Как изучать потенциального заказчика, чтобы не пойти ему на съедение.
23 года креативного, прости господи, фриланса научили меня одной нехитрой истине. На свете бывает три основных вида бизнеса: тот, что имеет внутреннее содержание, тот, что его не имеет, и псевдобизнес — про освоение государственных бюджетов.
О последнем типе даже говорить не стоит, не то что иметь с ним дело — тьфу-тьфу, чур меня. С большинством товарищей, что учреждают компании, «обслуживающие» государство, и раскланиваться-то опасно. Рано или поздно эти люди либо сядут, либо пустятся в бега.
Если вы для них выполняли какие-то заказы, — сильно не исключено, что вас вызовут («Да что вы волнуетесь! У нас просто пара вопросов, чистая формальность…») в кабинеты, из которых домой можно и не вернуться.
Как отличать один тип бизнеса от другого, мы поговорим ниже, а пока вдарим-ка по гулящей матери всех наук — философии. А именно: нырнем в миропонимание фрилансерства в его российском изводе.
Разборчивость смолоду
У того, кто в молодости не хватался за любую хрень, лишь бы платили, нет сердца, а у того, кто в зрелости не стал брезгливым и разборчивым, — нет ума.
Это в возрасте 20-25 лет… ну, черт с ним, в даже в тридцатник (если вы совсем лопух, как автор этих строк) допустимо нарезать по рынку круги и соглашаться на заказы с мутными ТЗ от невменяемых контор.
Когда тебе за сорок, а то и под полтинник, становится понятно — важны не только и не столько деньги. Значение имеют:
- спокойный сон благодаря тому, что твои контрагенты — не мошенники и не предприниматели из разряда «все равно, чем заниматься, главное — рост»;
- спокойный сон — тогда, когда хочешь и столько, сколько хочешь;
- возможность навсегда попрощаться с подходом «оказываю услугу» и делать свое дело, создавая именно продукт — даже если формально он «услуга»;
- уверенность в том, что стафф, который производишь, самобытен, нужен людям и значим;
- уверенность в том, что ты не временщик, обслуживающий краткосрочные тренды, а профессионал, создающий вечнозеленые штуки, хоть и слегка докрученные под сомнительные «требования времени»;
- возможность в любой момент выйти вон из любого проекта, отсутствие жестких долгосрочных обязательств;
- отсутствие у твоих контрагентов рычагов давления на тебя (например, с целью прогнуть по цене или приковать цепями к контракту);
- нравственная если не безупречность твоей деятельности, то хотя бы достаточная чистота (про формальную законность мы уже говорили выше);
- неподдельный, хоть бы и небольшой интерес к проектам, над которыми трудишься, ибо неинтересные проекты вредны для здоровья.
Российский читатель-фрилансер здесь может сделать большие глаза и сообщить автору, что тот оп…, ох… ну, в смысле потерял всякое представление о том, где живет и чем дышит. Возражу: это, друзья, я еще кратенький список набросал. Требования к своему месту на рынке креативного, да хранят нас боги, фриланса могут быть и повыше и вот почему.
По сути, бизнес — это авантюрная деятельность индивидуальных предпринимателей или учредителей компаний, осуществляемая ими на свой страх и риск. Цель бизнеса — чаще всего максимизация прибыли.
Другими словами, за брендами, красочной рекламой, дорогими костюмами и пафосными профилями в соцсетях обычно стоят такие же, как мы с вами, люди, однажды возжелавшие высокого уровня жизни.
Решают проблему его достижения они, как правило, так: покупают чужой труд и продают его результаты конечному потребителю дороже. Это, конечно, сильно упрощенная картина, но в большинстве случаев она верна.
Будучи фрилансером, в пищевой цепочке ты одно из звеньев, чей труд (после оплаты) входит в себестоимость продукта, услуги или какого-нибудь энтертеймента, развлекающего праздную публику.
