимание равенства взаимосвязи всех людей;
• забота об экологии и окружающем пространстве;
• фокус на всем натуральном и естественном;
• экология и экологичность.

Контент:

• иллюстрации и инфографика, которые вызывают положительные эмоции;
• личная удовлетворенность результатами;
• «вместе мы можем больше»;
• нетворкинг;
• «мы сами решаем, каким будет будущее»;
• благотворительные акции и призыв к волонтерству;
• отзывы, как продукт помог сделать мир лучше, стать счастливее и свободнее.

Что продается:

• тема здоровья физического и ментального, экология, способы достижения гармонии;
• одежда и другие предметы из натуральных материалов: тканей, камней и т.д.;
• технологии, созданные с заботой о природе;
• закрытые клубы и сообщества, объединенные миссией по изменению мира;
• обучение, курсы личностного роста.

Триггеры, которые продают:

• жизнь в гармонии с природой, эмоциями, целями;
• желание быть счастливым и свободным;
• собственный путь;
• естественность;
• доверие к себе;
• польза для других и помощь слабым;
• оздоровление себя, других, общества, планеты;
• позитивное мышление;
• эмоциональный интеллект;
• отсутствие конкуренции, партнерства;
• толерантность и терпимость.

Желтый уровень

На этом уровне крайне мало людей и, скорее всего, нет ваших клиентов.

На этом этапе важны:

• полное приятие и понимание людей предыдущих цветов;
• отсутствие конфликтов, споров;
• способность понимать и принимать любую точку зрения;
• стратегия вин-вин;
• гибкость мышления;
• истинная свобода не за счет других, а вместе с другими;
• возможен переход между ценностями предыдущих уровней.

Триггеры:

• новый путь;
• расширение горизонтов и кругозора;
• решение нестандартных задач;
• развитие и саморазвитие.

Бирюзовый уровень

На этом уровне нет отдельно взятых людей и компаний, но человечество в целом активно стремится к достижению этого уровня.

Главный тезис – целостность:

• глобальность решения задач;
• осознание себя как части целого.

Резюме

• Целевая аудитория – основа системных продаж.
• Набросайте персонажей, а потом сегментируйте их, или наоборот.
• Задавайте себе и клиентам вопрос: зачем им ваша услуга?
• Продавайте услуги аудитории с 2–3 разных уровней, по-разному упаковывая продукт. Люди зачастую даже не считывают рекламу, обращенную к другим уровням, именно как рекламу.
• Топить в одну аудиторию одного уровня нельзя никогда, иначе блог / продукт будет скучным.
• При выборе уровня нужно ориентироваться не на аудиторию, а на продукт.
• Если вы продаете информационный продукт, важно выбирать аудиторию, с которой вам будет приятно работать. Это простой лайфхак, если не получается выбрать 2–3 сегмента из общей массы.

Читать также:

Целевая аудитория: зачем знать своего клиента

Вывод нового продукта на рынок - инструкция для начинающих продавцов

Как продвигаться в 2024 году – performance-подход выбирают 80%