Вы – руководитель малой компании. Или уже средней? Да, впрочем, неважно. Вот уже полгода (или год? или два года?) вы стабильно показываете одну и ту же прибыль, без понижения, но и без существенного повышения показателей. Вас уже начинает мучить подозрение, что вы и ваша команда завязли в болоте, и вы просто не представляете, в какую сторону нужно сделать шаг, чтобы расти дальше? Вы работаете по 10-12 часов в сутки и уже начинаете проникаться уверенностью, что ваши сотрудники занимаются лажей, выкладываясь лишь на 40% своих реальных возможностей, и ищут любой предлог, чтобы повесить свою крупную задачу на ваши плечи? И самое печальное во всем этом то, что вы даже не представляете, как найти более эффективных специалистов в команду?
Это про вас? Тогда послушайте историю. В 1947 году на плоту из бальсового дерева шестеро сумасбродов вышли из Перу и, за 101 день преодолев Тихий океан, прибыли в Полинезию. Вы уже поняли, что эта история про Тура Хейердала и его команду? Самое смешное в ней знаете, что? Авантюрист и идеалист Хейердал с детства панически боялся воды и не умел плавать.
Что это доказывает? Простую вещь: в каком бы тупике вы ни находились, как бы ни опускались у вас руки, вы должны понять – никто, абсолютно никто не знает, как на самом деле делать бизнес. Просто одни его делают, а другие - нет. Но зато все знают про бизнес одно: это панически страшно.
Но как же переплыть Тихий океан, в таком случае? Вот в этом – соль нашей истории.
Математика, и пока ничего больше
Я не знаю, какого рожна вы сюда залезли, но вы уже на утлом плоту посреди Тихого океана. Сожалеть поздно, возвращаться некуда. Вы – в бизнесе. Как бы плохо у вас ни обстояли дела сейчас (а они обстоят плохо во всех случаях, если нет роста по экспоненте – ведь правда же?), на самом деле вы сделали самый важный шаг – вы на самодельном плотике, корявом, практически без руля и на очень примитивных парусах, – вы оттолкнулись от берега и ринулись в неизвестность. Скорее всего, произошло это с вами потому, что вы – генератор идей, человек-фейерверк и супермен – и все это в одном флаконе. Иначе вы бы не сунулись на плоту, скрепленном бечевкой, в океан.
Ваша команда ропщет: у них слишком много работы, среди них начались дрязги, питьевая вода заканчивается, и никому не хочется брать на себя больше, чем он смог бы сделать в этой ситуации.
На любом витке бизнеса вы испытываете одинаковое чувство – что вы не готовы к такому повороту событий. На каждом новом этапе вы стоите перед новыми дилеммами и не понимаете, что с ними делать. Все просто: вспомните, что бросать вам нечего и некуда отступать – вы посреди Тихого океана.
Главное – вы хотите прорваться. За 101 день – квартал – существенно (вдвое, втрое – зависит от вас) увеличить прибыль. Покиньте кресло руководителя ровно на три дня, избавьтесь от текучки и рутины. Эти трое суток вы будете усиленно думать. И ничем другим заниматься не станете. Утром четвертого дня вы проснетесь с четким планом действий:
- Чтобы развиваться дальше, вам нужно, чтобы новых клиентов было на порядок – нет, существенно, в разы! – больше, чем сегодня.
- Как этого добиться? Все просто. Вы же уже каким-то образом получили первых клиентов? Удесятерите свои усилия в этом направлении.
- Начните увеличивать целевой трафик на сайт (заведите, наконец, блог на своем сайте и начните писать о том, в чем вы действительно компетентны!).
- Вы никогда не работали над конверсией? Пора! Поверьте, А/Б тестирования при помощи Google Analytics (модуль Experiments) – это гораздо проще, чем собрать какой-никакой, но плотик, способный переплыть океан.
- Вы еще не думали о повышении среднего чека? Это возможно сделать и без повышения цен на ваши товары и услуги.
- Кстати, контекстная реклама - тоже работает. Вы уже пробовали - не пошло? Ищите причины этого, не нужно хоронить канал только потому, что у вас с первого раза "не пошло".
Чтобы дальше не идти по всем пунктам, отсылаю вас к нашей статье – прочитайте, в вашем плавании эти знания не будут лишними.
Ну и не забывайте о том, что вам нужно работать над повышением уровня удовлетворенности клиента, чтобы клиент остался с вами, обратился к вам в следующий раз и порекомендовал вас знакомым.
Что поможет вам сделать это? Нет, ваша личная эффективность здесь не поможет. Посмотрите на себя – вы измочалены рутиной, вы забыли, когда в последний раз ходили в кино или в ресторан с друзьями. И к чему это привело? К стагнации. Вы в кризисе и не знаете, в какую сторону сделать следующий шаг.
Вы приходите в офис и смотрите на людей, оказавшихся на одном с вами плоту. Что вы о них думаете? Первая мысль, которая обязательно придет вам в голову, будет следующей: ваша команда неэффективна.
Начните с самой простой вещи – проверьте ваше предположение математикой. С первого же дня новой эры, едва вы решили, вопреки своей команде, переплыть океан во что бы то ни стало за 101 день, начните четко мониторить показатели вашей «передовой линии», отвечающей за привлечение новых клиентов:
- Сколько контактов с целевой аудиторией вы совершаете в месяц (ваш трафик).
- Сколько лидов у вас ежемесячно?
