Как начать продавать на Ozon: пошаговая инструкция

Редакция «Текстерры»

У Ozon много инструкций и, в принципе, бизнес на площадке можно начать по ним. В этой статье собрали инструкции воедино и выбрали главное, чтобы вам не пришлось читать кучу материалов.

Что нужно знать о продажах на Ozon

Комиссии

На продажу товаров действуют комиссии – от 1 до 15% в зависимости от категории. Лучше знать их заранее:

Смотреть галерею

Размер комиссий, которую вы будете платить маркетплейсу

Это базовые комиссии, и они входят в расходы любого продавца. Еще есть комиссии за пользование услугами Ozon – например, если решите продавать со склада Ozon, но об этом позже.

Политика и правила

Ozon рекомендует ознакомиться с политикой и правилами перед загрузкой товаров, но лучше все это прочитать сильно заранее.

Продавать нельзя:

• Адаптеры ремня безопасности;
• Алкоголь;
• Бескаркасные детские кресла;
• Вооружение, боеприпасы к нему, взрывчатые вещества, средства взрывания, патроны, порох;
• гражданское оружие, для продажи которого требуется лицензия, в том числе:
  • арбалеты с усилием натяжения более 43 кгс;
  • газовые баллончики;
  • луки с усилием натяжения более 27 кгс;
  • страйкболы и пневматическое оружие с дульной энергией более 3 Дж;
  • телескопические дубинки;
  • электрошокеры.
• Дорожные знаки;
• Драгоценные и редкоземельные металлы;
• Живых животных, включая насекомых;
• Живые растения;
• Инфекционные вещества (биологические материалы, инъекционные растворы, иммунобиологические препараты);
• Кальяны, бонги;
• Капканы и самоловы, за исключением гуманных и проходных;
• Лекарственные средства, за исключением БАДов;
• Музейные предметы и коллекции, включенные в состав Музейного фонда РФ;
• Наркотические средства, психотропные вещества и их прекурсоры, в том числе:
  • конопляные семена (ядра) в чистом виде;
  • конопляный чай;
  • конопляное масло в чистом виде, в том числе в виде смеси с другими маслами (для внутреннего и наружного применения).
• Никотиносодержащую продукцию (в том числе изделия с нагреваемым табаком, растворы, жидкости, смеси или гели) с содержанием жидкого никотина в объеме не менее 0,1 мг/мл, а также жидкости или смеси без содержания никотина или с его минимальным содержанием менее 0,1 мг/мл, предназначенная для использования в устройствах для потребления никотинсодержащей продукции;
• БАДы, в состав которых входят растения и продукты их переработки, содержащие психотропные, наркотические, сильнодействующие или ядовитые вещества;
• Одноразовые электронные сигареты и жидкость для вейпов, в том числе безникотиновые;
• Ошейники для коррекции поведения животных с электрическим и / или ультразвуковым и / или звуковым воздействием;
• Пиротехнику выше III класса опасности;
• Пищевую продукцию, содержащую в своем составе мухоморы;
• Попперсы;
• Продукты питания, за исключением бакалеи, кондитерских изделий и напитков с температурным режимом хранения от 17 ℃ до 24 ℃;
• Продукцию, полученную в результате браконьерской деятельности;
• Продукцию, произведенную из токсичных материалов;
• Продукцию эротического и порнографического характера, включая видеоматериалы или изображения одного человека или нескольких людей с видимыми обнаженными частями тела (или тел), являющимися носителями первичных и / или вторичных половых признаков;
• Радиоактивные материалы, рентгеновское оборудование и приборы, работающие с использованием радиоактивных веществ и изотопов;
• Реплики, контрафакт и фальсификат;
• Ртутные термометры;
• Рецептурные лекарственные средства;
• Сетные орудия вылова;
• Специальные и иные технические средства, предназначенные для негласного получения информации:
  • любые товары, по внешнему виду которых невозможно установить их функциональные возможности (аудио-, видео- наблюдение и запись);
• Спецсредства травматического и удерживающего действия;
• Спирт этиловый и иную спиртосодержащую продукцию;
• Табачную продукцию;
• Товары, бывшие в употреблении, включая одежду и обувь (секонд-хенд);
• Товары, внешний вид (в том числе размещенные на них изображения) или содержание которых включают в себя:
  • пропаганду наркотических средств, психотропных веществ и их прекурсоров;
  • пропаганду жестокого обращения с животными;
  • пропаганду либо публичное демонстрирование нацистской атрибутики или символики, либо атрибутики или символики, сходных с нацистской атрибутикой или символикой до степени смешения, либо атрибутики или символики экстремистских организаций, либо иных атрибутики или символики, пропаганда либо публичное демонстрирование которых запрещены федеральными законами (за исключением случаев использования такой атрибутики или символики, при которых формируется негативное отношение к идеологии нацизма и экстремизма и отсутствуют признаки пропаганды или оправдания нацистской и экстремистской идеологии);
  • пропаганду нетрадиционных сексуальных отношений среди несовершеннолетних.
• Товары, предназначенные для бесплатного распространения (обычно с пометкой «Не для продажи»);
• Товары, являющиеся объектами культурного наследия;
• Цифровые книги;
• Шифровальную технику;
• Электроловильные системы и устройства вылова посредством электрического тока;
• Яды.

