Tupperware – компания прямых продаж. Продукцию бренда реализуют не специально обученные продажники, а как бы обычные люди – наши соседки, одноклассники и друзья. Как правило, когда эти люди решаются попробовать новый способ заработка, их первыми клиентами становятся близкие люди – продажи идут хорошо. Но рано или поздно круг общения исчерпывает себя, и приходится идти дальше: предлагать продукцию компаниям, посещать офлайн-мероприятия, продвигаться онлайн.
Обычно самым эффективным каналом продаж становится именно интернет: тут можно быстро охватить нужную аудиторию. Только вот продавцы Tupperware часто плохо разбираются в продвижении. Чтобы это исправить, компания дважды обращалась в наш онлайн-университет TeachLine за корпоративным обучением. Вот какие результаты мы получили на втором потоке обучения.
Результаты
- Научили 600+ человек продавать продукцию Tupperware через личные страницы в соцсетях и привлекать новых продавцов онлайн.
- Собрали и подарили ученикам полезные чек-листы, которые помогут в работе.
- Проверили качество полученных знаний – провели масштабное тестирование спустя три месяца после окончания курса.
Проблемы
Основная проблема обнаружилась после брифинга. Оказалось, что у всех будущих студентов был разный уровень подготовки: кто-то давно вел аккаунты и даже делал успехи, а кто-то только начинал свой путь… в интернете. Да, были среди учеников и совсем неопытные пользователи, которые раньше не имели дела с соцсетями.
Нам нужно было так составить программу курса, чтобы он оставался доступным для всех и при этом принес пользу каждому студенту.
Задачи
- Подготовить и провести курс в сжатые сроки. 1 декабря – первый созвон с клиентом. 20 декабря – 1 лекция. 20 января – последняя лекция. А теперь вычтите праздничные дни!
- Научить как можно больше консультантов Tupperware работать с социальными сетями и продавать там продукцию компании.
- Дать полезные знания каждому студенту независимо от его уровня подготовки.
Ход работы
Брифинг
Консультанты Tupperware уже проходили у нас обучение, перед запуском которого мы глубоко брифовали как представителей компании, так и будущих студентов. Это помогло нам сразу обозначить много важных моментов:
- какие ожидания от обучения есть у компании;
- с какими задачами сталкиваются консультанты в работе и как обычно их решают;
- какие ожидания есть у будущих студентов;
- насколько высок и однороден ли уровень знаний студентов;
- какие вопросы сильнее всего волнуют студентов.
На этот раз, чтобы уложиться в сжатые сроки, заново брифовать сотрудников не стали – у нас уже была большая выборка данных, которая помогла подготовить курс, соответствующий уровню знаний и запросам студентов.
Чтобы помочь студентам преодолеть страхи и сомнения, нужно четко понимать, с какими проблемами они сталкиваются на практике. С этим помогает брифинг
Создание программы курса
Основной сложностью в подготовке курса стало то, что все студенты обладали разным уровнем знаний. Это, на самом деле, классическая ситуация: крайне редко все участники коллектива владеют темой на одном уровне. Поэтому мы создавали материалы, которые будут понятны и интересны всем.
Вот чему мы в итоге решили обучить студентов:
- чем отличается рекрутирование в онлайне от личных встреч;
- где искать партнеров и покупателей, как их консультировать и стимулировать продажи;
- зачем нужен личный бренд, и как он работает;
- основные цели продвижения и соцсети, в которых этих целей можно достичь (разбор особенностей каждой площадки);
- как придумать свое позиционирование на каждой площадке и отличаться от других;
- типы контента, зачем они нужны независимому представителю: информационный / экспертный, продающий, развлекательный / вовлекающий;
- сторителлинг: зачем он нужен, как им овладеть;
- истории – о чем и как их делать, разбор примеров для консультанта;
- текстовый контент: какие форматы существуют на разных площадках и как их писать самому, разбор примеров для консультанта;
- видеоконтент – зачем нужен, как снимать самому, разбор примеров для консультанта;
- продвижение контента: хештеги, оптимизация под поиск в соцсетях, рекомендательные системы, сногоканальность;
- Взаимопиар и сотрудничество с блогерами;
- конкурсы и стимулирующие активности: как проводить, как заинтересовать, как получить наибольший эффект;
- опасности серых методов продвижения и их альтернативы;
- что такое целевая аудитория, как ее сегментировать и как искать в рекламных кабинетах;
- таргетированная реклама в разных соцсетях: как настроить объявления, как анализировать результаты;
- как создавать яркие креативы и качественные тексты для рекламы.
Всего получилось шесть онлайн-лекций с домашними заданиями, но без проверки. Такой формат мы выбрали, чтобы студенты могли обучаться в своем темпе, проходить курс без стресса и совмещать его с работой.
К каждой лекции подготовили дополнительные материалы – чек-листы и презентации – которые помогают в работе.
Материалы к курсу создавали сами спикеры в связке с методологами TeachLine.
Урок по сторителлингу – это не занудная теория, а интересная лекция на жизненных примеров. Вот тут, например, мы разбирали структуру хорошей истории на примере одной из студенток – одной из многих, прошедших подобный же путь. После разбора рассказать такую историю студентам было гораздо проще
Изучали сайт и продукцию Tupperware, просматривали аккаунты будущих студентов и анализировали их возможных конкурентов. Такая подготовка очень важна: помогает подготовить примеры, близкие и понятные студентам, упростить их выход в мир интернета.
Да, значительная часть подготовки к лекции – это изучение рынка. Перед работой со студентами я сама прохожу весь путь, который пришлось бы пройти им: изучаю рынок и конкурентов, смотрю, как другие специалисты продвигаются в этой нише, изучаю поведение аудитории и ее отклик на разные механики продвижения. Это помогает почувствовать проблемы будущих учеников и подготовить актуальные примеры.
Мне удалось собрать базу креативов, которые можно использовать для вдохновения: примеры сторителлинга, видео с готовкой, обзоры и так далее.
Еще для Tupperware было важно, чтобы спикеры соблюдали тональность коммуникации, принятую в компании. Например, большой акцент мы делали на то, что все участники курса – уже эксперты в своем деле.
Татьяна Соколова
видеомаркетолог
Обучение
В самом начале курса мы предложили студентам развивать либо уже существующие страницы, либо создать аккаунты в соцсетях с нуля. Часть студентов создали новые страницы, чтобы на личных по-прежнему делиться новостями с друзьями. Некоторые решили использовать личные страницы, постепенно делая контент на них более тематическим.
Формат курса и программу подобрали удачно. Это подтверждают цифры: студенты пересматривали вебинары курса по несколько раз:
Вебинары смотрели более 1 100 раз, хотя на курсе было меньше 650 учеников
Во время лекции студенты задавали вопросы спикерам, а после вебинаров обращались с вопросами в чат в Telegram. Чат был организован заказчиком, а мы оказывали там консультативную поддержку: если возникали сложные вопросы или многие студенты сталкивались с одной и той же проблемой, помогали ее решить.
Активное общение между спикерами и студентами не требовалось: система Tupperware подразумевает постоянное общение консультантов со своими наставниками внутри команд, поэтому коммуникаций учащимся и так более чем хватало.
Чтобы проверить результаты курса, через несколько месяцев после его окончания запустили тест – хотели отследить, какие знания закрепились у студентов. Доступ к тесту открыли на месяц – с 11 апреля по 11 мая.
За первые 18 дней с момента старта теста его прошли уже 97 человек. Из них 23 справились с ним максимально хорошо – это успех!
Студенты довольны обучением! Новички все поняли, а блогеры с опытом узнали много нового.
Читайте также:
Как повысить узнаваемость бренда в сети: подробное руководство
Как вырастить трафик почти в 400 раз – кейс «МедСервис 24»
Как мы с нуля настроили CRM и сквозную аналитику для онлайн-магазина