Дано: сложная ниша (с простыми в агентства приходят редко), специфический товар, бюджет на SMM ограничен. Компания хочет получать из соцсетей не только розничные, но и оптовые заявки.
Следующий шаг кажется логичным: делаем разные аккаунты под B2B и B2C, верно? Не совсем. Мы стараемся отговаривать клиентов от этого. И на практике доказываем, что эффективно работать на обе аудитории можно из одного аккаунта.
Почему делать два аккаунта – под B2B и под B2C – плохая идея?
- Вдвое труднее генерировать идеи и создавать контент. Если тема специфическая, то и для одного аккаунта будет трудно придумать интересный подписчикам контент. Для двух – тем более.
- Вдвое больше бюджет, чтобы набирать подписчиков на оба аккаунта, повышать активность и вовлеченность.
- Путь к узнаваемости и лояльности удлиняется в два раза. Если аккаунт один, на его развитие вы потратите меньше и начнете получать заявки раньше.
Вот как работать с обоими сегментами ЦА в рамках одного аккаунта.
Дисклеймер: мы не можем раскрывать финансовые показатели компаний клиентов, поэтому в результатах кейсов делимся только открытой статистикой аккаунтов.
Способ 1. Создавайте интересный контент, релевантный для обеих ЦА
Так мы развивали аккаунт фармацевтической компании Solopharm. В их инстаграме мы создали «онлайн-СМИ», популяризующее науку и медицину. Публиковали исследования, разбор мифов, новости, интересные факты. Плюс немного рассказывали о продуктах компании: нескучно и в то же время экспертно.
Итоги:
- За год прирост от 5 000 до 26 000 подписчиков.
- Повышение вовлеченности, узнаваемости бренда, лояльности к нему как отдельных пользователей, так и B2B-компаний.
Аккаунт Solopharm
Если вам нужны заявки на опт или вы работаете в сложных нишах, это не значит, что в аккаунте нужно исключительно «сурово и серьезно» рассказывать о товарах компании. Интересный и развлекательный контент отлично показывает себя и в этом случае. Все потому, что B2B-аудитория точно так же состоит из отдельно взятых людей, которые могут принять решение о сотрудничестве или предложить вашу компанию ЛПРу, если увидели в вашем аккаунте интересный контент и страница их чем-то зацепила.
Вот примеры постов, которые мы публиковали в аккаунте Solopharm.
Пост с лайфкахами и полезными советами
Пост с новостями и исследованиями
Развлекательный пост
Вовлекающий пост – подписчикам предлагается проверить свои знания
Способ 2. Создавайте комьюнити и повышайте лояльность
Этот путь мы выбрали при создании и развитии аккаунта Научно-медицинской фирмы ВИНАР. Компания разрабатывает и производит расходники для дезинфекции и стерилизации.
Итоги:
- Перевыполнили KPI: с конца лета 2021 привели 10 000 живых подписчиков.
- Более 30 комментариев в день, ежедневные экспертные и товарные вопросы в Директ.
- Рост узнаваемости среди B2C-аудитории, много разовых заказов и крупные заказы на опт через «Инстаграм».
Аккаунт ВИНАР
Этот аккаунт мы развивали с нуля. Основной сложностью было найти контент на такую сложную тему, который был бы интересен и B2B-, и B2C-аудитории и который поднимал бы вовлеченность и выстраивал комьюнити, при этом создавая образ эксперта в лице компании.
Вот примеры постов, которые мы публиковали.
Пост «вопрос-ответ»
- Посты с разбором СанПиНа.
Стали хитовой рубрикой аккаунта и стабильно набирали большое количество реакций.
Посты с разбором СанПиНа
Суть контента для сложных ниш и для B2B: говорить о сложном простым языком.
- Посты с инструкциями и чек-листами.
В такие посты можно удачно интегрировать товары, чтобы не делать скучные сообщения о товарах в стиле карточек продукта в интернет-магазине.
Пост с чек-листом
- Посты о товарах.
Основное здесь – добавлять полезности: инструкции по использованию товара в карточках, характеристики и др. Лучше всего публиковать в формате каруселей.
Пример поста о товаре
- Посты о компании.
Имиджевый и репутационный контент, о котором нельзя забывать. Мы публиковали фото и видео сотрудников – а также фото «талисмана» компании, кота Хеликса Винаровича.
Визуал постов о компании
Способ 3. Пишите для B2C и запускайте адресный таргет на B2B
Так мы делали для аккаунта «Немясо» – стартапа по производству растительного мяса.
Основной контент в аккаунте был направлен на широкую публику (это не исключает создания образа эксперта). Мы сочетали полезный, продающий и развлекательный контент с коллаборациями с фуд-блогерами, блогерами-учеными и диетологами.
Аккаунт «Немясо»
Для B2B-аудитории запускали отдельные рекламные кампании.
Пример объявления для B2B
Итоги:
- 2000 подписчиков за 4 месяца работы.
- Регулярные запросы о сотрудничестве и оптовых закупках на почту и в Директ.
- Рост узнаваемости среди B2C-аудитории.
Выводы – как работать на B2B и B2C одновременно
- Делаем полезный и нескучный контент для всех сегментов целевой аудитории. Это возможно даже в трудной тематике. Доказываем свою экспертность, вовлекаем, развлекаем, но вся концепция развития профиля должна быть связана с его тематикой и целями (не «контент ради контента»).
- Формируем комьюнити: поднимаем темы, волнующие ЦА, темы, которые хочется обсуждать. Не забываем о «человеческом» образе компании: формируем доверие репутационным контентом (о компании, о сотрудниках, достижения и др).
- Добавляем к B2C-таргету на подписку, продвижение постов и кампаниям на охват/узнаваемость еще и адресный B2B-таргет c актуальным оффером для этого сегмента аудитории.
Этот материал подготовлен на основе выступления Екатерины на онлайн-конференции GetResponse. Компания регулярно организует конференции, в которых команда «Текстерры» активно участвует. О предстоящих мероприятиях узнайте на getconference.ru.