Хорошо бы еще в молодости уяснить, что, вообще-то ты каждый день создаешь для каких-то, часто незнакомых тебе, чуваков возможности летать по миру на частных джетах, иметь дорогостоящие хобби, лучшую, чем у тебя, медицину, безупречное с санитарной точки зрения жилье и т. п.
В целом, ты и сам не прочь быть как они, но не можешь. Например, потому что считаешь неэтичным покупать труд одних людей и продавать его дороже — другим. Дурачок, короче. Однако, зная свой шесток, не стоит собственную социально-экономическую покладистость доводить до позы «Чего изволите?» и стоять в ней всю жизнь.
Строго говоря, фрилансеры — потому и фрилансеры, что им важно сначала «free…», а уж потом «lance».
Как мог догадаться читатель, мы обсуждаем упоминавшийся выше «бизнес без внутреннего содержания» — тот, у которого «главное — рост». С ним можно работать и даже порой в течение пары лет, если проявлять осторожность и не позволять ему наступать себе на горло.
Общность российских предпринимателей разнообразна. Как сообщают ученые, среди них больше, чем в любом другом общественном классе девиантов, прагматиков, вольнодумцев, авантюристов.
Так что к любому предпринимателю (пока не узнаешь его поближе) стоит на всякий случай относиться, как к довольно зубастому зверю с неясной мотивацией деятельности. И предполагать, что мотивация-то самая простая — прибыль.
К несчастью, ТЗ, поступающие креативному, да простятся нам грехи наши, фрилансеру от «бизнеса без внутреннего содержания» — пусты и унылы. Никакие раздутые маркетинговые отделы, никакие высокие умы не способны превратить продукт, созданный ради одной лишь максимизации прибыли, в продукт, над которыми создатели реально трепетали.
Поэтому что бы ты ни делал со своей фрилансерской стороны для самого продукта или его продвижения, труд твой будет полон формализма, пусть и мастерского, если ты хорош.
Ибо в продукт (услугу, контент) ты не веришь, и никто не верит, но пипл кое-как хавает, и учредителям хватает на жизнь по устраивающим их стандартам.
Лучше с таким не связываться даже и по молодости. Прежде всего потому, что для заказчика из «чисто бизнеса» фрилансер — не более чем трудовой ресурс, стоимость которого нужно снизить любыми средствами.
И будьте уверены, менелжеры, работающие на такого заказчика и выдающие ТЗ, четко ориентированы на то, чтобы продавить фрилансера по цене, поставить его в финансово-договорную зависимость от компании, а заодно — от взбрыков любого ее начальника среднего уровня и выше.
А работать над проектами «бизнеса без внутреннего содержания», кстати, неинтересно. Кто пробовал — знает, хотя может не признаваться себе в этом годами.
Ну давай-давай — покажи-ка нам «бизнес с содержанием»!
Слушайте, это просто. Такие компании и бренды возникают как побочный результат поначалу некоммерческой деятельности будущих учредителей, увлеченных своим делом до самозабвения.
Либо «бизнес с содержанием» создают профессионалы в своей области, ранее работавшие в найме или на фрилансе, бесспорно любящие свою профессию, но прагматично решившие зарабатывать побольше. Мало ли — семье требуется для чего-то, или есть какая мечта, реализация которой оказалась в реальной жизни дороговата.
Приведу пример: существует в России производственная компания, создающая усилители и эффекты для музыкантов-гитаристов. Называется Yerasov — по фамилии основателя Александра Ерасова. Создана была им в 1988 году.
И прославился Александр Евгеньевич как в хорошем смысле маньяк музыкальной инженерии. Бренд Yerasov со временем вышел на европейский рынок, отдельные образцы его продукции удостоилась удивленно-восторженных рецензий в европейских профильных журналах («Это из России? Серьезно?») и значительного внимания на выставках. Да и продажи пошли, если уж про бизнес говорить…
К большому несчастью, в 2021 году, во время пандемии, Александр Ерасов скончался от трижды проклятого «Ковида». И видел бы ты, читатель, какое море сочувственных сообщений получили компания и семья предпринимателя. Писали люди со всего мира — потребители продукции, коллеги-инженеры и бизнесмены, музыканты, знакомые с приборами компании, но лично их даже не использовавшие.
