Трипваер – это часть воронки продаж и в переводе с английского – растяжка над полом, чтобы кто-то споткнулся. Суть следующая: недорогое предложение, которое направлено на «холодные» лиды и побуждает их к покупке основного продукта.
![Трипваер в воронке продаж: лид-магнит побуждает познакомиться с брендом, а трипваер, в свою очередь, показывает, что даже дешевые продукты/услуги бренда – классные и достойны внимания Трипваер в воронке продаж](/upload/medialibrary/c45/cfnhi310xm1dbf09hf24po5g0ncpjn3s/1.webp)
Зачем нужен трипваер
У трипваера сразу несколько задач:
- Вызвать доверие. Лид-магнит привлек внимание, а трипваер показывает, что бренду можно доверять, что он не обманет и что продукт будет стоить своих денег.
- Помочь преодолеть барьер первой покупки. Это особенно важно для ниш, где основной продукт дорогой и человек не может просто так решиться на то, чтобы потратить на него свои деньги.
- Сыграть на импульсивности человека. Из-за низкой цены трипваер работает даже с теми, кто не планировал ничего покупать.
Виды трипваеров
- Бесплатные подписки, пробные периоды или подписки за один рубль.
Этим приемом часто пользуются онлайн-кинотеатры:
![В «Окко» фильмы можно смотреть за 1 рубль в первый месяц, что заставляет человека привыкнуть к кинотеатру и, скорее всего, продолжить платить за его услуги полную цену Триал-период в okko.tv](/upload/medialibrary/851/xevgl7mcc04ydktwdylrs3wakqvzunt6/2.webp)
Этот формат также подходит для компаний, которые продают онлайн-программы или курсы. Пользователь может привыкнуть к сервису и воспользоваться всеми его преимуществами:
![Бесплатный пробный период в «Правом полушарии интроверта» сначала «прогревает» клиента на покупку подписки, а затем и на отдельные курсы Триал в «Правом полушарии интроверта»](/upload/medialibrary/845/phke8sbfw6y2lprwg5fsfitkjlj8q3gs/3.webp)
- Скидки на первый заказ.
Этот вариант подойдет магазинам, ресторанам, сервисам доставки еды.
![«Самокат» доставляет заказы стоимостью от 100 рублей, а на первый заказ скидка 200 рублей. Можно считать, что доставка получается бесплатной Скидка «Самоката»](/upload/medialibrary/cea/0ecran13h2jcylaxpah5oseydexwyqjo/4.webp)
Важный момент – чем дороже продукт, тем существеннее должна быть скидка на первый заказ.
![В онлайн-магазине нижнего белья скидка уже 500 рублей Скидка в Belle You](/upload/medialibrary/80d/evxx5i12ymyolm53ajep65vxjm9n9jiu/5.webp)
- Специальный недорогой продукт.
Вариант для случаев, когда основной продукт дорогой. Например, это может быть онлайн-курс стоимостью несколько десятков тысяч рублей.
![Блогер @tati_lar продает курсы личностного роста для женщин. Курсы стоят по 15 000 – 100 000 рублей. В качестве трипваера выступает ее пакет медитаций за 990 рублей и книги, которые стоят до 500 рублей Трипваер блогера @tati_lar](/upload/medialibrary/f62/a57yxcv6um8hw99jcvv43xs11bt29erl/6.webp)
В онлайн-университетах трипваеров может быть очень много, чтобы заинтересовать разные группы аудитории: кто-то учится маркетингу, кто-то – программированию или дизайну.
![«Нетология» выпускает мини-курсы в разных направлениях за 3 000 – 4 000 рублей. Они прогревают на покупку основных профессий/программ Трипваер «Нетологии»](/upload/medialibrary/132/keubajighe45n005ohcigolt75mbhrqg/7.webp)
Как сделать хороший трипваер
- Установить минимальную цену. Трипваер не должен быть бесплатным, чтобы не лишать ценности то, что человек купит. И в то же время он не должен быть таким же дорогим, как основной продукт/услуга, чтобы не отпугнуть человека от покупки. Лучше выбрать стоимость в районе 1-10% от стоимости основного продукта/услуги.
- Правильно выбрать аудиторию. Трипваер работает с «холодными» лидами – теми, кто уже знает о вас, но еще не видит ценности в вашем продукте или услуге. Лучше всего будет предлагать трипваер тем, кто получил лид-магнит – например, с помощью ретаргетинга.
- Не закрывать потребность полностью. Трипваер нужен для того, чтобы дать человеку почувствовать пользу от приобретения продукта/услуги, но в то же время он не должен полностью закрывать «боль» лида – иначе тот не пойдет по воронке дальше.
- Не давать трипваер слишком легко. Трипваер должен побуждать к покупке и более близкому знакомству с брендом, поэтому предложение должно быть ограниченным – например, действовать только 24 часа, только при регистрации или по определенной ссылке.
- Тестировать разные варианты. Чем сложнее продукт/услуга, чем больше аудиторий – тем больше разных вариантов трипваеров может быть. Например, бесплатный пробный период, скидка на первую покупку, недорогая мини-версия продукта.
- Использовать вместе с другими инструментами воронки продаж. Трипваер нужен для работы с холодными лидами, но есть те, кто не стал лидом, есть «горячие» лиды, есть текущие покупатели. Для каждого из них должно быть свое предложение. Для них у вас должны быть заготовлены другие маркетинговые инструменты.
Читайте также:
Зачем нужен и как работает комплексный интернет-маркетинг
Сколько стоит реклама в разных рекламных платформах и где выгоднее всего размещаться