Доверие – основа личного и профессионального успеха. Оно делает из вас человека, которого слушают – уважаемого и влиятельного. Но как выражается авторитет? Не носить же с собой постоянно резюме и давать читать его всем встречным. И как не выглядеть при этом высокомерным или вруном?
К счастью, есть три простых способа повысить коэффициент доверия к себе – демонстрация, вопросы и обобщение. Это пригодится в работе с коллегами и заказчиками, а также при устройстве на работу. Но прежде чем мы углубимся в тему, давайте определимся, что такое доверие.
Доверие
Ваш авторитет – это совокупность ваших знаний и опыта в той или иной области. Преподаватель Стэнфордской высшей школы бизнеса Эй Джей Хесса (AJ Hess) различает два типа доверия: к карьере/колледжу и доверие Costco (крупнейшая в мире сеть складов самообслуживания клубного типа, и сейчас вы поймете, к чему это).
Карьера и образование – это то, что отражает ваши знания и стаж. Ваш авторитет подкрепляется опытом, полученным в разных компаниях и во время работы с другими профессионалами.
Доверие к Costco – условное название. Эта сеть магазинов рекламирует товары с помощью раздачи бесплатных образцов и демонстраций возможностей продукции. Этот метод можно перенять, рассказывая людям о своих успехах и демонстрируя свое глубокое знание своей сферы деятельности, давая обоснованные советы.
Сочетание знаний и умений с их демонстрацией повышает вероятность того, что окружающие будут доверять вам, как профессионалу.
Демонстрация
Когда дело доходит до демонстрации авторитета, лучше его показывать, чем рассказывать. Тем самым вы показываете пример и действуете, исходя из своего опыта. Как говорится, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
Представьте, что вы на первой встрече с новым клиентом, который хочет заказать вам разработку сайта, и доверие которого вам нужно завоевать. Вы можете начать встречу со слов «Добрый день! Меня зовут Женя, и я рад(а) сотрудничать с вами. Я прошел/прошла стажировку в консалтинговой компании AAA и получил(а) степень MBA. У меня есть такие-то сертификаты и свидетельства об окончании таких-то курсов». Но лучше так не делать.
Гораздо полезнее будет применить «доверие к Costco», сказав примерно следующее: «Привет, я – Женя, и я рад(а) сотрудничать с вами. Как и в случае с моим последним проектом, я предлагаю нам применить инструменты управления проектами с использованием искусственного интеллекта для разработки творческих стратегий и оценки результатов. В прошлый раз клиент остался очень доволен таким подходом, так как по его словам он был "эффективным и креативным". В итоге он намерен применять его и в других своих проектах».
В этом случае «демонстрация» позволяет клиенту оценить ваш опыт, а не только образование, и тут же прикинуть, какую пользу он извлечет из общения с вами.
Вопросы
Как вы демонстрируете свои знания? Как в случае, приведенном выше, – рассказом? Но есть более эффективный инструмент – вопросы. Вопросом можно показать, насколько хорошо вы разбираетесь в проблеме и знаете о главных сложностях и подводных камнях. Так вы покажете не только знания, но и свою проницательность, а также полное понимание ситуации.
Обобщение
Ни один бизнес не бывает изолированным. Он всегда работает в связке с другими бизнесами или является звеном большой цепи. Вы должны видеть эти связи и четко определять причинность. Понимание проблем, разработка методов решения и прогнозирование на этом уровне демонстрирует тонкое понимание вами предмета разговора.
Допустим, вы вливаетесь в какой-либо проект, и на этапе переговоров вы подчеркиваете, что, по вашему мнению, этот новый проект – не только платформа, имеющая некую ценность, но и основа для экосистемы клиентов, партнеров и поставщиков. Вы знаете, как строится взаимодействие, и у вас есть несколько интересных примеров из практики.
Вывод
Доверие является важнейшим условием авторитетности и лидерства. Его нельзя получить путем просто перечисления ваших дипломов с указанием стажа. Свое мастерство, лидерские качества, экспертность нужно показывать: истории из личного опыта, продуманные вопросы, обобщение, как видение всей картины – все это позволит другим людям убедиться в вашем опыте и компетентности.
Читайте также:
Руководитель меня не любит! Супер! Это шанс сделать жизнь лучше
«Дзен» готов платить авторам за время!
Материал подготовлен по мотивам статьи Эй Джей Хесса (AJ Hess) «How to build credibility as a leader, according to a Stanford Business School lecturer».