Продавцы не тренируются каждый день правильно напрягать мышцы ног, чтобы распределять нагрузку и лучше держаться в седле. Не разучивают выпады и не повторяют сотни раз правильную постановку рук, чтобы продавать в интернете или офлайн.
Нет таких специальных знаний и умений, которым продавцы учатся годами в закрытых клубах или монастырях типа шаолиньского, а потом выходят со светлым челом, мягким взглядом и творят что-то совершенно недоступное обычному смертному.
Все, что должен знать и уметь хороший продавец, – это банальные навыки общения с людьми. Коммуникация. Умение говорить и слушать. Говорить словами через рот и слушать ушами в голову.
Эти банальные штуки наш суперзамороченный век пытается преподносить под разными соусами.
Ну типа «определение потребностей», «формирование позитивного образа», «установление двустороннего контакта», «клиентоориентированность» и другие громоздкие слова.
На деле же, для того, чтобы «определить потребности», нужно просто выслушать человека. Или копанию, которую этот человек представляет. Они сами все расскажут. О том, что у них в документообороте полный швах и им нужен удобный инструмент для того, чтобы в этом всем разобраться; о том, что, кажется, на заводе кто-то подворовывает и они хотят хорошую систему видеонаблюдения, которая делает это и то.
Все, что необходимо для того, чтобы понять, с чем к вам пришел человек, – это выслушать его и задать пару наводящих вопросов.
Почему же хорошие «продаваны» на вес золота? Ну, во-первых, потому что все хорошие «кто-то» на вес золота, а во-вторых, потому что базовая коммуникация доступна далеко не каждому.
Мы настолько заморочены на себе, что вместо того, чтобы выслушать человека и предложить ему решение его больной проблемы, начинаем распеваться соловьем о том, какие мы замечательные и крутые. Предлагать миллион совершенно непрошеных советов, решений и товаров.
И этим грешат не только менеджеры по продажам, но и вообще все.
Помните того самого друга, которому чуть что начнешь рассказывать, он перебивает тебя вечным: «А вот у меня…»? А ту надоедливую коллегу в офисе, которая точно знает, что вы неправильно питаетесь и вам срочно нужно записаться на йогу? А себя, который на вопрос друга: «Какую бы малолитражку взять для города?», начал распыляться о том, что это и не машины вовсе, а вот взял бы полноприводный внедорожник и бед бы не знал…
Удивительно редкий и уникальный навык «выслушай человека, пойми, что ему нужно, и, если есть такая возможность, предложи что-то в рамках запроса» – это золотой ключик, открывающий не только кошелек клиента, но и располагающий к вам людей вообще в любой ситуации.
Кто-то из великих писал о том, что только на смертном одре человека наконец выслушивают, а не ждут своей очереди поговорить. Звучит близко к истине.
Но если бы люди поголовно не умели слушать – это было бы еще полбеды. Совсем все плохо, когда человек наконец дожидается «своей очереди» на поговорить, открывает рот, а там – бесконечный поток неструктурированной чуши.
Казалось бы, чего проще? Вот у тебя есть мысль, тебе нужно донести ее до остальных. Ты знаешь, что твоя мысль хороша, другие – еще нет. Чтобы их убедить, нужно привести аргумент а и б. (Как правило, если у тебя аргументов больше, на все буквы алфавита и еще чуть-чуть, то это значит, что мысль так себе, а ты сам сомневаешься в том, хороша ли она.)
В идеале это должно звучать как: «Давайте сделаем вот так, и это будет хорошо, потому что, во-первых, а, а во-вторых, б». На практике с этим справляются единицы. Люди мнутся, теряют мысль, уходят в обобщения, сравнения, воспоминания, припоминают тещу, сына и собачку и в конце сами забывают, о чем шла речь.
Не верите? Попробуйте собрать шесть человек на пикник и попросить их самих выбрать формат и дату мероприятия. На что спорим, вы получите чатик на три сотни сообщений, переругаетесь, обсудите четыре несвязанных темы и в конце выберите дату, которая устраивает только четверых, так что двое не смогут поехать?
А обсуждения рабочих задач? А принятие важных стратегических решений в команде?
Сколько человек могут внятно объяснить, что именно они хотят от других и почему так правильно?
Хороший продавец, у которого график продаж стремится к небесам, – это не маг и не волшебник. Это просто человек, хорошо умеющий коммуницировать с другими людьми.
Решения принимают не компании, не отделы, не бухгалтерия и не боженька. Решения принимают люди. Обычные люди, которым важно, чтобы их выслушали, поняли и предложили что-то внятное.
К сожалению, людей способных на это, не так много. Вот и получается, что люди, умеющие разговаривать с другими людьми, овеваются ореолом славы кудесников, волшебников и почти аферистов.
А потом продают курсы за несколько мешков денег о том, как «эффективно выстраивать стратегию продаж».
Покупаешь такой курс, приходишь в костюмчике и с блокнотиком, а там тебе четыре часа подряд под разными углами: «Слушайте ушами. Говорите ртом».
Нужны ли такие суперспецифичные навыки простым смертным? Нужно ли уметь разговаривать с людьми, если ты им ничего не продаешь? Простой тест – у вас есть рот и уши? А у людей, которые вас окружают? Если вы на оба вопроса ответили утвердительно, то да, вам нужны навыки коммуникации.
А уж как их применять – сами решите.
Читайте также:
В каждом отделе нужны неудачники, которые верят в гороскопы