Онлайн-обучение – одна из самых востребованных сфер интернет-бизнеса, в которой работают не только институты, бизнес-школы, но и частные игроки-эксперты.
Появилась и новая специализация – «продюсер онлайн-курсов». Только в России более 2 десятков онлайн-школ обучают продюсеров. Учебный курс в среднем длится около 3 месяцев и затрагивает все ключевые аспекты: от идеи, подбора команды, методологических разработок и до создания личного бренда в цифровой среде, работы с социальными сетями. Почему последнему пункту следует уделять особое внимание? Как продвигать свой курс в Instagram? Что делать, если есть интересный продукт, но нет аудитории? Какие технологии и стратегии продвижения в сети работают лучше всего? С этими вопросами мы обратились к популярным блогерам и экспертам-продюсерам.
Мировой рынок онлайн-образования
Последние десять лет наблюдается колоссальный рост рынка онлайн-образования. Тому есть множество причин: от развития Интернета, социальных сетей, роста популярности интернет-профессий до катализатора сферы в лице пандемии.
По прогнозам, к 2025 году отрасль электронного обучения достигнет 325 миллиардов долларов. Это в три раза больше, чем в 2015 году.
Среди основных целей обучения – смена карьеры, приобретение новых навыков и «академических знаний».
Как запустить собственный онлайн-курс
С чего следует начать и в каком направлении двигаться? Последовательность шагов при запуске онлайн-курса во многом идентична выводу на рынок любого другого инфопродукта. Об этом написана профессиональная литература, мы же попробуем обозначить ключевые векторы и поделимся своим опытом.
Шаг 1: Идея и концепция курса
Чтобы решить, какой курс вы хотите создать и запустить, отталкивайтесь от следующих факторов.
- Ваша экспертность. Какими знаниями и опытом вы обладаете и желаете поделиться?
- Ваши интересы. Вы можете не быть мега-специалистом в конкретной сфере или публичной личностью, но зато собираете вокруг себя первоклассных экспертов – менторов и кураторов курса. Главное, чтобы тематика обучения была вам интересна, ведь этот проект станет важной частью вашей профессиональной жизни.
- Рыночная ниша. От правильного выбора ниши зависит доходность курса. Самыми прибыльными нишами считаются:
- компьютерные технологии (веб-разработка, программирование, кибербезопасность);
- бизнес и предпринимательство (цифровой маркетинг, брендинг, бухгалтерский учет для малого бизнеса);
- написание и создание контента (копирайтинг, графический дизайн, сторисмейкинг, контент-маркетинг, написание и издание книг);
- здоровье (диета и питание, вегетарианская кухня, медитация, йога, уход за кожей, ароматерапия);
- личное развитие (тайм-менеджмент, лидерство, ведение переговоров, ораторское искусство);
- хобби (рисунок, вязание, фотография, анимация, иллюстрация) и другие.
Ниши разделяются на «жесткие», то есть с высокой конкуренцией (курсы по digital-профессиям, фитнес и спорт, психология, иностранные языки) и «мягкие», где предложений меньше, а способов отстроиться от конкурентов больше (искусство, охота и рыбалка, рукоделие и другие).
Шаг 2: Анализ целевой аудитории
Для выбора и анализа целевой аудитории, как всегда, сначала необходимо сегментировать рынок, а затем отобрать 1 или несколько сегментов для работы. При этом важно не только детально описать клиента, чтобы вы узнали его, «если он войдет комнату», но и продумать потенциальные выгоды, которые хочет получить аудитория.
Необходимо понять, что ищет аудитория, какие у нее проблемы, и что вы можете ей предложить для решения проблем. Продуманный аватар покупателя поможет разработать убедительное позиционирование, создать правильную стратегию и эффективную коммуникацию.
Шаг 3: Анализ конкурентов
Анализ конкурентной среды может «вооружить» вас полезными идеями и эффективными приемами, а также позволит понять, как делать не нужно, и избежать популярных ошибок. Аспекты, на которые важно обратить внимание:
- особенности продукта (его ключевые свойства);
- позиционирование;
- ценовая политика;
- ключевые каналы продаж;
- методы продвижения.
