Рассылка по интернет-маркетингу:

Как легко привлекать новых клиентов и добиваться успеха в маркетинге

20 Марта 2015 Дмитрий Дементий
Время чтения: 7 минут Нет времени читать? Нет времени? 0 комментариев
Отправим материал вам на:

Рецензия на книгу Дэвида Ньюмана «Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга»

- Девушка, здравствуйте, можно поговорить с вашим директором? А кто вместо него? Я по поводу услуг заправки картриджей, не хотите подписать с нами договор? Уже есть? Понятно. А может вам нужны канцелярские товары? Извините, всего доброго.

Ваш рабочий день начинается с ненавистных холодных звонков? Вы вырываете зубами каждого клиента, но не из цепких лап конкурентов, а у абстрактного чудовища под названием «рынок»? Ненавидите продажи и всерьез думаете плюнуть на все и вернуться в школу, чтобы довольствоваться зарплатой учителя? Тогда книга Дэвида Ньюмана «Бери и делай!» для вас. Вы найдете в ней 77 инструментов, которые помогают продавать иначе. Впрочем, книга не об инструментах, хотя они тоже описываются. Автор представляет философию маркетинга, описывает настрой и подходы, помогающие эффективно продавать без холодных звонков, беготни за клиентами и других ненавидимых вами вещей.

Лучше продавать бананы в Таиланде на рынке, чем торговать услугами в Москве или Питере. Но книга Дэвида Ньюмана может изменить ваше мнение Лучше продавать бананы в Таиланде на рынке, чем торговать услугами в Москве или Питере. Но книга Дэвида Ньюмана может изменить ваше мнение

Не набрасывайтесь на незнакомых людей с предложением купить ваш продукт. Это не принесет успеха, зато превратит вас в изгоя, еще и подорвет здоровье и окончательно лишит уверенности в себе. Вы должны заслужить право что-то кому-то предлагать. Чтобы выделиться из сотен продавцов, вы должны завоевать доверие потенциальных покупателей. Как это сделать? Есть только один способ: вы должны стать для клиентов полезным, даже незаменимым.

Дэвид Ньюман не скрывает, что говорит о входящем или доверительном маркетинге. Он предлагает стать для потенциальных покупателей источником ценной информации, способом решения специфических задач, доверенным помощником. Только после этого вы можете претендовать на роль поставщика товаров и услуг.

Все продают сахар. Вы тоже

Повезло маркетологам, которые торгуют, простите за следующую фразу, уникальным и инновационным продуктом. Они не думают, как заставить людей покупать. Потребители сами выстраиваются в очереди и покупают этот самый продукт.

А теперь назовите пример этого самого уникального и инновационного. За чем люди стоят в очередях в 2015 году? Новые модели iPhone? Так ведь есть Samsung и дешевые китайские смартфоны, обладающие аналогичной с «яблочной» продукцией функциональностью. Уникальная система лечения остеохондроза? Ну, когда спину прихватывает, человек верит всему и всем, лишь бы хоть чуть-чуть помогло. А вот насчет уникальности вопросы остаются.

На деле 99 % продавцов продают условный сахар. Его можно расфасовать в бумажные или пластиковые пакеты, наклеить этикетки разной формы и цвета, добавить красиво оформленные надписи «Без ГМО» и «Сделано по ГОСТу». Но сахар все равно остается сахаром. Как убеждать людей, что его нужно покупать у вас, а не у сотен других продавцов, кричащих, что их рафинад, конечно же, уникален и инновационен?

Дэвид Ньюман предлагает читателю самостоятельно ответить на этот вопрос. Для этого он предлагает выполнить упражнение «50 причин, почему люди должны покупать ваш продукт». Маленькая подсказка: все дело в доверии и входящем маркетинге.

Не умеете привлекать аудиторию из социальных сетей? Вы идиот

Вернее, ИДИОТ. Не обижайтесь. Дэвид Ньюман и переводчик придумали акроним, объясняющий неудачи в социальном маркетинге. Оказывается, вы не получаете достаточно трафика и лидов из социальных сетей, так как вы и ваши маркетинговые кампании обладают следующими качествами:

  • Исключительность собственной личности.
  • Дефицит полезных данных.
  • Информация, не вовлекающая клиентов во взаимодействие.
  • Огульное навязывание.
  • Текст, который не помогает клиенту действовать.