Управление бизнесом теперь взял на себя сын Александра Ерасова Павел, работавший с отцом и до несчастья. Фирма продолжает выпускать качественную продукцию и радовать ею музыкантов.
А автор этих строк с теплом вспоминает, что был знаком с основателем, делал с ним обширное интервью и юзал один из приборов от Yerasov в своей побочной музыкальной фрилансерской деятельности.
Вот что такое истинный «бизнес с содержанием»…
Как изучить заказчика заранее: белый сталкинг
Про заказчика многое можно понять довольно просто, хотя понимание потребует затрат по времени. Допустим, произошел первый контакт с потенциальным контрагентом. Идете на его сайт и в соцсети, выясняете организационно-правовую форму бизнеса, ИНН, название. И начинаете копать.
Для начала — в сервисе Федеральной налоговой службе «Прозрачный бизнес». Здесь совершенно бесплатно можно обнаружить имена учредителей, сведения об обороте компании за последние пару-тройку лет, суммы уплаченных налогов и прочее полезное.
Это отправная точка. Далее можно пойти изучать профили учредителей и директоров в соцсетях (часто это оказывается очень поучительным занятием), проследить, какие еще компании учреждены этим людьми, какие связи между этим компаниями видны.
Далее стоит почитать, что пишут о компании СМИ и профильные сообщества (при наличии). Прошерстить отзывы о ее продуктах. Почитать отзывы о компании как о работодателе и т. п.
На каждом этапе у фриласера могут возникать как доводы за то, чтобы попробовать с ней поработать, так и доводы против этого. При появлении обеспокоенности «а уж не невменяемое ли перед нами ООО?» можно нырнуть поглубже. Посмотреть, скажем, а что есть на учредителей в открытой базе Службы судебных приставов? Аналогично — в базе данных судебных приговоров…
Принцип, думается, понятен — изучая потенциального заказчика, вы занимаетесь своего рода «белым сталкингом», не привлекая ничьего внимания и никому не принося вреда. Глубина изучения зависит от того, какие данные вы встретите о заказчике на первых этапах.
Но важно помнить: есть шанс обнаружить (особенно в соцсетях и на так называемых «отзовиках») искаженную или полностью ложную информацию. Например, от сильно обиженных бывших сотрудников компании, от недобросовестных конкурентов, от клиентов компании со специфическими психологическими особенностями.
Руководить фрилансером при погружении в эти противоречивые дебри должен здравый смысл. Скажем, если было обижено много клиентов — должны были быть судебные иски. Ищем — если они есть и удовлетворены судом, то да, стремноватое у нас ООО. Если иски были, но мало и отклоненные, то, может быть, все в порядке. Если исков вообще не было, а в наличии лишь одно агрессивное бла-бла-бла в интернет-источниках, то его вполне может организовать один пристрастный индивид. Или группа людей с далеко идущими планами…
Когда вы убедились, что потенциальный заказчик в Интернете оставлял за собой в основном флер порядочности, ответственности и дружелюбия — можно приступать к переговорам.
На этом этапе вы довольно быстро узнаете, нарвались ли вы на корпоратов с гибким моральным кодексом или познакомились к нормальным человечным бизнесом.
«Типовой договор» и прочее зло
Самые яркие признаки дурного заказчика — это «типовой договор» и «типовая цена».
В первом случае вам либо в жесткой форме объясняют, что исключений здесь ни для кого не делают, все фрилансеры работают на стандартных условиях, «и никто не жалуется». Либо вас пытаются (весело, вежливо, обаятельно) вовлечь в дело ДО подписания договора, и предъявляют его железобетонную суть, лишь когда пришло время оплачивать вашу работу.
«Типовой договор» — однозначное зло. Когда представитель заказчика еще на пороге отметает любую возможность редактирования его пунктов, знайте — вас собираются использовать.