Шаг 4: Выбор стратегии ценообразования
Традиционно большинство онлайн-школ предлагают пользователям различные тарифы. Это позволяет привлечь наиболее широкую аудиторию. Тариф «эконом» для самостоятельного обучения, «стандарт» – расширенный вариант с дополнительными материалами и подключением экспертов, «премиум», который обычно предполагает полностью персональный подход с личными консультациями и разбором всех домашних заданий.
Наличие различных вариантов оплаты тоже может стать преимуществом, поскольку не все клиенты готовы платить сразу всю сумму за курс и предпочитают рассрочку или кредитование.
Шаг 5: Создание команды и поиск экспертов
В зависимости от объема, специфики курса и масштабов запуска встает вопрос о необходимости привлечения помощников и создания команды.
Если у вас авторский курс, и вы не планируете вкладывать крупную сумму в его продвижение, вероятно, все организационные, технические и маркетинговые задачи вам удастся решить самостоятельно.
В случае более «масштабного» проекта без команды не обойтись. Стоит задуматься о привлечении экспертов, продюсера, дизайнера, копирайтера. Еще вам могут помочь методический директор, методист, менеджер корпоративного онлайн-обучения, технический администратор, куратор, модератор вебинаров, ассистент продюсера.
Шаг 6: Написание бизнес-плана
Опишите вашу экономическую цель – какой должна быть общая сумма продаж за 1-ый месяц. Посчитайте, какие «пакеты» и в каком количестве нужно продать, чтобы достичь цели.
Например, вы планируете заработать 50 000 р. за 4 недели. Для этого необходимо продать:
- 10 курсов в формате «Эконом» – 20 заявок на оплату;
- 4 курса в формате «Стандарт» – 8 заявок на оплату;
- 2 курса в формате «Премиум» – 4 заявки на оплату.
Итого, у вас должно быть условно 32 заявки.
По данным продюсерского центра level UP, каждый продающий вебинар может привести к вам в среднем до 8% заказчиков от общего числа участников.
Значит, чтобы получить 32 заявки, нужно привлечь не меньше 400 человек.
Шаг 7: Подготовка самого курса и выбор образовательной платформы
Выбор образовательных платформ огромен: только отечественных вариантов больше 20. Какой вариант больше подходит, – зависит от набора задач. Рекомендуем детально изучить, какие возможности дает платформа для обучения, продвижения и продаж, приема платежей и вывода денег.
Шаг 8: «Упаковка» информационного продукта
В отличие от печатной экспертной книги, которую покупатель может подержать в руках, онлайн-курс – информационный продукт, не имеющий физического носителя. Чтобы сделать его привлекательным в глазах потенциального покупателя, нужно качественно проработать подачу, то есть создать некую виртуальную «упаковку». Что может в нее входить?
- Название курса. Важно для позиционирования, отстройки от конкурентов и привлечения внимания. Например, не просто «Курс по копирайтингу», а «Текстограм», «Блог, который продает», «Коммерческий автор».
- Логотип. Его можно использовать для оформления социальный сетей, рассылки, образовательной платформы и лендинга.
- Лендинг. Посадочная страница, которая должна помочь с продажей курсов. Ее разработку можно заказать, или собрать сайт самостоятельно на конструкторе. Какую информацию важно представить? Описание курса и программа, призыв к действию, информация об авторе курса, тарифы, выгоды.
- Социальные сети. Отдельный аккаунт в социальных сетях, оформленный в фирменном стиле, с продуманной стратегией контент-маркетинга.
- E-mail-рассылка. Потребуются шаблоны писем, цепочка триггерных рассылок и контент для информационных рассылок.
Почему большинство идет продавать в Instagram?
По данным statista.com, еще в ноябре 2019 года количество пользователей Instagram достигло 1 млрд , из которых более 500 млн получают доступ к платформе ежедневно. Эта статистика впечатляет и работает, поэтому большинство онлайн-школ и экспертов продвигают свои курсы через Instagram, делая ставки на эту социальную сеть как на один из основных инструментов лидогенерации.