Еще есть товары, которые можно продавать только после получения соответствующего сертификата:

• Витамины и БАДы;
• Детские удерживающие устройства;
• Пестициды и агрохимикаты;
• Пиротехника I, II и III класса опасности;
• Продукты питания для детей до 3 лет;
• Товары, конструктивно схожие с оружием:
  • винтовка пневматическая;
  • пистолет пневматический.

Что еще следует прочитать до выхода на маркетплейс:

• Кодекс продавца;
• Правила общения с покупателями;
• Какие и за что бывают штрафы;
• За что могут заблокировать товар или склад;
• Какой контент нельзя публиковать на маркетплейсе;
• Об авторских правах на Ozon;
• Какие товары можно продавать только после получения доступа в категорию;
• На какие товары нужны документы;
• Как продавать брендированные товары.

Кто имеет право работать с Ozon

Физлица на Ozon продавать не могут. Чтобы торговать, нужно иметь один из следующих статусов:

• Юридическое лицо – продавать сможете без ограничений.

При регистрации вам нужно будет предоставить маркетплейсу: информацию о форме собственности, ФИО генерального директора, юридическое название, ИНН, КПП и ОГРН компании, контактный телефон, юридический и почтовый адрес, выписку из ЕГРЮЛ, расчетный счет компании, БИК.

• ИП – продавать сможете без ограничений.

При регистрации вам нужно будет предоставить маркетплейсу: информацию о форме собственности, ФИО индивидуального предпринимателя, ИНН, ОГРНИП, контактный телефон, адрес регистрации и почтовый, выписку из ЕГРИП, расчетный счет компании, БИК. Также нужно будет указать систему налогообложения — ОСНО или УСН — и согласиться на обработку персональных данных.

• Самозанятый (режим НПД) – сможете продавать только товары собственного производства и только по системе FBS или realFBS, то есть, со своего склада или даже со своей доставкой.

При регистрации вам нужно будет предоставить маркетплейсу: ФИО, серию и номер паспорта, ИНН, телефон, адрес регистрации и почтовый, копию паспорта, справку НПД, номер расчетного счета, БИК. Также нужно будет согласиться на обработку персональных данных.

1. Регистрация

На странице OZON Seller нажмите «Войти», затем – «Создать новую компанию» или «Привязать существующую».

Регистрируемся на площадке

Дальше, в зависимости от вашего юридического статуса, нужно заполнить соответствующие поля:

Выберите тип организации, и поля изменятся, нужно будет заполнить их в соответствии с типом организации

Дальше нужно будет загрузить разные данные: платежные реквизиты, копии документов:

Загружаем данные. Источник

Нужно будет прочитать и принять оферту. Обычно она появляется в личном кабинете в течение 1 рабочего дня после регистрации:

Принимаем оферту. Источник

Подробнее о том, что такое оферта, как она работает и для чего нужна – в вебинаре Ozon:

2. Загрузка товаров

Загружать товары можно разными способами: по одному в личном кабинете, через специальный XLS-шаблон, если загрузка массовая, или через онлайн-таблицу. Если вы уже есть на Wildberries, то товары можно загрузить через шаблон этой площадки (но только для категорий «Одежда и обувь»). Также есть возможность загружать товары через API или через плагин Synchrozon для 1C.

Чтобы загрузить информацию о товарах, не обязательно создавать каждую карточку с нуля – можно скопировать свои собственные товары или даже чужие. Все делается через вкладку «Добавить товар»:

Копируем товар

Затем нужно заполнить карточку товара. Покажем, как сделать это для товаров, которые вы будете создавать вручную — там больше всего параметров и настроек, и на таких товарах проще всего научиться делать карточки. Карточка должна быть максимально информативной. Сначала нужно заполнить основные характеристики:

1. Категория товара. От нее зависит комиссия за продажу;
2. Артикул – это номер товара в вашей базе;
3. Цена и ставка НДС на товар: не облагается, 10% или 20%;
4. Вес и габариты товара в упаковке.