Лучше с этим никогда не связываться. И само собой, без подписания договора не следует и пальцем шевелить (исключение — когда вы знаете заказчика много лет и всегда были с ним взаимно довольны друг другом).
Иногда договор может быть вполне редактируемый, кроме единственного пункта — его цены. «Типовая цена» — второе распространенное зло. Если заказчик не желает торговаться — вас снова хотят использовать. Почему — мы рассматривали выше. С типовой ценой работать тоже не надо, это завуалированное рабство.
Но бывает и такое, что и договор редактируем, и цену удается сторговать хорошую, — даже с перспективой роста в будущем, но что-то все равно идет не так.
Пример: у автора этих строк есть действующий договор с одним о-о-очень известным в рунете брендом, принадлежащим через два колена одному крупному олигарху. Договор пристойный, цены сторгованы отличные, однако для этой компании автор решил не работать.
Причина проста: меня «проверяла юридическая служба». И делала это — внимание! — восемь месяцев. К тому времени, когда по почте богатым заказным письмом пришел подписанный со стороны заказчика договор, у него в компании… полностью сменился руководящий состав подразделения, с которым, собственно, и приглашали меня поработать, — в довольно комфортном, кстати, режиме.
С тех пор договор пылится без реализации. Иногда так и подмывает написать нынешним менеджерам и сообщить, что у них вообще-то на контракте бьет копытом досконально проверенный юридической службой специалист. То-то бы они прифигели…
Казусы, подобные описанному, характерны для больших фирм со сложно устроенной корпоративной иерархией и развитой внутренней бюрократией. С такими фрилансеру работать стоит, только если они уж очень крутые и хорошо-прехорошо платят.
Личный опыт показывает, что нормально сварить кашу можно с компаниями, имеющими численность персонала до 100 человек. Если эта величина больше, то часто и свои, наемные люди для менеджмента становятся почти безличным трудовым ресурсом. Что уж говорить о сторонних специалистах.
Исключения несомненно встречаются, но редко. Увы, в среднем и крупном отечественном бизнесе с фрилансерами эффективно работать не очень умеют. Менеджеры подразделений обычно «страдают» размыванием ответственности и ее переваливанием друг на друга. Сплошь и рядом в корпорациях левая рука не знает, что делает правая. И на каждом уровне ответственности процветает, по меткому выражению Салтыкова-Щедрина, головотяпство…
Фрилансер — он вообще не для того, чтобы работать
Жизнь креативного, да смилуется над нами судьба, фрилансера — это история о самореализации и самоактуализации. Хоть бихевиористы с этим и не согласны.
Раз уж сложные сдвиги мировой (и российской) экономики норовят лишить самозанятых и фриласеров будущего, вытесняя их в класс прекариата, отвечать экономике стоит сурово, но справедливо.
«Сурово» — значит, никому не давать на себе ездить.
«Справедливо» — значит, быть действительно хорошим, постоянно обучающимся спецом, который реально полезен «бизнесу с внутренним содержанием».
Но у фрилансера, как у самурая, часто нет цели — только путь. По большому счету увлеченный своим делом свободный специалист стремится стать тем, кем это в принципе возможно в заданном коридоре. Прыгнуть выше головы, состояться, реализовать творческий потенциал, запертый в индивидуальном теле. И на том пути нет таблицы достижений с четкими единицами, отмеряющими прогресс, и записью рекордов.
Это понимаешь с годами, от души хлебнув общения с корпоратами, бойко торгующими твоим трудом. И научившись различать за блеском вывески «business» проявления чванства, стяжательства, глупости, лицемерия, властолюбия, а то и психических отклонений.
Некоторым фрилансерам везет, и они встречают на своем пути компании, с которыми им по пути. Обычно в таких фирмах стоят у руля люди с мотивацией более сложной, чем «максимизация прибыли». Такие тоже пришли в дело за самореализацией.
Вот с ними и должно варить кашу.
Читайте также:
Нет креативности? Это признак душевного здоровья
