Навыки эффективных переговоров: советы от переговорщика с 8-летним опытом

13 Февраль 2025

Время чтения: 13 минут

Вы также узнаете, как вами могут манипулировать во время переговоров и что нужно сделать, чтобы не поддаться на провокации.

На Руси говорили: «Язык до Киева доведет». И это действительно правда. Нам ежедневно приходится общаться с коллегами, потенциальными бизнес-партнерами, близкими людьми.

Но результат наших слов зависит от того, насколько правильно мы это делаем. Ведь успешные переговоры — навык, которому можно и нужно учиться. Как проводить их в сфере бизнеса, на примере профессии бизнес-ассистента рассказала Диана Зуева — основатель и генеральный директор профессиональной школы по обучению бизнес-ассистентов «Высшая Лига Бизнес-Ассистентов», действующий бизнес-ассистент в международной девелоперской компании (Майами).

Эффективное общение как основа успешных переговоров

Какие навыки нужны, чтобы переговоры проходили успешно? Ведь бизнес-ассистент — это не только помощник, но и человек, который способствует налаживанию общения между руководителем и потенциальными партнерами.

Профессиональный бизнес-ассистент:

Четко и грамотно формулирует свои мысли. Это помогает избежать двусмысленностей и ускоряет принятие решений.
Слушает и задает уточняющие вопросы. Это поможет предложить решения, которые максимально соответствуют ожиданиям и руководителя, и партнеров.
Сохраняет спокойствие и уверенность в двусмысленных ситуациях. Это создает позитивное впечатление о руководителе и компании в целом.

Перед тем как занять должность бизнес-ассистента руководителя, претенденту предстоит первое испытание — собеседование. В каком ключе, как и с кем оно пройдет, зависит в том числе и от кандидата. Что имеется в виду? Каждый соискатель, получив приглашение, имеет минимум два сценария:

Первый и самый простой — прийти на собеседование, доверившись судьбе.
Второй — взять ситуацию под контроль, попытавшись еще до этого этапа зарекомендовать себя и попробовать договориться.

Во втором случае ответным письмом можно поблагодарить HR-специалиста за приглашение на собеседование и задать ему вопрос: «Возможно ли присутствие потенциального руководителя на собеседовании?». Не всегда ответ бывает положительным, но большинство HR сделают пометку о желании кандидата обсудить совпадение целей на предполагаемую должность. Как видите, уже на первом этапе взаимодействия с организацией в роли соискателя требуются навыки переговоров.

Если все же удалось согласовать присутствие потенциального руководителя на интервью, то ваша задача — заранее узнать о нем как можно больше, пользуясь всеми возможными источниками информации.

Подготовка к переговорам обязательна. Это обеспечивает вам уверенность, так как вы сможете выстроить диалог, опираясь на личностные особенности собеседника. Более того, данный принцип актуален всегда, а подготовка — лишь один из примеров. Ведь 50% успеха в переговорах — следствие эффективного общения.

Вы сможете поддерживать конструктивный тон разговора, находить точки соприкосновения и быстро реагировать на изменения в диалоге. Ваша уверенность, открытость и умение адаптироваться к собеседнику будет способствовать успешным переговорам.

Если ваш потенциальный руководитель не публичен и не ведет открытые социальные сети, изучите доступную информацию о его компании, и корпоративной культуре, ценностях и текущих проектах. В случае, если такой информации нет в открытом доступе, вы можете запросить ее у HR. Так вы проявите инициативность и покажете команде, что вы заинтересованы в продуктивном общении.

Как вести переговоры

Для действующего бизнес-ассистента в процессе любых переговоров важно обращать внимание на тактики, которые применяет собеседник: например, когда он хочет вас заставить, стремится что-то доказать или пытается договориться.

Во всех случаях необходимо внимательно выслушать собеседника, повторить ключевые моменты, с которыми вы согласны, например, перефразировать и уточнить сказанное собеседником. Важно обсудить то, что вызывает сомнение. Аккуратно акцентируйте внимание на сомнительных моментах, например, запросите фактическое подтверждение сказанного, затем зафиксируйте это в документе.

Важно продемонстрировать заинтересованность, проявить эмпатию. Итоговый вариант договоренности лучше фиксировать письменно, чтобы не было разногласий в дальнейшем, поскольку каверзные моменты могут отнести к недопониманию, что повлечет увеличение сроков очередного согласования или даже завершение взаимодействия.

Бизнес-ассистенту также стоит быть готовым к участию в сложных переговорах, когда они становятся не партнерскими.

Примеры ситуаций, когда отношения становятся не партнерскими:

Собеседник игнорирует ваши аргументы. Вас постоянно перебивают, не дают возможности высказаться, демонстрируют полное отсутствие интереса к вашим словам.
Вами манипулируют. Собеседник льстит, давит на жалость, внушает вину или создает ощущение, что вы совершаете ошибку.
Вам специально создают дискомфорт. Это может быть психологическое давление (неприятные высказывания, сарказм) или физический дискомфорт (неудобное место встречи, слишком долгие обсуждения без перерывов).
Вам угрожают. Собеседник отказывается от диалога и пытается навязать мнение через угрозы или требования.
Собеседник искажает факты – умышленно дает ложную информацию или скрывает детали, влияющие на результат переговоров.

Как действовать в подобных случаях? Можно дать пару советов.

Не пытайтесь навязать свое мнение или оправдываться. Лучше предоставить возможность оппоненту высказаться, а после этого еще раз коротко, но с четкой аргументацией попробовать донести значимость и важность вашей позиции.
Всегда стоит помнить о скрытых манипуляциях, которыми собеседник может пользоваться с целью вывода вас на эмоции. Например, скрытая лесть, попытки вызвать чувство вины или надавить на жалость. Сюда же стоит отнести создание дискомфорта, как психологического, так и физического. Если не знать о подобных тактиках, можно легко попасться на подобную уловку.

Грамотный отказ

Не всегда нужно идти напролом, и в ответ на неприемлемое предложение сразу говорить «нет». Не спешите, попробуйте предоставить возможность собеседнику самому ответить на его вопрос. Так вы поймете скрытые мотивы и, возможно, найдете аналог решения.

Переговоры — это навык, которому можно и нужно учиться, если вы хотите добиться успехов в бизнесе и других жизненных сферах. Они бывают разной степени сложности: одни проходят быстро, буквально в течение нескольких часов, другие могут затягиваться и достигать месячных сроков.

Переговоры будут успешны только в том случае, когда у обеих сторон есть заинтересованность. А ее, при наличии нужных навыков, у оппонента можно развить. Этому тоже учатся. К любой коммуникации нужно готовиться, в процессе не поддаваться на эмоции и, конечно же, искать любые способы организации переговоров, если есть задача подготовить встречу руководителю во что бы то ни стало.