SMM-продвижение стартапа. С нуля до 200+ заявок за 3 дня работы

Данные проекта

Клиент: Компания занимается производством и продажей живой микроводоросли хлореллы в замороженном виде. География доставки – Москва, +20 км от МКАД. Сайт: https://chlorella-greenlife.ru/

Соцсети:

• Instagram
• ВКонтакте
• Facebook

Услуга: комплексное SMM-продвижение, включающее оформление и наполнение групп, а также ведение таргетированной рекламы.

Сроки сотрудничества: декабрь 2019 – январь 2020.

Особенности и сложности проекта

• Малоизвестный продукт и малоизвестная форма продукта (замороженный концентрат). На рынке известна спирулина, чуть меньше – хлорелла сухая и в виде напитка. Спирулина может быть токсична и имеет меньше полезных веществ; сухая или разведенная хлорелла не так полезна – но ЦА этого не знает. Первоочередной задачей было донести: 1) почему только хлорелла, 2) почему только замороженный концентрат.
• Стартап: раскрутка неизвестного бренда – это трата огромного количества ресурсов.

Задачи проекта

• Запуститься за несколько дней, чтобы на новогодних праздниках шел поток лидов.
• Стартовать сразу с максимальной отдачей, чтобы понять стоимость лида и выяснить, какой отдел продаж нужен проекту.

Ход работы

Самое интересное в проекте – экспресс-запуск. За три дня мы сделали все, что помогло нам впоследствии получить 200+ заявок – теплых и горячих.

Сначала мы подыскивали фотографа, чтобы красиво снять продукт, анализировали ЦА, изучали конкурентов, созванивались с экспертами, читали научные работы... То есть поступали так, как обычно, когда нацеливаемся на долгое сотрудничество. Делали «как положено», забыв, что ключевой момент этого проекта – запуститься быстро.

В итоге через две недели по факту у нас был опубликован один пост, и 23 декабря мы поняли – осталось три-четыре дня, чтобы запустить и протестировать все до новогодних праздников.

С 24 до 26 декабря

• Оформили аккаунты во всех соцсетях.
• Выделили основные возражения и вопросы: почему хлорелла, а не спирулина; почему замороженный концентрат, а не сухая или в виде напитка; как пить, кому и сколько; почему цена именно такая и из чего она складывается; какие полезные вещества есть в хлорелле; чем уникален продукт. Сразу написали и запланировали пул информационных постов.
• Выделили 7 сегментов целевой аудитории, создали по несколько вариантов рекламных объявлений для каждой.
• Адаптировали объявления под следующие форматы:
  • сторис, ведущая на профиль в Instagram;
  • поднятие постов в Facebook и в Instagram;
  • лидогенерация в Facebook и в Instagram;
  • лидогенерация в VK;
  • записи с кнопкой в VK;
  • универсальная запись в VK.
• Протестировали все форматы с разными текстами и визуалами. В итоге отказались от VK (сеть не давала поднимать посты и банила записи, считая пищевой продукт БАДом); притормозили сторис в Instagram – они давали прирост подписчиков, но лидов было мало.

Правда, среди них оказалась оптовая заявка от известного московского бренда – крупного продуктового супермаркета:)

С 27 декабря до 8 января

Начиная с 27 декабря «руками» в проекте уже ничего не делали, зато в это время активно крутились рекламные объявления.

Результаты

• На лидогенерацию в Facebook и Instagram мы потратили суммарно 36 834 рублей, получив 163 лида, включая две заявки на опт.
• На поднятие постов и сторис в Instagram мы потратили суммарно 32 212 рублей, получив 49 лидов, включая одну заявку на опт.

Итоговая стоимость лида – чуть больше 325 рублей при стоимости одной единицы продукта в 1500 рублей.

Вроде бы ничего впечатляющего? Но:

• это экспресс-запуск проекта за три дня перед праздниками;
• это стартап на рынке суперфудов, где довольно большая конкуренция;
• заявка – это не всегда одна бутылочка, иногда две и больше, а в трех случаях – опт.

200+ заявок за 1,5 недели – это много для проекта, в котором не отлажены процессы обработки лидов, отработки возражений, доставки в отдаленные населенные пункты и т.д. Поэтому в продажи сконвертилось не все и не сразу – но на момент создания этого кейса работа по ним продолжается.

Что происходит в проекте сейчас?

Сделали вывод: нужно минимум два менеджера по продажам. Они должны погрузиться в тематику и консультировать так же экспертно и подробно, как сейчас это делают владельцы бизнеса – тогда все лиды будут обрабатываться вовремя и эффективно.

А чтобы удовлетворить интерес на опт, нужно расширять производство: этим стартап тоже займется в ближайшем будущем.

Итого: сейчас качественно обрабатывать столько лидов, сколько мы приводим, команда из трех учредителей не может, поэтому сотрудничество на паузе. Но проект продолжает жить за счет готовых аккаунтов и тех, кто уже сконвертился, распробовал, возвращается за новыми покупками и рекомендует друзьям.