- Сколько из них конвертируется вашим отделом продаж в реальных клиентов?
В тылу тоже введите жесткий мониторинг:
- Сколько клиентов осталось довольны работой вашей компании (сколько ушло)?
- Сколько из них готовы обратиться к вам в следующий раз и порекомендуют вас своим знакомым?
- Сколько клиентов никогда больше не обратятся в вашу компанию за услугами? Почему? (Ответ «клиент – чудак» не учитывается, нужно ли вам это объяснять?).
Мониторьте всегда, мониторьте все, что только можете мониторить. На основе этой математики параллельно создавайте систему оценки личной эффективности каждого сотрудника. Максимум через неделю – с сегодняшнего дня! – эта схема у вас уже должна быть, если вы конечно действительно хотите добраться за 101 день до той стороны океана. Ключевые показатели эффективности (КPI) ваших топов вы будете оценивать сами. Поставьте задачу вашим топам продумать четкую систему – на основе материальных показателей – оценки эффективности каждого из сотрудников.
Хватит быть суперменом
И вот реальные показатели перед вами. Вы изучили их и поняли: ваша команда все-таки неэффективна. Ох, какое несчастье! Неожиданно, правда?
Да, ну. Неужели вы об этом не догадывались?
Но вопрос не в этом. Вопрос в том, что вы можете изменить здесь и сейчас. Возможно, ваша проблема в том, что вы слишком мало ожидаете от своей команды. Поверните выключатель в своей голове.
Делегируете все, что только можете, ведь ваша задача – заниматься стратегией и генерацией идей, а не текущей операционной деятельностью. Начните с сегодняшнего дня. И если после этого ваш плот все еще не сдвинулся с места, результативность вашей команды не изменилась ни на пункт – без комментариев, проще начать создавать другую команду. В открытом океане ее создавать трудно, но и здесь случаются кораблекрушения – вылавливайте матросов, юнг, боцманов и капитанов с тех судов, которым не суждено было доплыть.
И даже тут у вас целый океан возможностей.
Если ваш маркетолог не может обеспечить роста трафика и лидов, вам нужно менять маркетолога. Или стать им самому.
Если ваш руководитель отдела продаж со всем его отделом менеджеров не в состоянии увеличить количество новых договоров (ведь лиды вы ему увеличили?), вам нужно менять руководителя отдела продаж. Или становится РОПом самому.
Если ваш производственный отдел не может создать удовлетворенного клиента, ищите нового руководителя отдела. Или закрывайте этот фронт работы сами.
Скорее всего, все эти люди пришли к вам не бывалыми морскими волками, а зелеными новичками. Это вы выпестовали в них профессионализм, умение обращаться с парусом и ловить рыбу. Это ваша заслуга. И пока все, абсолютно все в вашей фирме можно назвать вашей заслугой, роста не будет.
Личная эффективность руководителя + низкий KPI каждого отдельно взятого сотрудника = большая жирная « ; J G F» (читайте в русской раскладке).
По-настоящему схема может масштабироваться только так:
Личная эффективность каждого отдельного сотрудника + эффективные бизнес-процессы + стратегическое видение руководителя = эффективность компании.
KPI по каждому сотруднику поможет вам решить основную проблему: пропасть между эффективностью стратега и эффективностью исполнителей. Вы уже не можете себе позволить быть суперменом и решать лучше всех любую задачу. Эта идея стала порочной (немасштабируемой) уже на том этапе, когда ваша фирма вышла на прибыль 100 000 рублей в месяц. Игры давно закончились. Вам уже позарез нужны люди с компетенциями, которых нет у вас, – те, кто станет заниматься суперменством вместо вас на каждом отдельном участке вашего бизнеса.
Найдите себе идею-фикс
Но все это – детали, крепкие веревки, парус и греби, благодаря которым судном можно управлять. Соль в другом.
Почему человек, смертельно боящийся воды, суется переплывать океан? Какая страшная сила толкает его на это? А толкает его идея-фикс.
Все начинается в вашей голове. Вспомните, как тяжело было в начале пути, когда никто, кроме вас, не мог проявить силу и навыки супермена. Энергии повторить это вы в себе не находите? Но на самом деле именно тогда – в то хаотичное время, когда этот мир пытался раздавить вас, а вы упорно сопротивлялись, именно тогда вы были наиболее эффективным. Создайте себе такие же условия, решая неразрешимые задачи на новом витке.
Вы привыкли к стабильности, и уже – о ужас! – привыкли бояться потерять то, к чему ваша компания пришла сегодня. Перестаньте. Стагнация – это начало краха. Подумайте об одной очевидной вещи: деньги – это бумага. Эту бумагу вы уже умеете зарабатывать. Так относитесь к ней проще: это всего лишь инструмент, который поможет вам заработать больше. Не тратьте нервы на то, на что вы можете потратить деньги. Все еще не хватает мотивации? Ну идите и сделайте что-нибудь, что поставит вас перед необходимостью заработать больше. Поставит в такие условия, при которых от уровня вашей прибыли в этом квартале зависит ваше выживание. Увольте 70% своей неэффективной команды, например, – и вы почувствуете, как идея-фикс, этот перпетуум-мобиле всех лучших человеческих свершений, снова завладевает вами. И вперед, через Тихий океан.
Встретимся где-нибудь в Южном экваториальном течении. Мы тоже плывем куда-то в ту сторону (извините, компас сломался, вынуждены ориентироваться по звездам).