Ну, вы поняли, ИДИОТ есть ИДИОТ. Также вы поняли, что автор предлагает собственные рецепты работы с социальными медиа. Они превращают маркетологов-неудачников в успешных продавцов, по крайней мере, в теории. Почему в теории? Откровенно говоря, скорее всего вы уже знакомы с предложенными SMM-тактиками.

Ходит идиот по миру, ищет идиот, кому бы продать

Как навсегда забыть про холодные продажи

Холодные продажи не приносят успеха. Они обладают очень низким коэффициентом полезного действия. Они портят вашу репутацию. Правда, кто захочет иметь что-то общее с человеком, который бомбардирует окружающих коммерческими предложениями, спамом в почте и соцсетях? Они повышают шанс умереть раньше времени. Не верите? Посмотрите фильм «Смерть коммивояжера». Впрочем, достаточно того, что вам не нравятся холодные звонки.

Отлично, звоните, пишите и продавайте продукт людям и организациям, которые хорошо вас знают. Вам не придется подтверждать репутацию, убеждать, навязывать. Да что там, знающие вас люди обычно звонят сами и просят отвесить парочку килограммов вашего продукта. Эх, в таких условиях вы бы стали гением продаж. Но где, черт возьми, взять людей и организации, которые вас знают? Собственно, об этом вся книга. В ней есть десятки конкретных рецептов Дэвида Ньюмана и его коллег. Например, как вам такой план создания аудитории:

  • Опишите портрет идеального клиента.
  • Адресуйте сообщения этому клиенту. Говорите о его проблемах и потребностях.
  • Свяжите контент-стратегию и продажи.
  • Следите за конкурентами.
  • Научитесь продавать себя.

Кажется слишком обобщенным, да? Похоже, автор поставил задачу научить читателя мыслить правильными общими категориями. А частности творческий человек додумает сам.

LinkedIn, электронная почта, личный бренд

Дэвид Ньюман уделяет много внимания развитию личного брэнда и приобретению полезных деловых знакомств. Автор рекомендует использовать для решения этих задач все мало-мальски подходящие инструменты. Вот, например, электронная почта. Что у вас написано в подписи? Оказывается, мало указать телефон и URL сайта. Даже ссылки на профиль в «Твиттере» или «Фейсбуке» мало. Хорошая подпись должна создаваться по правилам. В частности, в ней кроме контактных данных должны быть какие-то полезные для клиента сведения. Например, ссылка на бесплатный скачиваемый контент.

Отдельное внимание в книге уделяется социальной сети LinkedIn. Чем больше у вас профессиональных контактов, тем проще вам найти нужных людей. Благодаря нужным связям вы становитесь незаменимым. В конце концов это делает вас успешным продавцом. Стратегическая цель ясна. Что касается тактики, здесь русскоязычным читателям придется сделать поправку на все еще не очень высокую популярность LinkedIn в рунете. Эту сеть чаще используют в качестве инструмента поиска сотрудников или работы, а для делового общения оставляют «Фейсбук».

Мнение читателя о LinkedIn

Стоит ли читать «Бери и делай!»

Если вам нужна информация, чтобы взять и начать делать продажи или бизнес, тогда однозначно стоит. Эта книга о стратегии. Она учит правильно мыслить. Она показывает, в каком направлении двигаться, чтобы добиться успеха в маркетинге в XXI веке. Если конкретнее, книга о том, что вы ничего не продадите холодной аудитории. Чтобы ее подогреть, станьте полезным.

Если вы ищете конкретные инструменты маркетинга, то книга вам тоже подходит. В ней описано больше 77 фишек, заявленных в названии. Вопрос в том, подойдут ли вам именно эти инструменты. А еще в том, что вы уже знаете об их существовании. Но на эти вопросы есть ответ. Когда вы знаете, куда идти, то найдете средства туда добраться.

Копирайтер агентства «Текстерра». Пишу статьи, ищу интересную информацию и предлагаю способы ее практического использования. Верю, что благодаря качественному интернет-маркетингу покупатели приходят к продавцам, а не наоборот. Согласны? Тогда давайте дружить на Facebook.

Другие публикации этого автора
© «TexTerra», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl + enter.
Оцените материал:
Texterra – продвижение в интернете x
Заказать звонок:
Texterra – продвижение в интернете x
Заказать услугу: