Вскоре на маркетплейсе две огромные распродажи с 10 по 14 и с 24 по 28 ноября. Поэтому площадка провела специальную конференцию «Высокий сезон с Ozon».
Логистика в высокий сезон: как выжить максимум из FBS и FBO
Спикер: Анастасия Трошина, директор логистических продуктов
В зависимости от системы, которую вы используете для работы, ваши действия будут разными. Ozon рассказал об улучшениях, которые сделал для каждой системы, а также о том, как с ними работать.
FBS
Улучшения системы
Перед этой распродажей Ozon разобрался с последствиями блокировки карточек – теперь она длится не так долго и в меньшей степени влияет на общее ранжирование карточек:
Теперь блокировки не так сильно будут влиять на общие показатели
А для того, чтобы принять все товары для продажи, 16 000 пунктов выдачи теперь работают и на приемку:
Большинство ПВЗ не только выдают, но и принимают товары
Ozon дает рекомендации по выбору наиболее подходящих пунктов приема для удобства продавцов. Будут учитываться ежедневное количество заказов у продавца и загруженность точки на 3 дня вперед. Вы сможете отправлять заказы быстрее, а также меньше будете тратить – отправка каждого заказа будет стоить всего 10 рублей.
Лайфхаки по работе с FBS
- Используйте премодерацию возвратов – этот инструмент уже есть в личном кабинете. Он поможет сократить количество возвратов в среднем на 10%.
- Сокращайте время на сборку, чтобы увеличить продажи – по статистике, в среднем на 4%. Лучше всего собирать заказы не больше трех часов.
- Упаковывайте товары тщательнее, чтобы не расстраивать покупателей. На Ozon продается собственная упаковка, которая точно подойдет. По статистике Ozon, 10% всех возвратов связаны с повреждением товаров – этого можно избежать, если упаковывать товары тщательнее. Неправильно упакованные товары тоже примут, но если что-то разобьется при доставке, Ozon не сможет выплатить компенсацию.
Чек-лист для успешной работы в высокий сезон
Проверьте себя по этому чек-листу перед началом сезона:
- Вы вовремя обновляете остатки;
- Если работать вручную и в одиночку сложно, подключаете API и нанимаете сотрудников;
- Вы отгружаетесь в свой таймслот;
- Вы следите за ценами, чтобы не попасть в карантин;
- Вы запускаете лимитатор заказов, если не хватает свободных рук;
- Вы меняете точку приема на более свободную, если на текущей большая загрузка.
FBO
Улучшения системы
Теперь отправка через ВРЦ (виртуальный распределительный центр) не обязательна – можно отправлять товары на склад Ozon разными способами.
До конца года по всей России будут работать 18 складов:
Взамен сгоревшего склада открыли три других склада
Еще Ozon упростил работу с маркированными товарами:
- Отменена загрузка УПД до поставки;
- Излишки принимаются по общим правилам;
- Создание карточек упростилось.
Также в скором времени будет доступна доставка возвратов курьером Ozon на указанный склад:
Заказы будут возвращаться к вам на склад
А еще появится система контроля кросс-докинга – системы, при которой вы отправляете заказы на склад машиной Ozon:
Кросс-докинг будет быстрее на 40%
Лайфхаки по работе с FBO
- Планируйте поставку заранее, чтобы увеличить продажи в 4 раза: посмотрите статистику продаж, проверьте текущий уровень запаса на складах, посчитайте, сколько потребуется товара в высокий сезон, запланируйте поставку удобным способом.
- Распределяйте товары по регионам с выгодой – изучите все условия оплаты складов.
Склад в Самаре – бесплатный до 31 января 2023 года
- Соблюдайте правила поставок, чтобы не получать санкции: клейте ярлыки на грузовые места, правильно упаковывайте товары; приезжайте на склад вовремя, привозите то количество товара, которое указано в поставке.
Контент во имя конверсии: лайфхаки для сезона распродаж
Спикер: Ксения Тихонова, директор департамента по управлению контентом
Ozon запустил вариативные товары – теперь не нужно создавать карточку для каждого отдельного цвета или размера товара (кстати, у нас вы можете заказать продвижение на OZON – прим. отдела продаж TexTerra).
Инструкция, как создать такой товар:
Как создать вариативный товар
Модерируются такие товары тоже массово – пройдут модерацию (или не пройдут) сразу все. Функционал доступен с 3 октября всем продавцам.
А теперь – к контент-инструментам, которые помогут увеличить продажи.
Как с помощью контента повысить продажи
- Базово заполните карточку товара. Незаполненные карточки, когда в них есть только одно фото и название, продают хуже.
Дайте товару понятное и емкое название, загрузите 3-5 фото, заполните характеристики, сделайте подробное описание.
- Добавьте видеообложку. Товары с такими обложками продают на 24% лучше.
Видеообложки доступны всем продавцам и автоматически проигрываются, если запущено продвижение в «Трафаретах».
- Сделайте рич-контент. Для его создания не нужно привлекать программистов.
Рич-контент – что-то вроде лендинга товара. Нужно просто использовать сетку из блоков, добавить фото от производителей, факты по делу и емкие заголовки.
Главное в рич-контенте – простота и информативность:
Сетки, которые работают лучше всего
По статистике, рич-контент ненамного, но улучшает показатели карточек товаров:
1,5% и 2% – кажется, что это не много, но это может принести значительные результаты во время распродаж
- Регулярно обновляйте карточки товаров и делайте тематический контент. Карточки, которые регулярно обновляются, продают лучше – товары добавляют в корзину чаще на 39%.
Карточки можно обновлять к праздникам – к новому году, например, со снежинками на фоне, к Хэллоуину – с тыквой. В описании можно дать ответы на вопросы, которые задали покупатели.
- Покажите в карточке всю линейку – такие товары на 3% чаще добавляют в корзину.
Сфотографируйте все товары и разместите их на одном из фото в карточке
- Подключите «Баллы за отзывы». Это лучший инструмент для общения с покупателями.
Лучше всего сделать это до распродажи, чтобы получить много хороших отзывов, фото и видео товара, накопить просмотры и подняться выше в выдаче, доработать карточку на основе вопросов клиентов.
Отзывы приносят на 129% больше продаж из карточки и на 147% – из каталога.
Аналитика и распродажи: о чем говорят цифры в период высоких продаж
Спикер: Валерия Служевская, менеджер по продукту: аналитические инструменты для продавцов
Какими инструментами нужно пользоваться, чтобы расширять ассортимент и увеличивать продажи? Все эти инструменты вы найдете в разделе «Аналитика» личного кабинета.
1. «Тренды»
Инструмент не только поможет лучше узнать клиента, но и подскажет, какие дополнительные категории вы можете занять помимо основной.
Этот инструмент поможет понять, каким товаром можно расширить ассортимент, а также когда это делать, чтобы получить максимальный результат:
Инструмент «Тренды»
Как работать с инструментом:
Как работать с «Трендами»
2. «Портрет потребителя»
Инструмент поможет узнать своих потребителей (пол, географию, возраст, финансовые показатели) и разделить их на сегменты, чтобы изучить детальную аналитику.
Раздел состоит из двух частей – настройки фильтра и аналитики по сегментам:
Как работать с «Портретом потребителя»
Аналитика по сегментам позволяет объединить покупателей по сегментам: социально-демографическим, географическим, поведенческим и финансовым.
Также здесь можно настроить четыре фильтра и получить соответствующие отчеты.
- Охват аудитории по выбранным фильтрам позволяет оценить перспективы новой ниши;
- Статистика по полу и возрасту позволяет адаптировать карточку товара;
- Средний чек покупателей в сегменте дает возможность узнать, сколько тратят денег в новых нишах и выбрать оптимальную цену;
- Популярные категориии у покупателей дают возможность расширить ассортимент и предложить дополнительные товары.
Таким образом можно посмотреть свои продажи и продажи конкурентов и еще точнее решить, в каком направлении расширять ассортимент:
Таким образом можно обоснованно решать, как расширить ассортимент
Этот инструмент поможет также выбрать оптимальную цену и адаптировать карточку товара:
Вы сможете редактировать уже созданные карточки на основе аналитики
3. «Аналитика по акциям»
Инструмент поможет изучить поведение товара в рамках различных акций:
- Как менялись показатели во время акций;
- Как вел себя товар или категория во во время акций;
- Как прошла акция;
- Сравнение «Заказано товаров на сумму» vs «Заказано товара по акции.
Инструмент «Аналитика по акциям»
«Аналитика по акциям» учитывает информацию только про акции. В остальном инструмент похож на «Графики», которыми наверняка пользуется каждый продавец на Ozon.
Разберемся на практике. Посмотрим, каких товаров больше всего было куплено во время распродажи:
Как работать с инструментом
Таким образом можно посмотреть, что покупали по акции чаще всего. Если вы увидите, что какие-то товары у вас покупали только во время распродажи, это означает, что цена на товар слишком высока, и потребители ждут акции, чтобы его купить.
Еще один пример. Разберемся, как участие в акциях повлияло на продажи товаров:
Чтобы получить информацию, выберите более длинный период – по умолчанию показывается только неделя
Также в разделе есть календарь, где можно посмотреть все свои акции:
Таким образом можно сравнить результаты участия в разных акциях и сделать выводы о том, какие механики маркетплейса лучше всего влияют на продажи вашего товара
«Трафареты». Как готовить их правильно
Спикер: Анастасия Стукалова, руководитель образовательных проектов рекламной платформы
Чтобы понимать, какую рекламу запускать на Ozon и как сделать ее эффективнее, нужно понимать, каким образом покупатели находят товары на маркетплейсе и что влияет на ранжирование карточек.
Как покупатели находят товары на Ozon
Формирование выдачи происходит в четыре этапа:
Путь клиента на Ozon
Таким образом, на то, увидит ли ваш товар покупатель, влияет многое. Задача – улучшить каждый из этих показателей:
- Популярность: просмотры карточки товара, добавления в избранное и корзину;
- Рейтинг: оценка и отзывы;
- Продажи: количество проданных единиц и конверсия в покупку;
- Цена: историческое изменение цены и размер скидки;
- Доставка: как быстро клиент получит заказ;
- Релевантность: насколько карточка соответствует запросу.
«Трафареты» – способ стать заметнее
Один из способов улучшить эти показатели – запустить в рекламу «Трафареты»:
Как выглядят «трафареты»
«Трафареты» показываются практически везде, благодаря чему как минимум в два раза растет охват и количество кликов:
- На страницах выдачи поиска и категорий;
- В карточках товаре в рекомендательных полках;
- На третьей и последующих страницах выдачи;
- На страницах промо-подборок;
- В рекомендательной полке в корзине;
- После оплаты заказа;
- В отзывах и вопросах;
- На главном экране в приложении «Возможно, вам понравится».
«Трафареты» сопровождают покупателя на всем пути и позволяют показывать товары там, где их ищут и готовы увидеть прямо сейчас:
- В поиске
Пользователь вводит запрос в поисковую строку, система формирует список товаров-кандидатов, у кого релевантны название, описание, характеристики. Затем товар проходит этап определения соответствия запросу и отображаются на выделенной позиции. За счет размера ставки определяется, на каком месте выдачи товар.
Пользователь переходит через каталог в интересующую категорию. Затем система формирует список товаров-кандидатов. Товар показывается на выделенной позиции в зависимости от факторов ранжирования. За счет размера ставки определяется, на каком месте выдачи товар.
- В карточке товара
Здесь все почти так же, как в поиске и категории. Пользователь переходит в карточку товара. Ему показываются товары-кандидаты из этой же категории или из сопутствующих. За счет размера ставки определяется, на каком месте выдачи товар.
«Трафареты» помогают увеличивать охват, а от охвата напрямую зависят продажи. Это один из самых простых форматов рекламы на Ozon:
Преимущества «трафаретов»
Как управлять эффективностью «трафаретов»
Запуск такой рекламы занимает пару минут, но есть несколько нюансов, которые нужно предусмотреть заранее.
Сначала нужно оптимизировать карточку: написать правильное название, заполнить характеристики и описание:
Факторы, влияющие на показы
Также нужно позаботиться о визуальном контенте, обеспечить товару хороший рейтинг, установить адекватную цену и добавить в карточку все вариации (цвета, размеры и прочее).
Имеет смысл добавить видеообложку – она поможет повысить CTR карточки на 24%.
Затем нужно оптимизировать ставку за показы – в личном кабинете будут подсказки, какая цена окажется эффективнее:
Зачем оптимизировать ставки
Вся информация о «трафаретах» и о том, как они могут помочь в высокий сезон – у вас в личном кабинете.
Перейдя по коду, можно увидеть еще больше информации об инструменте