Как продвигать онлайн-курс в Instagram с нуля
Сейчас Instagram - это не только соцсеть для публикаций ваших личных фото и видео, но и популярный инструмент для продвижения бренда. На курсе "Продвижение в Instagram 2.0" преподаватели из TexTerra расскажут как увеличить трафик на сайте, создавать креативный контент и привлекать новых подписчиков. Благодаря курсу вы сможете освоить новый канал продвижения и продаж, разобраться с позиционированием бренда в Instagram.
Instagram не единственный, но один из самых востребованных каналов интернет-маркетинга для онлайн-курсов. Если ваша аудитория там, – смело организуйте коммуникацию, выстраивайте долговременные и доверительные отношения с потенциальными покупателями, подбирайте и комбинируйте различные приемы продвижения.
Контент-маркетинг
Создание качественного контента, который будет полезен и интересен вашей аудитории –самый главный и правильный путь.
Публикация дозированной образовательной информации позволяет сформировать и укрепить имидж эксперта, завоевать доверие подписчиков.
Чтобы внутри аккаунта «закипела жизнь», разбавьте информационные/образовательные и продающие посты вовлекающими и развлекательными, как это делает «Нетология», чередуя тематические подборки книг и фильмов, с практическими хаками и полезными советами, логическими играми, постами о трендах, интерактивами. Примечательно, что в аккаунте крупной онлайн-школы практически нет постов с прямой рекламой курсов, а в шапке профиля стоит ссылка на бесплатный курс.
История успеха студента – важный для продвижения онлайн-курса формат контента. Продемонстрировав результаты обучения студентов и их истории успеха, можно укрепить бренд эксперта-автора курса или самой школы. Такие посты регулярно публикует академия интернет-профессий FEEDBACK, на примере выпускника объясняя, что дает тот или иной курс и каких результатов позволяет достичь. Этот тип контента (с публикацией реальной фотографии выпускника, его аккаунта и ФИО) работает как UGC, вызывая доверие пользователей и стимулируя их последовать успешному примеру.
Freepublicityschool Екатерины Иноземцевой, которая специализируется на продвижении личных брендов и подготовке авторов нон-фикшн, также регулярно показывает результаты учеников в Stories и в ленте. Больше того, лучшие выпускники, успешные авторы и эксперты проводят бесплатные онлайн-встречи FreePublicityTalks, где в формате вебинара рассказывают о своем пути как автора и специалиста. Несомненный плюс такого приема – демонстрация весомого доказательства, «живого» примера.
Таргетинг и реклама у блогеров
Если настраивать таргетированную рекламу в Instagram через кабинет на Facebook, используя доступные демографические данные, показ рекламы будет более прицельным.
Чтобы реклама сработала, кроме правильного выбора целевой аудитории необходимо позаботиться о продающем тексте для таргета и «цепляющем» имидже.
Правильно настроенная реклама в соцсетях может в разы увеличить продажи. В нашем учебном центре TeachLine преподаватели из TexTerra учат не просто механике работы с кабинетами, но генерации эффективных кампаний с момента создания идеи рекламы до аналитики. Подробнее о курсе можно почитать здесь.
Техника прогревов
На протяжении последних лет прогрев (цепочка стимулирующих сообщений, с помощью которых вы превращаете подписчика из «холодного» клиента в «горячего») остается одной из основных техник продвижения в социальной сети. Продажи с помощью прогревов позволяют повысить лояльность аудитории и подготовить ее к покупке. Грамотный сценарий прогрева органично формирует установку, что курс решит проблему подписчика и улучит его жизнь.
«Живые» эфиры
Согласно livestream.com, 82% пользователей предпочитают смотреть live, а не посты или обычные Stories. Используйте live-эфиры, чтобы показать свое «закулисье». Несомненным плюсом этого формата является и тот факт, что Instagram самостоятельно уведомляет пользователей о начале эфира. Кроме того, это отличный способ непосредственно повзаимодействоать с аудиторией, получить вопросы, обратную связь, узнать о потребностях, протестировать будущее промо-мероприятие.
Продающие промо-мероприятия (вебинар, мастер-класс):
Вебинары и мастер-классы широко используются для продажи онлайн-курсов. Преимущество этого формата в его интерактивности: эксперт может пообщаться со своей аудиторией и зарекомендовать себя как профессионал.
Прямые продажи не должны быть целью всех вебинаров. Для поддержания дружественных связей с общественностью рекомендуется проводить онлайн-встречи, просто чтобы поделиться интересным и полезным контентом.
Популярные платформы для проведения вебинаров: Youtube Live, Google Hangouts, WebinarJam и GoToWebinar.
Бесплатный марафон
Эта техника очень популярна среди авторов курсов по копирайтингу. Яркий пример тому – блогер @kat_chu_ Екатерина Чубукина. Она проводит марафон «Давай займемся текстом» уже 4 года подряд. Цель у этого инструмента не только рекламная, но и коммуникационная – «поработать в команде, поддержать друг друга, найти новых знакомых и побороться за призы». В качестве призов обычно разыгрываются места на платном курсе по копирайтингу, книги и другие подарки.
Кобрендинг и партнерство
Партнерство – хороший способ выйти на рынок. Если вы объединяете свои усилия с кем-то еще, удваиваются целевые аудитории, а с ними и количество потенциальных клиентов.
Варианты партнерства зависят от целей и могут быть разными. Самый популярный случай – приглашенные спикеры (могут поддержать вашу репутацию и добавить «веса» вашему курсу), личное участие в качестве эксперта в партнерских мероприятиях.
Тест-драйв курса / тестовый доступ к урокам курса
Многие онлайн-школы практикуют запуск тест-драйва бесплатно или за символическую плату (например, 99 р. в день). Цель техники – отработка сомнений клиентов, знакомство с кураторами, погружение в учебный процесс.
Тест-драйв обычно продолжается от 1 до 10 дней. За это время ученики получают полноценное обучение, могут освоить один из модулей курса, находят единомышленников, получают домашние задание.
Мария Солодар, онлайн-продюсер, интернет-маркетолог и блогер-миллионник, запустила тест-драйва 5 курсов своей школы: 5 занятий по 5 интернет-профессиям. После регистрации на платформе «Антитренинги», где проходит обучение, все желающие могли собрать для себя бесплатный комплект из 5 занятий различных программ академии, получив к ним доступ на 72 часа.
Я воспользовалась этой возможностью. Сами по себе темы были интересными, но для продолжения обучения мне не хватило эмоциональной личностной составляющей – знакомства и общения с интересными педагогами.
Другая опасность этой техники в том, что ее нельзя использовать часто: важно «не закормить» клиента информацией, пресытив его желание получать новые знания и платить за это.
Розыгрыш бесплатного места на курсе и скидок
Используйте усложненные конкурсные механики, чтобы привлечь более лояльную и мотивированную аудиторию. В качестве призов победителям можно разыграть бесплатное место на курсе и сертификаты на скидку.
Подарочные сертификаты
Подарочный сертификат – отличный подарок и надежный инструмент маркетинга. Обязательно возьмите его себе на вооружение. Подарочный сертификат может быть как электронным (например, в формате pdf или e-mail письма, которое будет отправлено на указанный адрес), так и бумажным. В последнем случае необходимо разработать оформление физического носителя и продумать варианты его дистрибуции и доставки.
Выводы
Создание и грамотное продвижение онлайн-курса – непростой процесс. Чем масштабнее проект, тем больше ресурсов (человеческих и финансовых) потребует его продюсирование. Для продвижения образовательного инфопродукта необходимо задействовать весь комплекс инструментов интернет-маркетинга и социальные сети как один из важнейших каналов коммуникации.
Успех держится на «трех китах»: личный бренд, качественный контент-маркетинг и комбинирование различных технологий продвижения.