Затем дополнительные – они будут зависеть от категории и будут разными. После этого нужно добавить основное и дополнительное фото (можете добавить видео или rich-контент), а также образцы цвета, если есть:

Заполняем карточку товара

Все подробности о том, как загрузить товар на маркетплейс – в вебинаре площадки:

3. Выбор схемы работы

Всего схем работы три: FBO, FBS и realFBS. Для разных ниш подходят разные варианты. А еще опытные селлеры рекомендуют начинать работу с FBS – когда товар хранится на вашем складе, – чтобы протестировать маркетплейс, а затем, когда станет понятен спрос, переходить на систему FBO, при которой всей логистикой и хранением товаров занимается Ozon.

Схемы работы в одной картинке

FBO

FBO устанавливается всем селлерам по умолчанию (кроме самозанятых). Эта схема, при которой хранением и логистикой занимается Ozon. Подходит для ниш, в которых большой спрос (товары повседневного спроса).

Как работает FBO

Чтобы продавать по такой схеме, нужно будет посылать товары на склады маркетплейса, а он отправит их покупателям. Склады есть во всех крупных городах. Нужно будет платить Ozon за доставку ваших товаров. Стоимость площадка считает по такой формуле:

Цена логистики = цена товара × процент от цены товара в зависимости от его объёмного веса.

Это обойдется вам от 38 до 1 400 рублей в зависимости от категории товара и его объема. Товары, которые покупатели вернули, возвращаются на склад Ozon.

Хранение товаров на складе – условно-бесплатное. Ozon берет деньги только за те товары, которые лежат долго и не продаются.

FBS

FBS можно выбрать после загрузки товаров. Эта схема подходит всем: и ИП, и самозанятым, и юрлицам. Подходит, если вы не хотите хранить товар на складе Ozon или если продаете следующие товары:

• Автомобильные заправленные батареи, кислотные и щелочные.
• Баллоны с газом, в том числе с гелием.
• Ванны, душевые кабины.
• Зеркала для ванной комнаты (без шкафа).
• Водопроводные трубы и изоляция для них.
• Временные двери и телескопические лестницы.
• Изоляционные материалы.
• Кресла-мешки и наполнители для них.
• Легковоспламеняющиеся жидкости и опасные грузы, за исключением автохимии, бытовой химии, косметики и парфюмерии, строительной химии, если объем товара в упаковке не больше 5 литров.
• Материалы для отделки пола.
• Промышленные вентиляторы и комплектующие для вентиляционных систем.
• Скобяные и столярные изделия.
• Строительную химию.
• Стройматериалы.

Все это можно продавать только по схемам FBS или realFBS.

Как работает FBS

При выборе этой схемы нужно будет зарегистрировать свой склад на маркетплейсе — делается это через раздел «Логистика».

Также нужно будет выбрать способ доставки: в ПВЗ или курьером. Для покупателя курьерская доставка платная, в ПВЗ – бесплатная. Продавец платит за оба вида доставки: в зависимости от количества отправлений, вида товара и места отправления.

Стоимость доставки Ozon для продавца

realFBS

realFBS — это когда Ozon выступает в роли витрины, а вы все делаете сами: и храните товар у себя, и отправляете его. Подойдет, если вы доставляете большие товары (до 5 000 кг) или если вашим товарам требуется деликатная доставка.

Как работает realFBS на Ozon

Есть товары, которые можно продавать только по такой схеме:

• Баллоны, содержащие газ под давлением.
• Живые новогодние елки.
• Живые цветы, срезанные и горшечные.
• Неодимовые магниты.
• Перекись водорода концентрацией 7% и выше.
• Пестициды и агрохимикаты.
• Пиротехника I, II и III класса опасности.
• Саженцы.
• Лекарственные и ветеринарные препараты – временно.

Нужно будет зарегистрировать склад и выбрать способ доставки – Standart или Express. Большинство служб-перевозчиков работают с Ozon в партнерстве:

Это, например, перевозчики стандартной доставкой

Эти перевозчики сами определяют стоимость доставки – то есть вам нужно связываться напрямую с ними и узнавать, что и сколько стоит. С экспресс-доставкой все примерно также: перевозчики — такси и курьерские службы — работают в партнерстве с Ozon.

Курьерская доставка или доставка с помощью такси

Если выберете эту систему, Ozon будет компенсировать вам часть средств, затраченных на доставку до покупателя. Компенсация за оплату услуг Интегрированной службы составит от 50 до 700 рублей, например:

Что касается экспресс-доставки, компенсируется только курьерская

4. Как начать торговать на Озоне

Остается начать продавать.

