Мы потеряли много денег в первый год работ – рассказ продавца на Ozon

Совладелец брендов украшений и рюкзаков считает, что в течение первых месяцев разоряется 80% продавцов на маркетплейсах.

У Максима Логинова с партнером два бренда на Ozon – украшения Jeroni и рюкзаки TOS (The One Of Space). Максим рассказал «Текстерре», в чем заключаются сложности для начинающих продавцов и чем хорош Ozon.

Максим Логинов

В России мало рюкзаков, поэтому мы пошли сюда

Изначально мы занимались только бижутерией – в силу низкого порога входа в нишу с точки зрения финансов. Со временем стали исследовать более объемные и сложные ниши. И выяснили, что в России (да и в мире) существует крайне мало брендов, занимающихся рюкзаками. Так мы пришли к созданию TOS.

Ассортимент Jeroni и TOS

Поначалу мы видели свой путь в сегменте middle и всерьез начали разработку продуктов, способных конкурировать с такими брендами, как GUESS. Мы даже начали производство первой модели в Китае – на заводе, который выпускает GUESS и Michael Kors. Разработали уникальный паттерн и код бренда, но потом оценили свои возможности и поняли, что на маркетплейсах лучше всего себя чувствуют сегменты масс-маркет товаров. В идеале, с РРЦ (рекомендованная розничная цена) до 3 000 рублей.

Почему мы выбрали рюкзаки? На самом деле причина одна – объем рынка. Он близок к объему рынка одежды, но здесь нет необходимости замораживать деньги в большом количестве SKU (идентификатор товарной позиции).

Вот что это значит: чтобы продавать одну футболку или худи, необходимо держать на складах ассортимент одной модели в нескольких размерах. Они будут ходовые и неходовые. Соответственно, большое количество денег будет замораживаться.

Поэтому мы решили начать с аксессуаров (в данном случае, с рюкзаков), а затем нащупали пустующую нишу – трэвел-рюкзаки, в которой и остались.

Маркетплейсы – это очень сложный бизнес

Сказки про то, что маркетплейсы – легко и доступно, к сожалению, и правда сказки. Это сложный бизнес, в котором 80% новичков разоряются в первый же год.

Необходимо постоянно изучать и анализировать: нужно разобраться со всеми инструментами от ABC-анализа до управления трафиком. Мы выводим около 5-6 гипотез в неделю и тестируем их. Так и научились работе с маркетплейсами, потеряв довольно много денег.

Сейчас мы находимся на этапе автоматизации бизнеса, поэтому наша команда – это работники склада. Первый год мы самостоятельно стикеровали, грузили и принимали товар на склад. Теперь – нет. А вот работа с трафиком, SMM, продвижение на маркетплейсах и контроль производства по-прежнему лежит полностью на нас.

Сейчас мы входим в 4% лучших поставщиков в своей нише, имеем статус топ-поставщика, неоднократно обходили в листинге карточек таких гигантов, как Adidas.

В этом плане маркетплейсы дают гораздо больше возможностей для селлеров, чем офлайн-бизнес.

В России мало собственных производств

Работать на маркетплейсах нелегко. Есть постоянная потребность в росте оборотных средств – таков уж товарный бизнес. Справляемся с помощью повышения оборачиваемости и берем оборотные кредиты.

Вторая сложность – проблемы с платежами производителям и отсутствие качественных производств в России. Это удивительно, но в России пока ни одна фабрика не может приблизиться к качеству Китая по доступной цене. Но платежи за рубеж сейчас проходят с трудом – приходится постоянно искать альтернативные способы.

Преимущества Ozon перед другими маркетплейсами

Мы присутствуем на всех маркетплейсах: Ozon, WildBerries, Aliexpress Russia, Яндекс.Маркет, Сбер.Маркет и KazanExpress.

У каждого маркетплейса свои преимущества, но если вы решили выбрать первый для себя маркетплейс, то, несомненно, выходите на Ozon.

Вот несколько причин, почему:

1. На Ozon понятный личный кабинет, прозрачная система аналитики.
2. У маркетплейса отзывчивая поддержка.
3. Здесь можно делать рич-контент (инструмент, благодаря которому можно создать из карточки товара полноценный лендинг с подробным описанием, яркими иллюстрациями, схемами и видео).
4. У Ozon есть внутреннее оборотное кредитование по выгодной ставке. А значит, есть возможность развивать свой бизнес.
5. Наконец, есть система продвижения по взаиморасчету с Ozon.

Советы начинающим

1. Не тешьте себя надеждами, что маркетплейсы – это легкий бизнес, куда можно войти с минимальными вложениями. Мы с партнером вложили 4 миллиона рублей для старта. Будучи некрупным игроком, не рассчитывайте, что конкуренты будут расти так же медленно, как вы. Нащупали оборачиваемый товар – ищите средства для увеличения товарного остатка, иначе вперед вырвутся другие.
2. Ищите самые крупные ниши и те ниши, в которых слабо присутствуют международные бренды. С одной стороны, все упростилось, потому что международные компании покидают Россию, а с другой – усложнилось, потому что теперь действительно важно соотношение цены и качества.
3. Лучше возглавить небольшой по объему сегмент, чем находиться в хвосте в большом.