При системе FBO нужно:

1. Создать заявку на поставку, где указать все данные (что за товар, данные водителя, данные автомобиля, количество грузовых мест).
2. Упаковать и маркировать товары по правилам для отгрузки на склад маркетплейса.
3. Распечатать накладную для склада.
4. Привезти товары на склад маркетплейса.

Дальше Ozon будет отправлять товары покупателям. Вам останется только вовремя посылать товары на склад.

При системе FBS нужно:

1. После того, как склад настроен и выбран способ доставки, подать данные об остатках на складах.
2. Собрать отправления и передать их в доставку.

На системе realFBS нужно:

1. После того, как склад настроен и выбран способ доставки, подать данные об остатках на складах.
2. Собрать отправления и передать их в доставку.

5. Что дальше

Продвижение

Чтобы товары успешно продавались, их нужно продвигать. Вы можете заказать продвижение на OZON или улучшить видимость своих товаров самостоятельно при помощи рекламы.

Ozon уже подготовил все возможные форматы рекламы и рассказал, зачем они нужны:

Все возможные форматы рекламы в Ozon со сравнением эффективности и условий

Покажем на примере трафаретов, как это работает. Так выглядит такая реклама:

Так будет выглядеть рекламируемый товар

А вот как ее создать:

1. Настроить рекламную кампанию, указав даты проведения, название и другие параметры.

Создаем рекламную кампанию

2. Добавить товары:

Добавляем товары для рекламирования

3. Указать ставку – минимальная составляет 35 рублей за 1000 показов в поиске, категории и карточке товара.
4. Включить рекламную кампанию.

Каждый формат рекламы имеет свои условия и разную эффективность для различных товаров. Подробнее о продвижении – в справке Ozon.

Аналитика

Есть два основных раздела, где вы сможете отслеживать эффективность своей работы: аналитика продавца и аналитика площадки.

В аналитике продавца можно увидеть графики, кластеры, акции и где товар в поиске. Все эти инструменты отслеживают разные показатели эффективности. Еще здесь же есть отчеты, которые показывают эффективность с разных сторон – прямо как в соцсетях:

Нужно смотреть все отчеты, чтобы составить полную картину того, наскролько эффективна ваша работа на Ozon

В аналитике площадки можно посмотреть информацию не только по вашей работе, но и по маркетплейсу в целом. Здесь есть тренды площадки, данные по популярным поисковым запросам, ваше место в поиске относительно конкурентов и портрет вашего покупателя. Подробнее об аналитике – в справке Ozon.

Оплаты

В зависимости от вашего юридического статуса и выбранной схемы работы вам по-разному будут начисляться деньги. Общие условия такие:

1. Когда товар доставлен покупателю, на счет начисляется сумма за продажу и вычисляется комиссия за услуги.
2. Из этих сумм складывается общая сумма выплат, которая начисляется 2 раза в месяц, 15 и 25 числа.
3. Если покупатель вернул товар, сумма его продажи со счета списывается, а комиссия отзывается.

Еще можно подключить гибкий график выплат, и тогда деньги будут начисляться каждый будний день. Вот что для этого нужно:

• быть резидентом РФ;
• иметь основной расчетный счет в российском банке;
• работать на Ozon по договору комиссии больше трех месяцев;
• не иметь действующих договоров реализации, агентских и прочих соглашений;
• редко получать возвраты от покупателей;
• иметь стабильный бизнес – Ozon проверяет это по ряду критериев, полный список которых не раскрывает.

Также площадка будет присылать вам закрывающие документы:

1. Отчет о реализации товаров;
2. УПД-1 к отчету о реализации;
3. Акт выполненных работ селлера – это документ, который нужно будет заполнить вам.

Документы будут либо приходить в личный кабинет, либо через систему электронного документооборота (ЭДО) с площадкой, если вы к ней подключены. В печатном виде Ozon ничего не отправляет. Документы формируются до 5 числа текущего месяца. Подробнее об оплатах и закрывающих документах – в справке Ozon.

Полезные ресурсы для продавца

• База знаний Озона – собрание всех инструкций и статей о работе на маркетплейсе.

• Образовательная платформа Seller University – учебный портал площадки.
• Мероприятия для селлеров – вебинары о работе на маркетплейсе.
• Пространство Ozon Dom – офлайн-пространство для общения селлеров.
• Сервисные партнеры – сервисы и организации, которые Ozon одобрил и рекомендует для работы.